Hoàn thiện chính sách phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp viễn thông

Chính sách phát triển kênh phân phối

Muốn đạt đợc điều này, công ty phải giải quyết vấn đề là hoàn thiện các chính sách phát triển kênh phân phối cho phù hợp với mục tiêu chiến lợc phân phối của công ty..Song song với việc đó là phải giải quyết những vấn đề còn tồn tại trong các dòng chuyển động của kênh. Hơn nữa, khi các đối thủ cạnh tranh có những chiến lợc cạnh tranh nằm trong kế hoạch dài hạn thì nhờ có chính sách phát triển kênh phân phối mà doanh nghiệp sẽ nhận biết những thông tin đó dễ dàng hơn nhờ sự quan tâm, đầu t đúng mức vào hệ thống kênh phân phối của mình. Việc thiết lập một hệ thống phân phối có khả năng bao quát thị trờng, một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty là một điều tất yếu cần làm.

• Thị trờng có sẵn các trung gian thơng mại để thực hiện các hoạt động kinh doanh riêng biệt và khi thay đổi những thành viên kênh hiện tại thì mất nhiều thời gian và tồn nhiều kinh phí. Mặt khác, quyết định mua thì phức tạp và khách hàng có sự quan tâm cao, giữa các thành viên kênh cần phải có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình thực hiện hoạt động Marketing. Khi sử dụng hệ thống kênh song song, nhà quản trị sẽ đạt đợc ba lợi ích: Phát triển phạm vi bao phủ thị trờng, giảm chi phí của kênh, tăng cờng việc tiêu thụ theo ý khách hàng, đạt đến ý tởng Marketing.

Vì luôn có khả năng xảy ra mâu thuẫn trong tất cả các cách tổ chức kênh, nên các thành viên kênh nên thỏa thuận với nhau trớc về các phơng pháp giải quyết mâu thuẫn của kênh. + Đánh giá kênh phân phối: Nhằm xem xét xem các thành viên đã tiếp nhận đ- ờng lối các chơng trình Marketing của nhà sản xuất nh thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, ở đâu là yếu kém và nhà sản xuất phải làm gì để duy trì mối quan hệ trong kênh. Theo phơng thức này ngời ta sử dụng những động lực tích cực nh là lợi nhuận cao, những thỏa đáng dặc biệt, tiền thởng, bớt giá vì quảng cáo, bớt giá vì trng bày hàng hóa…Đồng thời cũng áp dụng những biện pháp trừng phạt nh giảm lợi nhuận, ngừng giao hàng.

Đặc điểm và những nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối dịch vụ thông tin di động

Công ty kinh doanh thông tin di động muốn định vị hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng là một mạng di động có dịch vụ khách hàng chu đáo và tốt nhất, là một hình ảnh hoàn toàn khác với các mạng khác nh Vinaphone (phủ sóng rộng), S-fone (giá cớc thấp). Chi phí đơn vị sản phẩm cho một lần mua hàng của khách hàng sử dụng dịch vụ thông tin di động ở mức tơng đối cao do đó đòi hỏi các trung gian phân phối phải có mức vốn trung bình (mỗi điểm bán hàng khoảng vài chục triệu đồng), vì thế không nên phân phối qua kênh dài. Chi phí để phân phối sản phẩm vật chất trong kênh không phải là lớn do thực chất là phân phối thẻ, các hợp đồng, đây là những vật có kích thớc nhỏ, khó hỏng vỡ, điều kiện bảo quản dễ dàng, chi phí lu kho dự trữ nhỏ.

Trong quá trình sử dụng dịch vụ khách hàng phải thờng xuyên thanh toán hoặc mua thẻ nạp tiền để có thể duy trì việc sử dụng, ngoài ra còn có thể có những phát sinh khác nh tìm kiếm thông tin, thắc mắc, thay đổi yêu cầu đối với các dịch vụ: đăng ký sử dụng dịch vụ (gọi quốc tế, các dịch vụ gia tăng) hoặc huỷ các đăng ký sử dụng dịch vụ, thay đổi thời gian và. Vì thế nên sử dụng trung gian chuyên phân phối các sản phẩm cùng nhóm (cửa hàng chuyên doanh) nh: các cửa hàng cung cấp dịch vụ và sản phẩm phục vụ nhu cầu thông tin hai chiều bằng công nghệ hiện đại (điện thoại cố. định, di động các loại). Thu nhập không những quyết định việc có sử dụng hay không mà còn quyết định mức độ tiêu dùng nhiều hay ít, yêu cầu dịch vụ cao hay thấp.Thông tin di động tuy ngày càng đóng vai trò quan trọng trong đời sống của con ngời nhng vẫn không phải là hàng hoá thiết yếu chính vì vậy mà nhu cầu về kinh doanh dịch vụ thông tin di động hiện nay cha cao, tuy nhiên trong tơng lai trình độ văn hóa cũng nh thu nhập của ngời dân Việt Nam ngày càng tăng cao, nhu cầu trao đổi thông tin liên lạc càng cần thiết thì hàng hóa dịch vụ thông tin di.

Trên thị trờng thông tin di động hiện tồn tại 2 mạng cùng hoạt động dịch vụ thông tin di động đó là MobiFone, Vinaphone, ngoài ra còn Công ty Viễn thông quân đội và công ty cổ phần viễn thông Sài gòn, mạng SPhone, VietTel…cũng cung cấp dịch vụ thông tin di động này, nh vậy thị trờng thông tin di động đã có sự cạnh tranh rất khốc liệt. - Chính sách cho các trung gian : ảnh hởng trực tiếp tới các lợi ích của trung gian, chính sách cho các thành viên kênh sẽ tạo thuận lợi hoặc gây khó khăn trực tiếp cho công việc kinh doanh của các trung gian. Tuy nhiên những ngời có nhu cầu sử dụng dịch vụ thông tin di động thờng sống khá tập trung về mặt địa lý, họ tập trung ở trung tâm các tỉnh, huyện, xã (thị xã, thị trấn) hoặc các khu công nghiệp, các làng nghề có buôn bán với bên ngoài.

Thực trạng chính sách phát triển kênh phân phối dịch vụ thông tin di động của công ty Thông tin di động VMS

Trong giai đoạn cạnh tranh, mục tiêu kinh doanh chiến lợc của công ty là: phục vụ tốt khách hàng hiện tại, thu hút nhiều khách hàng mới, tập trung nhiều hơn vào khách hàng MobiFone (khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau), mở rộng thị trờng các tỉnh. Tuy nhiên, qua quá trình tìm hiểu thực trạng kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty thỡ em được biết hiện tại kờnh phõn phối ở thị trường cỏc tỉnh cha đáp ứng tốt nhu cầu tiờu dựng dịch vụ thụng tin di động và không tạo điều kiện để mở rộng thị trờng trong tơng lai bởi vỡ tại các tỉnh chỉ có các cửa hàng là đảm nhiệm chức năng chăm sóc khách hàng, mỗi tỉnh Công ty mới duy trì đợc một tới hai cửa hàng tại trung tâm tỉnh. Do đó, số ngời sử dụng điện thoại di động trong thời gian đầu do thờng tập trung ở thị xã hoặc thành phố là nơi trung tâm của tỉnh nên khách hàng cảm thấy thuận lợi khi muốn sử dụng các dịch vụ khách hàng.

Còn tại thị trờng trung tâm, tuy kênh phân phối của công ty thông tin di động VMS đợc đánh giá là một trong các kênh phân phối tốt nhất nhng vẫn cha đủ đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng do các cửa hàng còn cha phân bố đồng đều, cha chú trọng đến công tác khuyếch chơng dịch vụ, mở rộng thị trờng, cha có chính sách khuyến khích bán hàng. Tình hình trên rõ ràng không thuận lợi cho công ty trong việc cạnh tranh, cung cấp dịch vụ về lâu dài và có thể ảnh hởng tới thị phần Mobifone ngay ở thị tr- ờng các thành phố lớn cũng nh thị trờng các tỉnh. Công ty thông tin di động là công ty mới thành lập phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối dịch vụ từ đầu, tuy nhiên để xây dựng hệ thống phân phối như hiện nay đòi hỏi phải trải qua một thời gian học hỏi và tích lũy kinh nghiệm cũng như kiến thức quản lý tiên tiến của các nhà khai thác dịch vụ thông tin di động trên thế giới.

- Đại lý chính: là các công ty mua sản phẩm MobiFone trực tiếp của VMS từ các Trung tâm Thông tin di động để phân phối lại (phân phối cho các trung gian khác hoặc trực tiếp phân phối cho khách hàng ). + Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng thì trong vòng 1 năm đại lý không đợc làm đại lý cho bất kỳ nhà cung cấp nào khác để bán các sản phẩm cạnh tranh hoặc sản phẩm khác của các nhà cạnh tranh với Công ty. Nhờ có những chính sách quan tâm đúng mức đối với các đại lý mà hệ thống đại lý của MobiFone là một hệ thống rất hiệu quả, loại bỏ kịp thời những đại lý hoạt động kém hiệu quả, đa doanh số bán của các đại lý tăng cao.

Tổng đại lý là một dạng đại lý mới của Công ty, Tổng đại lý chỉ chuyên cung cấp thẻ MobiCard, không trực tiếp cung cấp bộ trọn gói MobCard cho khách hàng thông qua hợp đồng đại lý.Tổng đại lý là nguồn cung cấp thẻ chủ yếu cho các trung gian khác. Đội bán hàng trực tiếp bao gồm các nhân viên hợp đồng chính thức hoặc không chính thức với VMS thực hiện việc phát triển thuê bao thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa điểm của khách hàng.