MỤC LỤC
Nếu hàng hoá tiêu thụ đợc tức là đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, có nguồn thu trang trải các chi phí và có lợi nhuận. Ngợc lại nếu hàng hoá đa ra tiêu thụ, nhng không có ai mua tức là không đợc thị trờng thừa nhận. Để đợc thị trờng thừa nhận thì doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
Hàng hoá bán đợc tức là có sự dịch chuyển giữa ngời bán sang ngời mua. Ngợc lại, nếu hàng hoá không tiêu thụ đợc doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm kiếm khách hàng mới, thị trờng mới, chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác.
Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là chính sach thuế, giá của các loại dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai và lãi suất tiền vay ngân hàng. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi phải xác định số lợng đối thủ cạnh tranh, u nhợc điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trờng.
Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp có thể xác định theo 2 tiêu thức: vị thế của đối thủ cạnh tranh và theo tính chất sản phẩm.Theo vị thế của đối thủ cạnh tranh thì chia thành: hãng dẫn đầu, hãng thách thức, hãng theo sau và hãng đang tìm chỗ đứng trên thị trờng. Theo tính chất sản phẩm có đối thủ sản phẩm, đối thủ chủng loại sản phẩm, đối thủ cùng một lĩnh vực kinh doanh và đối thủ tham gia phân chia lợi nhuận một nhóm khách hàng nhất định. Tuỳ thuộc vào yêu cầu nghiên cứu thị trờng mà có nội dung nghiên cứu khác nhau: nghiên cứu khái quát, nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Phát triển thị trờng là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đa khối lợng hàng hoá kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô. Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu t mới và đơng đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới có thể đợc đa vào thị trờng mới hoặc thị tr- ờng hiện tại. Để phát triển số lợng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trờng mới, khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới.
Để tăng cờng khách hàng về chất lợng cần thông qua tăng sức mua sản phẩm của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lợng sản phẩm mỗi lần mua. Thị trờng tiêu thụ sẽ ổn định nếu doanh nghiệp xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Chính những lý do này khi phát triển thị trờng doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp để đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trờng.
Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loạii hàng hóa và dịch vụ, cơ sở tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Giá cả ảnh hởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp, việc xác định mức giá. Doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách giá cụ thể và hợp lí để có thể xâm nhập thị trờng một cách có hiệu quả. Giá cả đa vào thị trờng phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: Phát triển thị phần, khả năng bán hàng, lợi nhuận.
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối vốn, khả năng quản lý hiệu quả các nguồn vốn. Đối với hoạt động kinh doanh nói chung hay hoạt động phát triển thị trờng nói riêng thì vốn đóng vai trò quan trọng quyết định tới hiệu quả kinh tế. Việc phát triển thị trờng có sâu và rộng, có dài hạn hay ngắn hạn là tuỳ thuộc vào nguồn lực tài chính của doanh nghiệp quyết định.
Doanh nghiệp có thể giảm giá trong khoảng thời gian đầu để có thể xâm nhập vào thị trờng đợc dễ dàng và khoảng thời gian giảm giá là bao lâu còn tuỳ thuộc vào tài chính của doanh nghiệp có thể tài trợ đến đâu. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Dân số càng lớn thì quy mô thị tr- ờng càng lớn, nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn, khối lợng tiêu thụ hàng hoá nào đó càng đông, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao.
Thu nhập dân c là lợng tiền mà ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân của họ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lợng tiền sẽ đợc trang trải cho các nhu cầu theo những tỉ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác nhau.
Công ty không đợc phép thay đổi kiểu dáng, mẫu mã hay đặc tính sản phẩm, công việc này chỉ thuộc về nhà sản xuất, Công ty chỉ có quyền hoàn thiện thêm sản phẩm và truyền tải đợc lợi ích mà những sản phẩm đó mang lại. Chỉ tiêu Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung ứng dịch vụ Doanh thu từ hoạt động tài chính Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh Tổng lợi nhuận trớc thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp Lợi nhuận sau thuế. Qua tỷ lệ doanh thu ở một số lĩnh vực kinh doanh của TRATECH thì có thể thấy rằng: Lĩnh vực lắp đặt hệ thống điều hoà công nghiệp chiếm tỷ trọng cao nhất là 60%, đây cũng là mục tiêu chiến lợc mà TRATECH hớng tới.
Sở dĩ là vì, ở những dự án này giá trị công trình của nó là lớn, chi phí tổng thể khi mua thiết bị, vật t đợc giảm đi nhiều hơn đối với khi thực hiện những dự án có quy mô nhỏ. Đứng thứ 2 là doanh thu từ lắp đặt máy điều hoà dân dụng chiếm 12%, đối với lĩnh vực này thì khách hàng chủ yếu là các hộ gia đình cá nhân và các văn phòng công ty. Thị trờng các tổ chức, doanh nghiệp với khách hàng của công ty thờng là tổ chức các cơ quan Nhà nớc, ngời nớc ngoài, các tổ chức phi chính phủ, các doanh nghiệp, các công ty Nhà nớc, các doanh nghiệp t nhân, doanh nghiệp liên doanh,…TRATECH chú trọng vào việc duy trì thờng xuyên mối quan hệ với khách hàng truyền thống.
Về hàng hoá, ngoài những mặt hàng chủ lực là những sản phẩm của các hãng điều hoà nổi tiếng thế giới, TRATECH còn cung cấp cho khách hàng những hàng hoá khác phù hợp với nhu cầu của từng đối tợng. Trong đó tập trung chủ yếu là thị trờng ở phía Bắc với các tỉnh nh: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dơng, Ninh Bình,…Các tỉnh thuộc miền Trung nh: Thanh Hoá, Quảng Bình, Nghệ An…Và trong miền Nam là TP.HCM. Do đó để giữ vững và mở rộng thị trờng kinh doanh, Công ty cần phải nhận biết đợc các yếu tố cấu thành trên thị trờng mà mình đang hoat động để có đợc những biện pháp phát triển thị trờng hiệu quả.
Các nhà cung ứng của TRATECH: TRATECH đã và đang nỗ lực thiết lập mối quan hệ của mình với các nhà cung ứng khác nhau về hàng hoá dịch vụ nh các loại hàng hoá, sức lao động, dịch vụ quảng cáo, vận chuyển và tài chính. TRATECH đã nghiên cứu tìm hiểu các nguồn cung ứng với loại hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng, chất lợng hàng hoá, khối lợng hàng hoá có khả năng đáp ứng trong từng thời gian nh giá cả hàng hoá, chi phí vận chuyển là vấn đề cần phải cân nhắc để đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Vấn đề quan trọng hàng đầu của TRATECH là phải bảo đảm ổn định nguồn hàng, hàng hoá có chất lợng bảo đảm, số lợng mỗi lần giao hàng phù hợp, giá phải chăng.
Cầu của Công ty trên thị trờng kinh doanh: Nhu cầu về lắp đặt hệ thống điều hoà là rất lớn trên cả nớc, đặc biệt ở khu vực thành phố lớn, nơi tập trung đông dân c cũng nh mức thu nhập bình quân rất cao.