Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sơn TISON 2011
MỤC LỤC
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH SƠN TISON
Định hướng phát triển của công ty đến năm 2013 1. Mục tiêu chung
Kinh tế Việt Nam đã và đang phát triển mạnh, tốc độ đô thị hóa nhanh nhu cầu nhà ở cũng theo đó mà tăng cao các công trình xây dựng mọc lên khắp nơi. Hơn nữa, việc Việt Nam gia nhập tổ chức WTO sẽ thúc đẩy những nhà đầu tư vào nước ta nhiều hơn. Từ đó kéo theo hàng loạt các nhu cầu về xây dựng văn phòng, cao ốc, khách sạn…, Đặc biệt tại các thành phố lớn như: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Nha Trang.
Đây chính là sự kính cầu mạnh mẽ cho thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường sơn nói riêng. Theo đó, tiềm năng phát triển của thị trường xây dựng Việt Nam còn rất lớn nên thị trường sơn cũng rất tiềm năng. Hiện thị trường sơn nước ta khá phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã, màu sắc, chất lượng và giá cả, đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Bên cạnh dòng sản phẩm giá bình dân thì dòng sản phẩm cao cấp cũng rất đa dạng và các Công ty sản xuất sơn liên tục tung ra thị trường các sản phẩm mới với những tính năng ưu việt đầy cạnh tranh. Vì vậy trong thời gian tới công ty gặp rất nhiều khó khăn, phải cạnh tranh với các sản phẩm được quảng cáo rầm rộ trên truyền hình như: sơn màu Mykolor, Boss, Spec, Expo (của hãng 4 Oranges) hay sơn Dulux (của ICI ), sơn Seamaster,…. Mục tiêu bán hàng là một trong những cơ sở đầu tiên cho việc đưa ra giải pháp cho lực lượng bán hàng.
- Tập trung nỗ lực khai thác những thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Nghệ An, Đà Nẵng và TP.HCM. - Tập trung các nỗ lực để khai thác những thị trường mới như: Các tỉnh tây bắc, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng trị và các tỉnh tây nguyên, đồng thời tìm kiếm và thiết lập các đại lý ở các thị trấn, thị xã - Những khu vực mà công ty còn bỏ ngỏ. - Xâm nhập vào hệ thống đại lý của đối thủ cạnh tranh dẫn đầu thị trường nhằm giành thị phần của đối thủ.
Một số giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại công ty tnhh sơn.
Một số giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại công ty tnhh sơn tison
Trong cơ cấu tổ chức mới này, các đại diện bán hàng sễ có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho các khách hàng là những dự án lớn mà đại lý của công ty không tiếp cận được. Hơn nữa, các khu vực bán hàng hiện nay của Công ty là quá rộng, một đại diện bán hàng phụ trách một khu vực làm việc quá sức vì vậy cần phải chia nhỏ các khu vực hơn nữa và phân bổ lại nhân viên để khai thác thị trường và cạnh tranh hiệu quả hơn. Để tuyển dụng được đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng và ngắn bó lâu dài, trước tiên phòng nhân sự phải tìm kiếm các nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng và sau đó tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá những ứng viên có lý lịch tốt.
Điều quan trọng đối với giám đốc trong lần phỏng vấn này là kiểm tra các ứng viên về một số mặt như kiểm tra năng lực, kiểm tra sự thích thú công việc, kiểm tra sự lừa dối của người xin việc. Các hoạt động đào tạo hiện tại của công ty mới chỉ dừng lại ở việc đào tạo về chuyên môn chỉ một lần khi người được tuyển dụng bắt đầu vào Công ty và việc đào tạo sản phẩm mới cho lực lượng bán hàng hầu như rất ít. Công ty cần phải chú trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm những kỹ năng chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo về kiến thức sản phẩm mới.
- Về kỹ năng chuyên môn: Công ty nên chú trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng các kỹ năng như: kỹ năng giao tiếp ứng xử, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng bán hàng…Bởi vì đội ngũ nhân viên bán hàng họ là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, do vậy đây là điều cần thiết để họ có thể có thêm những kiến thức để hoàn thành tốt công việc được giao. - Về kiến thức sản phẩm mới: Để lực lượng bỏn hàng cú thể hiểu rừ về sản phẩm mới của Công ty và có thể cập nhật thường xuyên về thị trường, về đối thủ cạnh tranh thì việc Công ty thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo về sản phẩm mới cho lực lượng bán hàng. Nhằm kiển tra và giám sát và hỗ trợ các hoạt động của nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạt làm việc, phân bổ nỗ lực tốt hơn và đánh giá hành vi của nhân viên.
Thông qua kế hoạch làm việc tháng của nhân viên bán hàng Công ty có thể thấy được kế hoạch làm việc và sự phân bổ các nỗ lực trong một tháng của nhân viên có hợp lý không, nếu chưa hợp lý thì giám đốc bán hàng làm việc với nhân viên đó để đưa ra một kế hoạch làm việc hợp lý và hiệu quả hơn, đảm bảo nhân viên thực hiện đúng những mục tiêu và kế hoạch Công ty đưa ra. Tuy nhiên, đây là biện pháp vừa mang tính hỗ trợ nhân viên vừa cho phép Công ty kiểm tra giám sát sự thực hiện của các nhân viên bán hàng một cách tế nhị và hiệu quả. Cỏc bỏo cỏo tuần giỳp giỏm đốc bỏn hàng theo dừi tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch tháng của nhân viên có theo đúng kế hoạch đã đề ra hay không, tình hình bán hàng của các đại lý của Công ty trong khu vực cũng như những thông tin về đối thủ cạnh tranh trong khu vực từ đó giám đốc có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời và hợp lý.
Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết được tình hình thực hiện kế hoạch thỏng của cỏc nhõn viờn, qua đú thấy rừ sản phẩm nào bỏn được bao nhiờu, tỡnh hỡnh bỏn hàng theo từng khách hàng như thế nào, khách hàng nào bán tốt, khách hàng nào bán chậm. Sử dụng chỉ tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện các hành vi cư xử của nhân viên nào mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực hiện. Để làm giảm sự mất công bằng này thì tiền hưởng nên được phân chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc về bản than nhân viên tạo ra, còn lại 30% chia đều cho nhóm.
