Các giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty cổ phần xăng dầu, dầu khí Vĩnh Long năm 2020

Nghiên cứu và phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp được hiểu là chia thị trường thành những đoạn khác nhau mà trong đó ứng với mỗi đoạn sẽ có một hoặc một tập hợp các sản phẩm dịch vụ nhất định cho một nhóm người hoặc một nhóm công ty nhất định. Dựa trên một số yêu cầu về phân định thị trường mục tiêu, những người làm Marketing thường tiến hành phân khúc thị trường theo các tiêu chí: Theo nhân khẩu học, nhóm nhu cầu, nhóm thu nhập, nhóm hành vi, vị trí địa lý, nhóm ngành nghề, nhóm khu vực kinh tế.

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Trong trường hợp này, doanh nghiệp lựa chọn một số phân khúc thị trường, mỗi phân khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của mình. Chiến lược phục vụ nhiều phân khúc thị trường này có ưu điểm là hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp, nếu một phân khúc thị trường nào đó trở nên không hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục thu lợi nhuận từ những phân khúc thị trường khác.

Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Trong chương này luận văn giới thiệu tổng quan về lý thuyết Maketing vai trò và sự cần thiết của Marketing đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, những hoạt động chủ yếu mà người làm Marketing phải thực hiện đó là công việc xác định mục tiêu, nghiên cứu, phân khúc thị trường, thiết lập hệ thống thông tin Marketing đồng thời chương này cũng cung cấp khái quát các lý thuyết cơ bản về Marketing: tập trung vào 4P bao gồm: chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá cả, chiến lƣợc phân phối và chiến lƣợc chiêu thị. Công ty đƣợc giao nhiệm vụ cung ứng, điều phối và kinh doanh các mặt hàng xăng dầu, sản phẩm hóa dầu, khí đốt, vật tƣ tổng hợp và các loại hình dịch vụ khác, trong đó ngành hàng kinh doanh chính là xăng dầu, khí hóa lỏng (LPG) nhằm phục vụ và đáp ứng nhu cầu của các hoạt động kinh tế xã hội và đời sống nhân dân trên địa bàn tỉnh Vĩnh Long. HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ. BAN KIỂM SOÁT NỘI BỘ BAN GIÁM ĐỐC. P.KỸ THUẬT- KHO P.KINH DOANH P.TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH P. TÀI CHÍNH- KẾ TOÀN. CHI NHÁNH TIỀN GIANGCHI NHÁNH SểC TRĂNGCHI NHÁNH TRÀ VINHCHI NHÁNH BẾN TRE. Cơ cấu tổ chức. Tầm nhìn sứ mạng mục tiêu và định hướng phát triển của công ty. Đến năm 2020 PV OIL Vĩnh Long trở thành thương hiệu hàng đầu khu vực Bắc Sông Hậu về cung cấp sản phẩm xăng, dầu mỡ nhờn. PV OIL luôn theo đuổi những mục tiêu có giá trị trong cuộc sống. Mục tiêu phát triển của công ty đến năm 2020. * Mục tiêu tài chính:. Có 40 cửa hàng xăng dầu bán lẻ và sản sƣợng tiêu thụ kênh bán lẻ chiếm 40% tổng sản lƣợng tiêu thụ toàn công ty. * Mục tiêu khách hàng:. Phục vụ đa dạng nhu cầu tiêu dùng bằng các CHXD tiện ích. Xây dựng hình ảnh nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, thân thiện Chính sách bán hàng phù hợp cho từng thời điểm, từng khách hàng CHXD PVOIL Vĩnh Long: điểm đến của người tiêu dùng xăng dầu. * Mục tiêu con người:. Đào tạo, nâng cao kỹ năng ứng dụng công nghệ thông tin hiệu quả trong công việc. Đào tạo kỹ năng nhân viên bán lẻ chuyên nghiệp. Thông tin: sử dụng quản lý cơ sở dữ liệu nhân sƣ bằng hệ thống ERP. Xây dựng mối quan hệ công sở trên quy tắc ứng xử: nội bộ, khách hàng, các đơn vị hữu quan. Kết hợp hài hòa lợi ích để PV OIL Vĩnh Long là ngôi nhà chung,là con thuyền vận mệnh của mọi người. Xây dựng đội ngũ lãnh đạo có tâm, tầm và có tài. Định hướng phát triển a) Đặc điểm sản phẩm. PV OIL có sản phẩm xăng sinh học E5(NLSH E5) là sản phẩm đƣợc phối trộn giữa 95% nhiên liệu truyền thống và 5% Ethanol sinh học. Sử dụng cho sản xuất nhƣ dùng để đốt lò lấy hơi, lấy nhiệt, máy phát điện và xe vận tải. b) Phương pháp bán hàng. - Bán buôn: Là hình thức bán xăng dầu theo điều kiện giao hàng không thông qua hệ thống trụ bơm trực tiếp tại cửa hàng bán lẻ của PV OIL Vĩnh Long, các hình thức bán buôn mà PV OIL Vĩnh Long thực hiện là bán hàng cho các đại lý bán lẻ xăng dầu trong địa bàn đƣợc PVOIL phân công. - Bán công nghiệp: Là bán buôn trực tiếp cho các doanh nghiệp, nhà máy xí nghiệp mua nhiên liệu của PV OIL Vĩnh Long dùng để phục vụ cho công tác sản xuất. - Bán lẻ trực tiếp: Là hình thức bán xăng dầu theo điều kiện giao hàng qua trụ bơm tại các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc của PV OIL Vĩnh Long. c) Khách hàng của công ty.

Xét về tổng sản lượng tiêu thụ liên tiếp trong 3 năm (2012- 2014) Petrolimex VL với tổng sản lượng tiêu thụ có chiều hướng giảm dần thị phần ( 66%-54%-38%) cho thấy Petrolimex VL đã thay đổi chiến lƣợc kinh doanh từ kinh doanh cùng lúc 3 kênh chính: bán buôn cho tổng đại lý, đại lý trƣc tiếp và bán lẻ tại CHXD sang 2 kênh chính là bán buôn cho đại lý trực tiếp và CHXD trực thuộc với tỷ lệ bán lẻ năm 2014 chiếm 70% tổng sản lƣợng tiêu thụ, đây là lợi thế cạnh tranh trực tiếp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, là kênh kinh doanh hiệu quả và bền vững nhất. + Giá bán lẻ : Theo số liệu khảo sát thì đa số người tiêu dùng phản ánh giá hơi cao so với chất lượng sản phẩm mang lại tuy nhiên so với các thương hiệu kinh doanh xăng dầu khác thì trên thị trường tất cả các sản phẩm xăng dầu truyền thống đều đồng giá bán lẻ cho nên về chính sách giá bán lẻ của các mặt hàng truyền thống này công ty không cần phải điều chỉnh giá thấp hơn các sản phẩm của các thương hiệu khác bởi vì sản phẩm của công ty đồng giá với sản phẩm của công ty có thương hiệu lâu năm và uy tín như Petrolimex một phần cũng ngầm khẳng định chất lượng và vị thế thương hiệu của PV OIL trên thị trường xăng dầu cả nước cũng như thị trường Vĩnh Long.

KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNH

Nhƣ vậy với giải pháp trên về ngắn hạn ta thấy công ty vừa nâng cao sản lƣợng tiêu thụ vừa đảm bảo tăng lợi nhuận; về dài hạn đây là chiến lƣợc thu hút và giữ chân khách hàng, khách hàng sẽ thấy đƣợc chính sách giá của công ty không quá kém so với các đầu mối khác. - Ngoài giải pháp trên công ty có thể phân loại khách hàng theo tiêu chí tỷ lệ thực hiện sản lƣợng tiêu thụ bình quân 3 tháng liền kề để công ty áp dụng giá bán buôn khác nhau cho từng nhóm.

NHểM KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT

NHểM KHÁCH HÀNG TRUNG BèNH

1 trụ bơm đôi và 1 bồn chứa 15.000 lít (nguồn: theo đ xuất tác giả) Với lợi thế thương mại hiện có, 3 khách hàng trong bảng 3.8 là 3 doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có tiếng từ lâu, vị trí kinh doanh nằm tại các địa điểm thuận lợi của 3 tỉnh Cần Thơ, Vĩnh Long, Tiền Giang, sản lƣợng tiêu thụ lớn khi công ty áp dụng chính sách đầu tƣ thiết bị để phân phối sản phẩm mới NLSHE5 công ty sẽ tăng đƣợc sản lƣợng tiêu thụ kênh bán buôn đồng thời mở rộng độ phủ của thị trường sang các tỉnh khác. Để hạn chế nhược điểm trên tác giả đề xuât giải pháp nhƣ sau: Công ty cần phân loại khách hàng theo 4 nhóm : nhóm khách hàng trung thành (thực hiện 80%-100% sản lƣợng hợp đồng); nhóm khách hàng thân thiết (thực hiện 60%-80% sản lƣợng hợp đồng); nhóm khách hàng trung bình (thực hiện dưới 40%- 60% sản lượng hợp đồng); nhóm khách hàng không trung thành (thực hiện dưới. 40% sản lƣợng hợp đồng) để có những chính sách áp dụng bán hàng trong các thời điểm xăng dầu thay đổi giá. Tuy nhiên công ty chưa có chính sách phạt đối với nhân viên thị trường trong các trường hợp khách hàng thanh lý hợp đồng trước hạn, điều này dẫn đến việc nhân viên thị trường với mọi hình thức thuyết phục khách hàng ký hợp đồng nhưng không chăm sóc trong quá trình thực hiện hợp đồng (có cả trường hợp khi giao dịch ban đầu nhân viên thị trường không làm việc rỏ ràng cụ thể với khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, hoặc lường gạt khách hàng..) làm khách hàng không hài lòng và thanh lý hợp đồng trước hạn điều này ảnh hưởng lớn đến uy tín của PV OIL Vĩnh Long.

BÁO CÁO TỔNG HỢP SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ ĐẠI LÝ