Các Giải pháp Marketing giúp tăng cường năng lực cạnh tranh của Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội

MỤC LỤC

Thực trạng kinh doanh và các giải pháp cạnh tranh của công ty sơn tổng hợp hà nội

Quy mô và cơ cấu tổ chức

- Các phòng chuyên môn nghiệp vụ, phân xưởng sản xuất (gọi chung là đơn vị) có chức năng nhiệm vụ tham mưu giúp việc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc quản lý, điều hành công việc trên các lĩnh vực giám đốc phân công, chịu sự quản lý điều hành trực tiếp của giám đốc. -Trong một lĩnh vực công tác có một đơn vị chủ trì chính, trưởng các đơn vị có trách nhiệm thường xuyên phối hợp chặt chẽ, tôn trọng và tạo điều kiện để cùng hoàn thành nhiệm vụ: Đơn vị chủ trì chủ động kết hợp với các đơn vị liên quan thống nhất phản ánh trước khi tình trình Công ty duyệt. Công ty tiếp tục sử dụng chiến lược giá thấp và tập trung sản xuất một số loại sơn chính: sơn Alkyd, sơn cao su clovòng, sơn acrylic và sơn nước, mục tiêu của công ty này là giữ tỷ phần thị trường hiện tại khôi phục lại thị trường cũ và phát triển tăng sản lượng bán ra làm tối đa hoá lợi nhuận doanh thu, bắt đầu.

- Điểm mạnh của công ty: đây là công ty liên doanh có vốn đầu tư nước ngoài - nguồn vốn lớn từ vốn lớn có thể đầu tư cho đội ngũ Marketing chuyên nghiệp, mở rộng hệ thống phân phối xúc tiến quảng cáo, danh mục sản phẩm phong phú, chất lượng tốt chỉ sau sơn nhập ngoại, có rất nhiều các đại lý độc quyền khả năng phục vụ khách hàng tốt. Cơ hội với Nippon paint: Nhà nước mở cửa công ty tự do liên doanh liên kết với các đối tác nước ngoài, công ty đưa nguyên vật liệu máy móc trang thiết bị kỹ thuật từ nước ngoài vào Việt Nam, việc tìm kiếm nguyên vật liệu thuận lợi hơn, vốn của nước ngoài, công nhân Việt Nam đây là cơ hội cho việc giá thành thấp. (ngay cả các sản phẩm khác nhau trong cùng một công ty cũng cần có các chiến lược khác nhau); Khi cạnh tranh mạnh mẽ, các công ty bắt đầu để ý đến sở trường sở đoản của nhau (của đối thủ cạnh tranh) và tìm cách tấn công các đối thủ cạnh tranh của mình theo khả năng của công ty mình.

Biểu đồ 17: Biểu đồ biểu diễn thị phần sơn các loại sơn ở Việt Nam Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội phải chịu áp đảo của rất nhiều đối thủ cạnh tranh nhất là đối thủ nước ngoài, khó khăn nhất vẫn là công nghệ vốn, nguyên liệu nhập ngoại. - Hạn chế ký hợp đồng với khách hàng truyền thống, bắt đầu tìm chọn một số khách hàng có yêu cầu chất lượng ổn định và ứng dụng các công nghệ sơn mới như công ty kim khí Thăng Long, công ty Hoà Phát để áp dụng mô hình dịch vụ sau bán hàng tương tự như công ty Honda Việt Nam. Trước tình thế thị trường cạnh tranh gay gắt công ty sơn Tổng hợp Hà Nội cũng như các công ty khác phải hoạch định và sử dụng các chiến lược Marketing, các hoạt động Marketing đảm bảo sự tồn tại và phát triển.

Chiến lược tổng hợp mà công ty đã áp dụng khác biệt hoá, thích nghi hoá và đa dạng hoá nhằm mục đích mở rộng thị trường lấp các khoảng chống thị trường, với chủng loại đa dạng công ty tiếp tục mở rộng thị trường ở miền Nam, Trung mà không quên duy trì mở rộng thị trường tại miền Bắc. Vì vậy công ty có những bước đi riêng của mình khắc phục điểm yếu về vốn nhưng vẫn đi được vào lòng khách hàng bằng việc tư vấn hướng dẫn sử dụng, huấn luyện khách hàng, đội ngũ công nhân viên trở thành người tiếp thị tốt, các đại lý, các cửa hàng, văn phòng đại diện. Do nắm bắt được thị hiếu khách hàng công ty đang đầu tư lớn trong việc xúc tiến bán hàng, công ty quảng cáo trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng, việc công báo giá một số loại sơn thông dụng là hình thức quảng cáo của công ty trên báo Hà Nội mới và chương trình quảng cáo trên truyền hình sóng VTV3 hoặc một số kênh đặc trưng ở các miền vùng khác nhau được thực hiện thời gian gần đây nhằm giữ vững và mở rộng thị trường.

Công ty thực hiện hoạt động xúc tiến đã cân nhắc lựa chọn tất cả các hình thức vì lý do điều kiện và khả năng tài chính của công ty nên khách hàng của công ty mới dừng lại ở phần lớn là khách hàng công nghiệp và mạng lưới phân phối chưa được rộng khắp đồng đều việc quảng cáo giúp khách hàng biết đến nhiều hơn và đưa sản phẩm vào kênh phân phối dễ dàng hơn đó là điều công ty phải cân nhắc hơn nữa.

Bảng 8 : Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty sơn Tổng hợp Hà nội                                           (2000-2004)
Bảng 8 : Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty sơn Tổng hợp Hà nội (2000-2004)

Các giải pháp Marketing trong cạnh tranh của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội

Phát triển thị trường mới bằng việc đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới nhờ biện pháp xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo trên kênh truyền hình khu vực, báo công nghiệp hoá chất, Sài Gòn giải phóng xây dựng phim quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, hàng Việt Nam đạt tiêu chuẩn ISO, tham gia hội nghị khách hàng,. Công ty lựa chọn thị trường Đà Nẵng (nơi có nhiều điều kiện thời tiết khắc nghiệt, thu nhập dân cư không cao, nhưng lại là nơi có mặt hầu hết các hãng nổi tiếng như Nippon, ICI đến các hãng như Rồng vàng, Ninh Xuân, ..) làm nơi đột phá và thử sức cạnh tranh của mình, tiền đề cho việc phát triển thị trường khác như Quảng Ninh, Nghệ An, Hải Phòng đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh. Miền Trung: hợp đồng liên kết CEMACO Đà Nẵng bao gồm đào tạo nhân viên bán hàng, lập danh sách khách hàng chuẩn bị cho hội nghị khách hàng khu vực miền Trung, có kế hoạch chăm sóc khách hàng từ xa như gửi thư chào hàng, gọi điện hỏi thăm, tư vấn, có thưởng cho khách hàng mua nhiều (tổng cộng từ đầu năm đến cuối năm nếu đạt doanh số ..).

Công ty hầu như không bỏ một hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao nào tiếp tục tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao tại TP.HCM, đồng thời hình thành hệ thống tiếp thị sơn Tổng hợp Hà Nội tại TP.HCM qua các kênh bán cho doanh nghiệp Nhà nước, chào bán cho các cửa hàng tư nhân lớn. Phải có nguồn vốn lớn bằng việc đầu tư vốn, chiếm dụng vốn của các đối tác, không đồng ý bán trả chậm; công ty phải cân nhắc kỹ lưỡng về việc sử dụng nguồn vốn nào phù hợp, huy động vốn từ nguồn nào như vay ngân hàng, tự huy động từ cán bộ công nhân viên hay từ một nguồn nào khác. Công ty đầu tư phù hợp với khả năng của mình với sức mua của xã hội, tự nghiên cứu, chế tạo vận hành kết hợp với tiếp nhận công nghệ sản xuất sơn của nước ngoài để tiết kiệm được ngoại tệ trong điều kiện vốn hạn hẹp, phù hợp với khả năng tiêu dùng trong nước.

Ngành sản xuất sơn là ngành hoá chất rất độc hại, ngoài việc trả lương cao để tăng năng suất hiệu quả công việc, công ty nên chú ý đến bồi dưỡng sức khoẻ cán bộ công nhân viên ở tại công ty như: giải lao uống nước giữa giờ hoặc giờ nghỉ trưa dài một chút nữa để về muộn trong lúc nghỉ trưa để tái tạo sức lao động. Sử dụng tốt chính sách khen thưởng động viên kịp thời lực lượng lao động, cải thiện môi trường làm việc, trang bị phương tiện lao động, làm giảm lao động thủ công, mở rộng quy mô sản xuất đầu tư công nghệ hiện đại tự động hoá mà không làm mất việc của người lao động. Chính sách tuyển dụng lao động của công ty có tính hai mặt vì hầu hết cán bộ công nhân viên được tuyển dụng vào đều là con, em thân quen của cán bộ công nhân viên cũ (phí tuyển dụng thấp, không phải đào tạo nhiều, có người bảo lãnh).

Việc đa dạng hoá đối với phát triển toàn bộ thị trường trong cả nước (miền Bắc, Trung, Nam) nhưng với thị trường miền Bắc thì duy trì và mở rộng thị trường, chiến lược phát triển thị trường đối với thị trường miền Nam lấy TP.HCM làm trung tâm, lấy Đà Nẵng làm bàn đạp chiến lược cho tất cả thị trường chưa có sơn Tổng hợp Hà Nội. Cùng với chiến lược đa dạng hoá phân biệt hoá và tập trung hoá chiến lược nhấn mạnh chi phí dành nhiều lợi thế cạnh tranh mà công ty đã áp dụng từ trước đến nay rất phù hợp với khách hàng vì dù theo tâm lý “sính” đồ ngoại đi chăng nữa thu nhập của người Việt Nam vẫn ở mức độ thấp so với thế giới.