Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng

Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng

Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng. Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt được công việc truyền thông tin về các sản phẩm của mình cũng như thu nhận được các nguồn tin phản hồi một các hiệu quả giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán, kinh doanh.

Nội dung quản trị bán hàng

Phương pháp này phân tích các hoạt động của nhân viên bán hàng thực hiện trong một khoảng thời gian nào đó rồi đem chia tất cả nỗ lực cần thiết của công ty để phục vụ thị trường cho khối lượng công việc của một nhân viên bán hàng, sau đó xác định nhân viên bán hàng cần thiết để phục vụ thị trường của công ty. - Khen thưởng: Việc công nhận thành tích của nhân viên bán hàng trên cơ sở thâm niên, thông báo các thành tích cá nhân đạt được, biểu dương, khen thưởng, phong danh hiệu cho các cá nhân đó trong các cuộc họp, hội nghị khách hàng hoặc đăng trên các tạp chí hàng tháng, hàng năm của công ty sẽ tác động mạnh mẽ và có hiệu quả thúc đẩy nỗ lực làm việc của nhân viên bán hàng.

Giới thiệu về công ty

Từ năm 1994 trở lai đây, để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cũng như đảm bảo khả năng tồn tại và phát triển trên thương trường,công ty đã tập trung đầu tư đổi mới trang thiết bị, từng bước đa dạng hóa sản phẩm, năng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản lí và công nhân. Là cơ quan đại diện quyền lợi cho tất cả cổ đông trong công ty, bộ phận có quyền quyết định cao nhất trong công ty thông qua báo cáo của hội đồng quản trị mà đưa ra quyết định, phương hướng sản xuất kinh doanh, xem xét, quyết định xử lí khi có thành viên gây ra tổn thất, thiệt hại cho công ty.

TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh

Ngoài ra, báo cáo cho giám đốc về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua bảng tổng kết và báo cáo thu nhập, giúp cho giám đốc trong việc lập kế hoạch tài chính và quản lí các khoản tiền vay, bảo quản các chứng từ, sổ sách kế toán lưu trữ. Trong những năm gần đây, do nhu cầu thị trường có nhiều thay đổi theo xu hướng phát triển khoa học kĩ thuật ngành nhựa nên công ty đã chú trọng nhiều đến sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng, nông nghiệp và thực phẩm, là những lĩnh vực đang gây sự tập trung quan tâm của Chính phủ. Bao xi măng Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP Nhà máy phân bón Ninh Bình Bao dệt PP Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng Nhà máy xi măng COSEVCO Bao xi măng Công ty xuất nhập khẩu Á Đông Bao dệt PP Công ty VINACONEX Đà Nẵng Ống nước Công ty phân bón TP HCM Bao dệt PP.

(Nguồn: Phòng tổ chức) Trong cách bố trí như trên ta thấy diện tích nhà xưởng dành cho sản xuất chiếm 25,07% còn sân bãi và lối đi là 32,29% tức là công ty đã giành phần lớn diện tích để phục vụ cho việc sản xuất cũng như là khoảng không để vận chuyển và lưu trữ hàng hóa khi kho không đủ chỗ. Nguyên nhân: công ty đã đầu tư trang thiết bị hiện đại, đầu tư mạnh về tài chính, đồng thời nâng cao chuyên môn đội ngũ nhân viên lao động ( thể hiện chi phí bán hàng và chí phí quản lí doanh nghiệp tăng rừ rệt).

Trực trạng công tác bán hàng tại công ty

Đồng thời hằng năm viết các phóng sự về tình hình đổi thay của công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh, những thành tích mà công ty đạt được cũng như là quy mô sản xuất của công ty. Hiện nay, công ty có khoảng 8 nhân viên cho cả 2 cửa hàng trực thuộc, hầu hết đều mới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học nên kĩ năng bán hàng của họ vẫn chưa đảm bảo nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. * Nhận xét: Mức thù lao của nhân viên bán hàng trong lực lượng bán hàng không ổn định, nhưng nó phản ánh được kết quả bán hàng mà nhân viên bán hàng thực hiện được trong tháng, quý hoặc trong năm đó.

- Cho đến nay, công ty đã hoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, nhà xưởng, đường nội bộ với diện tích 1,57 ha, có 5 nhóm sản phẩm khác nhau đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Lực lượng nhân viên bán hàng tại công ty còn quá ít, phòng kinh doanh của công ty hiện tại chỉ có 10 người đảm nhiệm hầu hết các công việc liên quan đến bán hàng nên mức độ đáp ứng nhu cầu, phục vụ khách hàng chưa tốt.

Cơ sở tiền đề cho kiến nghị

+Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với các hoạt động phân phối, các hoạt động Marketing, hoạt động tài chính…. +Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm mà công ty đang kinh doanh nhằm đạt được mức thị phần vào năm 2008 và có các nhà bán buôn, bán lẻ trên mỗi khu vực thị trường kinh doanh của công ty, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng đã có của công ty. +Thu thập các thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng đưa ra những chính sách thích hợp nhằm mụ tiêu lôi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

- Nằm ngay trong lòng thành phố Đà Nẵng nên dễ dàng cho việc gia tăng mạng lưới phân phối, sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực khách hàng, cửa hàng, đại lí…tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng cũng như hoạt động kinh doanh mạnh lên. Nhà sản xuất Đại lí Cửa hàng bán lẻ - Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung gian là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để bán cho khách hàng.

Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

• Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng

Do hiện tại sản phẩm của công ty được giao cho các cửa hàng, đại lí phân phối mà những cửa hàng, đại lí này thường đặt tại trung tâm thành phố.Vì vậy, trong thời gian tới nhân viên bán hàng phải liên hệ với các đại lí, cửa hàng để tăng cường mạng lưới bán hàng tại công ty, qua đó tiết kiệm được chi phí bán hàng của công ty do không phải tuyển thêm các đại diện bán hàng. Trong giai đoạn này, các nhân viên phải tìm hiểu về lịch sử, các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn của công ty, nắm vững các chính sách bán hàng, thủ tục làm việc của một nhân viên bán hàng, như là: giá cả, các chính sách và hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải quyết các thắc mắc của khách hàng và hình thức thưởng của công ty. Về cơ bản chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận vẫn như mô hình tổ chức lực lượng bán của trước đây, là các quyền hạn được xuất phát trực tiếp từ giám đốc cho đến trưởng phòng kinh doanh và từ trưởng phòng kinh doanh tới các trưởng các khu vực bán hàng rồi đến các nhân viên bán hàng.

Đối với những người có trình độ chuyên môn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh, làm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao hơn để họ phát huy được tài năng của mình; tín nhiệm và đề bạt những người như vậy không những giữ chân người có tài mà củng cố lòng trung thành của nhân viên đối với công ty. + Vị trí của công ty trong ngành và trong cộng đồng, lịch sử và hiện trạng, sứ mệnh của công ty, triết lý kinh doanh của công ty, mục tiêu và các chiến lược kinh doanh, các chính sách chung của công ty giúp nhân viên bán hàng cảm thấy tự hào, củng cố niềm tin khi bán hàng cho công ty. + Các chỉ tiêu kĩ thuật, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, chính sách giá, các dịch vụ sau bán..Đây là thông tin giúp nhân viên bán hàng có thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, kích thích động cơ mua hàng, tăng thêm sự tự tin cho nhân viên giúp xử lý nhanh các tình huống phát sinh trong quá trình bán hàng.

Kết hợp với phê bình là hướng dẫn cải thiện: căn cứ vào các kết quả đánh giá, nếu có một vài nhân viên bán hàng co kế hoạch làm việc không tốt, kỹ năng bán hàng hay các tiêu chuẩn định lượng chưa đạt yêu cầu..trưởng đại diện bán hàng có thể gặp nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý của mình để phê bình, đồng thời tranh luận nhau nhằm cải thiện cách làm việc và kĩ năng bán hàng cho nhân viên đó.