Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Nhà máy bia Đông Nam Á

Tình hình chung về hoạt động marketing của SEAB Chính sách sản phẩm

Bia Halida, trớc đây Nhà máy bia Việt Hà chỉ sản xuất bia lon 330ml, Nhà máy bia Đông Nam á tiếp tục sản xuất với đúng chỉ tiêu chất lợng, nhãn hiệu vẫn giữ nguyên và mở rộng thêm về loại bao bì, kích cỡ, chai 330ml, và chai 640ml. Để đánh giá hiệu quả của kênh trong hệ thống phân phối, Nhà máy phân tích vai trò của từng kênh trong việc khai thác và tiêu thụ sản phẩm, cung cấp thông tin, khai thác nhu cầu.

Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại SEAB 1. Quảng cáo

Các kênh gồm: những đại lí cấp I - họ là những bán buôn , nhận quyền kinh doanh sản phẩm từ Nhà máy, mua hàng với số lợng lớn và chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm cho các đại lí bán lẻ khác, hay các nhà hàng… Các đại lí cấp II là các cửa hàng bán lẻ, các nhà hàng, họ bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Nhìn chung các chơng trình đa ra đều đợc thực hiện tốt, có một số chơng trình mặc dù số lợng không cao nhng đã thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng, chính vì vậy mà sản lợng tiêu thụ của sản phẩm bia Halida đã tăng 2,5 lần (theo báo cáo của cán bộ quản lý chơng trình của hãng). Vì quạt điện là cần thiết cho các điểm tiêu thụ vào dịp hè và tring thời gian này cha có hãng nào đa ra chong trình gì, mà hầu hết các hãng bia khác đều tập trung vào trong hè, cho nên chơng trình đã thu hút đợc nhiều khách hàng và sản lợng tiêu thụ đạt khá cao.

- Thay đồng phục: nhân viên xúc tiến bán quảng cáo cho sản phẩm Halida mặc đồng phục Halida (áo vàng đặc trng của Halida), nhân viên xúc tiến bán quảng cáo cho sản phẩm Carlsberg mặc đồng mục của Carlsberg (áo màu trắng viền xanh), trên nền áo có in tên của sản phẩm Halida hay Carlsberg ở trớc ngực và sau lng. Phản đối của khách hàng là việc thờng xuyên các nhân viên xúc tiến gặp phải, trên thực tế một số nhân viên xúc tiến thờng lúng túng, trả lời ít thuyết phục, một số ít trờng hợp tỏ vẻ bất bình và bỏ đi - đây là điều cấm kỵ trong hoạt động chào bán của đội ngũ nhân viên xúc tiến bán.

Tình hình sản xuất kinh doanh của Nhà máy

Hoạt động tuyên truyền của Nhà máy chủ yếu là các hoạt động tài trợ cho các chơng trình ca nhạc, các chơng trình thể thao (đã từng tài trợ cho đội bóng đá. Sông Lam Nghệ An, giải bóng đá vô địch quốc gia, tài trợ chính cho Seagames 22 tổ chức tại Việt Nam). Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy rằng sản lợng bán của Nhà máy luôn tăng liên tuc không ngừng qua các năm với tỷ lệ tăng khá cao, sản lợng năm sau luôn cao hơn năm trớc. Do vậy mục tiêu hàng đầu mà Nhà máy đặt ra là bảo vệ thị phần, đặc biệt là giữ vững tỷ phần thị trờng đối với sản phẩm Halida, tiến tới tiếp tục mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ.

Đánh giá thực tế hoạt động marketing của nhà máy bia Đông Nam

Tuy nhiên, Nhà máy rất có năng lực về marketing mà giai đoạn hiện nay là giai đoạn của những sản phẩm sung mãn chủ yếu nhờ vào tính hiệu quả của các hoạt động marketing. Việc thực hiện hoạt động marketing giúp Nhà máy thực hiện đợc các mục tiêu của mình một các hiệu quả nhất, đó là sự tăng lên của sản lợng sản phẩm tiêu thụ, giúp Nhà máy nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh, mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ, vị thế cạnh tranh của Nhà máy trên thị trờng ngày càng đợc củng cố. - Các chơng trình và các chính sách marketing đợc xây dựng có sự phối hợp cha cao, cha thực sự gắn kết, vẫn còn khó khăn trong việc quản lí, giám sát các chơng trình và Nhà máy cha có biện pháp và công cụ chính xác để đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing.

Cơ sở lí luận và thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp Thực tế ngành bia và hoạt động cạnh tranh trong ngành

Thực tế cho thấy một khi đã đầu t vào sản xuất bia thì sẽ rất khó rút lui vì thiết bị, công nghệ sản xuất bia rất khó có thể chuyển sang ngành sản xuất các mặt hàng khác hoặc sản xuất đợc những mặt hàng của những ngành đang gặp khó khăn nh ngành hóa thực phÈm. Bên cạnh những mục tiêu trên, ban lãnh đạo của nhà máy còn tập trung vào khai thác và tối đa hoá việc sử dụng những động cơ thúc đẩy về tài chính nhằm nâng cao hiệu quả và chất lợng đội ngũ cán bộ công nhân viên, từ đó từng bớc đạt. Việc tìm kiếm lợi nhuận trong chiến lợc phát triển lâu dài của Nhà máy đặt ra yêu cầu hoàn thiện kênh phân phối từ ác tới Nam, xây dựng hệ thống khuyến khích mức tiêu thụ vàmở rộng thị tr- ờng một cách hợp lý, tổ chức hoạt động khảo sát thị trờng để có những điều chỉnh phù hợp với thực tế, đẩy mạnh triển khai các chiến lợc quảng cáo, xây dựng chiến l- ợc marketing hiệu quả hơn, độc đáo hơn.

Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại nhà máy bia Đông Nam á

Với lý do này cùng với thực trạng tình hình thực hiện các hoạt động nghiệp vụ của nhân viên xúc tiến bán ở nhà máy bia Đông Nam á, Tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ chào bán hàng của độ ngũ Promotion girls tại các điểm tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội. Gặp loại khách hàng này, nhân viên xúc tiến bán phải hết sức tinh ý, khéo léo, mềm dẻo và kiên nhẫn, Biết vận dụng nghệ thuật giăng bẫy nói thâm thuý hoặc cứ để cho họ nói thoã thích, nghệ thuật bác khéo những yếu cầu vô lý, nghệ thuật tha nhận trớc, chuyển hớng sau nghệ thuật thừa nhận trớc, chuyển hớng sau, nghệ thuật tìm ngời hỗ trợ,. Trong các buổi huấn luyện, ngoài việc thuê thêm thầy bên ngoài giảng dạy để các nhân viên có hệ thống kiến thức cơ bản làm cơ sở, nhà máy nên kết hợp với sự hớng dẫn chỉ bảo của các nhân viên xúc tiến bán đã có nhiều kinh nghiệm để giúp cho nhân viên mới tiếp xúc nhanh hơn, thực tế hơn với công việc của mình.

Chi phí cho các điểm tiêu thụ làm sao hài hoà, không thể thiệt thòi quá đáng cho ngời sản xuất, bởi giá bán của các điểm tiêu thụ cao hơn rất nhiều so với giá bán của nhà phân phối, nhng cũng đồng thời các điểm tiêu thụ này cũng đợc những cái lợi nhất định về tài chính, uy tín của cửa hàng hay nhà hàng của họ. Vì vậy chúng ta nên đa vào, nhng khi đa loại hình này vào sẽ gặp một số khó khăn nh: những trờng hợp ít phiếu mà muốn lấy quà tặng có giá trị cao hơn, khách hàng vẫn tiêu dùng sản phẩm nhng không tham gia vào các chơng trình, khách hàng có tâm lí so sánh với các hãng gây bất lợi cho Nhà máy, khách hàng cảm thấy bị thiệt thòi sẽ phản ứng với việc áp dụng loại hình này, thậm chí có thể khách hàng tầy chay sản phẩm của Nhà máy, vì vậy chơng trình coi nh không thành công.

Hoàn thiện nội dung chơng trình tuyên truyền, quan hệ công chúng

Đội ngũ cán bộ hớng dẫn và giám sát việc trng bày sản phẩm phải quan sát, phải có đầu oc thẩm mỹ, cũng nh việc mời chào khách hàng khi họ đến cửa hàng. Cũng nh hình thức trên thì hình thức này cũng đòi hỏi sự phối hợp với các hình thức và bộ phận khác. Qua phân tích ở trên ta thấy đợc tầm quan trọng của việc sử dụng các hình thức xúc tiến bán đối với ngời tiêu dùng, nó cũng vô cùng quan trọng đối với ngời trung gian.

Kiến nghị kết hợp quảng cáo với tuyên truyền, xúc tiến bán với bán hàng trực tiếp

Việc thực hiện các chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp hay chơng trình tuyên truyền đều phải nằm trong mục tiêu marketing chung của Nhà máy, nếu không có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận thì hiệu quả của các chơng trình sẽ không cao mà còn gây lãng phí. Một chơng trình quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng với tính lựa chọn đọc giả không cao, rất cần những chơng trình tuyên truyền để một mặt có thể khắc hoạ trong tâm trí ngời tiêu dùng về sản phẩm và về Nhà máy, mặt khác nó thể hiện cho khách hàng thấy rằng sản phẩm là cho chính họ chứ không phải ai khác, nh vậy các chơng trình quảng cáo sẽ thành công hơn. Vào các dịp lễ tết, các cơ quan, xí nghiệp sẽ cần có một số lợng sản phẩm lớn để biếu, tặng, liên hoan…Nhà máy có thể sử dụng chiến lợc bán hàng cá nhân, chào hàng đến tận các cơ quan, xí nghiệp vào giai đoạn này.