MỤC LỤC
Ngay cả trong trờng hợp này các công ty cũng có cách nhìn khác nhau về tầm quan trọng của lợi nhuận trớc mắt và lợi nhuận lâu dài. Hơn nữa, một số công ty lại hớng suy nghĩ của mình vào việc “thoả mãn” chứ không phải “tăng tối đa”. Họ đề ra chỉ tiêu lợi nhuận mục tiêu và hài lòng khi đạt đợc nó, cho dù là với những chiến lợc và nỗ lực khác có thể đạt đợc lợi nhuận lớn hơn.
Khi biết đợc các mục tiêu với tầm quan trọng nhất định của đối thủ cạnh tranh ta có thể biết đợc đối thủ cạnh tranh có hài lòng hay.
Phân phối trong Marketing là quyết định đa hàng hoá tới các kênh phân phối, thực hiện việc tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trờng để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và có hiệu quả. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm quá trình kinh doanh an toàn tăng cờng khả năng cạnh tranh và gợi mở nhu cầu. Hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp giao tiếp và khuếch trơng mặc dù các doanh nghiệp cũng phải bỏ ra một l- ợng chi phí lớn cho công việc này.
Các công ty sản xuất kinh doanh sử dụng các công cụ của mình thay đổi theo từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm, theo từng xu thế thị trờng, trớc đây các công cụ cạnh tranh chủ yếu dựa vào công cụ P2(giá), ngày nay các công cụ cạnh tranh đợc vận dụng một cách linh hoạt khả biến.
Mặc dù nhu cầu về sơn trong công nghiệp đang tăng theo đà phát triển của nền kinh tế nhng với tình trạng có quá nhiều doanh nghiệp sơn thì thị trờng sơn phải đối mặt với một thực tế là cung vợt quá cầu. Thị trờng sản phẩm sơn bao gồm tổng thể những khách hàng hiện tại, tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu làm đẹp hay trang trí. Thị trờng khách hàng công nghiệp: Thị trường này chiếm thị phần lớn nhất với 58% còn lại, tập trung cho các công trình lớn bao gồm: Các cơ quan, công trình xây dựng nhà cửa, trường học, các khu đô thị….
Có nhiều cách phân đoạn thị trờng khác nhau (thị trờng thành thị và thị trờng nông thôn; phân đoạn thị trờng theo không gian địa lý; phân đoạn thị tr- ờng theo khách hàng và phân đoạn thị trờng theo phơng thức giao dịch).
Thị trờng sơn Việt Nam đợc phân đoạn chủ yếu theo không gian địa lý và khách hàng. Thị trờng miền Bắc, miền Nam và miền Trung trong đó có thị tr- ờng ngời tiêu dùng cá nhân và thị trờng khách hàng công nghiệp. Theo khu vực địa lý: Đợc tiêu thụ trên thị trờng miền Bắc, miền Trung, miền Nam.
Đặc biệt là các khu đô thi hay các khu công ngiệp dang xây dựng.
Các đối thủ cạnh tranh tại miền Trung: sơn Rồng Vàng (Huế) và sơn của Công ty hoá chất công nghiệp Đà Nẵng, ICI, Nippon, Kova…. Tỷ phần thị trờng của các hãng sơn trong nớc chiếm 40 % còn lại thuộc công ty có vốn đầu t nớc ngoài 60 %.
Ngành sản xuất sơn là ngành hoá chất rất độc hại, ngoài việc trả lơng cao để tăng năng suất hiệu quả công việc, Công ty nên chú ý đến bồi dỡng sức khoẻ cán bộ công nhân viên ở tại Công ty nh: giải lao uống nớc giữa giờ…Công ty tiếp tục thực hiện tốt công tác đào đội ngũ công nhân kỹ thuật để tiếp thu và vận hành tốt các dây truyền công nghệ hiện đại, cải thiện môi trờng làm việc, trang bị phơng tiện lao. Cùng với chiến lợc đa dạng hoá, phân biệt hoá và trọng tâm hoá, chiến lợc nhấn mạnh chi phí dành nhiều lợi thế cạnh tranh mà Công ty đã áp dụng từ trớc đến nay rất phù hợp với khách hàng vì dù theo tâm lý “sính” đồ ngoại đi chăng nữa thu nhập của ngời Việt Nam vẫn ở mức độ thấp so với thế giới. Công ty tăng khả năng sinh lời của mình hơn nữa bằng cách tăng thị phần, sử dụng hàng loạt biện pháp xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm để tăng cờng quan hệ hợp tác, củng cố hình ảnh của Công ty trong tâm trí khách hàng, bồi dỡng đội ngũ bán hàng kiêm luôn ngời t vấn cho khách hàng, mở thêm nhiều địa điểm giao dịch (cửa hàng đại diện) tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến với sản phẩm của Công ty, tạo bằng chứng sống giúp cho các đại lý, bán buôn, bán lẻ giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
Hơn nữa nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và luôn thay đổi vì vậy phải khắc hoạ đợc hình ảnh trong tâm trí khách hàng bằng việc sản xuất sản phẩm tốt, đa dạng về chủng loại và phong phú về mầu sắc, duy trì củng cố sản phẩm hiện có: sơn và vật liệu chống thấm. Công ty cần dự đoán chu kỳ sống của sản phẩm để đa ra những cải tiến sản phẩm trớc khi bớc vào thời kỳ suy thoái chú ý sao cho xác xuất sản phẩm hỏng ở mức tối thiểu (lắng cặn trớc thời hạn sử dụng, thùng hay hộp có sự lệch màu của sản phẩm), nâng cao thuộc tính đã có (độ bóng, độ bám dính, chịu nhiệt và ẩm) và tạo các thuộc tính mới của sản phẩm. - Định giá theo đối thủ cạnh tranh: thống kê sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sắp xếp theo thứ tự về chất lợng giá cả sau đó đem so sánh với mỗi loại tơng ứng của mình xem mình ở vị trí nào tơng quan, từ đó mà đặt ra mức giá thích hợp.
- Trớc hết Công ty xác định mục tiêu chiến lợc của mình đòi hỏi mỗi chiến dịch phải nhằm vào mục tiờu đợc xỏc định rừ ràng dứt khoỏt và cú thể đạt đợc hầu hết mục tiêu của ngời thách thức thị trờng là tăng thị phần và khả năng sinh lời, Công ty có thể tấn công ngời dẫn đầu thị trờng. Ngời tấn công có thể đánh vào phía mạnh của đối thủ để đối thủ tập trung tiềm lực bảo vệ những vị thế mạnh nhất của họ nhng sẽ tấn công thực sự vào bên sờn hay phía sau lng chiến lợc này đặc biệt hấp dẫn với ngời tấn công có nguồn tài nguyên ít hơn so với đối phơng. Chiến lợc tấn công bên sờn là tên khác dùng để chỉ việc chuyển khúc thị trờng nhằm vào những nơi còn để trống và ngành cha có sản phẩm để phục vụ, cố gắng lấp đầy những lỗ hổng đó và phát triển những chỗ đó thành những khúc thị trờng mạnh.
Thay vì đi sao chép sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và tiến hành một cuộc tấn công chính diện tốn kém, ngời thách thức kiên trì nghiên cứu và phát triển công nghệ mới rồi tiến hành tấn công rồi chuyển trận địa sang địa bàn mà mình có lợi thế. - Chiến lợc đổi mới sản phẩm: ngời thách thức có thể theo đuổi việc đổi mới sản phẩm để tấn công vị trí của ngời dẫn đầu, Công ty sơn Hoá Bách Khoa đổi mới sản phẩm về chất lợng, bao bì (có tham khảo của một số công ty khác) cho phù hợp với thị hiếu khách hàng. Kinh tế của nớc ta là kinh tế thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa, kinh tế ở thế kỷ XXI là kinh tế của tri thức, vì vậy Nhà nớc nên đầu t cho việc đào tạo cán bộ công nhân viên để nâng cao trình độ quản lý, tay nghề kỹ thuật giúp cho cơ quan Nhà nớc nói chung Công ty sơn Hoá Bách Khoa nói riêng có thêm thế mạnh trong thị trờng cạnh tranh quyết liệt này.
Doanh nghiệp Nhà nớc cha có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp mạnh nh doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, hơn nữa việc bỏ ra một khoản chi phí lớn nh doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài là một điều hết sức khó khăn vì vậy em mong Nhà nớc quan tâm hơn nữa đến sơn trong nớc nói chung và có chính sách vay vốn u tiên đối với Công ty.