Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm tại Công ty TRAPHACO

Các hình thức đa dạng hoá sản phẩm

Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến các loại sản phẩm đang sản xuất đang sản xuất để giữ vững thị trường hiện tại và thâm nhập vào thị trường mới, nhờ sự đa dạng về kiểu cách, cấp độ hoàn thiện của sản phẩm thoả mãn thị hiếu, điều kiện sử dụng và khả năng thanh toán của những khách hàng khác nhau. Tóm lại, từ các hình thức đa dạng hoá sản phẩm nêu trên ta thấy, trong phạm vi hoạt động sản xuất-kinh doanh của mỗi doanh nghiệp có thể có nhiều hình thức đa dạng hoá sản phẩm, các hình thức này đan xen cùng tồn tại và bổ sung cho nhau, ưu điểm của mỗi hình thức đa dạng hoá sản phẩm chỉ được thể hiện khi doanh nghiệp bảo đảm cho nó những điều kiện thích hợp mà hình thức này đòi hỏi.

Các nhân tố ảnh hưởng đến đa dạng hoá sản phẩm

Sản phẩm của doanh nghiệp có thể bị các đối thủ cạnh tranh sao chép một cách nhanh chóng thông qua hệ thống thông tin rất phát triển.Thực tế đã cho thấy nếu như trước kia các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện đa dạng hoá đồng tâm tức là thêm vào cơ cấu sản phẩm những sản phẩm mới có liên hệ với nhau và phù hợp với công nghệ hiện tại của công ty thì ngày nay các doanh nghiệp đã chuyển sang hình thức đa dạng hoá kết khối là hình thức đa dạng hoá mà một doanh nghiệp sản xuất các loại mặt hàng rất khác biệt nhau thuộc nhiều nhóm đòi hỏi đầu tư nhiều nguồn lực. Trong quá trình ấy phải đánh giá đúng khả năng hiện có và có thể có của doanh nghiệp .Việc phân tích khả năng của doanh nghiệp được thực hiện trên nhiều góc độ khác nhau: khả năng các yếu tố của quá trình sản xuất ( nhân tài , vật lực ..), khả năng của các tài sản hữu hình và vô hình..Như vậy việc đánh giá khả năng của doanh nghiệp đã vượt ra khỏi phạm vi từng doanh nghiệp cá biệt, mà được xem xét trong mối quan hệ với các doanh nghiệp có liên quan.

Hình thành ý tưởng về sản phẩm

Các công ty có thể phát hiện những nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua các cuộc thăm dò khách hàng, trắc nghiệm chiếu hình, trao đổi nhóm tập trung và những thư góp ý khiếu nại của khách hàng. Những ý tưởng sản phẩm mới cũng có thể có những nguồn khác nhau như những nhà sáng chế, những người có bằng sáng chế, các phòng thí nghiệm của trường đại học, các công ty Marketing và ấn phẩm chuyên ngành.

Sàng lọc và lựa chọn ý tưởng

Vấn đề ở đây là phải xác định xem cần bao nhiêu thời gian để sản phẩm có được chỗ đứng trên thị trường và có được thị phần mong muốn và khi đưa ra thị trường doanh nghiệp có thể thu được bao nhiêu lợi nhuận dự kiến và tốc độ thu hồi vốn ra sao. Thông qua việc nghiên cứu sơ bộ các tiêu chuẩn trên của sản phẩm, giai đoạn này giúp cho doanh nghiệp loại bỏ những ý tưởng tồi không có tính khả thi và lựa chọn phương án sản phẩm tối ưu , đạt được nhiều nhất các yêu cầu đề ra.

Những nét khái quát về công ty

- Tháng 6/1994,đổi thành công ty dược phẩm Bộ GTVT ,tên giao dịch TRAPHACO theo quyết định số 666 QĐ/TCCB-LĐ của Bộ GTVT với chức năng nhiệm vụ thu mua dược liệu sản xuất và kinh doanh dược phẩm. -Vào thời điểm cuối năm 1999, theo chủ trương của chính phủ về việc chuyển doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần, công ty đã chuẩn bị và xây dựng phương án cổ phần hoá trình bộ GTVT xét duyệt.

Một số chỉ tiêu cơ bản của công ty năm 1998-2000

Vận động trong cơ chế thị trường với địa điểm sản xuất và kinh doanh phân tán ( công ty hiện có 7 phân xưởng sản xuất và 10 địa điểm kinh doanh tại 6 quận huyện khác nhau của thành phố Hà nội ), do có định hướng phát triển đúng đắn qua từng giai đoạn như việc xác định cơ cấu mặt hàng phù hợp với cơ chế thị trường để giảm sức ép cạnh tranh, hàng hoá phong phú đa dạng, công ty dần chiếm được lòng tin của người tiêu dùng bằng chất lượng sản phẩm và phương thức phục vụ văn minh. Ngoài ra ngày nay trên thị trường có tới hàng nghìn loại thuốc khác nhau và được chia thành các nhóm chính như: thuốc bổ, thuốc kháng sinh, thuốc thông thường, thuốc độc bảng A-B, thuốc chuyên khoa, chế độ bảo quản mỗi loại thuốc cũng khác nhau và cũng vì thuốc có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ của con người nên công ty không thể sản xuất và tiêu thụ một cách tràn lan vì vậy xác định sản phẩm đa dạng hoá phải dựa trên nhu cầu thực tế và các quy định chính sách của nhà nước.

Một số máy móc thiết bị chủ yếu của công ty

Tuy vậy, vốn đầu tư cho máy móc thiết bị công nghệ của công ty là rất lớn , ví dụ như khi muốn đa dạng hoá các mặt hàng trà thuốc cạnh tranh với trà nhúng nhập ngoại công ty phải đầu tư tới 4,5 tỷ đồng cho một dây chuyền công nghệ đóng trà nhúng tự động vì nhu cầu vốn khi thực hiện đa dạng hoá là rất lớn. Cùng với sự phát triển của toàn công ty, mỗi năm nhân lực của công ty tăng dần để đáp ứng nhu cầu mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh.Bước vào kinh tế thị trường công ty đã xác định việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ mở đường cho sản xuất gắn bó mật thiết với thị trường rộng lớn giải quyết được yêu câù công ăn việc làm cho người lao động.

Tình hình lao động qua các năm 1996-2000

Nguồn lao động của công ty chủ yếu từ các trường Đại học Dược khoa Hà nội, Trung học Hải Dưong, các tỉnh hợp lý hoá gia đình, các trình dược viên từ nước các hãng nước ngoài về, con em được đào tạo qua các lớp dược tá Sở y tế GTVT. Trong đó số cán bộ đại học và trên đại học hiện nay là 110 người chiếm hhơn 305 đây là tỷ lệ cao nhất so với các doanh nghiệp cùng ngành đây là nguồn chất xám rất lớn của công ty.

Trình độ lao động năm 2000

Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của công ty được hình thành từ 4 nguồn: tự có của doanh nghiệp, vay ngân hàng, huy động cổ đông, thuê bao tài chính nên có thể đáp ứng nhanh chóng nhu cầu đầu tư khi thực hiện đa dạng hoá.

Cơ cấu nguồn vốn của công ty ĐVT: Tr..Đ

Năm 1995, xí nghiệp được đổi thành công ty dược phẩm Bộ Giao thông vận tải, với chức năng không chỉ sản xuất thuốc để đáp ứng cho nghành Đường sắt mà phải trực tiếp tham gia kinh doanh và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Với những khó khăn hiện hữu như vốn và cơ sở vật chất, thiếu thiết bị, nhà xưởng và văn phòng chủ yếu đi thuê, công ty đã định hướng trước tiên phải phát triển mạnh những sản phẩm dễ sản xuất, thị trường còn trống mà các doanh nghiệp còn bỏ ngỏ.

Tình hình tiêu thụ các mặt hàng năm1994

Là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo hình thức tự sản - tự tiêu, xí nghiệp không phải lo đầu ra, đầu vào, không phải quan tâm đến nhu cầu thị trường, sản xuất theo kế hoạch của Sở y tế - Tổng cục Đường sắt đặt ra. Nhận thấy rằng đa dạng hoá sản phẩm là xu hướng chung của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường thường xuyên biến đổi, công ty đã tập trung vào chiến lược thiết lập chủng loại, mở rộng danh mục sản phẩm của mình một cách nhanh chóng.

Tình hình tiêu thụ các sản phẩm mới của công ty năm 1995

Vào thời điểm này, nhà nước đang có một số chính sách ưu tiên đối với ngành Dược như trợ vốn cho các doanh nghiệp nhà nước, bao tiêu một sản phẩm thông qua các trương trình chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Nhận thấy điều kiện thuận lợi trước mắt, năm 1995, công ty đã xây dựng kế hoạch hai năm nhanh chóng thiết lập dài các danh mục sản xuất của mình.

Kết quả kinh doanh của công ty năm 1994-1995 Chênh lệch

Công ty đã quyết định đưa vào sản xuất “ Kem chống nẻ Hoa hồng” năm 1995 và sản phẩm này có thể coi là một trong những sản phẩm đạt hiệu quả cao trong chiến lược “đa dạng hoá sản phẩm” của công ty. Công ty đã đầu tư bổ sung xây dựng dây chuyền sản xuất “kem chống nẻ hoa hồng” có công dụng phù hợp với loại da ở xứ nóng ẩm với giá bán 3.000đ /1 hộp/ 50g dựa trên cơ sở vật chất đã có của phân xưởng sản xuất thuốc mỡ.

Tình hình sản xuất và tiêu thụ "Kem chống nẻ hoa hồng"

Do thành phần của những loại kem này có nhiều chất dưỡng chứ không có nhiều chất bảo vệ da, chỉ phù hợp với những loại da ở khí hậu khô và phù hợp với người có thu nhập cao. Việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là nhiệm vụ thường xuyên của công ty để thực hiện tốt đa dạng hoá sản phẩm, nội dung này được khái quát trong số mặt hàng đăng ký và được cấp mới của Bộ y tế từ năm 1994 đến nay.

Biểu 12 : Khảo sát số lượng mặt hàng nghiên cứu và xin phép lưu hành qua các năm 1994 - 2000

Qua khảo sát ta nhận thấy, công ty luôn duy trì và khai thác các tiềm năng của mình, không ngừng tạo ra nhiều sản phẩm, hay nói cụ thể hơn: để chiếm thị phần lớn và lâu dài trên thị trường, công ty đã phải có các mặt trong tay là các sản phẩm đang chiếm lĩnh trên thị trường, bên cạnh đó phải có các sản phẩm đã định hình để đăng ký sẽ được đưa ra thi trường để tiêu thụ từ nay về sau căn cứ vào sự phát triển của thị trường dược phẩm. ( hướng này được áp dụng cho các sản phẩm đông dược như: các loại trà thuốc, viên ích mẫu, hoạt huyết dưỡng lão, nhân sâm tam thất..).

Tình hình tiêu thụ thuốc Dimenhydrat

Để tận dụng mặt bằng (chủ yếu đi thuê) đảm bảo ổn định việc làm cho cán bộ công nhân viên, giảm chi phí cố định chung cho giá thành sản phẩm, trong danh mục sản phẩm của công ty có thêm nhiều mặt hàng phụ doanh số thấp đáp ứng nhu cầu nhất định cho thị trường ( thuốc dùng ngoài : cồn sát trùng, cồn Iốt, ASA, ôxy già, xanh mêtylen ) bên cạnh các mặt hàng chủ lực doanh số lớn hiệu quả cao (Tra sturon, nước súc miệng, viên sáng mắt, trapha, nhân sâm tam thất, hoạt huyết dưỡng não..). Hiện nay nhà nước ta có hơn 30 xí nghiệp Dược phẩm nhà nước, 5 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài sản xuất tân dược, 113 công ty TNHH và doanh nghiệp tư nhân được cấp phép hành nghề Dược tư nhân, đến nay tổng số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Dược phẩm tại Việt nam là 185 công ty.

Kết quả kinh doanh một số mặt hàng Đông dược mới tiêu thụ trên thị trường 1998

Tiếp tục khẳng định công ty như một điển hình của hướng đi tập trung vào mặt hàng đông dược là các sản phẩm tương đối, tạo sự đặc thù riêng cho công ty so với các công ty chuyên sản xuất tân dược như XNDPTW I, XNDPTW II và các công ty dược địa phương khác dựa trên các ưu thế về dược liệu. Năm 2000 với tổng nguồn vốn là hơn 35 tỷ VNĐ trong đó vốn kinh doanh là 9 tỷ, công ty tiếp tục đầu tư đổi mới chủng loại sản phẩm với 5 sản phẩm như: hương liên hoàn minh mục, nhân sâm ngậm..Thu nhập bình quân của người dân Việt Nam năm 2000 là gần 300 USD/năm, mức sống của nhân dân được nâng cao.

Kế hoạch bán hàng sản xuất năm 1998

Một trong những đặc điểm nổi bật của sản phẩm công ty là kiểu cách mẫu mã sản phẩm luôn thay đổi để phù hợp với nhu cầu của thị trường.Trong các năm 1999, 2000 bên cạnh việc liên tục đưa ra thị trường những sản phẩm mới, công ty đã không ngừng cải tiến các sản phẩm hiện có để đa dạng hoá chủng loại mặt hàng ngay trong một loại sản phẩm, đây chính là thực hiện đa dạng hoá theo việc biến đổi chủng loại. Sản phẩm đã không đạt được mức tiêu thụ và lợi nhuận như mong muốn ( chỉ tiêu thụ được 30% lượng sản xuất ra ) do những nhược điểm lớn như: mỗi liều thuốc uống một lần là 5g nên với 50g đóng chung trong một túi khi sử dụng người tiêu dùng phải tự ước lượng chia đều lượng thuốc cho mỗi lần uống, ngoài ra bao bì bằng PE có độ chống ẩm kém và tính thẩm mỹ thấp.

Số lượng đơn vị sản phẩm tiêu thụ 1997-2000

Thông thường 70% lượng bán của công ty là thu được từ sản phẩm mới được giới thiệu trong những năm qua. Khảo sát số lượng đơn vị sản phẩm của các dạng bào chế trong danh mục sản phẩm từ năm 1997-2000 thu được kết quả.

Kết quả kinh doanh mặt hàng đa dạng hoá

• Những tồn tại trong quá trình đa dạng hoá và nguyên nhân

Các sản phẩm này phải mất thời gian dài mới tìm được chỗ đứng trên thị trường và chưa nhằm vào thị trường mục tiêu nên phải mất rất nhiều chi phí cho nghiên cứu nhưng sản phẩm lại không mang khả năng thương mại đối với thị trường làm giảm hiệu quả của sản xuất kinh doanh nói chung và đa dạng hoá nói riêng. Cơ cấu sản phẩm của công ty chuyển dịch quá nhanh, nhiều sản phẩm của công ty có chu kì sống ngắn nên chỉ mang lại lợi nhuận trong thời gian ngắn như kem chống nẻ hoa hồng ra đời vào năm 1995 thì chỉ đến 1999 công ty đã giảm hẳn lượng sản xuất xuống rất thấp chỉ tiêu thụ chủ yếu hàng tồn kho năm trước.

Phân đoạn thị trường theo khu vực

Thông qua việc nghiên cứu này công ty có thể biết được đâu là thị trường chớnh, đõu là thị trường tiềm năng của mỡnh để cú một đối sỏch rừ ràng về cơ cấu sản phẩm, chính sách về giá. Công ty có thể đưa vào hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin phản hồi phản hồi từ khách hàng thông qua các đại lý bán buôn, bán lẻ và qua mô hình bệnh tật xây dựng.

Dự báo nhu cầu thuốc Piracetam

Biện pháp này có thể áp dụng với một số sản phẩm tồn kho lớn để điều chỉnh mức sản xuất vào chu kỳ sản xuất như Philatop 10 ml, Piracetam. Dựa trên sự nghiên cứu các loại bệnh như thiếu ôxy ở não, khô não ở người cao tuổi bằng phép hồi qui tuyến tính có thể dự báo nhu cầu các năm tới.

Dự báo nhu cầu các sản phẩm mới

- Về mặt cán bộ công ty cần có hình thức đào tạo lại số cán bộ đã từng làm công tác nghiên cứu thị trường ở công ty và tiến hành tuyển dụng thêm 3 cán bộ được đào tạo cơ bản về chuyên ngành Marketing với mức lương dự kiến 1.500.000 đồng. - Công ty cũng cần đầu tư các thiết bị máy móc phục vụ cho công tác nghiên cứu dự báo thị trường như máy vi tính, máy in, máy photocopy và các loại tạp chí, sách báo có quan hệ mật thiết với các trung tâm nghiên cứu đào tạo.

Dự kiến chi phí đầu tư mới trang thiết bị Tên máy Số lượng Đơn giá(VNĐ) Thành tiền

Với nhiều doanh nghiệp, việc thực hiện các nhiêm vụ chuyên môn hoá thường không sử dụng hết các nguồn lực sẵn có vì vậy thực hiện đa dạng hoá đồng tâm sẽ tranh thủ được các lợi thế của doanh nghiệp như nguyên vât liệu chính và phụ dư thừa, tận dụng chất có ích để sản xuất sản phẩm mới, công suất máy móc chưa khai thác hết, nhân công nhàn rỗi, công nghệ tiên tiến hoặc dựa trên khả năng về kinh nghiệm tiếp thị các mặt hàng thông qua các kênh tiêu thụ. Thực tế ở công ty trong những năm qua khâu thiết kế bao bì mẫu mã chưa được đầu tư đúng mức do quan niệm thuốc là để chữa bệnh chứ không cần đẹp nhưng khi công ty phát triển những mặt hàng được coi là hàng tiêu dùng thông thường như nước súc miệng T-B hay các loại trà thì công ty gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường mặc dù chất lượng sản phẩm không hề thua kém nhưng bao bì nghèo nàn và đơn giản không mang lại cảm giác tin cậy của khách hàng.

Máy móc thiết bị cũ thanh lý

Thực hiện hợp tác sản xuất bao gói với Xí nghiệp sản xuất bao bì Hà nội bằng cách kí hợp đồng gia công dựa trên ý tưởng của bộ phận nghiên cứu phát triển kết hợp với các chuyên gia về thiết kế sản phẩm của công ty cho các chủ yếu cho các sản phẩm đông dược như hương liên hoàn, Ich mẫu, trà thanh nhiệt tiêu thực, cốm sủi C. Đa dạng hoá sản phẩm là một chính sách sản phẩm đúng đắn của công ty trong nền kinh tế thị trường nhưng để đạt hiệu quả như mong muốn chính sách sản phẩm phải được hỗ trợ bởi các công cụ Marketing khác như: chính sách giá, chính sách phân phối, truyền thông.

So sánh giá sản phẩm Gluco-C của công ty với các công ty khác

- Thực hiện hợp tác với một công ty bao bì độc lập sẽ tận dụng được nguồn lực của họ đồng thời giảm bớt sự lãng phí về dây chuyền công nghệ, nhân lực , nhà xưởng khi tự sản xuất bao bì đóng gói. Mức giá này thường được áp dụng cho những sản phẩm thông thường đó là trasturon, traseptol, flucocin..Chính sách định giá ngang bằng với các đối thủ khác nhưng sản phẩm có sự cải tiến về hình thức mẫu mã, chất lượng là một cách thức phát triển thị trường của công ty.

Một số mức chiết khấu ở các khu vực thị trường khác nhau

• Kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước và Bộ Y tế

Công ty phải xây dựng một đội ngũ tiếp thị giỏi khoảng 30 lao động thường xuyên có chuyên môn sâu có thể tiếp thị đến các bệnh viện cũng như nhà thuốc để giới thiệu các sản phẩm thuốc chuyên khoa như: Trafedin, Caporil, Aspirin 100. Do lợi ích thu được từ sản xuất và kinh doanh sản phẩm dược rất lớn nên hiện tượng lẫn lộn giữa hàng giả và hàng thật, chất lượng tốt và kém thường xuyên xảy ra gây khó khăn cho hoạt động của doanh nghiệp dược trong nước và nguy hại tới sức khoẻ của nhân dân.

Tỷ lệ thuốc giả (%)

Việc tham gia thường xuyên các hội chợ triển lãm sẽ tạo cơ hội cho công ty thường xuyên tiếp xúc với khác hàng thu lượm được thông tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có chính sách ưu tiên, phát triển các sản phẩm từ nguồn dược liệu trong nước và xuất khẩu ưu đãi miễn giảm thuế có chính sách gieo trồng thu mua chế biến dược liệu ngăn chặn nguồn dược liệu bất hợp pháp.