MỤC LỤC
Theo Quản trị Marketing của Philip Kotler, thì:” Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một đáp lại đo được và / hay việc giao dịch tại bất kì điểm nào. Trong định nghĩa này, điều quan trọng là Marketing được thực hiện nhằm thu được một phản ứng đáp lại đo được thường là một đơn đặt hàng của khách hàng.
- Marketing trực tiếp cho phép bảo đảm tính riêng tư theo nghĩa là các đối thủ cạnh tranh không thể thấy được hàng hoá và chiến lược của người làm Marketing trực tiếp. - Người làm Marketing trực tiếp biết được chiến dịch đó có sinh lợi hay không thông qua việc định lượng các phản ứng đáp lại.
Tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng là một trong nhiều tiêu thức khác nhau được sử dụng để phân loại thị trường tuy nhiên nó cũng có thể giúp cho các nhà quản lý và các doanh nghiệp du lịch tìm ra được các đoạn thị trường tìềm năng, phù hợp với quy mô của doanh nghiệp cũng như đảm bảo cho công tác Marketing được tiến hành đúng đối tượng và có hiệu quả. Những đặc thù của sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng đã tạo nên nhiều điểm khác biệt trong hành vi mua không chỉ giữa các khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng trong lĩnh vực này mà còn giữa các khách hàng tổ chức trong hoạt động kinh doanh khách sạn với khách hàng tổ chức của các ngành sản xuất vật chất.
Nó cũng có ý nghĩa thiết thực trong việc triển khai các hoạt động Marketing của doanh nghiệp từ đó giúp doanh nghiệp khai thác triệt để những thế mạnh, những cơ hội mà thị trường mang lại cũng như chủ động trong việc đưa ra các quyết định nhằm khắc phục những điểm yếu và những đe doạ của môi trường. Sự phát triển kinh tế thế giới, kinh tế khu vực trong những năm vừa qua tương đối cao và ổn định trong hoàn cảnh có nhiều yếu tố bất lợi như thiên tai, khủng hoảng..đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc hỗ trợ, hợp tác và đầu tư giữa các nền kinh tế trên thế giới,. Mang trên mình danh hiệu Di Sản Văn Hoá Thế Giới, Hội An là sự giao thoa giữa ba nền văn hoá: Trung, Nhật, Việt được thể hiện ở kiến trúc, lối sống, con người..Cùng với Mỹ Sơn, Huế, Hội An mang đến cho du khách những khám phá bất ngờ về các nền văn hóa khác nhau.
- Đối với các khách sạn cùng quy mô và cấp hạng với khách sạn Công Đoàn: ở thị xã Hội An, đây là những khách sạn nhỏ và trung bình do các tư nhân đầu tư và quản lý, có thể kể tên như là khách sạn Thanh Bình, Vĩnh Hưng, Phú Thịnh, Hải Âu..Trong những năm vừa qua, số lượng các khách sạn loại này vẫn gia tăng và đang có sự cạnh tranh quyết liệt với nhau. Về mối quan hệ giữa các khách sạn nói chung và công chúng : mối quan hệ này được thể hiện thông qua việc các khách sạn đã tạo công ăn việc làm cho người dân, góp phần nâng cao mức sống và đem lại thu nhập cho thị xã..Nhìn chung , sự nhìn nhận của người dân ở Hội An về các khách sạn ở Hội An là tốt đẹp và thiện cảm.
Tuy nhiên khi đảm bảo được mục tiêu này khách sạn còn có thể thu thập được một lượng lớn thông tin về những khách hàng tiềm năng như nhu cầu đi du lịch sẽ nảy sinh trong trường hợp nào, nó kéo dài bao nhiêu ngày , khi nào thì tổ chức hội nghị..Từ đó sẽ xác định nên sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp như thế nào. Ví dụ như tiêu thức nhân khẩu học, tiêu thức địa lý, tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng hay dựa vào mục đích chuyến đi..Ở đây, với đặc điểm, quy mô của khách sạn Công Đoàn và của cả nguồn khách đã đón được, tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng sẽ được sử dụng để phân khúc thị trường khách hàng của khách sạn. Có nhiều phương pháp khác nhau để một doanh nghiệp nói chung và khách sạn Công Đoàn nói riêng dùng làm phương pháp thu thập thông tin về khách hàng mình như : tự điều tra, thuê các công ty chuyên điều tra, mua lại tài liệu của các công ty điều tra..Mỗi phương pháp có những ưu và nhược điểm khác nhau.
Do đó chương trình Marketing trực tiếp này được xây dựng nhằm khai thác những lợi thế có được của khách sạn Công Đoàn cũng như đem lại sự tăng trưởng và ổn định về nguồn khách hàng tổ chức đến lưu trú tại khách sạn trước sự cạnh tranh gay gắt về nguồn khách quốc tế trong tương lai giữa các khách sạn trên địa bàn thị xã. Đặc biệt là trong ngành kinh doanh du lởch nọi chung vaỡ ngaỡnh kinh doanh khạch sản nọi rióng, khi maỡ quạ trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm diễn ra đồng thời, sản phẩm không lưu kho được thì những mặt tồn tại đó là không thể sửa chữa ngay được và sẽ ảnh hưởng nhiều đến ấn tượng của khách hàng về khách sạn.
So với các catalogue thông thường mang tính chất quảng cáo về hình ảnh khách sạn thì các catalogue sử dụng trong chương trình Marketing trực tiếp này còn phải tạo nên những phản ứng từ phía khách hàng. Do đặc điểm của sản phẩm muốn cung cấp cho nhóm khách hàng này mà nội dung của các catalogue sẽ phải làm nổi bật đặc điểm của loại phòng Superios và các dịch vụ kèm theo bên cạnh những thông tin chung về khách sạn. Bằng cách chọn lọc từ các nhóm khách hàng mục tiêu tạo nên những nhóm khách hàng triển vọng nhỏ hơn, khách sạn sẽ dùng thư trực tiếp để tác động vào những khách hàng này thúc đẩy họ đến giai đoạn 4 trong tiến trình mua.
Các cuộc tiếp xúc trực tiếp qua điện thoại trong trường hợp này có thể được thực hiện trước khi sử dụng các công cụ catalogue hay thư trực tiếp với một số các khách hàng bất kỳ được chọn ra từ bốn nhóm khách hàng với mục tiêu là làm cho các khách hàng đó nhận tiếp các công cụ catalogue, thư trực tiếp hay nó được sử dụng kế tiếp sau các công cụ trên để thúc đẩy họ đưa ra các quyết định mua sản phẩm của khách sản. Vì các cuộc tiếp xúc qua điện thoại được thực hiện thông qua các cá nhân do đó khách sạn mà cụ thể là những người được giao thực hiện các cuộc điện thoại trên phải có sự chú ý đặc biệt đến các yếu tố cá nhân như: độ tuổi, giới tính, thời gian làm việc.
Với việc sử dụng công cụ điện thoại trực tiếp một cách độc lập: trong trường hợp này nhân viên hai phòng kế toán và TC-HC sẽ phối hợp tổ chức thực hiện các cuộc gọi trực tiếp đến khách hàng. Việc quan tâm đến yếu tố con người mà đặt biệt là quan tâm đến việc nâng cao chất lượng phục vụ của đội ngũ lao động trở thành một yếu tố cần thiết cho việc thực thi chương trình Marketing tại khách sạn. Tuy nhiên, việc tạo nên phong cách phục vụ thì có ý nghĩa thực sự quan trọng góp phần tạo nên hiệu quả lâu dài của các chính sách Marketing đã được tiến hành cũng như những ấn tượng tốt đẹp của khách hàng giành cho khách sạn.
Những lớp nâng cao trình độ tay nghề, khả năng giao tiếp đối với nhân viên phải được tổ chức trước, trong và cả sau khi kết thúc chương trình bởi nó không chỉ có tác dụng một lúc đến kết quả của chương trình Marketing trực tiếp này mà cả trong quá trình hoạt động của khách sạn. Khách sạn cũng nên tiến hành các đợt kiểm tra định kỳ và kiểm tra đột xuất có thể là ngay khi chuẩn bị đón một đoàn khách nào đó, đặc biệt là kiểm tra việc thực hiện quy trình phục vụ để phát hiện kịp thời những nguyên nhân làm ảnh hưởng đến chất lượng phục vu của khách sạn, đến sự hài lòng của khách hàng và có những biện pháp điều chỉnh thích hợp.