Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty VIC theo mô hình VCU

Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

TY TNHH – TM VIC

• Phương pháp nghiên cứu 1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC
• Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC
• Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp

Đặc biệt ngày 26/10/2002 - đánh dấu một sự kiện đặc biệt: công ty khánh thành và chính thức đưa Nhà máy thức ăn gia súc cao cấp Con Heo Vàng đi vào hoạt động và cũng kể từ đây, thương hiệu Con Heo Vàng bắt đầu ghi dấu ấn vững mạnh trên thị trường thức ăn gia súc dưới sự đầu tư xây dựng thương hiệu ổn định của Giám đốc công ty. Nhu cầu về thức ăn chăn nuôi khoảng năm 2007 khoảng 17 triệu tấn, trong khi đó khả năng sản xuất trong nước ước đạt 13,4 triệu tấn (thức ăn chế biến công nghiệp chỉ chiếm khoảng 45%), còn thiếu hơn 3,5 triệu tấn phải nhập khẩu (chủ yếu là nguyên. Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại liệu khô đậu tương, ngô, cám, thức ăn bổ sung và bột cá). • Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp: Đối với thị trường trong nước hiện nay thì công ty chú trọng gia tăng thị phần tại các khu vực thị trường hiện tại của công ty (miền Bắc, miền Trung) và phát triển thêm các khu vực thị trường tiềm năng mà công ty chưa có hoặc có ít đại lý phân phối (một số tỉnh Miền Nam).

• Sản phẩm: sản phẩm mà công ty TNHH – TM VIC sản xuất, kinh doanh là sản phẩm dành cho tập khách hàng là các hộ nông dân và các trang trại chăn nuôi gia súc gia cầm và thủy cầm, đặc biệt hiện nay doanh nghiệp đang chú trọng nghiên cứu và phát triển thêm sản phẩm thức ăn cho cá để phục vụ chủ yếu cho vùng Nam Bộ với chất lượng không thua kém các sản phẩm của nước ngoài. Các lý do mà những người ý kiến cần phải điều chỉnh là: các điểm bán tại một số khu vực khá dày, thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới, việc quản lý các đại lý còn khó khăn, hệ thống thông tin trong mạng lưới thiếu hoàn chỉnh, cần có thêm các đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng, thiếu một bộ phận chuyên trách để theo dừi, quản lý toàn bộ hệ thống kờnh phõn phối…. Qua bảng thống kê ta có thế thấy rằng: trong nhóm các nhân tố bên trong thì mục tiêu của doanh nghiệp được đánh giá là có tác động lớn nhất, điều kiện các nguồn lực của doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, trình độ của lực lượng bán hàng được đánh giá là có tác động tiếp sau và cuối cùng là mô hình tổ chức của doanh nghiệp.

− Môi trường kinh doanh kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp thì 30% cho rằng thuận lợi, những người này cho biết rằng nền kinh tế và cụ thể là ngành chăn nuôi đang có sự phục hồi đây là thời cơ cho doanh nghiệp, 70% cho rằng hiện nay môi trường kinh doanh đang tiềm ẩn nhiều nguy cơ đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong khi hoạt động. Ông Thành thì nói công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý thành viên, khách hàng và ngược lại làm cho cho việc phản ứng trước những thay đổi của các bên còn chậm, và ông Thành cũng đồng tình với các ý kiến của ông Pha, ông cho biết thêm là hiện nay các đại lý phối hợp với nhau chưa tốt và việc lựa chọn các đại lý cũng chưa có các tiêu chí thật sự cụ thể. • Nhận xét: Tại một số tỉnh thành phố thì số lượng các đại lý cấp 2 là rất dày đặc như Hải Phòng có 215 điểm bán, Hà Nội có 230 điểm bán, Thanh Hóa có 80 điểm bán, Hải Dương có 157 điểm, Nam Định có 135 điểm, Nghệ An có 115 điểm…điều này rất có lợi cho việc tiếp cận khách hàng và tăng khả năng phủ dày thị trường của công ty nhưng nếu không bố trí hợp lý những nơi có nhiều đại lý quá gần nhau dễ gây ra sự cạnh tranh không cần thiết và lãng phí các nguồn lực.

CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH – TM VIC

• Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
• Dự báo triển vọng phát triển
• Các đề xuất và kiến nghị đối với việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại sự phõn húa về khỏch hàng đang trở nờn rừ rệt bởi những sự thay đổi căn bản trong ngành chăn nuôi, ngày càng nhiều các trang trại chăn nuôi có quy mô lớn xuất hiện, đây là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bởi nhu cầu sử dụng sản phẩm thức ăn chăn nuôi của họ rất lớn. Việc xây dựng thêm hai nhà máy vệ tinh xung quanh trụ sở chính tại Hải Phòng chưa xong, cộng thêm việc nghiên cứu phát triển sản phẩm thức ăn phục vụ chăn nuôi cá để phục vụ cho nhu cầu tại thị trường phía Nam chưa hoàn thành làm cho mục tiêu chiếm lĩnh thị phần tại miền Bắc và thâm nhập vào thị trường phía Nam đạt hiệu quả chưa cao. Hiện tại công ty có tổng số 30 nhân viên quản lý thị trường, trong đó có 27 nhân viên quản lý trên 45 tỉnh thành có đại lý của của công ty, phòng kinh doanh tại tổng công ty có 3 nhân viên quản lý toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng, nhưng vẫn kiêm nhiệm nhiều lĩnh vực khác nhau.

Với những khó khăn như vậy của ngành chăn nuôi thì ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi gia súc gia cầm cũng gặp vô vàn những khó khăn, hiện nay đang có gần 40 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi phải ngừng sản xuất hoặc có nguy cơ phá sản do bị thua lỗ. Nước ta ngày càng có nhiều các trang trại chăn nuôi lớn, do đó công ty nên thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý thành mạng lưới bán hàng hỗn hợp có sự kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng. Điều chỉnh mạng lưới bán hàng tại các khu vực thị trường của công ty Hiện nay do mới tiếp cận thị trường miền Nam nên số lượng đại lý của công ty TNHH – TM VIC trong khu vực này còn rất ít và tại các khu vực thị trường mà công ty đã chiếm lĩnh được thị trường thì sự phân bố các điểm bán chưa đồng đều, vẫn còn rất nhiều tỉnh miền Trung như Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Phú Yên, các tỉnh vùng sâu vùng xa của phía Bắc cũng có chưa nhiều các đại lý của công ty, đây là những khu vực thị trường tiềm năng, công ty cần chú trọng khai thác.

Việc nghiên cứu sản xuất thức ăn cho cá đang là một trong những mục tiêu quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty.Thị trường miền Nam là một khu vực có sản lượng nuôi trồng thủy hải sản lớn nhất cả nước, do đó nhu cầu thức ăn chăn nuôi cho cá là rất lớn. Tại Hải Phòng, với tốc độ đô thị hóa khá nhanh chóng tại một số khu vực ven nội thành làm cho các hộ nông dân không còn chăn nuôi nữa mà chuyển sang kinh doanh dịch vụ nhưng số lượng đại lý tại những khu vực đó vẫn giữ nguyên làm cho sự cạnh tranh giữa họ càng trở nên gay gắt và hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm không cao. Khi tuyển dụng nhân sự vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng tại tổng công ty cũng như tại những chi nhánh thì cần phải lựa chọn những người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học tại các trường kinh tế trở nên, có kinh nghiệm trong việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thị trường mà mình làm việc (nên chọn nhân lực tại địa phương mà doanh nghiệp định bố trí sử dụng ).