Nghiên cứu và Phát triển Chính sách Xúc tiến Thương mại Sản phẩm Hàng gia dụng Nhập khẩu của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác Đầu tư Vilexim tại Thị trường Hà Nội
MỤC LỤC
Xác định mục tiêu của XTTM
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu. Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu xúc tiến bán Mục tiêu chào hàng cá nhân Mục tiêu quan hệ công chúng Mục tiêu marketing trực tiếp.
Hài hòa các công cụ XTTM và phối hợp các công cụ XTTM Năm công cụ của XTTM gồm có: Quảng cáo, marketing trực tiếp, bán hàng
Các công ty kinh doanh hàng kỹ nghệ thì ưu tiên cho bán hàng trực tiếp , xúc tiến bán quảng cáo và cuối cùng là PR nói chung chào bán hàng trực tiếp được dùng phổ biến cho các loại mặt hàng có giá trị cao, chất lượng cao nhiều rủi ro và trong thị trường có số người mua ít nhưng quy mô lớn, mặc dù quảng cáo ít vai trò hơn trong thị. Hiệu năng tương đối của 4 công cụ XTTM cụ thể như sau: Quảng cáo, PR - giữ vai trò quan trọng nhất trong gia đoạn tạo sự nhận biết, giai đoạn hiểu ở người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của quảng cáo, chào hàng giữ vai trò thứ 2, giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hưởng của marketing trực tiếp theo sát đó là quảng cáo và cuối cựng là chức năng của chào hàng.
Xác lập và lựa chọn thông điệp và kênh tryền thông
Trong giai đoạn giới thiệu thì quảng cáo và PR là cần thiết, trong giai đoạn tăng trưởng quảng cáo và PR tiếp tục giữ vai trò chủ đạo trong khi Xúc tiến bán có thể giảm bớt vì ít cần tới kích thích nhất thời. Trong giai đoạn chín muồi xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo, khách hàng mua đã biết tới nhãn hiệu thì quảng cáo chỉ mang tính chất nhắc nhở.
Triển khai các chương trình XTTM
Kênh gián tiếp (Kênh phi cá nhân): Là kênh không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người gửi và người nhận như các phương tiện truyền tin đại chúng. Tuỳ thuộc vào mục tiêu, đối tương mục tiêu, dạng thông điệp và chi phí của mỗi công ty mà có thể lựa chọn các kênh truyền thông khác nhau.
Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề XTTM tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Dữ liệu sơ cấp
Phương pháp xử lý: Thống kê, tính tỷ lệ phần trăm, so sánh, phân tích dữ liệu.
Thực trạng kết quả điều tra sơ cấp về chính sách XTTM tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Thực trạng xác định mục tiêu XTTM trong chính sách XTTM của công ty
Đặc điểm, tính chất của mỗi ngành hàng thì rất khác nhau và có ảnh hưởng khác nhau tới hoạt động kinh doanh của công ty từ đó cũng có ảnh hưởng tới hoạt động XTTM của công ty. - Chính sách về mục tiêu xúc tiến của công ty xác định là xuất phát từ mục tiêu marketing của công ty, với đặc trưng là theo xu hướng “đẩy” tức là tác động trực tiếp vào các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm của công ty, và các doanh nghiệp kinh doanh sẽ kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm. + Công ty: Mục tiêu của công ty luôn muốn tăng quy mô, tăng doanh thu hoạt động kinh doanh và tăng lợi nhuận của toàn công ty.
Thực trạng chính sách về ngân sách XTTM đối với sản phẩm hàng gia dụng nhập khẩu của công ty
+ Mục tiêu dài hạn: Các mục tiêu ngắn hạn luôn hướng tới mục tiêu dài hạn của công ty.
Thực trạng về chính sách XTTM của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Thực trạng chính sách XTTM với mặt hàng gia dụng nhập khẩu của công ty
Căn cứ vào loại sản phẩm - thị trường: Với sản phẩm là hàng gia dụng là sản phẩm thuộc thị trường hàng công nghệ tiêu dùng do vậy mà các công cụ XTTM cũng được phối theo thị trường hàng công nghệ tức là đầu tư nhiều vào Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp rồi đến Xúc tiến bán, Quảng cáo sau. Các giai đoạn sẵn sàng của người mua.: Đối với những khách hàng chưa biết tới các sản phẩm của công ty thì công ty sử dụng hình thức gửi mail, gửi thư, gọi điện… giới thiệu về sản phẩm, các tính chất, công dụng của sản phẩm, khi khách hàng biết đến sản phẩm thì công ty sử dụng hình thức bán hàng cá nhân để tạo dựng nhu cầu và chuyển nhu cầu thành hành động mua hàng. Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm đồ gia dụng phụ thuộc khá nhiều vào sự phát triển của công nghệ, do vậy mà công ty thường sử dụng bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp để tư vấn cho khách hàng vì 2 công cụ này có thể cập nhật được những thay đổi một cách thường xuyên đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Các kết luận và phát hiện về việc phát triển chính sách XTTM của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Thành công của các phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm hàng gia dụng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác
• Các hoạt động marketing cụ thể là triển khai các chương trình XTTM công ty đã đạt được một số thành tựu, các dòng sản phẩm và dịch vụ công ty cung cấp đã đến được với nhiều khách hàng mục tiêu trên thị trường Hà Nội, các chương trình XTTM giúp cho người mua quan tâm và thấy thích thú sản phẩm của công ty hơn, sản phẩm và dịch vụ của công ty đã tạo ra sự khác biệt. •Thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng không chỉ riêng thị trường Hà Nội mà hiện nay công ty đang mở rộng ra các thị trường Bắc Ninh, Nam Định. - Việc sử dụng các công cụ XTTM của công ty phù hợp với nhóm mặt hàng của công ty, các chương trình XTTM cũng đã nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo ra được nét khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Nguyên nhân của các hạn chế trong công ty -1 Nguyên nhân khách quan
• Đội ngũ nhân viên marketing của công ty ít lại là những nhân viên đã lớn tuổi, họ kém năng động và sáng tạo trong các hoạt động XTTM so với người trẻ. • Việc thông tin tới khách hàng về các chương trình xúc tiến còn chậm nên hiệu quả bị giảm sút. • Trang web của công ty hiện tại còn sơ sài, đơn điệu, chưa được quan tâm một cách chu đáo nên kém thu hút được khách hàng.
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết chính sách XTTM của mặt hàng gia dụng nhập khẩu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác
Xu hướng phát triển thị trường hàng gia dụng tại Hà Nội
• Việc sử dụng ngân quỹ XTTM của công ty còn chưa hiệu quả, gây lãng phí.
Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty tới năm 2013
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thông qua tuyển dụng có chọn lọc, đào tạo và bố trí nhân lực phù hợp hơn. - Tập trung quảng cáo cho thương hiệu Vilexim thông qua các phương tiện truyền thông như mạng internet, báo, tạp chí ngành…. - Kết hợp các công cụ xúc tiến một cách hiệu quả để phát huy hết tác dụng của các công cụ nhằm tăng hiệu quả XTTM của công ty.
Các giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM với sản phẩm hàng gia dụng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư
Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển chính sách XTTM tại công ty Cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
Các khách hàng với những đơn hàng tiêu biểu của công ty như: Công ty TNHH Logic chuyên đặt mua đồ gia dụng Trung Quốc, công ty TNHH Trúc Bạch chuyên đặt mua đồ gia dụng Nhật Bản, công ty TNHH Hà Thu chuyên đặt mua máy bơm nước… Đây là những khách hàng trung thành của công ty, đem lại nguồn thu lớn cho công ty (TB 2,3 triệu USD/năm) công ty cần chăm sóc chu đáo các khách hàng này. Giải pháp mà tôi đề ra hiện nay là công ty nên xây dựng một khung thông điệp chuẩn cho việc marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân để tạo hiệu quả hơn cho việc truyền tải thông tin tới khách hàng của mình, khách hàng dễ nhớ và liên tưởng đến công ty hơn, khi đó lượng khách hàng biết tới công ty sẽ nhiều hơn. Ngày nay khi đời sống kinh tế ngày càng phát triển thời gian của khách hàng giành cho cho chúng ta rất ít nên hình thức chào hàng qua điện thoại nhiều khi gây cảm giác phiền toái cho khách hàng chính vì vậy hình thực truyền tải thông điệp bằng mail (E-Marketing) ngày nay đang được rất nhiều khách hàng ưa chuộng, với đặc tính mặt hàng của công ty thì sử dụng hình thức này rất hiệu quả với chi phí thấp mà hiệu quả lại khá cao.
Các giải pháp khác
- Nguồn nhân lực về marketing của công ty còn chưa cao, công ty cần tuyển thêm những nhân viên marketing trẻ và được đào tạo đúng chuyên ngành để công ty có thêm nguồn nhân lực mới, năng động và sáng tạo hơn. Hiện tại các nhân viên của công ty trực tiếp thực hiện công tác XTTM của công ty còn rất ít, mặt khác đa số các nhân viên này là những người đã lớn tuổi họ có nhiều kinh nghiệm nhưng lại kém nhiệt tình trong công việc và họ ngại thay đổi cái cũ, vì lý do này mà hiệu quả của các chính sách XTTM của công ty không cao. Theo quan điểm của tôi, tôi xin đề xuất cho việc phát triển thị trường đó là: Công ty cần tuyển các nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing, nên xây dựng các chương trình tuyển dụng có nội dung và lịch trình nghiêm túc khi đó hiệu quả của công tác tuyển dụng sẽ cao, công ty sẽ có những nhân viên có kinh nghiệm, kiến thức trong lĩnh vực marketing và hiệu quả cho công tác marketing sẽ cao hơn.
Các kiến nghị khác
Xây dựng các cơ sở hạ tầng hiện đai cho các hội trợ triển lãm: Hiện nay, ở nước ta mới có một số ít các triển lãm quy mô nhỏ, chưa đáp ứng được đủ nhu cầu, các cuộc triển lãm mà các doanh nghiệp Việt Nam tham gia thì hầu hết chưa có tên tuổi và chưa thu hút được nhiêu khách hàng, chính vì vậy nhà nước nên đầu tư một số các trung tâm triển lãm lớn hơn để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các doanh nghiệp. Chính sách về phối thức xúc tiến thì đã có sự kết hợp giữa các công cụ XTTM nhưng chưa được hiệu quả cao… Do đó cần phải phát triển chính sách XTTM của công ty tốt hơn nữa để có thể tiếp xúc với khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn, giỳp cho khỏch hàng cú thể hiểu rừ về cụng ty, về sản phẩm của cụng ty và tin tưởng công ty hơn. Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim, em đã nhận được sự tạo điều kiện và sự giúp đỡ rất nhiệt tình của cô Dương Hải Thanh – Trưởng phòng kinh doanh & dịch vụ XNK, cùng các anh chị trong phòng kinh doanh & dịch vụ XNK của công ty Vilexim.