Kế hoạch chiến lược tiếp thị sản phẩm ReMET của Công ty TNHH Ngũ Hành
MỤC LỤC
Thiết kế chiến lợc Marketing
+ Chiến lợc định vị sản phẩm: xác định vị trí sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của đối thủ về các mặt: công dụng và chất lợng, giá cả, phân phối và các hoạt động hỗ trợ. - Chiến lợc sáng chế sản phẩm hoàn toàn mới – Chiến lợc cải tiến sản phẩm hiện hữu - Chiến lợc bắt chớc sản phẩm của đối thủ + Chiến lợc liên kết sản phẩm – thị trờng.
Hoạch định các chơng trình Marketing
Cuối cùng công ty phải phân tích công tác Marketing cần thiết để đạt đợc một khối lợng tiêu thụ hay thị phần đã định rồi sau đó tính toán chi phí cho các công tác đó. Để tiếp tục công việc phải thông qua những quyết định về Marketing- Mix đối với cả kênh phân phối lẫn ngời tiêu dùng cuối cùng.
Tổ chức thực hiện và kiểm tra
Kiểm tra chiến lợc là nhiệm vụ đánh giá xem chiến lợc Marketing của công ty có còn phù hợp với tình hình của thị trờng nữa không. Do môi trờng Marketing có những thay đổi nhanh chóng nên mỗi công ty cần định kỳ đánh giá lại hiệu quả Marketing của mình thông qua một công cụ kiểm tra gọi là thanh tra Marketing.
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ngũ Hành
Trong bối cảnh đú, nhận thức rừ sự lóng phớ một cơ hội kinh doanh, ễng Vũ Quốc Khánh - giám đốc công ty Hoàng Đạo chủ trơng thành lập một công ty chuyên kinh doanh sản phẩm ReMET, nhằm đầu t đúng mức hơn cho sản phẩm này. Hiện nay, công ty đang phấn đấu hoàn thành các mục tiêu chiến lợc năm 2003, mục tiêu lớn xuyên suốt trong năm là mục tiêu mở rộng thị trờng và bên cạnh đó công ty bớc đầu đề cập đến mục tiêu doanh thu, cố gắng bù đắp đợc các chi phí triển khai sản phẩm trong giai đoạn này.
Năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty 1. Khả năng về nhân sự
Tên giao dịch của Công ty là GREAT FIVE COMPANY LIMITED, tên viết tắt là GF CO.,LTD, trụ sở chính của công ty Ngũ Hành đợc đặt tại số 4, phố Nguyễn Cao, phờng Bạch Đằng, quận Hai Bà Trng, Hà Nội. Hiện nay, cách tính lơng cho nhân viên kinh doanh dựa trên mức ép về doanh số là một biện pháp khiến nhân viên kinh doanh chú trọng hơn vào công việc và biện pháp này đã phát huy tác dụng.
Tình hình kinh doanh của công ty 1 Ph©n tÝch chi phÝ kinh doanh
Đặt mục tiêu cho 3 năm đầu tiên là mục tiêu chiếm lĩnh thị tr- ờng, đặc biệt hoàn thành tốt mục tiêu này trong năm đầu tiên và đến năm thứ hai thì quan tâm đến một mục tiêu nữa là doanh thu - đó là chiến lợc chỉ đạo xuyên suốt trong mọi hoạt động của công ty năm vừa qua. Công ty đã áp dụng rất nhiều biện pháp hạn chế tình hình này nh yêu cầu mỗi nhân viên lên lịch trình làm việc từng ngày và trởng phòng kinh doanh có thể đột suất kiểm tra; hoặc cho các nhân viên.
Đặc điểm sản phẩm ReMET
Bởi vậy, ngời ta tạo ra cho các hạt kim loại ReMET một lớp vỏ bảo vệ khá bền bằng vật liệu hữu cơ ngăn không cho các hạt tơng tác với nhau cũng nh tác dụng với dầu nhờn. Chỉ tại các vị trí tập trung khuyết tật, bề mặt kim loại bị rỗ, xớc hoặc ion hoá thì lớp vỏ này dới tác dụng của nhiệt độ và áp suất cao mới bị phá huỷ và hạt kim loại remet thực hiện chức năng phục hồi của mình. Điều đặc biệt là các hạt Remet hoạt động ở khu vực tập trung các h hại liên kết cấu trúc phân tử nhiều nhất, phục hồi cấu trúc nh cũ và triệt tiêu độ mỏi bề mặt.
Đặc điểm thị trờng sản phẩm ReMET của công ty
Hai sản phẩm Nasa và RVS đã có mặt tại Việt Nam khá lâu nhng không chiếm lĩnh đợc thị trờng vì giá tơng đối cao (khoảng 15 $ / lọ), không phù hợp với mức thu nhập của đại đa số dân c Việt Nam. Ngoài ra mạng lới phân phối của hai sản phẩm này rất hạn chế, bộ phận chăm sóc khách hàng hoạt động rất kém, các hoạt động marketing khác cũng rất yếu, hầu nh họ không có một chơng trình khuyến mãi nào nhằm khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm. Với công dụng chủ yếu là tăng độ nhớt cho dầu, giảm ma sát và do đó tăng sức tải của động cơ, EZI cạnh tranh mạnh mẽ với ReMET bằng mức giá thấp (khoảng gần 1/2 so với giá ReMET).
Hệ thống kênh
Ngoài ra điều này cũng rất thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm và việc quản lý kênh chặt chẽ, ổn định hơn. Công ty có nhiều hỗ trợ đặc biệt cho chi nhánh để có thể quản lý toàn bộ khu vực thị trờng đầy tiềm năng ở miền Nam. Đến năm 2003, công ty chủ trơng sẽ liên tục có các chơng trình khuyến mại khác nhau dành cho đại lý cứ mỗi 2,5 đến 3 tháng một đợt.
Các hoạt động xúc tiến bán 1. Quảng cáo
Chơng trình thứ hai là chơng trình mua hai thùng ReMET xe máy hoặc 1 thùng ReMET ôtô thanh toán ngay đợc tặng 1 đồng hồ đo áp suất nén trị giá 350 nghìn đồng. Hội nghị đợc diễn ra ngay sau triển lãm EXPO, vào ngày 9 tháng 11 năm 2002 tại Nhà khách Quốc tế 11 Lê Hồng Phong, đây là hội nghị đầu tiên của công ty kể từ ngày đầu thành lập. Chơng trình hội nghị là gặp gỡ các đại lý của công ty, giải đáp những thắc mắc của họ về sản phẩm và việc kinh doanh, tìm ra khó khăn của các đại lý và đa ra biện pháp tháo gỡ; đồng thời tổng kết chơng trình khuyến mãi đầu tiên của công ty.
Đánh giá về hoạt động Marketing
Nhìn chung các hoạt động marketing rất đợc công ty chú ý đầu t, đặc biệt với t cách một công ty thơng mại, ban lãnh đạo hiểu rằng làm tốt marketing là yêu cầu sống còn của doanh nghiệp. Cũng vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa tới các chính sách dành cho đại lý để duy trì lòng trung thành của họ, hạn chế sự xâm nhập của các sản phẩm thay thế có thể xuất hiện; đồng thời hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh ở các tỉnh miền Bắc và trên toàn quốc để có thể bám chắc thị trờng, phục vụ ngời tiêu dùng tốt hơn và kịp thời hơn. Mặc dù nh trên đã nói công ty luôn chú trọng tới việc quảng cáo và liên tục có các chơng trình hiệu quả song do thiếu kinh phí nên các chơng trình đó có tính chất manh mún, không tạo đợc dấu ấn đối với ngời tiêu dùng.
Dự báo sự phát triển của thị trờng và ảnh hởng của môi trờng đến việc kinh doanh sản phẩm ReMET tại Việt Nam
Hiện nay tâm lý tiêu dùng sản phẩm ReMET là cha rõ rệt, khách hàng cha nhận thức hết đợc tầm quan trọng của sản phẩm, cha coi tác dụng của sản phẩm nh một món ăn không thể thiếu. Với t cách là một nhà phân phối độc quyền tại thị trờng Việt Nam, là một mắt xích trong hệ thống kênh phân phối của VMP - AUTO, Ngũ Hành đã đợc sự hỗ trợ rất tích cực của hãng. Một chính sách kinh tế khác cũng có ảnh hởng quan trọng tới sự phát triển của công ty Ngũ Hành là các chính sách về sản xuất, nhập khẩu và sử dụng các phơng tiện giao thông là ôtô và xe máy.
Dự báo sự phát triển của các đại lý dựa trên kết quả nghiên cứu đã đợc tiến hành
Còn thuận lợi ở chỗ giảm mua mới xe sẽ làm cho ngời tiêu dùng có nhu cầu kéo dài hơn nữa tuổi thọ của xe đang sử dụng, do đó có nhu cầu lớn đối với sản phẩm ReMET. Nh vậy, chất l- ợng sản phẩm luôn là vấn đề đợc ngời tiêu dùng lu ý, là một trong những tiêu chí quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong hiên tại và tơng lai. Trong 137 đối tợng điều tra, chỉ có 4 đại lý quan tâm tới hớng dẫn sử dụng, chỉ có 1 đại lý quan tâm tới các hoạt động markeing và 1 đại lý quan tâm tới việc hỗ trợ cớc phí vận chuyển.
Xác định thị trờng mục tiêu
Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống, chi phí giới thiệu sản phẩm là rất lớn, tất nhiên công ty không xác định mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Chiến lợc kinh doanh trong giai đoạn này của công ty là "chiến lợc xâm nhập chớp nhoáng", tức là tung sản phẩm ra thị trờng với mức giá thấp và chi phí nhiều cho khuyến mãi, nhằm đạt đợc nhịp độ xâm nhập thị trờng nhanh nhất. Với quy mô của thị trờng mục tiêu đã xác định ở trên thì số lợng sản phẩm dự tính hàng năm công ty có thể cung cấp là khoảng 100.000 lọ / năm (đã quy đổi theo số lợng là lọ ReMET dành cho xe máy).
Xác định chiến lợc Marketing - Mix 1. Chiến lợc sản phẩm
Đồng thời, công ty cũng sẽ hoàn thiện các chế độ u đãi dành cho đại lý độc quyền, nh: cung cấp cho các đại lý độc quyền mức giá u đãi của đại lý cấp một, hỗ trợ các chơng trình quảng cáo và giới thiệu sản phẩm ở khu vực độc quyền, hỗ trợ đào tạo nhân viên cho đại lý độc quyền và hỗ trợ việc mở thị trờng trong giai. Về vấn đề này, khi tiếp xúc với khách hàng trực tiếp để tìm hiểu phải ứng của họ, thấy rằng thực ra khi ngời tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm, tính năng, tác dụng và thời gian sử dụng sản phẩm, họ lại cho rằng mức giá đó là hợp lý. Ngoài ra công ty còn đa ra một số chơng trình khuyến mại dành cho các đại lý nh: trong tháng 5 và tháng 6 sẽ áp dụng chơng trình tặng ô cho các đại lý khi mua một thùng ReMET xe máy trả tiền ngay; tặng quạt treo (trị giá 120 000 đ/1 chiếc) khi họ mua hai thing ReMET trả tiền ngay.
Xây dựng chơng trình hành động
Tại mỗi tỉnh sẽ chọn 10 ngời đợc tham gia, những ngời này sẽ đợc dùng thử sản phẩm và xe của họ đợc chăm sóc tại các đại lý của công ty trong thời gian ba tháng. Việc tham gia các chơng trình triển lãm là một hoạt động quảng bá sản phẩm rất có lợi, song với điều kiện tài chính hiện nay, công ty chỉ nên tham gia vào triển lãm ô tô, xe máy hoặc triển lãm EXPO hàng năm. Hội nghị khách hàng là một hoạt động thúc đấy rất có ý nghĩ, là cơ hội để công ty và đại lý có thể gặp gỡ, trao đổi thông tin, cùng tháo gỡ những khó khăn, vớng mắc trong kinh doanh.
Dự kiến lãi lỗ, xây dựng ngân sách Marketing
Ngoài ra từ tháng 5 đến cuối năm công ty còn xem xét lựa chọn đầu t quảng cáo cho các tỉnh với chi phí dự kiến cho mỗi tỉnh khoảng 5 triệu đồng. Tất cả các công việc trên đều do phòng Marketing chịu trách nhiệm thiết kế, điều hành và theo dừi kiểm tra thụng qua quyết định của Giỏm đốc.