MỤC LỤC
Người Trung Quốc có đời sống tình cảm kín đáo, nặng tình, nhẹ lý, tin vào số tướng, có ý thức dân tộc và cộng đồng cao, cần cù chịu khó trong lao động. Về ẩm thực, khách du lịch Trung Quốc thường thích dùng cơm gạo tám nấu bằng nồi đất nung, thích cơm thập cẩm, thích các món ăn thịt quay, thích ăn lẩu, canh trứng, cầu kỳ trong chế biến và dùng nhiều gia vị trong chế biến thức ăn. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT.
Năm 1991, cùng với ngành đường sắt, Công ty đã xây dựng một loạt khách sạn mới như: Khách sạn Mùa Xuân (Hà Nội), Khách sạn đường sắt (Vinh), Khách sạn Đường sắt (Lao Cai). Nhận thấy việc kinh doanh lữ hành là một lĩnh vực hấp dẫn và có thể hỗ trợ tốt cho hoạt động kinh doanh khách sạn nên từ năm 1994, Công ty đã đăng ký tham gia vào hoạt động kinh doanh lữ hành và được cấp giấy phép kinh doanh du lịch số 82 (GPDL) vào ngày 10/12/1994. Từ đó kinh doanh lữ hành cỉa Công ty dịch vụ du lịch đường sắt ngày càng phát triển mạnh mẽ và dần trở thành chức năng chính của Công ty. * Vài nét về Trung tâm Điều hành Hướng dẫn Du lịch Đường sắt Hà Nội. Sau một thời gian kinh doanh lữ hành, Công ty nhận thấy cần phải có một chi nhánh chuyên về kinh doanh lữ hành dể tạo sự chuyên môn hoá nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao. Vì vậy, Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Hà Nội đã thành lập Trung tâm Điều hành Du lịch Đường sắt Hà Nội theo quyết định số 759/QĐ- TCCBLD ngày 16/4/1996 của Bộ giao thông vận tải. Trung tâm chịu sự quản lý của Tổng giám đốc Công ty, hạch toán phụ thuộc vào Công ty nhưng có con dấu riêng. Trụ sở của Trung tâm đặt tại 17 Yết Kiêu- Hà Nội. Từ khi thành lập đến nay, Trung tâm luôn phối hợp chặt chẽ với các hãng lữ hành trong và ngoài nước, các nhà cung cấp, các thành viên trong Công ty, các chi nhánh của Công ty để xây dựng các Tour, nhận khách, gửi khách từ chi nhánh và các đối tác với mục đích hoạt động ngày càng nâng cao hiệu quả. Ngoài ra, Trung tâm còn thu hút và khai thác, duy trì và thiết lập những mối quan hệ có từ trước cũng như hiện tại để mở rộng thị trường. - Ký kết hợp đồng với các Công ty du lịch trong và ngoài nước để tổ chức các chương trình du lịch cho khách quốc tế đến Việt Nam và khách du lịch Việt Nam đi du lịch trong nước và nước ngoài. Đồng thời liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước trong việc xây dựng các khách sạn, tổ chức vận chuyển khách du lịch. - Quản lý các bộ phận kinh doanh chức năng: Đại lý du lịch ở Móng Cái, Lào Cai.. - Cung cấp các dịch vụ như: Đặt vé máy bay, vé tàu, đặt phòng khách sạn, dịch vụ phiên dịch, hướng dẫn viên du lịch, làm visa,.. - Tuân thủ luật pháp và các văn bản quyết định của cơ quan cấp trên, chịu sự quản lý của Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Hà Nội và của nhà nước, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ dối với ngân sách nhà nước. - Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Phó Giám đốc. Tổ quốc tế Tổ nội địa. Kế toán trưởng. Dịch vụ hỗ trợ Visa. - Phó giám đốc được sự uỷ quyền của Giám đốc để quản lý các bộ phận chức năng trong một phạm vi nhất định. - Bộ phận hành chính kế toán có nhiệm vụ: hạch toán kế toán tất cả các khoản chi, các khoản thu của Trung tâm để từ đó lập kế hoạch dự phòng. - Bộ phận điều hành hướng dẫn viên nội địa có nhiệm vụ tổ chức các Tour được của khách du lịch nội địa trong và ngoài nước. - Bộ phận điều hành hướng dẫn viên du lịch quốc tế có nhiệm vụ tôt chức các Tour du lịch của khách du lịch quốc tế trong và ngoài nước. 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm. đ) - DT từ khách du lịch nội địa Tỷ trọng. Hơn nữa ta thấy số khách đi du lịch theo Tour trọn gói tăng 740 người, chiếm tỷ trọng tăng là 59,63%, trong đó số khách du lịch Trung Quốc đi du lịch trọn gói chiếm phần lơn.
+ Đối với thị trường khách du lịch Trung Quốc: Trung tâm cũng tạo dựng tatý nhiều tập gấp bằng tiếng Trung mong rằng sẽ định vụ được hình ảnh của mình Tuy có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cũng nhảy vào nhưng với lợi thế về đường sắt (được ngành đường sắt nâng đỡ) nên vấn đề vé tàu được giảm. - Đối với thị trường mục tiêu: Trung tâm đã xây dựng cho mình một cách đúng đắn và chính xác đó là: lợi dụng ưu thế của đường sắt nên giá vé ưu đãi nên các Tour du lịch giá rất rẻ nên tạo điều kiện khai thác khách du lịch Trung Quốc đi bằng tàu liên vận quốc tế và thị trường khách du lịch này ngày càng tăng hơn trong những năm tới. - Đối với thị trường mục tiêu: tuy Trung tâm đã xác đinh được thị trường mục tiêu của mình là khách du lịch Trung Quốc nhưng Trung tâm chưa phân đoạn được thị trường mục tiêu một cách cụ thể hơn để từ đó nỗ lực Marketing - mix cho từng đoạn một, có như vậy công tác Marketing - mix của Trung tâm mới đem lại hiệu quả.
Khách du lịch Trung Quốc đến với Trung tâm chủ yếu đi bằng giấy thông hành do đó việc mở rộng và phát triển các sản phẩm du lịch, mở rộng thị trường khách du lịch Trung Quốc đi bằng Visa với các tuyến điểm hấp dẫn khác và dài ngày hơn còn rất nhiều hạn chế. + Về con người: Trung tâm thiếu đội ngũ nhân viên Marketing dầy dạn kinh nghiệm và chưa có nhân viên chuyên về hoạt động Marketing, do đó hoạt động Marketing chưa thực sự hiệu quả, chưa đi sâu vào nghiên cứu thị trường khách du lịch tiềm năng.
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH DU
Trong tương lai Việt Nam sẽ phát triển nhiều loại hình du lịch mới để mở rộng tập khách hàng đến với Việt Nam nhiều hơn xứng với khẩu hiệu "Việt Nam điểm đến của thiên niên kỷ mới". Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, phát huy được thế mạnh của du lịch đường sắt ban giám đốc của Trung tâm quyết định: tập trung khai thác thị trường quốc tế đến Việt Nam trong đó chủ yếu vào thị trường khách du lịch Trung Quốc. Bên cạnh việc xác định thị trường chính, chủ yếu của mình, Trung tâm vẫn đẩy mạnh quan hệ đối với các thị trường cũ, khách du lịch trung thành và các Công ty du lịch trong và ngoài nước như là: thị trường nội địa, Pháp, Đức, Nhật, Mỹ,.
Để thực hiện được yêu cầu này Trung tâm phải xác định nhanh và chính xác các thông tin về khách theo tiêu thức: địa lí (thuộc tỉnh nào của Trung Quốc ), độ tuổi, giới tính, tâm lí tiêu dùng và cách thức thanh toán để xây dựng chương trình phù hợp nhất về dung lượng thời gian, tuyến điểm đi thăm, chất lượng dịch vụ từ phía các nhà cung cấp và giá cả phù hợp với đối tượng khách đã yêu cầu. Trung tâm cũng cần phải có nhân viên Marketing, nghiên cứu thị trường và đội ngũ tiếp thi du lịch.Để khai thác thị trường có hiệu quả nhất trung tâm cần thường xuyên tổ chức các chuyến đi nhằm thị sát tuyến du lịch cho nhân viên điều hành và cán bộ thị trường để giúp họ nắm chắc các tuyến điểm du lịch để công tác xây dựng và tính giá các chương trình du lịch hoàn hảo hơn. Khi lập chương trình nên tạo lập những chương trình theo mục đích chuyến đi du lịch của khách như: Đối với khách công vụ Trung tâm nên lập chương trình có nhiều dịch vụ bổ sung, đối với khách ưa thích khám phá mới lạ thì nên lập chương trình có nhiều điểm hấp dẫn mới còn hoang sơ, đối với khách tìm hiểu văn hoá thì nên lập chương trình có nhiều điểm chùa chiền, làng văn hoá,.
Trung Quốc thường cho Việt Nam là một thị trường thứ hai của nó ,vì thế khi nó quyết định gửi khách cho Công ty, đại lý du lịch nào của Việt Nam thì điều đầu tiên nó quan tâm đến là giá cả phải thấp và phần trăm hoa hồng dành cho nó. Đồng thời phải thường xuyên đào tạo nhân viên Marketing để họ có kinh nghiệm và kỹ năng khai thác thị trường, có chế độ khích lệ động viên đối với các nhân viên bằng các hình thức khen thưởng, kỷ luật. + Điều phối: việc hoạch định chi tiêu cho tất cả các hạng mục được điều phối một cách cẩn thận để tránh trùng lặp, không cần thiết và phát triển tối đa sự trùng hợp trong ngân sách.
Do đó, Trung tâm cần phải có nhân viên Marketing có sự kết hợp chặt chẽ với các bộ phận và nhân viên điều hành khác để tạo điều kiện quản lý và nghiên cứu marketing tốt hơn. Trong khi đó các Công ty du lịch Trung Quốc họ có liên hệ đoàn kết với nhau, nhà nước quy định mức giá sàn đối với các chương trình du lịch của họ chứ các Công ty không được quy định giá và giảm giá bừa bãi như Việt Nam. - Tổng cục Việt Nam nên quy định mức giá sàn hợp lý để tránh tình hình cạnh tranh hiện nay về hạ thấp giá mà chú trọng các Công ty du lịch, đại lý du lịch tập trung vào cạnh tranh về chất lượng sản phẩm dịch vụ.