Một số hình thức xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty cổ phần Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long

Các bước cơ bản của hoạt động xúc tiến

Xác đinh thời điểm thực hiện chính là xác định thời gian bắt đầu, kết thúc của chương trình.Quy mô thị trường là độ lớn của thị trường mà chương trình xúc tiến muốn hướng tới được đo lường bằng số đối tượng nhận tin hay độ bao phủ( phần trăm thị phần) trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.Cường độ thực hiện chương trình là tần suất tác động được đo bằng số lần xuất hiện của thông điệp trên các phương tiện,công cụ xúc tiến trong thời gian chương trình được tiến hành.Phạm vi thực hiện chương trình bao gồm thời gian và địa điểm tiến hành thực hiện.Thời gian được đo bằng khoảng thời gian thực hiện chương trình, địa điểm tiến hành là những phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn chương trình hướng tới. Được tính bằng cách lấy số khách, doanh thu và lợi nhuận sau khi tiến hành chương trình xúc tiến trừ đi số khách, doanh thu và lợi nhuận trước khi tiến hành chương trình.Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả về thị phần và lợi nhuận mà các chương trình mang lại cho doanh nghiệp.Các chỉ số này tăng lên càng nhiều phản ảnh sức hút của các thông điệp truyền đi càng cao.Tuy nhiên để kết luận chương trình có hiệu quả hay không cần so sánh với hệ thống chỉ số tương ứng của các chương trình đã thực hiện và tỷ suất so với chi phí đã bỏ ra, hiệu quả của chương trình với các mức chi phí khác nhau của các thị trường khác nhau.Cùng trên một thị trường mà lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận/chi phí khác nhau thì có thể đánh giá chính xác hiệu quả và sự khác biệt về các chỉ số của chương trình đã thực hiện.

Các công cụ xúc tiến

Từ định nghĩa trên ta có thể thấy quảng cáo là một phương tiện truyền thông phổ biến rộng rãi nhằm mục đích tạo nên lợi thế cạnh tranh hoặc đạt được các mục đích của chủ thể quảng cáo.Vì tính đại chúng cùng với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin, ảnh hưởng của quảng cáo ngày càng sâu rộng hơn.Quảng cáo tác động đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm nhưng không gây ra phản ứng tức thời mà cần một độ trễ về thời gian nhất định.Do đó quảng cáo được sử dụng nhằm nhiều mục đích khác nhau:thông tin về sản phẩm hoặc thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, so sánh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh hay nhắc nhở khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp. Xúc tiến bán là: “những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc dịch vụ”(10).Theo định nghĩa này xúc tiến bán được sử dụng nhằm đạt những mục tiêu ngắn hạn: tăng doanh thu, giới thiệu sản phẩm mới.chứ không tạo dựng được những tác động về hình ảnh thương hiệu trong dài hạn.Xúc tiến bán hiệu quả có tác dụng làm tăng lượng bán trong thời gian ngắn nhờ gia tăng thêm lợi ích cho khách hàng ( khuyến mại) hay là các kênh phân phối trung gian( khuyến mãi).Tuy nhiên khi thực hiện xúc tiến bàn cần chú ý về mặt thời gian và thời điểm tiến hành tránh hiện.

Khái quát về công ty cổ phần Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long

2004-nay: Công ty tiếp tục mở rộng thị trường trên cả 3 mảng hoạt động inbound,outbound và nội địa và liên tục giữ được tốc độ tăng trưởng 20- 30%. Các hoạt động khách sạn, nhà hàng và đội xe cũng thu được lợi nhuận lớn và tốc độ tăng trưởng cao 30-40% đã trở thành những cái tên khá quen thuộc của khách du lịch trong và ngoài nước.

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và bộ phận lữ hành

Kinh doanh lữ hành outbound nội địa phục vụ khách là người Việt Nam đi du lịch trong nước và đi quốc tế.Hoạt động này đang chiếm tỷ trọng lớn không chỉ về doanh thu mà còn cả số lượng khách, đặc biệt là hoạt động outbound rất được công ty chú trọng và trở thành thế mạnh công ty, đặc biệt là Trung Quốc, Đông Nam Á,Hồng Kong, Macao.Hiện nay outbound và nội địa chủ yếu tập trung bằng khách đoàn. Hoạt động du lịch inbound được thực hiện dưới 2 hình thức cơ bản sau:công ty là công ty nhận khách trực tiếp và tự tổ chức và nhận chương trình của các đại lý trung gian gửi khách để hướng chiết khấu phần trăm.Trong đó hình thức công ty đứng ra làm bên nhận khách trực tiếp là chủ yếu và mang lại khoảng 75% doanh thu của mảng inbound.

Kết quả hoạt động kinh doanh của hoạt động kinh doanh lữ hành

Hoạt động thương mại của công ty chủ yếu là kinh doanh dịch vụ in ấn, hoạt động này tách riêng với hoạt động lữ hành và có bộ phận riêng. Như đã trình bày ở trên,hoạt động lữ hành là hoạt động chính của công ty, với 2 phân khúc thị trường lớn là outbound và nội địa và inbound.

Kết quả hoạt động kinh doanh

Công ty Bắc Thăng Long là một trong những công ty du lịch lữ hành còn khá trẻ ở địa bàn Hà Nội, tuy nhiên trong 5 năm hoạt động công ty đã thu được những kết quả rất lớn với tỷ lệ tăng trưởng hàng năm 20-40%, mức độ lợi nhuận thuần trên tổng vốn giá bán đạt được mức cao lên đến 30%. Không chỉ vậy qua đó ta có thể thấy được sự chính xác và hơp lý trong các chiến lược chiến thuật của công ty để duy trì mức lợi nhuận ổn định này.

Chính sách xúc tiến nói chung

Tuy nhiên những thông điệp này cũn mang tớnh chung chung chưa cú sự phõn biệt rừ với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc, thể hiện rừ nột qua tập gấp ở phần phụ lục và những phõn tớch cụ thể tại các công cụ.( Phụ lục 3 và phụ lục 4). Hiện tại công ty chưa thực sự đa dạng hóa được phương tiện xúc tiến mà mới chỉ tập trung vào marketing trực tiếp và một số phương thức quảng cáo nhất định.Tuy những phương thức này đã mang lại những thành công nhất định nhưng để thành công hơn nữa trong tương lai trước thềm WTO công ty cần có nhiều vấn đề phải thực hiện.

Các phương thức xúc tiến

Công ty lựa chọn phương thức xây dựng dựa trên phần trăm doanh thu với tỷ lệ chung cho hoạt động Marketing là 5% và hoạt động xúc tiến là 2%. Tỷ lệ này đã được duy trì trong hai năm trở lại đây và nó đủ phục vụ cho hoạt động xúc tiến của công ty.Phần phân tích tính hợp lý của tỷ lệ này được trình bày ở phần hạn chế của công cụ quảng cáo.

Chính sách quảng cáo

Không chỉ vậy công ty cũng đã vận dụng mô hình AIDAS trong việc thiết kế và xây dựng thông điệp quảng cáo để hình thành nên những phong cách quảng cáo đặc trưng thu hút du khách như các tờ rơi, tập gấp mùa lễ hội nổi bật với màu đỏ hay màu xanh của biển cả cho mùa du lịch hè khiến cho du khách sự thu hút và tìm đến tận hưởng những dịch vụ công ty cung cấp và tạo nên những mối quan hệ thân thiết với doanh nghiệp. Với những thị trường khách là du khách nội địa đã khá quen thuộc với những danh lam thắng cảnh của đất nước nên các hình ảnh quảng cáo được xây dựng nhắm làm nổi bật những giá trị mới, độc đáo, hay gắn liền với những sự kiện trọng đại của dân tộc trong các cuộc đấu tranh chống giặc ngoại xâm khiến du khách có cảm giác muốn trải nghiệm những gì mình đã cảm nhận.

Xu thế hoạt động kinh doanh lữ hành và tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp lữ hành tại Hà Nội

Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty trong thời gian tới

Trong giai đoạn 2010- 2015: nhiệm vụ chiến lược là duy trì thị phần outbound và nội địa, tích cực liên minh, liên kết với các đối tác trong và ngoài nước để mở rộng thị trường inbound, trở thành một trong những công ty thực hiện landtour hàng đầu tại miền Bắc.Đồng thời liên kết tu bổ và xây dựng thêm các khách sạn, nhà hàng. Trong giai đoạn 2015-2020: công ty phải giữ được thị phần đã có để tiếp tục tối đa hóa lợi nhuận, tập trung đầu tư nâng cao chất lượng của du lịch inbound, trở thành các nhà tổ chức tour độc lập và gây dựng uy tín thương hiệu đi đôi với nâng cao chất lượng của các dịch vụ bổ trợ như lưu trú và ăn uống.

Những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty cổ phần

• Những kiến nghị chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp
• Những kiến nghị theo từng phương tiện xúc tiến hỗn hợp

Công ty nên tham vấn ý kiến chuyên gia trong việc xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá chung và những chỉ tiêu cụ thể cho từng thời vụ.Các hoạt động đánh giá nên được tiến hành thường xuyên và kịp thời theo từng chương trình thực hiện để có những quyết định trong việc bổ sung hay thay đổi hiệu quả.Sau khi kết thúc mỗi chương trình bộ phận Marketing và ban giám dốc nên tiến hành tổng kết, phân tích những thành công và sai sót trong quá trình thực hiện nhằm rút kinh nghiệm và có những phương hướng khắc phục trong những chương trình tiếp theo cũng như trong chiến lược xúc tiến chung.Đồng thời cần có những quyết định kiên quyết trong việc xử lý các sai sót ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh như dừng lại chương trình để tránh lãng phí. Các chính sách cần xây dựng một cách thật sự khoa học và có kế hoạch cụ thể chi tiết với từng thị trường.Với các chương trình du lịch nội địa, các hoạt động khuyến mại nên tập trung hơn nữa vào tỷ lệ phần trăm hoa hồng cho những người có khả năng ra quyết định, tạo một cơ chế giá linh hoạt cho các đối tượng khác nhau.Với các chương trình du lịch outbound nên chú trọng chính sách giá nhưng phải luôn đặt mục tiêu chất lượng, không phải chạy đua về giá để làm mất đi sứ mệnh chung của công ty:”Chất lượng là số một, chất lượng là không sai sót”, làm mất đi niềm tin trong khách hàng.Với các chương trình inbound nên tập trung vào giói thiệu những chinh sách cho các chương trình mới và các lễ hội lớn với điểm nhấn chất lượng.Nếu điều kiên thuận lợi, công ty nên tổ chức các chương trình cho các đối tượng có khả năng ra quyết định du lịch cho.