Phân tích và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Công nghiệp YAMASU Việt Nam

Khả năng tài chính của Công ty

Qua bảng 3 trên ta nhận thấy số vòng quay tổng vốn kinh doanh có xu hướng giảm qua các năm, điều này thể hiện công ty sử dụng không có hiệu quả vốn và tài sản trong kỳ kinh doanh. Doanh thu có xu hướng tăng qua các năm nhưng tốc độ tăng của doanh thu lại không cao bằng tốc độ tăng của tổng vốn kinh doanh dẫn đến số vòng quay vốn kinh doanh giảm cho thấy khả năng sử dụng vốn của công ty chưa thực sự hiệu quả. Ngành công nghiệp sản xuất và xuất khẩu máy nông nghiệp ở nước ta hình thành chưa lâu, nhưng các chuyên gia công nghiệp cho rằng, nhóm sản phẩm máy nông nghiệp đang có đà phát triển khá mạnh mẽ.

Trong khi đó, đối với thị trường quốc tế, Việt Nam xuất khẩu qua đường chính ngạch mạnh nhất vào các nước: Phi-líp-pin, In-đô-nê-xi-a, Ma-lai-xi-a, My-an- ma và xuất khẩu qua đường tiểu ngạch vào Thái Lan, Cam-pu-chia, Lào. Không chỉ hướng vào các nước đang phát triển, các sản phẩm máy động lực và máy nông nghiệp của Việt Nam cũng đã thâm nhập vào nhiều nước phát triển: Mỹ, Canada, Pháp, Hàn Quốc. Chính vì vậy, Cụng ty cần cú đường lối phỏt triển rừ ràng, tập trung khai thỏc phõn đoạn thị trường, tránh đầu tư rải rác, từ đó tiến đến chiếm lĩnh thị trường trong nước và vươn rộng ra quốc tế.

Còn đối với các công ty nước ngoài, theo đánh giá chung thì kể cả thị trường trong nước và quốc tế, các sản phẩm máy động lực và máy nông nghiệp của Việt Nam đều được ưa chuộng. Các nhà sản xuất của Việt Nam đã nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của thị trường và chọn hướng sản xuất giữa 2 loại máy của Nhật Bản và Trung Quốc, nhờ vậy mà đang chiếm lĩnh được thị trường máy nông nghiệp trong nước.

Hoạt động nghiên cứu thị trường

Ngay từ đầu, Cụng ty YAMASU đó xỏc định rừ, quản trị tiờu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất và tiêu thụ để quyết định đầu tư tối ưu, thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp, chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho các hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty được giao cho Phòng kinh doanh. Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ nghiên cứu cung và cầu về sản phẩm mà Công ty sản xuất và buôn bán, nghiên cúu mạng lưới tiêu thụ của Công ty.

Phòng kinh doanh tiến hành nghiên cứu tổng thể về thị trường máy nông nghiệp, máy phát điện … ở Việt Nam;. Hiện nay Công ty đang tập trung phát triển thị trường tại khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long và Tây Nguyên, nghiên cứu và phân tích nhu cầu tại thị trường Tây Bắc và vùng miền núi phía Bắc. Sau khi nghiên cứu chi tiết về thị trường, Công ty sẽ nắm bắt được đặc tính sản xuất của bà con nông dân, từ đó xác định nhu cầu của khách hàng tại những địa điểm này.

Theo đó Công ty tiến hành giới thiệu sản phẩm đến các khu vức này thông qua việc giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm đối tác, tìm kiếm một số đại lý thương mại bán buôn nhằm tiếp cận thị trường, thông qua đó thăm dò phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm. Công ty áp dụng việc điều tra trực tiếp khách hàng thông qua phiếu điều tra thị trường, kết hợp với việc phân tích đánh giá các dữ liệu về doanh số bán hàng, tính chi phí kinh doanh … để đưa ra một kết quả đánh giá chính xác nhất.

Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Vì thị trường tiêu thụ của Công ty khá xa so với trụ sở của Công ty, chính vì vậy công ty cần xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hay đó chính là mạng lưới tiêu thụ của Công ty. Mạng lưới tiêu thụ bao gồm một hệ thống toàn bộ các phần tử tham gia vào quá trình chuyền đưa hàng hoá đến người tiêu dùng. Các quyết định phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Hay có thể hiểu rằng, kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của Công ty. Kênh phân phối gián tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dung, còn kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối người sản xuất không trực tiếp bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng, cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian tiêu thụ khác nhau.

Thực chất khi xác định và xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty đã đồng thời xác định điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các điểm bán hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông tĩnh. Hệ thống bán hàng và lượng bán hàng thường không cố định, Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.

Ở góc độ kinh tế, ta cần xem xét liệu lực lượng bán hàng thực hiện mức tiêu thụ nào, sau đó tiến hành tính chi phí kinh doanh cho những khối lượng tiêu thụ khác nhau thông qua từng kênh. So sánh doanh thu và chi phí kinh doanh tiêu thụ trên từng kênh và ở các kênh để xác định lợi nhuận và hiệu quả. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng để xác định nguyên nhân của việc có hay không có hiệu quả của từng kênh và phải đưa ra giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân.

Các vấn đề Công ty cần chú ý là mức độ thực hiện các cam kết lien quan đến chính sách tiêu thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng, thái độ thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối còn lien quan đến khả năng kiểm soát thị trường, tính chất cạnh tranh, các biểu hiện mới của đối thủ cạnh tranh… Ở góc độ tính thích nghi, khi xây dựng một kênh phân phối, các thành viên đã cam kết với nhau về mức độ thích nghi nào đó trong một khoảng thời gian nhất định. Trong thời kỳ đó, không phải lúc nào phương thức bán hàng của các thay đổi của thị trường ngoài dự kiến và mức độ thích nghi để có một giải pháp thích hợp là cần thiết.