Giải pháp mở rộng thị phần cho công ty LG - Meca
MỤC LỤC
Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trờng của doanh nghiệp a) Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh,. đây là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trờng. Có hai khái niệm chính về thị phần là thị phần tơng đối và thị phần tuyệt đối:. - Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng. - Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Ví dụ một doanh nghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thị phần tuyệt đối là 40% vậy thị phần tơng đối của doanh nghiệp là 0.75 hay 75%. Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều. b) Sản lợng sản phẩm tiêu thụ. Số lợng sản phẩm bán ra thị trờng của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó. Việc mở rộng thị trờng này có thể đợc tiến hành theo hai cách là mở rộng thị trờng theo chiều rộng và mở rộng thị trờng theo chiều sâu. - Mở rộng thị trờng theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trờng mới, thị trờng nớc ngoài, thị trờng của đối thủ cạnh tranh. - Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác một cách tốt hơn trên thị trờng hiện có của doanh nghiệp bằng cách cải tiến hệ thống phân phôí, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ sau bán hàng. Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực tế với kỳ trớc, tỷ lệ tăng cuả ngành và của đối thủ cạnh tranh. c) Chỉ tiêu tổng doanh thu. Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trêng nh sau:. Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trờng i. Qij: Sản lợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trờng i. Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thi trờng cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trờng khác nhau. Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu sản lợng sản phẩm tiêu thụ, để cú thể tỡm hiểu một cỏch rừ nột ta phải so sỏnh mức độ tăng trởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trớc, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị tr- ờng nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá. hối đoái và lạm phát. d) Chỉ tiêu lợi nhuận. Do vậy, thông qua mức tăng trởng của lợi nhuận cả về số tuyệt đối và tơng đối ta có thể phần nào hiểu đợc công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh
Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực tế với kỳ trớc, tỷ lệ tăng cuả ngành và của đối thủ cạnh tranh. c) Chỉ tiêu tổng doanh thu. Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trêng nh sau:. Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trờng i. Qij: Sản lợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trờng i. Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thi trờng cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trờng khác nhau. Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu sản lợng sản phẩm tiêu thụ, để cú thể tỡm hiểu một cỏch rừ nột ta phải so sỏnh mức độ tăng trởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trớc, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị tr- ờng nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá. hối đoái và lạm phát. d) Chỉ tiêu lợi nhuận. * Môi trờng chính trị luật pháp: gồm các nhân tố: sự ổn định chính tị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nớc, chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nớc, sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thị hành của chúng.
Giá cả của sản phẩm
Thị trờng có các dạng chủ yếu: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh không hoàn hảo và thị trờng độc quyền. Chính sách giá cả của doanh nghiệp có tác động quan trọng đến sản lợng tiêu thụ hàng hoá, mặc dù trên thị trờng hiện nay (nhấ là trên thị trờng thế giới) đã.
Thị hiếu ngời tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh
Vì vậy doanh nghiệp cần tìm mọi cách để hạ giá thành bằng cách tiết kiệm các nguồn lực, giảm. Tuỳ theo điều kiện và lĩnh vực kinh doanh, hoàn cảnh của thị trờng mà doanh nghiệp có chính sách.
Tiềm năng của doanh nghiệp
Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp cho phép xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chi phí thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh. Do đó tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu cho phép doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp
Mecanimex là một doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập trên cơ sở sát nhập hai phòng là phòng xuất nhập khẩu của tổng công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm (Tocotap) và phòng xuất nhập khẩu của công ty xuất nhập khẩu máy (Machinoimport). Đông Âu sụp đổ làm cho toàn bộ thị trờng truyền thống bị phá vỡ trong cùng thời gian đó, nhà nớc ban hành chính sách đổi mới buộc các công ty kinh doanh phải thực sự hạch toán công ty phải trải qua một thời kỳ hoàn toàn mới trong hoạt động kinh doanh của mình.
Cơ cấu tổ chức của công ty
T cách pháp nhân: Là một doanh nghiệp nhà nớc của Việt Nam đợc thành lập theo luật pháp nớc Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Vốn đăng ký: 8.474.200.000 Đồng Việt Nam. * Phòng Marketing (Marketing Dept): Nguyễn Xuân Châu (trởng phòng) Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm, tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết kế kiểu dáng, bao gói và trang trí bao bì sản phẩm.
Kết quả sản xuất và kinh doanh của công ty
Trong tơng lai, khi dự án phát triển mở rộng tới các mặt hàng khác nh máy hút bụi, lò vi sóng dự án có thể sử dụng… tới 300 lao động. Cùng với kế hoạch nội địa hoá sản phẩm, một số nhà máy của Việt Nam cùng tham gia sản xuất một số linh kiện, phụ tùng của điều hoà, tủ lạnh và máy giặt.
Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận sự
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ ản phẩm của LG - Meca. Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới. - Tăng cờng các mối quan hệ với các nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của công ty, tạo niềm tin cho bạn hàng và ngời tiêu dùng. - Củng cố lòng trung thành của ngời tiêu dùng với nhãn hiệu của LG. + Tập trung vào các hoạt động hỗ trợ bằng các hoạt động công chúng: đ- ờng lên đỉnh Olympia, cúp bóng đá Hồ chí Minh, Chơng trình lời của gió). + Tài trợ các chơng trình , sự kiện và các Chiến dịch quảng cáo, Quyên góp cho các tổ chức từ thiện: Chiến dịch quà tặng miễn phí, lắp đặt miễn phí, quyên góp cho các tổ chức từ thiện, Triển lãm và hội chợ Thơng Mại.
Các giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca
Các giải pháp đối với công ty
- Tăng cờng các mối quan hệ với các nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của công ty, tạo niềm tin cho bạn hàng và ngời tiêu dùng. - Củng cố lòng trung thành của ngời tiêu dùng với nhãn hiệu của LG. + Tập trung vào các hoạt động hỗ trợ bằng các hoạt động công chúng: đ- ờng lên đỉnh Olympia, cúp bóng đá Hồ chí Minh, Chơng trình lời của gió). + Tài trợ các chơng trình , sự kiện và các Chiến dịch quảng cáo, Quyên góp cho các tổ chức từ thiện: Chiến dịch quà tặng miễn phí, lắp đặt miễn phí, quyên góp cho các tổ chức từ thiện, Triển lãm và hội chợ Thơng Mại. - Nâng cao chất dịch vụ khách hàng:. + Thiết lập một trung tâm bảo hành lớn nhất Việt Nam. Tăng cờng xây dựng dịch vụ sửa chữa miễn phí, giao phụ kiện và thiét bị đúng hẹn. + Tổ chức các hội thảo kỹ thuật, thiết lập các trung tâm thông tin khách hàng nhằm xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng. - Hoàn thiện dây truyền sản xuất, lắp ráp cho công ty phát triển bền vững trên thị trờng. Các giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản. ngành điện gia dụng Việt Nam, công ty LG - Meca nên thực hiện các giải pháp sau ®©y:. a) Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trờng. Hàng năm, công ty và các chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phơng pháp làm ăn của công ty. Công ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải quyết khó khăn chung. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thông tin về thị trờng. Dựa trên những thông tin thu thập đợc trong quá trình khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trờng kết hợp với những thông tin thu thập đợc từ khách hàng, công. ty sẽ xác định đợc chủng loại sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều , những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình tràn đó trong từng thơì kỳ. Qua đó đề ra chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với từng giai đoạn và với từng loại khách hàng. b) Xây dựng chính sách sản phẩm theo hớng đa dạng hoá để mở rộng thị trờng tiêu thụ. Một điều cốt lõi trong chiến lợc sản phẩm là luôn tìm ra sản phẩm mới, không ngừng đổi mới về chủng loại thiết bị để phù hợp với nhu cầu của từng đối t- ợng khách hàng. Để giữ đợc khách hàng và mở rộng thị trờng công ty LG - Meca không chỉ tập trung ở việc kinh doanh mà phải đa dạng hoá mặt hàng liên quan nh phụ kiện và các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu. Trong khách hàng công nghiệp, nhu cầu của họ là hỗ trợ, đầu t toàn bộ và họ cũng có yêu cầu rất cao về ký thuật và t vấn. Do đó công ty cần phải đa dạng hoá dịch vụ kinh doanh có liên quan. Tuy nhiên cần phải lu ý là trong chính sách. đa dạng hoá sản phẩm, thì việc phát triển sản phẩm mới chứa nhiều yếu tố rủi ro. Do vậy, khi hoạch định chính sách này, công ty cần tính toán kỹ về các mặt: vốn. đầu t, điều kiện thiết bị công nghệ, định hớng phát triển sản phẩm, thời hạn thu hồi vốn, lợi nhuận do sản phẩm đem lại. c) Tìm kiếm thị trờng mới. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn mở rộng thị trờng thì ngoài việc mở rộng thị trờng trọng điểm, doanh nghiệp luôn phải tìm kiếm thị trờng mới cho mình. Sự thành công sẽ đến với những doanh nghiệp nào biết tìm cho mình một b- ớc đi đúng và nhanh hơn các đối thủ khác. Hiện tại công ty đã có thị trờng ở khắp các khu vực trong cả nớc, nhng thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng hàng điện gia dụng ngày càng tăng. Do đó trớc mắt công ty cần giữ vững thị trờng trọng điểm hiện nay là thị trờng Hà Nội, Sài Gòn, Hải Phòng, Đà Nẵng với các khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tơng lai của khách hàng trong những năm tới, đặc biệt chú ý đến việc củng cố mối quan hệ lâu dài, cố định với bạn hàng có nhu cầu. tiêu thụ lớn. Công ty ngoài việc đặt đại lý ở các khu vực trọng điểm là các thành phố lớn, công ty nên mở thêm các đại lý ra vùng lân cận để thu hút khách hàng sử dụng mới. Bên cạnh duy trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống công ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ các khách hàng tiềm năng, dự đoán nhu cầu của họ. để có bớc xâm nhập vào thị trờng kịp thời. Đặc biệt là đối với khách hàng công nghiệp, công ty cần có những chính sách hợp lý thậm chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút các khách hàng mới. Vì mục tiêu và lợi ích lâu dài của công ty. d) Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu trên thị trờng. Giá cả là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với công ty và thị trờng. Vì giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến sản lợng tiêu thụ và lợi nhuận mà công ty đạt đ- ợc. Do vậy để thực hiện đợc mục tiêu tiêu thụ với số lợng lớn nhng vẫn đảm bảo đ- ợc quyền lợi cho khách hàng công ty phải có chính sách giá cả hợp lý. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trờng, công ty có thể định ra một chính sách giá. phù hợp chẳng hạn:. - Đối với các tổng đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty với số lợng lớn. Do đó căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trờng của họ, công ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất cho đơn vị này. - Chiết khấu đối với các khách hàng thanh toán sớm. Việc sử dụng hình thức triết khấu này giúp công ty thu hồi vốn, tăng khả năng quay vòng vốn. Mặt khác có thể giảm đựơc tình trạng nợ khó đòi của công ty. - Giảm giá cho những khách hàng mua mới. - Giảm giá cho những khách hàng mua với số lợng lớn. Tuy nhiên phần giảm giá này đòi hỏi không lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của công ty do tiêu thụ. đợc số lợng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lu kho và vận chuyển hàng hoá. - Công ty cũng nên ban hành khung giá bán cho phép đối với các đại lý, tổng đại lý để đảm bảo uy tín và tăng sự cạnh tranh của công ty. - Bộ phận nghiờn cứu của cụng ty theo dừi và dự đoỏn biến động giỏ trờn thị trêng. e) Hoàn thiện hệ thống phân phối.
Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Với những đóng góp cho nền kinh tế của Việt Nam, nh nộp vào ngân sách
+ Xem xét xử lý linh hoạt việc tính khấu hao cơ bản để tạo điều kiện cho cạnh tranh và tạo nguồn đầu t đồng bộ hệ thống (kho, cảng). + Với nhà máy sản xuất tự đầu t đăng ký trong tổng công suất đợc cân đối đợc hởng qui chế u đãi đầu t theo các luật, nghị định hiện hành về khuyến khích đầu t trong níc.