Chiến lược Thị trường Tiêu thụ Sản phẩm: Biện pháp và Phương hướng Thúc đẩy tại Công ty Dệt 8/3
MỤC LỤC
Phân loại vai trò của ngời mua và ngời bán
Đối với thị trờng ngời mua các doanh nghiệp phải có thái độ khôn khéo phải tiếp cận nhận thức qua nghiên cứu thị trờng để có thể thâm nhập và khai thác thị trờng phù hợp với các quy luật của nó đặc biệt là nghiên cứu về cung cầu để có thể đa ra đợc sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Đây là thị tr- ờng chủ yếu của doanh nghiệp, nhờ vào nó mà doanh nghiệp có thể mua sắm các loại vật t kỹ thuật các yếu tố đầu vào khác phục vụ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình để đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp diễn ra một cách thuận lợi.
Nghiên cứu thị trờng
Là tập hợp các ngời tiêu dùng tỏ ra có ít nhiều quan tâm đến một loại sản phẩm nào đó nhng sự quan tâm của ngời tiêu dùng cha đủ để hình thành một thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, họ cần có điều kiện là khả. Do vậy quy mô của thị trờng mục tiêu thể hiện thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng cơ cấu của các bộ phận trên thị trờng tình trạng và mức độ cạnh tranh trong ngành, còn quy mô của thị trờng tiềm năng và triển vọng, phát triển mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong tơng lai.
Khái niệm về chiến lợc
Mặt khác, sự gia tăng nhanh chóng của các biến đổi về môi trờng kinh doanh đặc biệt là sự cạnh tranh đối với các nguồn tai nguyên ngày càng khan hiếm và sự giành giật thị trờng tiêu thụ sản phẩm đã làm cho công tác hoạch. Do vậy có thể nói rằng cạnh tranh là quy luật tất yếu trên thị trờng và chính nhờ vào cạnh tranh mà các doanh nghiệp phải xác định cho mình một chiến lợc phù hợp để theo đuổi.
Chiến lợc chính sách và kế hoạch
Các giai đoạn của quá trình quản lý chiến lợc
Giai đoạn hình thành chiến lợc
- Phân tích môi trờng kinh doanh
- Các sản phẩm nằm ở ô thứ IV của ma trận (Dogs) có tỷ lệ thị phần thấp và tốc độ tăng trởng thị trờng cũng thấp. Chiến lợc thích hợp là loại bỏ chúng. Nhng cũng có những trờng hợp là một chú chó nào đó sau khi đã đợc. điều chỉnh bẳng các biện pháp đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm đã loại phụ hồi và có thể trở thành các bộ phận mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. b) Ma trận hình ảnh cạnh tranh (Imagined Competitive Matrix). Các doanh nghiệp này cần đánh giá cẩn thận pp hiện tại của họ đối với thị trờng, cần xác định tại sao phơng pháp hiện tại của họ lại cha hữu hiệu, và cần phải thay đổi nh thế nào để nâng cao chất lợng của các hoạt động cạnh tranh.
Giai đoạn thực hiện chiến lợc
- Các doanh nghiệp nằm ở ô thứ II có vị trí cạnh tranh yếu hơn, nhng có sự tăng trởng nhanh chóng của thị trờng, mặc dù là ở đây sự cạnh tranh là không có hiệu quả hoặc hiệu quả cạnh tranh cha cao. Các chiến lợc thích hợp là phát triển thị trờng, thâm nhập thị trờng, phát triển sản phẩm cùng với các chiến lợc loại bỏ, thanh lý là các chiến lợc hữu hiệu.
Giai đoạn đánh giá chiến lợc
Thứ hai : Điều kiện môi trờng mà các doanh nghiệp gặp phải luôn luôn biến đổi nhanh tạo ra các cơ hội và nguy cơ trong tơng lai nhằm hạn chế rủi ro và tận dụng các cơ hội. Nhiều nhà nghiên cứu cho thấy trong số 101 Công ty sản xuất dịch vụ ở Mỹ có chiến lợc đúng đã có sự cải tiến vợt bậc về doanh số, lợi nhuận và năng suất trong cả ngắn hạn và dài hạn.
Chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Hệ thống các loại chiến lợc của doanh nghiệp
* Tạo ra cơ cấu trong việc thông tin nội giúp cho sự hoà hợp giữa các cá nhân vào nỗ lực chung của doanh nghiệp. * Đối với các doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn, nhng cha phải là các doanh nghiệp dẫn đầu trong nghành, với mục tiêu giành đợc thâm phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh, thì có 5 chiến lợc quan trọng là : cạnh tranh về giá (có thể giữ mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh) đổi mới sản phẩm cạnh tranh chất lợng cải tiến dịch vụ giao hành đến tay ngời tiêu dùng, bố trí lực lợng bán hàng rộng lớn và chú trọng xây dựng hệ thống phân phối, tăng cêng.
Chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Do vậy, đa dạng hoá sản phẩm là một biện pháp để đáp ứng nhu cầu của thị trờng trên nhiều phân đoạn của thị trờng khác nhau. - Chiến lợc thị trờng cho biết rõ khả năng phát triển và mở rộng thị tr- ờng của doanh nghiệp trong tơng lai của doanh nghiệp.
Một số chiến lợc thị trờng dựa trên mối quan hệ sản phẩm trên thị trờng
- Khi các đối thủ cạnh tranh đa ra các sản phẩm và dịch vụ mới có chất lợng tốt và với giá cạnh tranh. - Khi doanh thu tiêu thụ các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp sẽ gia tăng nên khi đa vào thị trờng mới những sản phẩm và dịch vụ mới.
Nội dung chủ yếu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Nhng sự hiểu biết về thị trờng lại là một quá trình do nhu cầu của thị trờng luôn luôn thay đổi, những yêu cầu về chất lợng, mẫu mã, giá cả và phơng thức cung ứng không ngừng đợc đa ra, nó tác động trở lại và có thể gây bất lợi cho doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không thừa nhận sự biến đổi này. Đánh giá thị trờng, bao gồm việc đánh giá tính chất và quy mô của từng loại thị trờng tiêu thụ sản phẩm, nó là khó tính hay dễ tính đối với sản phẩm của doanh nghiệp, hoặc nếu đa sản phẩm mới của doanh nghiệp vào thị trờng thì hiệu quả sẽ ra sao, khách hàng của doanh nghiệp thuộc loại nào v.v.
Phân đoạn thị trờng và định vị sản phẩm trên thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Phân đoạn thị trờng
Chất lợng Các kênh phân phối Mức giá Quảng cáo Kiểu dáng Quy mô phân phối Giảm giá và chiết khấu Hỗ trợ Nhãn hiệu Các điểm bán lẻ Điều kiện thanh toán Triển lãm. - Chỉ sản xuất một loại sản phẩm đáp ứng mọi phân đoạn của thị trờng, thông thờng là loại sản phẩm có ít sự khác biệt (ví dụ nh bột mỳ, đờng v.v..) hoặc là sản phẩm mới duy nhất.
Định vị sản phẩm trên thị trờng
Cung phù hợp với cầu sẽ cho phép các doanh nghiệp sản xuất với quy mô mong muốn, hoặc có thể bố trí sản xuất mà không cần làm thêm ca, thêm giờ. Cung phù hợp với cầu sẽ làm tối thiểu hoá số lợng hàng thiếu, nhờ vậy sẽ làm cho việc phục vụ khách hàng đợc tốt hơn.
Phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm hoàn thiện và thực hiện chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh
- Xác định các loại hình chiến lợc thị trờng thích hợp đối với từng nhóm sản phẩm để có thể gia nhập hoặc rút khỏi thị trờng những loại sản phẩm nhất định, nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng thông qua sự gia tăng về doanh số bán hàng và tăng phần thị trờng của doanh nghiệp. Trong những năm đầu hoạt động,trên cơ sở đánh giá nhu cầu tiêu dùng khách hàng, thị trờng,khả năng phát triển thị trờng trong tơng lai cũng nh về mặt địa lý đặc thù của Việt Nam,Công ty đã mở rộng sản phẩm của mình tại thị trờng phía Bắc Việt Nam bằng việc xin đầu t mở rộng xây dựng 1 nhà máy tại tỉnh Hà Tây vào tháng 4 - 1999.
Quy mô, năng lực sản xuất, dây chuyền công nghệ
II - Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của Công ty ảnh hởng đến việc xây dựng và thực hiện chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phÈm. Do đặc điểm sản phẩm của Công ty đợc sản xuất ra là tơng đối đơn giản, thực chất đây là quá trình chuyển các loại thép đồng xu và các loại thép tấm sơ chế thành các sản phẩm tấm lợp, làm hàng rào, máng sối.
Đặc điểm và tình hình một số thiết bị máy móc chủ yếu và đầu t chiều sâu
Đặc điểm về nguyên liệu
Nguồn nguyên liệu của Công ty
- Nguồn nguyên liệu nhập từ nớc ngoài nhìn chung khá đa dạng và có khả năng cung ứng rất lớn có thể đáp ứng đợc nhu cầu nguyên liệu của Công ty, nhìn chung là ổn định và có chất lợng rất cao, đồng đều. - Do nguồn nguyên liệu nhập về từ Công ty mẹ BHP úc - một Công ty khai khoáng hàng đầu trên Thế Giới, nên sản phẩm đảm bảo độ chống gỉ và chống điện hoá cao và có khả năng chịu đợc thời tiết Chính vì vậy sản phẩm của Công ty đặc biệt là tấm lợp có độ bền gấp 6 lần so với tấm lợp mạ kẽm hiện đang bán rộng rãi trên thị trờng Việt Nam, độ chắc khoẻ, hình dáng tấm lợp ớc tính gấp hai lần so với tấm lợp mà các nhà cạnh tranh sao chép và sản xuất từ loại thép có cờng độ chịu lực thấp.
Nhu cầu nguyên liệu : sản phẩm của Công ty
Trong tơng lai nhu cầu nguyên liệu sẽ còn tăng và có sự thay đổi về cơ.
Bộ máy quản lý, mô hình tổ chức quản lý và cơ chế quản lý của Công ty xây dựng sản phẩm BHP thep Việt Nam
-Xây dựng 1 hệ thống nội quy, quy chế rõ ràng cho tất cả các khâu của dây chuyền sản xuất, các phòng ban, kho tàng,máy móc thiết bị..đồng thời tổ cho tất cả mọi ngời học, hiểu và tự giác chấp hành nội quy, quy chế của Công ty. Tóm lại, nhờ có cơ chế quản lý đúng trong những năm gần đây sản xuất kinh doanh của Công ty đã không ngừng phát triển,công nhân viên trong Công ty luôn luôn lao động hăng say, phấn khởi, gắn mình với doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trờng, đóng góp càng nhiều cho nhà nớc, đời sống công nhân viên đợc nâng cao.
Phân tích kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty : Mức độ hoàn thành cá chỉ tiêu kế hoạch SXKD chủ yếu
Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Cơ cấu sản xuất và tiêu thụ
Phân tích các hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài
Tiêu thụ qua kênh phân phối ngắn
-Vận chuyển hàng hoá đến tận các đại lý.hoặc công ty chịu cho họ phần cớc phí vận chuyển nếu họ có phơng tiện vận chuyển. -Trong trờng hợp hàng hoá tiêu thụ chậm mà phẩm chất sản phẩm bị ảnh h- ởng thì công ty sẽ thực hiện đổi lại hàng có chất lợng cao hơn đảm bảo sau khi đó xỏc định rừ nguyờn nhõn hợp lý.
Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm thị trờng
Thực trạng công tác xây dựng chiến lợc thị trờng TTSP của công ty trong những năm qua
Việc xây dựng chiến lợc chỉ đợc xây dựng trên cơ sở định tính, dự đoán, thu nhập thông tin từ báo và trên mạng internet chứ cha có các đánh giá cụ thể mang tính định lợng về nhu cầu thị tr- ờng, khả năng cạnh tranh của công ty, xu hớng tiêu dùng trong những năm tới và cũng nh thông tin về các đối thủ xung quanh. Tuy nhiên một chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn tới phải trên cơ sở phân tích và tính toán kỹ lỡng các cơ hội và rủi ro có thể xảy ra để có các quyết định đầu t và định ra các chính sách, các biện pháp ứng xử kịp thời với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh.Hơn nữa môi trờng kinh doanh nói chung đang ít nhiều bị ảnh hởng do cuộc khủng hoảng tài chính Châu á.
Về nguyên vật liệu
Một số tồn tại ảnh hởng đến việc thực hiện chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Về sản phẩm và cơ cấu sản phẩm
Năng lực máy móc thiết bị sản xuất
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Điều quan trọng hơn là môi trờng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn luôn biến đổi và nhiệm vụ của công tác hoạch định chiến lợc là phải làm cho doanh nghiệp thích ứng đợc với sự thay đổi cuả môi trờng kinh doanh. Để xác định chíên lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì hầu hết các doanh nghiệp phải vận dụng phơng pháp phân tích môi trờng sản xuất kinh doanh mà nội dung của nó là nghiên cứu vấn đề cơ bản là môi trờng kinh tế vĩ mô, môi trờng cạnh tranh trong nội bộ ngành và môi trờng có thể khai thác các cơ hội của thị trờng và hạn chế những điểm yếu nội tại.
Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên thị trờng tôn mái và vách
Phổ biến ở một số vùng nông thôn chủ yếu: tấm lợp Fibro Ximăng, tấm lợp nhựa.
Xu hớng, tâm lý và tập quán tiêu dùng
Nh vậy, đã có sự thay thế sản phẩm truyền thống bằng vật liệu mới trong x©y dùng.
Xác định mục tiêu của chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phÈm
- Ô số (2) là nơi các Công ty xây dựng dễ kiếm đợc lợi nhuận thấp nhất và nằm ở vị trí giá cao và chất lợng cao, ở vị trí càng lên cao ở ô số (2) thì tính cạnh tranh càng giảm do có ít công ty tham gia vào phân khúc thị tr- ờng này. * Để thực hiện mục tiêu của chiến lợc thị trờng, công ty cần vận dụng tổng hợp các chiến lợc củng cố, thâm nhập thị trờng, phát triển sản phẩm và chiến lợc loại bỏ dần 1 số sản phẩm.
Đối với các thị trờng ttruyền thống tiêu thụ các sản phẩm truyền thống
Đối với cặp sản phẩm thị trờng này thì chỉ có sản phẩm tôn spandex và xà gồ mạ gavalnised là tăng trởng cả về số lợng và doang số.Còn các sản phẩm khác đều không tăng hoặc giảm. - Sản phẩm truyền thống chỉ có loại spandex và xà gồ mạ gavanised là tăng trởng còn đối với các sản phẩm đều không tăng về cả sản lợng tiêu thụ lÉn doanh thu.
Cặp thị trờng mới sản phẩm truyền thống. Xu hớng tiêu thô nh sau
Để thực hiện mục tiêu của chiến lợc thị trờng, đặc biệt trong điều kiện xuất hiện yếu tố cạnh tranh quốc tế ở thị trờng tôn Việt nam, thì công ty BHP cần phải có một chính sách sản phẩm hợp lý với phơng châm không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và đa thị trờng các loại sản phẩm tôn loại mới có chất lợng cao hơn và có tính thẩm mỹ hơn, đảm bảo đợc tính an toàn cao. Về nguyên tác, các chính sách hoa hồng, chiết khấu hàng bán và tiền thởng cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào ngân hàng và phải tơng đơng vói lợi ích thu đợc khi họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và cần hết sức linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ.
