MỤC LỤC
Trên thị trờng, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cÇu.
Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút đợc khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp dẫn ngời mua..trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất lợng cao, bao bì. Hội chợ và triển lãm thơng mại: là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bầy hàng hóa, tài liệu về hàng hóa, để giới thiệu quảng cáo hàng hóa, bán hàng và nắm đợc nhu cầu thị trờng, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm..Hội chợ thơng mại đóng vai trò nổi bật trong thị trờng hàng công nghiệp và chúng đang đạt đợc những thành công.
Đây là những khu tập trung dân c, tại đó có mạng lới dịch vụ đa dạng và phong phú bao gồm các nhà hàng ăn uống, các khách sạn, các khu vui chơi giải trí, các cửa hàng bán lẻ là những nơi ngời tiêu dùng có thể uống bia và cấc đồ uống khác. Trong phần này, thông qua phân tích một số chỉ tiêu cụ thể, từ đó đánh giá đợc phần nào triển vọng của Nhà máy trong một vài năm tới cũng nh cố gắng chỉ ra những hạn chế cần khắc phục để không ngừng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ và phát triển của Nhà máy.
- Xác định đợc nhu cầu tiêu thụ của ngời tiêu dùng ngày càng tăng về đồ uống cao cấp, cùng với sự nỗ lực của các bên đối tác và đờng lối đúng đắn của ban lãnh đạo Nhà máy đã từng bớc mở rộng công suất sản xuất của Nhà máy. Trong chiến lợc dài hạn của mình, Nhà máy bia Đông Nam á xác định tiếp tục nắm vững biến động thị trờng, đầu t mở rộng sản xuất, đầu t mạnh cho hoạt động Marketing để đến năm 2004 trở đi có một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng với dự tính thị phần chiếm đợc từ 7%-8%. Việc nhanh chóng nắm quy luật biến động của tình hình tiêu thụ cho phép Nhà máy giảm thiểu chi phí cho dự trữ nguyên vật liệu, giảm chi phí lu kho thành phẩm cũng nh không bị gián đoạn trong việc cung cấp hàng cho thị trờng.
Sở dĩ mức tiêu thụ đạt đỉnh cao vào tháng 11, 12 và tháng 1 là vì đây là thời gian có dịp Tết Nguyên đán, mùa cới cũng nh các hoạt động liên hoan cuối năm ở các cơ quan: Mặt khác Nhà máy cũng tập trung những nỗ lực Marketing vào dịp này cũng góp phần đẩy nhanh mức tiêu thụ.
Một căn cứ quan trọng để xác định giá bán sản phẩm Halida đó là đối t- ợng phục vụ của sản phẩm: những ngời có thu nhập trung bình và cao, nhất là ở các khu vực Thành phố, Thị xã,. Mặc dù CARLSBERG là loại bia nổi tiếng trên thế giới nhng ở Việt nam nó bị cạnh tranh gay gắt về chất lợng bởi bia Heineken và bị cạnh tranh về giá bởi bia Tiger. Hơn nữa việc định giá bán cao cho sản phẩm Carlsberg cũng chính là việc xác định vị trí của sản phẩm trên thị trờng (bia Carlsberg đợc đánh giá là sản phẩm cao cấp).
Giá cả đợc áp dụng linh hoạt hợp lý có tác động tích cực tới mức tiêu thụ sản phẩm vì nó khuyến khích đợc các đại lý, các trung gian bán lẻ, lôi kéo đợc ngời tiêu dùng.
Sản phẩm bia HALIDA do nhà máy bia Việt Hà sản xuất trớc đây nay vẫn đợc Nhà máy bia Đông Nam á tiếp tục sản xuất với đúng chỉ tiêu chất lợng cũng nh nhãn hiệu đã có. Đây là một sự lựa chọn mang tính lâu dài, trong tơng lai khi năng lực sản xuất đợc mở rộng Nhà máy có thể tung ra những loại sản phẩm mới mà không bị che lấp bởi tên tuổi, uy tín của hai loại sản phẩm hiện thời. - Bao bì là một phơng tiện trong vận chuyển đi xa: thị trờng tiêu thụ sản phẩm trải rộng khắp các vùng của đất nớc, vì vậy bao bì là yếu tố rất quan trọng khi vận chuyển sản phẩm tới địa bàn tiêu thụ.
Sau khi liên doanh SEAB ra đời, Nhà máy tiến hành mở rộng chủng loại bổ sung thêm hai loại là chai HALIDA 330 ml và chai HALIDA 640 ml, nhờ vậy bia HALIDA có điều kiện đến với đông đảo ngời tiêu dùng hơn.
Vào thời gian này lợng ngời đổ đến các trung tâm nghỉ ngơi giải trí, du lịch rất lớn cũng làm cho nhu cầu sử dụng bia và đồ uống tăng lên. - Các chi phí Marketing tập trung cao cho một số chơng trình khuyến mại có ảnh hởng tức thì đẩy sản lợng tiêu thụ lên cao đạt 150 đến 200% so với sản lợng tiêu thụ trong những thời gian không khuyến mại. - Chi phí Marketing cho hoạt động quảng cáo chiếm 1/3 tổng chi phí Marketing tác động tới tình hình tiêu thụ không nhanh chóng nh các chơng trình khuyến mại.
- Chi phí Marketing cho các đại lý và ngời trung gian là bộ phận chi phí khó đánh giá tác động đến tình hình tiêu thụ, tuy nhiên đây lại là cơ sở cho việc triển khai các hoạt động khuyến mại khác, là chi phí không thể thiếu đợc với sự phát triển và tồn vong của Nhà máy.
Một mục đích khác của chơng trình là tạo tiếng vang sản phẩm HALIDA, thu hút sự quan tâm của ngời tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho các chơng trình khuyến mại Tết đợc triển khai sau đó 4 tháng. Khi triển khai, chơng trình sẽ làm cho những ngời thờng xuyên uống HALIDA mua nhiều hơn, những ngời thờng uống các loại bia khác chuyển sang uống thử HALIDA, những ngời uống bia không trung thành với nhãn hiệu nào sẽ chỉ dùng HALIDA trong thời gian có chơng trình khuyến mại. - Mục đích của chơng trình: chơng trình khuyến khích các nhà bán lẻ đợc triển khai trớc chơng trình khuyến mại giải thởng hè với mục đích khuyến khích nhà bán lẻ, nhà hàng ăn uống, tụ điểm nghỉ mát tham gia tích cực vào chơng trình hè bằng việc dự trữ lợng sản phẩm bia chai HALIDA.Chơng trình khuyến khích các nhà bán lẻ và các nhà hàng tụ điểm nghỉ mát trng bày sản phẩm HALIDA cũng nh hớng dẫn ngời tiêu dùng tham gia chơng trình giải th- ởng hè.
Nếu nhà bán lẻ, các cửa hàng rợu bia dự trữ 10-15 két bia chai HALIDA sẽ đợc thởng tiền tơng đơng một két với điều kiện ít nhất 1/3 số sản phẩm dự trữ phải đợc trng bày ở những điểm dễ quan sát của cửa hàng và trang trí cửa hàng bằng áp phích quảng cáo cho đợt giải thởng. Với đối tợng này không cần khuyến khích trng bày hay dự trữ, hình thức khuyến khích cần đơn giản và có hiệu lực ngay, khi họ tiêu thụ đợc mỗi chai HALIDA 640ml thì họ đợc thởng 1.000 đồng, tính số vỏ chai họ bán đợc mang nộp lại đại lý cấp I để tính tiền thởng. Trong quá trình triển khai chơng trình vào thời gian cao điểm tại những khu vực tiêu thụ mạnh Nhà máy có thể hỗ trợ thêm các hoạt động nh mở các quầy vui chơi có thởng, huy động phông màn, bảng biển, ô dù quảng cáo trợ giúp cho các cửa hàng.
Trong phần này, sau một thời gian nghiên cứu về thực trạng hệ thống phân phối của nhà máy em mạnh dạn đa ra giải pháp về mở rộng và hoàn thiện hệ thống tiêu thụ. - Quảng cáo trên Truyền hình tại địa phơng về 2 loại sản phẩm Carlsberg và Halida có mặt tại địa phơng, gắn liền với hệ thống phân phối của Nhà máy thông qua Đại lý tại địa phơng. - Đào tạo bồi dỡng nghiệp vụ cho nhân viên Đại lý: về trình độ quản lý sản phẩm trên địa bàn, giao tiếp bán hàng, giới thiệu chào hàng, tâm lý nghệ thuật bán hàng, bảo quản giữ gìn sản phẩm, các quy định về chất lợng sản phÈm,.
Ngời quản lý phải có đầu óc tổ chức triển khai tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, đồng thời có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại địa phơng đó.