Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng xe ô tô Chevrolet của Công ty CP Cơ khí Nghệ An

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP CƠ KHÍ Ô TÔ NGHỆ AN

• Đánh giá của KH về hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An .1 Mô tả dữ liệu thu thập được

Ngoài ngành nghề chính là sửa chữa xe ôtô, công ty còn mở rộng kinh doanh trên các lĩnh vực hoạt động dịch vụ khác như: Đại lý bán xe ôtô, dịch vụ hậu mãi bảo dưỡng, bảo hành xe ôtô cho các liên doanh lắp ráp xe ôtô trong nước, kinh doanh vật tư phụ tùng, kinh doanh nhà trọ và công ty còn tận dụng vị thế hai mặt đường chính xây dựng ki ốt cho thuê, dịch vụ cải tạo đóng mới các phương tiện cơ giới đường bộ…. Nhìn vào bảng phân tích trên có thể thấy, chi phí bán hàng năm 2011 là 3.644 triệu đồng cao hơn chi phí bán hàng năm 2010 là 2.648 triệu đồng, tuy nhiên doanh thu năm 2011 lại giảm, điều này có thể thấy trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, doanh nghiệp phải tăng cường các hoạt động khuyến mãi thu hút KH nhằm bán đươc hàng kéo theo chi phí tăng lên và lợi nhuận bị giảm sút. Khi tiến hành mua xe ô tô của công ty, người tiêu dùng quan tâm tới rất nhiều yếu tố bao gồm: giá cả, chất lượng, dịch vụ chăm sóc KH, chất lượng phục vụ của nhân viên, thương hiệu, và một số lý do khác như kiểu dáng, màu sắc vv…Qua biểu đồ ta thấy, yếu tố quan tâm nhất với người tiêu dùng khi chọn mua sản phẩm là chất lượng, có tới 60% người tiêu dùng quan tâm vấn đề này, tiếp theo là mức giá phù hợp có 59,3%.

Thang đo đánh giá sự thỏa mãn của KH về hoạt động bán hàng được đánh giá độ tin cậy thông qua: hệ số Cronbach Alpha được sử dụng để loại các biến “rác”, các biến này có hệ số tương quan biến tổng ( Corrected item total correlation) nhỏ hơn 0,3 sẽ bị loại và thang đo được chọn khi hệ số Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên (Nunnaly &. Theo phân tích EFA và kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha một biến quan sát của 7 thành phần hoạt động bán hàng bị loại bỏ cũng như các nhân tố cũng bị thay đổi so với mô hình nghiên cứu ban đầu chẳng hạn như thay vì 7 nhân tố như mô hình ban đầu thì kết quả phân tích EFA được 6 nhân tố. Kết quả hồi quy cho thấy chỉ có 5 trong 6 yếu tố của mô hình có ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của KH đối với các hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí Ô tô Nghệ An, đó là các yếu tố: nhân viên, sản phẩm và trưng bày sản phẩm, giá sản phẩm, khuyến mãi, dịch vụ bán hàng.

Dựa trên kết quả nghiên cứu hồi quy bội mối quan hệ giữa biến độc lập và các biến phụ thuộc có thể kết luận giả thuyết các yếu tố: nhân viên, chất lượng sản phẩm và trưng bày sản phẩm, giá sản phẩm, khuyến mãi, dịch vụ bán hàng có ảnh hưởng tới Hiệu quả hoạt động bán hàng. Tuy nhiên yếu tố “nhân viên nhiệt tình giải đáp các thắc mắc về sản phẩm” có trung bình mức độ đồng ý chưa cao là 3,6815 và có đến 9,6% KH không đồng ý và rất không đồng ý, tìm hiểu nguyên nhân này là do có một số thắc mắc của KH chưa được nhõn viờn giải đỏp rừ ràng hoặc là nhõn viờn khụng chắc chắn với câu trả lời lắm, vì vậy công ty cần xem xét hơn nữa vấn đề này. Nhìn vào bảng trên ta thấy, trung bình mức độ đồng ý của KH đối với yếu tố chất lượng và trưng bày sản phẩm là không cao (dưới mức 4 là mức đồng ý), do đó để nâng cao hơn nữa mức độ hài lòng của KH đối với chất lượng sản phẩm và trưng bày, công ty cần xem xét vấn đề này để thỏa mãn tốt nhất KH của mình.

Yếu tố “sản phẩm ít hỏng hóc khi vân hành” có 9,6% KH không đồng ý, nguyên nhân do một số KH sử dụng dòng xe Genta trước đây bị lỗi òa ga, nên họ có những e ngại đối với sản phẩm của công ty, do đó công ty cần có những biện pháp để người tiờu dựng hiểu rừ hoen về chất lượng sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Một số KH cho rằng, trong khi các doanh nghiệp kinh doanh xe của các hãng khác như Kia Morning, hay Toyota cùng kinh doanh trên địa bàn Thành Phố Vinh có những chương trình khuyến mãi với giá trị lớn, nên họ sẽ có lưỡng lự khi mua sản phẩm.Như vậy, việc làm thế nào để có các chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều KH, giữ chân KH để họ mua sản phẩm của mình là điều rất khó nhưng không thể không làm để tăng sức cạnh tranh cho công ty. Cụ thể ngoài các yếu tố quan trọng như nhân viên phục vụ, giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm và trưng bày sản phẩm, dịch vụ bán hàng,khuyến mãi… thì đối với KH việc thỏa mãn về hoạt động bán hàng của công ty còn có thể tùy thuộc vào độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp….

(nguồn: số liệu điều tra và xử lý của tác giả) Bảng trên cho thấy rằng giữa các nhóm nghề nghiệp có mức ý nghĩa = 0,297 (lớn hơn 0,05) nên ta chưa thể bác bỏ giả thuyết H0 có nghĩa là không có sự khác biệt về mức độ thỏa mãn của KH về chính sách bán hàng của công ty theo nghề nghiệp.

ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP

Mặt khác nếu tăng giá trị chương trình khuyến mãi thì kéo theo sẽ là việc giảm sút lợi nhuận của công ty, giá trị khuyến mãi chỉ được nằm trong giới hạn cho phép nên đây cũng là một vấn đề khó khăn. Trong tình hình khó khăn của thị trường ô tô hiện nay thì việc các doanh nghiệp chấp nhận giảm lợi nhuận để bán được hàng là điều thường thấy, vì thế giảm lợi nhuận tăng giá trị khuyến mãi là một biện pháp thiết thực mà công ty nên xem xét, để đạt được hiệu quả theo quy mô. Và trong kinh doanh vấn đề truyền miệng của KH luôn có tác dụng rất tốt nếu vấn đề truyền miệng là tốt, nhưng nếu nó là vấn đề xấu thì sẽ gây ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của công ty đó.

Theo kết quả mô hình hồi quy, nếu đánh giá của KH đối với yếu tố nhân viên tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ tăng lên 0,391 đơn vị, như vậy cho thấy rằng nhân viên đóng vai trò quan trọng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng KH.

- Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi, doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra. - Giải thớch rừ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hóy cựng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho KH và cả nhân viên bán hàng. - Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ.

- Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính KH là người trả lương cho họ chứ không phải công ty: Lượng KH tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lương hay tăng. Cung cấp các sản phẩm phụ tùng chính hãng đi kèm khi KH có nhu cầu, hiện nay phụ tùng chính hãng của công ty cũng đã cung cấp nhưng chưa đầy đủ, một số KH muốn trang bị thêm cho xe nhưng vẫn chưa được đáp ứng.