MỤC LỤC
Mục tiêu, nhiệm vụ mà công ty Hoàng An đặt ra cho hệ thống kênh phân phối của mình được xây dựng trên cơ sở các mục tiêu và các chiến lược phát triển dài hạn của công ty. • Hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo cho khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường qua đó đảm bảo mức doanh thu của công ty sẽ đạt mức 15 tỷ/năm vào năm 2010. • Mục tiêu về thị phần: hệ thống kênh được thiết lập phải đảm bảo khả năng bao phủ thị trường cho các sản phẩm băng keo của công ty nhằm duy trì vị trí dẫn đầu thị trường băng keo miền Bắc với tỷ lệ thị phần đạt khoảng 60%.
Mặc dù ở trong khu vực thị trường Hà Nội, tuy nhiên khách hàng tổ chức của công ty không phải đến tập trung tại một địa điểm, mà nó có thể nằm ở nhiều nơi tại khu vực Hà Nội, đây chính là một khó khăn cũng rất lớn cho công ty Hoàng An vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng…. Việc công ty Hoàng An sử dụng hệ thống kênh này tại khu vực thị trường Hà Nội có thể giúp công ty tiêu thụ được một lượng lớn các sản phẩm băng keo của mình, nhưng ngược lại công ty Hoàng An không thể quản lý được các dòng chảy trong kênh, các dòng chảy trong kênh sẽ là những dòng chảy tự do mà nguyên nhân chính nằm ở mối quan hệ giữa công ty Hoàng An với các thành viên trong kênh. Hay nói cách khác, nếu không có sự thay đổi, công ty Hoàng An sẽ ngày càng bị phụ thuộc vào các đại lý bán buôn tại thị trường trung tâm, tức là công ty Hoàng An sẽ ngày càng tự động hơn trong vấn đề đưa sản phẩm băng keo của mình ra thị trường, thậm chí công ty Hoàng An còn phải chịu sức ép rất mạnh từ phía thị trường trung tâm.
Vì mối quan hệ giữa công ty Hoàng An với các đại lý bán buôn tại thị trường trung tâm mang tính chất là đối tác làm ăn là chủ yếu, do đó mối quan hệ này có thể bị phá vỡ bất cứ lúc nào nếu như các đại lý bán buôn này cho rằng quan hệ làm ăn này không mang lại nhiều lợi ích cho họ.
Do đó mối quan hệ của công ty Hoàng An với các đại lý tỉnh là tương đối tốt, mặc dù mối quan hệ này cũng được xây dựng trên nền tảng lợi ích kinh tế của hai bên xong công ty Hoàng An giữ được vai trò chủ động hơn, công ty Hoàng An có thể quản lý được một số các hoạt động trong kênh của đại lý tỉnh này theo những nội dung được kí kết trong hợp đồng. Ngoài ra công ty còn cử các nhân viên thị trường của mình xuống làm việc trực tiếp với các đại lý tỉnh, giúp họ một số việc như: hướng dẫn về cách sử dụng và bảo quản sản phẩm băng keo, đào tạo nghiệp vụ quản lý kênh, tư vấn cho họ trong quá trình tuyển chọn các đại lý bán buôn hoặc bán lẻ khác trong khu vực thị trường của họ, giành cho họ những ưu đãi trong thanh toán (có thể trả chậm) các ưu đãi về giá. Tuy nhiên hiện nay các đại lý tính hiện nay vẫn còn nhiều sự độc lập với công ty Hoàng An như các quyết định về giá bán các loại sản phẩm băng keo của công ty tại khu vực thị trường của họ, việc họ tự lựa chọn các thành viên khác trong kênh tại khu vực thị trường của mình cũng như tự quản lý mạng lưới phân phối này đã làm cho vai trò của họ trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty là rất lớn và rất có thể nó là một lí do quan trọng để các đại lý tỉnh này gây sức ép với công ty nhằm bảo đảm hoặc đòi thêm các quyền lợi khác cho mình.
Hiện tại giữa các đại lý bán buôn các đại lý bán lẻ của công ty Hoàng An hoạt động rất độc lập với nhau mặc dù cùng nằm trong một hệ thống kênh, cùng tham gia phân phối các loại sản phẩm cho công ty song họ hầu như không có quan hệ gì với nhau quan hệ với nhau, công việc chính của họ là thực hiện các hoạt động phân phối các sản phẩm băng keo trong khu vực của mình.
Hiện nay mọi công việc diễn ra trong kho đều được thực hiện rất thủ công từ cách sắp xếp hàng hóa trong kho, quản lý số lượng, chủng loại sản phẩm tồn kho hoàn toàn bằng tay, do đó trong nhiều trường hợp khi khách hàng đến đặt hàng phải đợi rất lâu để chờ thủ kho kiểm tra lại số mặt hàng trong kho nguyên nhân là do các số liệu về sản phẩm tồn kho không được cập nhật hàng ngày vào trong hệ thống máy tính do đó thời gian kiểm tra thường diễn ra rất lâu. Mặc dù đã có những cố gắng trong việc sắp xếp tổ chức các hoạt động kênh ở khu vực thị trường ngoài Hà Nội nhưng thực sự công ty Hoàng An mới chỉ thực sự quan tâm đến các cuộc đàm phán thương lượng và trao đổi với các đại lý tỉnh, hiện tại công ty Hoàng An cũng không thể kiểm soát được nội dung các cuộc thương lượng giữa đại lý tỉnh và các thành viên kênh khác trong hệ thống của mình. Một ưu điểm mà công ty Hoàng An có được là đã thành công trong việc thiết lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài với các đại lý tỉnh, thông qua các hợp đồng được kí kết giữa hai bên công ty đã ràng buộc được các đại lý tỉnh này trong các mối quan hệ với công ty, điều mà công ty đã không thể làm được tại khu vực thị trường Hà Nội.
Mặt khác do khu vực thị trường ngoài Hà Nội tương đối ổn định không có nhiều biến động lớn trong các đơn đặt hàng về số lượng cũng như chủng loại các sản phẩm băng keo, các đơn đặt hàng này thường diễn ra theo một chu kỳ ổn định (15 ngày một lần hoặc một tháng một lần) do đó công ty Hoàng An cũng tương đối chủ động trong việc xử lý các đơn đặt hàng này (do công ty Hoàng An đã có sự chuẩn bị trước). Các thông tin về thị trường về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh mang tính một chiều, công ty cũng chưa thành lập một đội ngũ nhân viên quản lý và kiểm chứng lại các thông tin được thu nhập… Do vậy hiệu quả quản lý và khai thác dòng thông tin trong kênh của công ty không cao,trong thời gian tới nếu Công ty Hoàng An không chú trọng giải quyết triệt để vấn đề này thì đó sẽ là một bất lợi cho công ty Hoàng An cho hệ thống kênh của công ty trong việc cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Công ty Hoàng An cần phải tiến hành điều tra kỹ lưỡng vì thị trường băng keo tại các khu vực thị trường các tỉnh, đồng thời phải kiểm tra lại năng lực của các đại lý tỉnh của công ty như hiệu quả hoạt động của mạng lưới phân phối do các đại lý tỉnh thiết lập để có thể đưa ra những điều chỉnh, những thay đổi cần thiết để hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình trên thị trường.
CÁC GIẢI PHÁP CHO HỆ THỐNG KÊNH CỦA CÔNG TY CP XNK & XD HOÀNG AN.
Tại khu vực thị trường này hệ thống kênh phân phối hiện nay được bố trí tương đối hợp lí tuy nhiên hiện nay trước sức ép của các đối thủ cạnh tranh công ty Hoàng An cũng cần phải có những điều chỉnh để tạo ra sự cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh. - Địa điểm giao dịch phải thuận tiện, là đầu mối giao lưu kinh tế (phố lớn, chợ lớn…) các đại lý bán buôn này công ty phải tiến hành khảo sát thị trường, sau đó mới lựa chọn ra những người phù hợp nhất để trở thành đại lý bán buôn và đại lý tỉnh của mình. Để đảm bảo chắc chắn công ty phải kí kết hợp đồng các thỏa thuận làm ăn với các đối tượng này theo những điều khoản được kí kết cũng như đưa ra các mức độ chịu trách nhiệm khác nhau của hai bên khi vi phạm vào các điều khoản đã được kí kết trong hợp đồng.
(khoảng cách địa lý hợp lý, đảm bảo độ bao phủ thị trường cho công ty…) các đại lý bán buôn và đại lý tỉnh phải báo cáo đầy đủ danh sách các đại lý bán buụn và bỏn lẻ được mỡnh lựa chọn cho cụng ty Hoàng An (ghi rừ tờn và địa chỉ, số điện thoại) để công ty dễ dàng quản lý và có thể kiểm tra cần thiết.
Việc lựa chọn thành viên kênh phải được tiến hành một cách tuần tự và có hệ thống để tránh những sai lầm có thể gây ra những ảnh hưởng tiêu cực đối với các hoạt động trong kênh. Với việc làm này công ty ngoài việc thắt chặt được mối quan hệ với các thành viên kênh, còn tạo ra cơ hội cho các thành viên kênh gặp mặt, giao lưu và trao đổi kinh nghiệm với nhau trong quá trình phân phối các sản phẩm của công ty.