Hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy tại công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng
MỤC LỤC
Trung gian bán lẻ
Các trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc gia đình và các dịch vụ cho thuê hỗ trợ cho việc bán hàng hoá.Đây là những hoạt động có liên quan dến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp đến người tiêu thụ cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân,mà không nhằm mục đích kinh doanh. • Theo mặt hàng bán có cửa hàng chuyên doanh,cửa hàng bách hóa,siêu thị,cửa hàng tiện dụng,cửa hàng siêu cấp và đại quy mô,cửa hàng dịch vụ….
Giới thiệu về công ty
- Bộ máy tổ chức của công ty
• Tạo nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ của công ty ,quản lý khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó.Đảm bảo đầu tư mở rộng sản xuất,đổi mới trang thiết bị,bù đắp các chi phí cân đối giữa xuất và nhập khẩu làm trên nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước,phấn đấu thực hiện chỉ tiêu xuất khẩu và dịch vụ đối ngoại. Đây là kiểu tổ chức quản lý rất phổ biến.Với kiểu tổ chức này giám đốc có quyền tổ chức mọi hoạt động trong công ty .Bên cạnh đó cũng có thể ủy quyền ,chia sẻ bớt quyền hạn của mình cho những người quản lý cấp dưới,qua đó tránh được tình trạng quá tải cho giám đốc. Theo dừi chặt chẻ cỏc hoạt động kế toỏn tài chớnh trong Cụng ty, kịp thời điều chỉnh các phát sinh không hợp lý trong sản xuất kinh doanh, trong tiêu dùng tập thể và có cơ sở trả lương cho từng cán bộ.
Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối mặt hàng xe máy tại công ty cotimex Đà Nẵng
Chính sách khuyến khích đối với các thành viên
Phần lớn các thành viên chỉ kí với công ty hợp đồng trong đó chỉ nêu những nguyên tắc cơ bản trách nhiệm và nghĩa vụ về hàng hóa và thời hạn thanh toán-chủ yếu là công nợ 30 ngày.Chưa nêu ra những chế tài phù hợp để xử lý khi các thành viên kênh phân phối tự ý bỏ việc hoặc chậm các khoản thanh toán,gây ra thiệt hại đáng kể đối với công ty nhất là khoản chịu lãi vay công nợ quá hạn. Đây là phương pháp dùng để tạo tình cảm tốt với thành viên để họ tích cực trong việc chào bán,giới thiệu và quảng bá tốt hình ảnh,sản phẩm của công ty ,và công ty đã xây dựng chính sách hoa hồng cho các cá nhân là môi giới trong kênh trực tiếp của mình,ngoài các điều kiện bí mật trong kinh doanh còn có các khoản sau. Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với thành viên thông qua những hỗ trợ thiết thực như trên,bên cạnh đó những chính sách hỗ trợ cũng giúp công ty thu thập thông tin tìm ra nhu cầu cũng những khó khăn hiện nay của họ để từ đó đề ra chính sách khuyến khích kịp thời và hợp lý.
Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên
Với môi trường luôn thay đổi và cạnh tranh khốc liệt này,nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ có những chính sách mới hấp dẫn hơn do vậy công ty không nên dừng ở đây mà phải không ngừng cải tiến đổi mới để khích lệ thành viên một cách tốt nhất,tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài bền vững. Mức tồn kho không quá thấp sẽ thiếu hụt hàng,mức tồn kho không quá cao vì như duy trì nhiều hàng cũ tồn đọng,xem xét với cái chung của nghành.Từ đó tiến hành phân tích đánh giá hoạt động phân phối của các thành viên kênh phân phối trong kỳ đó. Quá trình đánh giá trên là thông tin đánh giá và khả năng thu thập dữ liệu có mức độ chính xác tùy vào từng tiêu chuẩn đánh giá,với những tiêu chuẩn mang tính định tính thì khó đánh giá hơn,chẳng hạn tiêu chuẩn về việc đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng thì thành viên cung cấp thông tin chưa chính xác vì tâm lý nhiều thành viên không thích bị mất quyền lợi khi cung cấp chính xác thông tin này cho công ty.
Những đánh giá về hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
Việc thường xuyên tổ chức đánh giá các thành viên phân phối vào từng tháng,từng quý,từng năm giúp công ty năm bắt tốt tình hình hoạt động kinh doanh của các thành viên này. Việc tập trung nguồn lực cho các thành viên bán buôn làm cho đôi lúc công ty bị các thành viên bán buôn lớn gây khó khăn,đưa ra nhiều yêu cầu bất lợi,như tăng chiết khấu,đòi hỏi thêm những hỗ trợ trong bán hàng,hỗ trợ vận tải,quảng cáo,hội chợ…. Sự cạnh tranh giữa các trung gian là không tránh khỏi trong miếng bánh lợi nhuận nhưng việc cạnh tranh quá gay gắt,xâm phạm thị trường buôn bán của nhau làm cho lợi ích của cả hai cũng như của kênh giảm,do đó một số thành viên sẽ không muốn bán hàng và muốn rời bỏ khỏi kênh trở thành người phân phối cho đối thủ của công ty.
Định hướng phát triển và các căn cứ để hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty
Những tác động của môi trường kinh tế chính trị đến hệ thống phân phối nói chung và đến hệ thống phân phối nghành xe máy nói riêng
Với mẫu xe tay ga Attila Elizabeth của SYM thời gian qua rất ăn khách, trên thị trường tự do, giá chiếc xe này thường cao hơn 2-3 triệu so với giá công bố của nhà sản xuất, nhưng nay do nguồn cung dè chừng để đưa xe bán chạy và xe bán chậm vào cùng định mức bán. Tuy nhiên ,theo thông tin gần đây với việc yêu cầu đi xe điện vẫn đội mũ bảo hiểm là một tin mừng cho những người kinh doanh xe máy vì ít ra ưu thế của xe điện đã bắt đầu mất đi.Mặt khác xe điện cũng đang bắt đầu bộc lộ nhược điểm là mau hết điện,nếu không sử dụng đúng cách phải thay ắc quy ,1 xe dùng 2 bình ắc quy mà mỗi bình trị giá 400000 đồng,mà việc mua loại ắc quy này cũng thuộc hàng đặc chủng khó kiếm.đây quả là tin mừng đối với những người kinh doanh về lĩnh vực xe máy. Tóm lại ,thị trường trường xe máy vẫn còn béo bở với nhà kinh doanh lĩnh vực này,với việc xuất hiện của xe điện,giảm thuế xuất khẩu ô tô ,nhà nước cho nhập khẩu xe phân khối lớn vào Việt Nam … tuy ít nhiều ảnh hưởng nhưng năm 2008 vẫn là năm hứa hẹn thành công đối với những nhà kinh doanh mô tô xe máy nếu nắm bắt được thị hiếu thị trường ngày nay đang có bước chuyển dịch nghiên về các loại xe hạng sang và cao cấp lạ mắt.Nên việc công ty cotimex đạt được những mục tiêu đề ra là hoàn toàn có thể nếu ấp dụng cải tiến sửa đổi phù hợp với xu hướng mới của thị trường.
Thuận lợi và khó khăn của công ty trong việc thực hiện những định hướng và mục tiêu sắp đến
Có đội ngũ kỹ sư,chuyên viên nghiệp vụ,công nhân kỹ thuật lành nghề,có tinh thần làm việc tích cực,nhiệt tình ,nhanh nhạy,cùng với sự cộng tác chặt chẽ của các đơn vị trực thuộc công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Có nguồn cung ứng xe máy ổn định,được hưởng chính sách ưu đãi,tăng khả năng cạnh tranh thị trường về giá.Quan hệ tốt với nhà cung ứng tài chính.trong nước tạo điều kiện trong việc huy động vốn,gia tăng mức độ luân chuyển hàng hóa. Khả năng thu hút và sẵn sàng hợp tác của các trung gian có năng lực vẫn còn kém Công tác Marketing còn yếu được thể hiện qua chính sách bán hàng và khuyến mãi do công ty không trực tiếp làm marketing,mà chỉ do các chi nhánh của công ty tự quyết định làm,để đẩy mạnh bán sản phẩm của chi nhánh mình,nên đôi khi các chính sách marketing không hiệu quả.Chính vì vậy làm doanh thu bán hàng không tăng cao.
Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy của công ty cotimex Đà Nẵng
Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên
Công ty nên thiết lập riêng bộ phận kế hoạch,hỗ trợ chương trình phân phối .Nhiệm vụ chính của nó là tìm hiểu nhu cầu của kênh phân phối ,xây dựng chương trình này một cách tích cực tham gia kế hoạch phân phối hàng,tồn kho,khách hàng,bán hàng ,đào tạo bán hàng ,các chương trình khuyến mãi,xúc tiến bán hàng. Giải pháp cho vấn đề này không đơn giản,công ty phải khéo léo sử dụng sức mạnh của chủ thể phân phối giải thích và điều tiết thông qua giá bán và chiết khấu ở từng khu vực và từng mức sản lượng.Giúp thành viên thấy rằng muốn được ưu đãi họ phải cống hiến nhiều.Đây là vấn đề nhạy cảm buộc công ty phải khéo léo và công bằng khách quan thông báo công khai tạo phong trào thi đua tích cực trong hệ thống. Giải phỏp ỏp dụng ở đõy là cụng ty cần qui định,phõn cấp rừ khu vực thị trường tương đối và trách nhiệm của từng cấp trung gian .Có các phầnt hưởng cao đối với những trung gian có nỗ lực lớn.Kèm theo đó là các chế tài đối với các thành viên không tuân theo qui định ràng buộc công ty đưa ra như cắt nguồn hàng,phạt tài chính…giải pháp đưa ra trên lý thuyết là vậy nhưng khi thực hiện cần phải khéo léo cần được tiến hành thường xuyên sao để vừa giám sát các ràng buộc mà vừa kích thích năng lựuc của mỗi thành viên nữa.
Hoàn thiện chính sách đánh giá và thưởng phạt thành viên kênh
Mâu thuẫn này xuất hiện giữa các cấp kênh khách hàng với trung gian ,giữa các trung gian với công ty hoặc giữa các cấp trung gian .o xung khắc về quyền lợi giữa cấp này với cấp khác về tín dụng về chiết khấu khen thưởng hay do sự khác biệt về nhận thức của các thành viên ở mỗi cấp. Tóm lại hệ thống kênh phân phối hiện tại công ty đa dạng về nội dung về hình thức song trong tình hình mới với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh đang là mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh của công ty thứ nhất khi có thành viên kênh của công ty họ sẽ có nhiều thông tin quan trọng kkhai thác được thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ sẽ trải rộng lực lượng bán hàng bao phủ thị trường hơn ,thứ tư là công ty sẽ mất đi một thành viên với lượng khách hàng ổn định lâu nay …vì vậy giải pháp xoay quang việc công ty phải cải thiện công tác quản trị kênh hiện tại khi tình. Công ty phải giảm mức độ tồn kho cho mình và cả trung gian để tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận,cần áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý để kiểm soát thông tin nhanh và có hệ thống,kiểm soát tồn kho tối ưu không dư thừa để làm tăng chi phí và khồng thiếu hụt để không có cung cấp cho khách hàng.