Chiến lược đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thực phẩm Miền Bắc

Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng. Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ..”.

Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm

* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá. Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông.

Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Các phơng tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp. Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th… ờng các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng.

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

- Phơng pháp “vết dầu loang”: Theo phơng pháp này trên một thị tr- ờng doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.

Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phơng thức tín dụng trong thanh toán nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr- ờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị tr ờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Từ công thức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thờng tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lợng bán thờng kéo theo chi phí tăng và ngợc lại.

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh

Hơn nữa, khi thu nhập của ngời dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lợng mà cả về chất lợng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lợng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó. Trên thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp t nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phơng trong cả nớc.

Tiềm lực của doanh nghiệp

Đặc biệt là kiến thức về thị trờng , về sản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trờng, thị hiếu ngời tiêu dùng..của ban lãnh đạo cũng nh đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phÈm. Đối với một doanh nghiệp Nhà nớc, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu đợc lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhà nớc giao nh: bình ổn giá cả thị trờng, giúp Nhà nớc quản lý thị trờng, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng nâng cao đời sống nhân dân.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang, Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình. Các trung tâm khác nh: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thơng mại thực phẩm miền bắc.

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc

Nh vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không những nhằm mục tiêu thu đợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nớc mà còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng phục vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trờng, giúp nhà nớc trong việc tổ chức quản lý thị trờng. Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động, phát huy quyền làm chủ tập thể của ngời lao động, không ngừng nâng cao bồi d- ỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực.

Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc

Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mu, giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng chịu trách nhiệm. Thứ t là hệ thống mạng lới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trờng thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.

Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc

Bên cạnh đó Công ty đề ra chế độ trách nhiệm vật chất thông qua khen thởng, kỷ luật không ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề, tăng năng suất lao động từ đó năng suất lao động bình quân của Công ty ngày càng tăng lên. Tổng nộp Ngân sách 30215,8 11988,1 10776 7132 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanhcông ty thực phẩm miền bắc Qua bảng trên ta nhận thấy, mặc dù các khoản nộp ngân sách của công ty hàng năm lại giảm đi không phải là do công ty không hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc mà là do có sự thay đổi về chính sách thuế của Nhà n- ớc đối với những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh do đó giá trị các khoản nộp ngân sách của công ty giảm.

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Nh vậy ta thấy rằng thị trờng chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc nớc ta đồng thời Công ty cũng phát triển thị trờng ra khu vực lân cận nh các tỉnh miền Trung đặc biệt là các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam và Nam trung bộ. Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị trờng miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị trờng này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu hớng giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị trờng miền bắc và miền nam có xu hớng tăng.

Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc

Năm 2000, công ty tiếp tục tăng tỷ lệ chiết giá lên cao hơn nhẵm tăng khối lợng tiêu thụ và thu hút thêm một số khách hàng trung gian khác tiêu thụ sản phẩm cho công ty, tỷ lệ chiết giá đối với các loại sản phẩm nh sau: đối với rợu là:13%, bánh kẹo là:12%, thực phẩm khác là: 14% và tỷ lệ chiết giá này vẫn đợc công ty duy trì cho đến hiện nay. Bán hàng qua cửa hàng cũng chiếm tỷ trọng khá lớn, Công ty có nhiều trạm kinh doanh, chi nhánh, cửa hàng ở các tỉnh do đó bán hàng qua các đơn vị này đợc Công ty hết sức quan tâm do việc bán hàng ở cấp Công ty chỉ thực hiện với những hợp đồng, đơn đặt hàng lớn hơn nữa, nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty rất lớn không thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.

Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc

Qua bảng số liệu trên nhận thấy khối lợng sản phẩm Rợu vang Hữu Nghị của Công ty tăng lên nhanh chóng qua các năm đồng thời doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng tăng. Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch công ty thực phẩm miền bắc Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy đối với sản phẩm rợu và bánh kẹo khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty năm 1999 không đạt kế hoạch, đến năm 2000 - 2001 kết quả tiêu thụ sản phẩm đã vợt kế hoạch.

Những thuận lợi và khó khăn của Công ty . Thuận lợi

Trên thị trờng hiện nay còn tồn tại nhiều sản phẩm kém chất l- ợng, hàng hóa buôn lậu, trốn thuế, hàng giả, giá rẻ đồng thời ngời tiêu dùng cha đợc hớng dẫn cụ thể để nhận biết hàng hóa thật giả gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tình hình thị trờng trong nớc: Do đặc điểm các sản phẩm của Công ty bị ảnh hởng từ nhiều phía, nh giá cả, thiên tai lũ lụt, nhu cầu thị trờng và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng của các doanh nghiệp trong nớc.

Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng

Trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới hoạt động điều tra thị trờng, đồng thời phải có những phơng pháp điều tra nghiên cứu thị tr- ờng thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu thị trờng của công ty. Thông qua nghiên cứu thị trờng với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra đợc nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết đợc sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lợng sản phẩm thấp, do tổ chức bán cha tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ cha tốt hay dịch vụ của công ty cha tốt.

Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phơng pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trờng.

Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý

Trong những thời gian tới, công ty cần phải mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lợng bán hàng cơ hữu của công ty và lực lợng bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các đại lý, các nhà trung gian phân phối mới..Đặc biệt là việc sử dụng các đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh. Việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác quản lý, điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực lợng bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hởng đến lợi nhuận của lực l- ợng bán hàng này do đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị tr- ờng hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử dụng, sản phẩm đã h hỏng làm ảnh hởng đến sức khoẻ, tính mạng ngời tiêu dùng cuối cùng từ đó ảnh hởng đến uy tín của công ty trên thị trờng.

Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong những năm qua công ty đã trú trọng quan tâm đầu t cho hoạt

Một số hoạt động xúc tiến phải đợc làm thử nghiệm nh quảng cáo và sau khi nghiên cứu, đánh giá có khả năng đem lại kết quả cao mới đợc đa vào triển khai thực hiện. Một số hoạt động xúc tiến, các cán bộ nhân viên làm nhiệm vụ này phải đợc đào tạo huấn luyện kỹ lỡng nh: khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm.

Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng

-Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản đợc sản phẩm, dễ dàng trong việc vận chuyển, xếp dỡ, hình thức đẹp sẽ thuận tiện trong quá trình giao dịch mua bán. Bên cạnh đó công ty phải có những dịch vụ bổ sung cho từng đối t ợng khách hàng phù hợp.

Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Do vậy Nhà nớc cần phải có chính sách quản lý thị trờng cụ thể giup cho các doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh nh hàng giả, hàng kém chất lợng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hởng xấu đến uy tín các doanh nghiệp làm ăn đúng đắn theo pháp luật. Quản lý giá cả: Nhà nớc cần có những chính sách kịp thời điều chỉnh khi lạm phát hoặc giảm phát xảy ra thông qua kiểm soát giá cả trên thị tr- ờng, có những biện pháp kích cầu hợp lý thông qua các chính sách thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho các doanh nghiệp khi cần thiết.

Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc