Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa: Phân tích và đề xuất

Quyết định thiết kế kênh

Những đặc điểm riêng của công ty như: quy mô, khả năng tài chính, chủng loại sản phẩm, kinh nghiệm về phân phối…và chiến lược Marketing, năng lực quản lý tỏc động rừ rệt đến việc lựa chọn kờnh phõn phối như: quy mụ của cụng ty quyết định giới hạn phạm vi các thị trường, số lượng các khách hàng quan trọng nhất và. − Lực lượng bán hàng của Công ty: phát triển lực lượng bán hàng trực tiếp của Công ty phân công cho các đại diện bán hàng phụ trách những địa bàn để tiếp xúc với tất cả những khách hàng tương lai trong khu vực, hay xây dựng những lực lượng bán hàng riêng lẻ cho những ngành khác nhau.

Quản lý kênh

Người sản xuất phải định kỳ đánh giá kết quả công tác của những người trung gian theo những tiêu chuẩn như: mức tiêu thụ đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng hư và mất, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi và huấn luyện, các dịch vụ dành cho khách hàng. Vì bất cứ thành viên nào trong kênh cũng có thể không ổn định, hoặc hoạt động lệch lạc theo ý muốn của họ, nên nhà sản xuất phải có một lực lượng các đại diện bán hàng dự trữ đang được sử dụng ở các bộ phận khác để thay thế lắp vào vị trí những thành viên bị đào thải.

Tình hình sản xuất sản phẩm của công ty 1. Tình hình sản xuất

Qua bảng phân tích điều tra về thị phần sản phẩm của Công ty năm 2005 do báo Sài gòn tiếp thị thực hiện thì thị phần của Công ty so với ngành là 5,5% chiếm một vị trí rất nhỏ và năm nay thị phần tăng lên khoảng 9 % theo khẳng định của phòng Marketing, cho thấy Công ty làm ăn hiệu quả hơn vào năm 2009 tuy nhiên thị phần đó cũng tương đối nhỏ và thị phần ở Nam Miền Trung (thị trường trọng điểm) của công ty chiếm khoảng 33,2% so với ngành. + Năm 2008 số vòng quay hàng tồn kho giảm xuống còn có 9,37 vòng giảm hơn so với năm 2007 là 11,23%, cho thấy bình quân trong năm có 9,37 lần nhập xuất hàng hóa và khoảng cách giữa các lần là 38 ngày tăng hơn 4 ngày so với năm 2007, đó là do sự sụt giảm nhu cầu của thị trường Tây nguyên giảm xuống đáng kể do hệ lụy từ ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế và sự cạnh tranh mạnh mẽ của các loại nước giải khát và sự ra đời của trà xanh 0 độ và nước khoáng Sana làm cho nhu cầu tiêu dùng về nước khoáng của người dân giảm xuống.

Đánh giá công tác thiết kế và lựa chọn kênh phân phối của công ty

• Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn

Ngoài ra, sản phẩm của Công ty còn phải cạnh tranh với các loại nước uống thay thế như các loại nước ngọt, nước ép trái cây của Tribeco, Coca, Pepsi…Và các cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, các cơ sở hàng nhái hàng kém chất lượng…Và lợi thế hệ thống phân phối phủ rộng kết hợp với quảng bá ồ ạt sẽ làm cho việc cạnh tranh, giành thị phần tốt hơn. Theo sơ đồ trên, qui trình xử lý đơn hàng của Công ty được tóm gọn lại như sau: Hàng ngày nhân viên bán hàng nhận đơn đặt hàng từ phía đại lý hoặc nhân viên thị trường của Công ty để cập nhật thông tin vào phiếu nhu cầu mua hàng, sau đó sẽ xem xét tình hình sản xuất, mức tồn kho, kế hoạch sản xuất của Công ty và tình hình công nợ hiện tại của khách hàng.

Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối

Tại thị trường Miền Bắc và Miền Nam sản phẩm của Công ty chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều, chính vì vậy trong thời gian gần đây bên cạnh việc củng cố thị trường trọng điểm của mình Công ty còn quan tâm đến việc mở rộng thị trường ra khu vực phía Bắc và phía Nam. Chính vì vậy, để tạo mối quan hệ tốt giữa Công ty và trung gian phân phối, Công ty luôn tìm hiểu kỹ nhu cầu và mong muốn của họ để có thể thương lượng để đưa ra hướng giải quyết tốt nhất tạo sự thoải mái trong quá trình hợp tác làm việc cho cả hai bên.

Sự hợp tác cạnh tranh và mâu thuẫn giữa các kênh phân phối

Hầu như ít có sự thay đổi cấu trúc kênh, thành viên kênh mà chỉ tăng thêm số lượng các thành viên trung gian.

Vận dụng các yếu tố Marketing mix trong quản trị kênh của chính sách phân phối

Công ty thực hiện những cuộc vận động thiết thực gắn lợi ích với phúc lợi xã hội như: tài trợ giáo dục, xây dựng nhà tình nghĩa, chăm sóc bà mẹ Việt Nam Anh Hùng, bảo vệ môi trường, lập quỹ xóa đói giảm nghèo, hỗ trợ cho người nghèo vay vốn làm kinh tế, tài trợ các chương trình lớn về văn hóa, du lịch, thể thao…Do sản phẩm của Công ty đa dạng phù hợp với nhiều người ở khắp mọi miền nên hoạt động PR của Công ty nhắm tới nhiều đối tượng: trẻ em, học sinh, sinh viên, thanh niên, công nhân viên chức, bậc trung niên, người cao tuổi…. Nhằm mục tiêu nâng cao hình ảnh thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda lên tầm thương hiệu quốc gia ngoài việc tập trung tài trợ, quảng bá tại một số thị trường lớn, thị trường truyền thống Công ty còn quan tâm quảng bá trên một số chương trình mang tính toàn quốc hoặc quốc tế như: tham gia chương trình “mang thương hiệu Việt ra thế giới” do cục xúc tiến thương mại phối hợp với thời báo kinh tế Việt nam tổ chức, đặt bảng quảng cáo tại sân vận động có tổ chức các giải bóng đá toàn Quốc, tham gia tài trợ các chương trình Văn hóa – Du lịch, tham gia tài trợ các giải.

Đánh giá chung hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà

− Phát huy tối đa vai trò của các trung gian trong hệ thống phân phối, bên cạnh đó Công ty đã tìm ra một nhóm đối tượng khách hàng hấp dẫn: Công ty đã kí hợp đồng cung cấp độc quyền nước uống cho khu resort Furama ở Đà Nẵng, và trên sản phẩm nước uống đó có in logo của cả nhãn hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda và logo của khu resort Furama, hình thức hợp tác này giúp quảng bá cho thương hiệu của cả hai bên. + Hoạt động xúc tiến bán hàng mặc dù đã được quan tâm nhưng nguồn ngân quỹ chưa được đầu tư hợp lý, do đó ở nhiều khu vực người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm của Công ty dẫn đến hiệu quả của việc phân phối không cao như là: hình ảnh quảng cáo còn đơn điệu, một số hình ảnh quảng cáo ngoài trời xuống cấp, cũ, chưa có sự sáng tạo gây ấn tượng mạnh đối với người xem, chậm thay đổi so với các đối thủ cạnh tranh, chưa có đội ngũ chuyên nghiệp riêng cho hoạt động quan hệ công chúng với những kỹ năng quan hệ xã hội tốt, kiển thức tổng hợp, có khả năng ứng phó với những thay đổi bất thường.

Một số đề xuất và biện pháp

Một khi đội ngũ quản lý bán hàng các cấp của một công ty nắm vững và vận dụng quy trình này một cách hoàn hảo và thống nhất thì sẽ đảm bảo cho hệ thống phân phối vận hành hiệu quả, giải quyết được các vấn đề về phân phối cũng như sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu tăng trưởng trong tương lai của công ty. Nhưng sự xuống dốc của nền kinh tế không phải là thời điểm đề dừng chi tiêu cho Marketing, thay vào đó nó mang lại cơ hội tốt để Công ty hiểu ra những nhu cầu của khách hàng và các đối tác đang biến chuyển ra sao và cần phải ứng dụng các chiến lược vào thực tại mới như thế nào cho hợp lý là một vụ đầu tư khiêm tốn.