Phân tích cơ cấu sản phẩm và đặc điểm marketing của Công ty Bia Hà Nội

Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội

Từ biểu đồ cơ cấu sản phẩm của Công ty có thể thấy tỷ trọng của hai loại sản phẩm bia chai và bia hơi chiếm tỷ lệ rất cao ( khoảng 96% tổng lượng bia được sản xuất ) đặc biệt là bia chai chiếm đến trên 60%. Ngược lại, bia lon có tỷ lệ rất nhỏ khoảng từ 5% đến 6% và gần như không đổi trong thời gian qua, điều này chứng tỏ sản phẩm bia lon của Công ty hiện không được khách hàng ưa chuộng như đối với sản phẩm bia chai và bia hơi. Mặc dù trong những năm gần đây Công ty cũng đã tiến hành đầu tư một dây chuyên chiết bia lon mới của Đức nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ cho sản phẩm bia lon nhưng trong thời điểm hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty rất khó có thể cạnh tranh được với các sản phẩm bia lon liên doanh và bia lon nhập ngoại đang tràn ngập trên thị trường bia cao cấp của Việt Nam.

Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội

Tuy nhiên, ngoài những ưu điểm về chất lượng và uy tín của sản phẩm trên thị trường, thì một yếu điểm của sản phẩm mà Công ty cần phải quan tâm đến là kiểu dáng mẫu mã, bao bì của sản phẩm, bởi vì cho đến thời điểm hiện nay mẫu mã bao bì sản phẩm của Công ty còn rất đơn điệu. Bia hơi: Sản phẩm bia hơi của Công ty được đựng trong thùng nhôm có khả năng bảo vệ bia rất tốt trong khoảng thời gian quy định, thùng có mầu sáng trắng đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm đồng thời có khả năng giữ nhiệt rất tốt cho bia đựng bên trong, nắp thùng được thiết kế van một chiều để đảm bảo người sử dụng không thể cho loại bia khác vào nhằm chống hàng giả. Bia lon: Kiểu lon bia Hà Nội cũng giống như lon bia của các hãng bia khác đang bán trên thị trường, nhưng sản phẩm bia lon của Công ty hiện nay vẫn chưa được người tiêu dùng ưa chuộng mặc dù bia lon Hà Nội có giá rẻ hơn so với các loại bia lon khác trong khi chất lượng không thua kém là mấy.

Điều này xẩy ra chủ yếu là vì bia lon là sản phẩm thuộc thị trường bia cao cấp, mà đối với khách hàng của đoạn thị trường này họ không quan tâm nhiều đến giá cả nhưng có những đòi hỏi rất cao về chất lượng cũng như mầu sắc, mẫu mã bao bì của sản phẩm trong khi đó mầu sắc và hình thức trình bầy của lon bia Hà Nội còn khá đơn giản.

Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội

Cuối năm 2001 Công ty đã đưa ra thị trường hai loại thùng đựng bia mới có kiểu dáng như loại thùng cũ nhưng dung tích nhỏ hơn là loại thùng 50 lít và 30 lít tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và tiêu thụ nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường cho sản phẩm. Nhờ đó năng lực sản xuất của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm, tuy nhiên do nguồn vốn đầu tư của Công ty còn nhiều hạn chế nên mặc dù dây chuyền công nghệ sản xuất hiện nay của Công ty chủ yếu là các thiết bị mới của Đức nhưng do đang trong quá trình đồng bộ hoá nên tính đến hết năm 2001 công suất tối đa của Công ty mới đạt khoảng 50 triệu lít/năm. Đặc biệt trong 3 năm gần đây Công ty đã sử dụng tối đa công suất của dây chuyền nhằm cung cấp tối đa mức sản lượng có thể cho thị trường, điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đang ngày càng được khách hàng ưa chuộng và năng lực sản xuất của Công ty hầu như không đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của thị trường.

Cuối tháng 6 năm 2002 Công ty đã đầu tư lắp đặt một dây chuyền chiết bia mới của Đức đưa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm, nhằm làm giảm sự thiếu hụt sản phẩm của Công ty trên thị trường đồng thời làm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta có thể thấy, lượng tiêu thụ bia các loại của Công ty không ngừng tăng lên, nhưng do đã sử dụng hết công suất của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của Công ty trong 2 năm 2000 và 2001 tăng lên không đáng kể. Loại sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh nhất là bia chai, sau đó là bia hơi, còn bia lon là sản phẩm có mức tiêu thụ thấp nhất của Công ty, do hiện nay bia lon của Công ty chưa chiếm được sự ưa chuộng của khách hàng. Bia chai là sản phẩm mang lại doanh thu lớn nhất cho Công ty, có doanh thu trung bình hàng năm trên 70% tổng doanh thu, tiếp theo là bia hơi chiếm khoảng 20% tổng doanh thu.

Qua bảng 5 có thể thấy tổng lợi nhuận của Công ty trong 3 năm qua không ngừng tăng lên, tuy nhiên chủ yếu là do mức tăng lợi nhuận của bia chai và bia hơi, trái lại mức lơi nhuận của bia lon lại có xu hướng giảm sút.

Hệ thống phân phối sản phẩm

Theo số liệu của phòng Kế hoạch - tiêu thụ của Công ty thì hiện nay Công ty Bia Hà Nội có khoảng 600 - 700 khách hàng lớn nhỏ thường xuyên, trong đó có 193 đại lý và 154 khách hàng mua theo HĐMB rải khắp 26 tỉnh thành phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội khá khác biệt so với các Công ty bia khác ở chỗ Công ty không có đội ngũ nhân viên tiếp thị nên mọi việc bán hàng cũng như việc thực hiện các kế hoạch Marketing, nghiên cứu thị trường đều do phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận. Việc quản lý các đại lý do phòng Kế hoạch - tiêu thụ chịu trách nhiệm, mỗi nhân viên của phòng được phân công quản lý các đại lý nằm trong một khu vực địa lý nhất định, hàng quý Công ty cử những nhân viên này tới các đại lý thuộc quyền quản lý của mình để kiểm tra tình hình tiêu thụ sản phẩm và thu thập những thông tin cần thiết về thị trường.

Còn thị trường Miền Trung và Miền Nam sẽ là vùng thị trường tiềm năng để Công ty phát triển trong tương lai sau khi Công ty lắp đặt xong dây chuyền sản xuất mới đưa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm.

Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo các kênh phân phối của Công ty trong những năm gần đây

Do đặc điểm của chính sách phân phối sản phẩm hiện đang được Công ty sử dụng nên trong chính sách giá cả của Công ty cũng có những khác biệt, đó là Công ty không trực tiếp quy định mức giá bán lẻ của sản phẩm mà chỉ quy định mức giá bán buôn cho các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB, còn mức giá bán lẻ trên thị trường hoàn toàn do các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB của Công ty quy định. Từ tháng 6 năm 2002 Công ty đã tiến hành lắp đặt dây chuyền sản xuất bia mới của Đức đưa năng lực sản xuất của Công ty lên 100 triệu lít/năm, mặc dù theo dự kiến đến cuối năm 2002 dây chuyền này mới đi vào hoạt động nhưng để chuẩn bị cho vấn đề tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn trong tương lai Công ty đã thực hiện chiến dịch đổi mới hình thức, mẫu mã của vỏ chai (thay đổi về kiểu. dáng và giảm dung tích của chai xuống còn 450ml) nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. • Về giá cả: Mặc dù so với các đối thủ cạnh tranh giá bán buôn của Công ty luôn rẻ hơn và tương đối ổn định, nhưng do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty nên khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng thường có giá cao hơn rất nhiều so với giá bán của Công ty và mức giá này thường biến động theo nhu cầu của thị trường, đặc biệt là khi lượng cung của Công ty không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường.

Do trong thời điểm hiện nay năng lực sản xuất của Công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường nên Công ty chưa có một tổng đại lý nào, tuy vậy sản phẩm của Công ty (chủ yếu là bia chai) vẫn được phân phối rộng khắp trên vùng thị trường chính của Công ty do hệ thống đại lý và khách hàng mua theo HĐMB của Công ty được phân bố tương đối đồng đều trong khu vực 25 tỉnh thành Miền Bắc ( ngoại trừ khu vực Hà Nội ).

Công ty bia Đông Nam Á

Tuy nhiên, với một thị trường rộng và nhiều loại sản phẩm như vậy Nhà máy rất khó có thể tập trung vào một loại sản phẩm hay một khu vực thị trường nào đó, vì vậy làm ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, trong khi đó Công ty Bia Hà Nội mặc dù có cơ cấu sản phẩm đơn giản hơn nhưng lại nhưng lại tập trung trong một đoạn thị trường nhất định do đó sức cạnh tranh của sản phẩm được nâng cao hơn. Từ khi mới đưa sản phẩm bia Halida và Carlsberg vào thị trường, Nhà máy đã liên tục thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt Nhà máy thường xuyên tài trợ cho các cuộc thi hoa hậu và các chương trình thể thao trong nước cũng như trên thế giới nhằm giới thiệu sản phẩm của mình một cách rộng rãi cho người tiêu dùng. • Các hình thức hỗ trợ bán hàng : Nhà máy áp dụng một cách triệt để các hình thức xúc tiến bán hàng như các chương trình bật nắp lon trúng thưởng hay các hình thức khuyến mại cho khách hàng khi mua sản phẩm của Nhà máy nhằm tăng khả năng tiêu thụ và tạo cho khách hàng có được hình ảnh về sản phẩm của Nhà máy.

• Thứ sáu: Hiện tại do quy mô sản xuất của Công ty chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường, sản phẩm sản xuất ra đến đâu được tiêu thụ ngay đến đó nên các hoạt động quảng cáo tiếp thị cũng như công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa cần thiết, nhưng trong thời gian tới đòi hỏi Công ty cần quan tâm nhiều đến vấn đề này do mức độ cạnh tranh trên thị trường bia ngày một trở lên gay gắt.