Xây dựng Chiến lược Marketing Gạo xuất khẩu của Công ty Xuất nhập khẩu An Giang giai đoạn 2004 - 2010

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mà nguyên nhân chủ yếu là do trình độ marketing yếu kém và kỹ thuật chế biến lạc hậu nên chỉ sản xuất sản phẩm thô, có giá trị thấp, khách hàng thế giới không ưa chuộng. Hai vấn đề trên hầu như công ty kinh doanh gạo nào cũng gánh phải, kể cả ANGIMEX- công ty xuất khẩu gạo hàng đầu của tỉnh An Giang (chiếm thị phần 60%).Do đó, vấn đề đặt ra hiện nay là nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm nông sản, điển hình là gạo, trong quá trình hội nhập.

KHÁI NIỆM, VAI TRề CỦA HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC

- Ma trận SPACE: các trục trong ma trận đại diện cho 2 khía cạnh bên trong của tổ chức: sức mạnh tài chính và lợi thế cạnh tranh và 2 khía cạnh bên ngoài: sự ổn định của môi trường và sức mạnh của ngành. - Ma trận SWOT: đây là ma trận điểm mạnh ( strengths), điểm yếu (weaknesses ), cơ hội (opporturnities), nguy cơ (threats), phần chủ yếu của ma trận này là kết hợp các điểm nói trên thành 4 loại chiến lược: SO(điểm mạnh- cơ hội), WO (điểm yếu- cơ hội), ST (điểm mạnh- nguy cơ), WT (điểm yếu- nguy cơ) thông qua đánh giá môi trường của doanh nghiệp.

QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH NGHIỆP

• Tổng hợp các yếu tố ảnh hưởng
• Xác định mục tiêu chiến lược
• Lựa chọn phương án chiến lược
• Phối thức marketing

Ma trận này sẽ xác định mức độ quan trọng từng yếu tố nội bộ trong tổng thể 1 công ty (xây dựng điển hình theo ngành) và đánh giá mức độ điều chỉnh cơ cấu nội bộ của công ty có phù hợp với yêu cầu của ngành trong tình hình hiện nay không?. - Quan hệ xã hội: có tính đại chúng như quảng cáo, nhưng thường có độ tin cậy cao hơn vì thông tin được đưa ra gián tiếp thông qua các bài phóng sự, các mẫu tin, các hoạt động xã hội do doanh nghiệp thực hiện hoặc tài trợ các hoạt động văn hoá, thể thao,….

NHIỆM VỤ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY

Công ty mở rộng liên kết trao đổi hàng hoá với tỉnh bạn để huy động hàng xuất khẩu nhất là gạo cao cấp, hợp tác với Campuchia, Tp HCM,. Hiện nay công ty đang liên kết với công ty may Nhà Bè, công ty mì An Thái để thực hiện kinh doanh các hàng may mặc và mì ăn liền đạt hiệu quả cao.

CƠ CẤU TỔ CHỨC

Thực hiện chế độ tài sản, lao động tiền lương, BHXH, làm tốt công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ- công nhân viên (CB- CNV). Phòng đầu tư và phát triển (4 người): nghiên cứu và sử dụng sử dụng nguồn vốn đầu tư một cách có hiệu quả, kiểm kê nguồn vốn đầu tư theo từng kỳ, đề suất các kế hoạch mở rộng qui mô kinh doanh.

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH GIAI ĐOẠN 1999- 2003: (xem bảng 1)

Các xí nghiệp trực thuộc: chức năng chủ yếu là sản xúât, từ khâu thu mua đến khau thành phẩm và tiêu thụ. Các cửa hàng kinh doanh thương mại: thực hiện chức năng tiêu thụ hàng hoá trong nước lẫn quốc tế.

THỊ TRƯỜNG KINH DOANH GẠO CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA

Điều quan trọng là sản phẩm gạo của công ty chỉ bán đa số qua trung gian ở dạng bao lớn không nhãn hiệu cho nên chưa đem lại giá trị cao và chưa khẳng định mức độ chiếm lĩnh thị phần. Do đó yêu cầu đặt ra hiện nay đối với vấn đề thị trường của công ty là làm sao củng cố thị trường nội địa để duy trì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời tìm kiếm thị trường xuất khẩu có cơ hội thu về giá trị cao.

THUẬN LỢI VÀ KHể KHĂN TRONG QUÁ TRèNH HOẠT ĐỘNG

- Số lượng thực hiện theo hợp đồng của chính phủ quá lớn (năm 2001 hơn 16000 tấn) nhưng không có lãi vì giá xuất được ký tương đương với giá thị trường và chậm được phân chia cho tỉnh trong thời gian chính vụ. Đồng thời cũng có sự thay về chủ trương của các nước nhập khẩu gạo, không còn tập trung vào các đầu mối độc quyền mà từng bước mở rộng doanh nghiệp tư nhân.Từ đó trên thị trường nhiều người bán hơn, người mua cũng nhiều hơn, cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY

- Thường khách hàng của công ty là những nước trong khu vực, công ty chưa thâm nhập vào thị trường lớn như Tây Âu, Úc, Mỹ,…. - Phần lớn vốn kinh doanh của công ty phải vay của ngân hàng, trong khi cơ sở vật chất của công ty cần được nâng cấp về kho tàng thiết bị đáp ứng qui mô sản xuất kinh doanh của công ty.

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

• Bối cảnh chung
• Môi trường vĩ mô
• Môi trường vi mô 1. Người tiêu thụ
• Marketing
• Tài chính- Kế toán
• Sản xuất

- Bên cạnh đó, các ngành, các cấp từ Trung Ương đến địa phương tìm đầu ra cho nông sản, trong đó đối với gạo, Chính Phủ tại điều kiện khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia tham gia xuất khẩu bằng cách cách phân chia hợp đồng kinh tế với số lượng lớn, phân bổ quota, chỉ tiêu tạm trữ. Còn đối với thị trường xuất khẩu thì khách hàng rất đa dạng, nhưng nhìn chung thì có xu hướng đòi hỏi chất lượng cao và ổn định (Indonesia và Philippine thường nhập gạo 15%- độ lẫn 10- 15%, Trung Đông và Châu Âu thường nhập gạo 5%, độ lẫn 5%), chỉ có thị trường Châu Phi thường nhập gạo 25%, 35% với giá rẻ.

CÁC MA TRẬN TỔNG HỢP CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

- Yếu tố cạnh tranh: hiện nay mức độ cạnh tranh của ngành rất gay gắt, chủ yếu thể hiện ở chiến lược giá, chiến lược marketing, chiến lược sản phẩm, chiến lược giành thị phần nhưng do gạo là mặt hàng thiết yếu, rất dễ tìm mua nên yếu tố marketing và thị phần ít quan trọng hơn các yếu tố còn lại. Khả năng cạnh tranh của công ty bị hạn chế là do các mặt yếu của công ty nhưng bù lại, công ty sẽ khắc phục được bởi các mặt mạnh sẵn có của mình như khả năng tài chính tốt, chất lượng nhân sự bảo đảm và môi trường làm việc hiệu quả.

PHÂN TÍCH SWOT

• Đưa các yếu tố vào ma trận SWOT

- SO1- Đẩy mạnh sản lượng hàng bán ra: trong điều kiện nhu cầu gạo chất lượng cao đang tăng, phong trào dùng Hàng Việt Nam đang sôi nổi, đồng thời nhà nước rất quan tâm đến công tác xúc tiến thương mại và hình thức hợp đồng bao tiêu lúa chất lượng cao ngày càng được nhân rộng, công ty sẽ phát huy thế mạnh nằm trong vùng nguyên liệu dồi dào, khả năng tài chính mạnh và hệ thống xí nghiệp, cửa hàng phân bố rộng rãi để nâng cao sản lượng bán. - ST2 - Tiến hành xây dựng thương hiệu dựa trên uy tín sẳn có: công ty sẽ sử dụng điểm mạnh là môi trường làm việc tốt khuyến khích được tinh thần làm việc hăng say, có khả năng tài chính mạnh và kinh nghiệm hoạt động lâu năm trên thương trường và hệ thống cửa hàng phân bố rộng rãi để tiến hành xây dựng thương hiệu đáp ứng được yêu cầu đòi hỏi sản phẩm có thương hiệu của khách hàng và đối phó được tình huống xuất hiện ngày càng nhiều công ty kinh doanh gạo với chiến lược marketing hiệu quả.

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC

- WT1- Thu hẹp thị trường: do công ty chưa có kênh phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng chưa có thương hiệu, vả lại chưa có kế hoạch quảng cáo khuếch trương, cán bộ công nhân viên lại chưa chủ động trong kinh doanh, trong khi khách hàng thì đòi hỏi chất lượng cao và ổn định và có yêu cầu cao về thương hiệu nên công ty sẽ có chiến lược thu hẹp thị trường. - WT2- Thu hẹp sản xuất: do hoàn cảnh bên ngoài là khả năng cung ứng của người cung cấp không ổn định, chi phí đầu vào có xu hướng tăng, máy móc và công nghệ trên thế giới ngày càng đa dạng, mà trong nội bộ công ty thì mức độ hao hụt trong sản xuất không nhỏ, máy móc thiết bị chưa đủ đáp ứng xu hướng dùng sản phẩm chế biến như hiện nay nên công ty sẽ có chiến lược thu hẹp sản xuất để đối phó với tình huống này.

LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC

Vì xâm nhập thị trường tương ứng với “đẩy mạnh sản lượng bán”, kết hợp theo chiều ngang tương ứng với “linh hoạt trong các tình huống cạnh tranh và hợp tác”, kết hợp về phía trước, phía sau và phát triển sản phẩm tương ứng với “xây dựng thương hiệu” và “hiện đại hóa công nghệ”. Tóm lại, hướng đi cơ bản của công ty là nổ lực xây dựng thương hiệu chủ yếu bằng các công cụ marketing và đẩy mạnh sản lượng bán để nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm gạo của công ty.

CHU KÌ SẢN PHẨM

Từ đó kết luận sản phẩm gạo của công ty đang trong giai đoạn trưởng thành. Khi đó, chi phí tiếp thị ở mức độ vừa phải, sản phẩm thì phải đa dạng, và phân phối sẽ đẩy mạnh, giá bán thì cạnh tranh.

PHỐI THỨC MARKETING

• Chiến lược sản phẩm
• Chiến lược chiêu thị

Do các máy hiện tại còn sử dụng được nhưng mức độ hao hụt của hệ thống máy móc hiện thời còn lớn cho nên công ty nên rút ngắn thời gian khấu hao của máy móc cũ bằng cách sử dụng hết công suất máy sau đó đầu tư máy mới (năm 2006) để giảm chi phí và nâng cao chất lượng đầu ra. Với mạng lưới các kênh phân phối như trên, công ty vừa điều hoà tốt hơn dòng thông tin sản phẩm, vừa tránh được sự thao túng của các trung gian mạnh vừa tạo được sự cạnh tranh giữa các kênh phân phối, giữa các thành viên trong kênh phân phối làm tăng sản lượng bán.

ƯỚC LƯỢNG HIỆU QUẢ TỪ CHIẾN LƯỢC

Doanh thu thuần 2,85 1,63đường phân phối bẹt và nghiêng ít Phân phối chuẩn Gía vốn hàng bán 2,60 1,53đường phân phối bẹt và nghiêng ít Phân phối chuẩn Chi phí bán hàng -2,62 0,36đường phân phối rất bẹt và nghiêng ít Phân phối Uniform Chi phí quản lý 4,98 2,23đường phân phối rất chóp và độ nghiêng ít Phân phối Logistic. Qua quá trình phân tích xuyên suốt đề tài, thấy rằng Công ty Xuất Nhập Khẩu An Giang ANGIMEX là một công ty xuất khẩu gạo lớn trong một tỉnh nông nghiệp của quốc gia, hiện nay ANGIMEX kinh doanh với nhiều thế mạnh thực sự như vốn, cơ cấu tổ chức quản lý nhân sự, đặc biệt là chính sách tuyển dụng rất được chú trọng.