Định hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Nam Cường
MỤC LỤC
Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Nhà sản xuất và các lực lượng bán hàng của mình
Lực lượng hữu cơ bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm bán hàng, tại Nam Cường là các thành viên trong phòng kinh doanh và các thành viên thuộc phòng Marketting, nhiệm vụ của các thành viên trong phòng kinh doanh là bán hàng cho khách hàng của công ty, nhiệm vụ chủ yếu của các thành viên trong phòng marketting là nghiên cứu tạo dựng nhu cầu thực hiện các hoạt động yểm chợ, xúc tiến bán hàng. Họ là những người bán hàng trực tiếp cho những người sử dụng cuối cùng, những nhà bán lẻ thường có nhiều hiểu biết về sản phẩm rễ ràng tư vấn sửa chữa cho khách hàng khi có yêu cầu, trong kênh phân phối của công ty lực lượng này đóng vại trò quan trọng trong việc giữ giá thị trường không để các đại lí hợp đồng với công ty cũng như các đại lí mua đứt bán đoạn thực hiện giữ giá sản phẩm tạo khan hiếm hàng gỉa trên thị trường.
Quyết định về phân phối hàng hoá vật chất
Để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì phải tăng khả năng dự chữ hàng hoá nhưng khi tăng khối lượng hàng hoá dự chữ điều này đồng nghĩa với việc tăng chi phí phân phối hàng hoá vật chất, ở đây chúng ta có thể rễ ràng nhân thấy mâu thuẫn giứa khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và chi phí phân phối hàng hoá vật chất, do vậy các daonh nghiệp thường duy trì một mức độ hàng hoá dữ chữ vùa đủ để kinh doanh trong điều kiện bình thường, khi có nhu cầu tăng lên một cách đột biến thì tốc độ và thời gian vận tải hàng hoá sẽ được tăng lên để đáp ứng tốt hơn. Quyết định khối luợng hàng hoá dự trữ tại doanh nghiệp là một quyết định rất quan trọng nó liên qua tới tình hình sản xuất kinh doanh trong kì tiếp theo cũng như khả năng phán đoán chính xác nhu cầu của khách hàng trong tương lai, lượng hàng trong kho phải đảm bảo có khả năng đáp úng tốt nhu cầu của khách hàng nhưng cũng phải đảm bảo chi phí lưư kho là hợp lí nhất đây là một mâu thuẫn rất khó giải quyết trong quản lí lưu kho.
Đánh giá kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Khi thực hiện vận tải công ty cần chú ý tới sáu yếu tố sau: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vẫn chuyển các loại hàng hoá khác nhau, khả năng vận chuyển tới địa điểm theo yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển.
Thưc trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường
Khái quát về công ty TNHH Nam Cường Thàng viên sáng lập gồm có
Nhìn vào bảng chúng ta thấy doanh số của công ty tăng đột biến vào năm 2007 điều này cũng hết sức hợp lí vào năm 2007 công ty thực hiện áp dụng hệ thống quản lí iso 9001:2000 và đặc biệt công ty thực hiện cải tiến công nghệ sản xuất, tất cả điều này đã cho năng xuất của công ty tăng lên đáng kể, bên cạnh những điều kiện chu quan thì năm 2007 cũng là năm hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty là Nam Tiến và Máy phát Nổ Miền Nam đồng loat thực hiện thu hẹp thị trường tận dụng được thời cơ này Nam cường đã huy động tất cả nguồn lực để mở rộng chiếm lĩnh thị trường và kết quả là doanh số năm 2007 đã tăng gấp đôi năm 2006 đạt trên 120 tỷ VNĐ. Cung với doanh số lợi nhuân cũng tăng theo qua các năm 2006 tới năm 2008, năm 2007 tăng 3.2 tỷ so với năm 2006 , năm 2008 do phải bù vào chi phí của một số mặt hàng bị thua lỗ nên dù lức doanh số không phải là quá thấp nhưng lợi nhuận thu được không ở mức cao chỉ đạt 1.95 tỷ vnđ, với bối cảnh ảm đạm của toàn nền kinh tế do cuộc khủng hoảng tài chính tác động với nỗ lực vô cùng đáng khen của tập thể cán bộ công nhân viên công ty và đặc biệt là ban lãnh đạo công ty đã giúp công ty đứng vững trong cuộc khủng hoảng.
Các sản phẩm thuộc kênh phân phối của công ty TNHH Nam Cường .1 Mô hình kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường
Những nhân viên này đều là những người có kinh nghiệm lâu năm trong ngành, họ là những người sát cánh cùng công ty kể từ khi thành lập doanh nghiệp, mọi thành viên đều có trình độ đại học hoặc tương đương đại học.Nhân viên phòng kinh doanh thực hiện bán hàng tại văn phòng công ty, quá trình giao dịch diễn ra thông qua đàm thoại giữa khách hàng và nhân viên công ty, Nhân viên phòng marketting chia làm hai bộ phận, 7 nhân viên phát triển thị trường chịu trách nhiệm nghiên cứu phát triển thị trường theo chiều sâu tại 7 khu vực thị trường của công ty, 3 nhân viên thực hiện chức năng nghiên cứu hoàn thiên sản phẩm theo đúng nhu cầu của khách hàng, trưởng phòng và phó phòng có nhiệm vụ chỉ đạo các thành viên hoạt động theo đúng tiến độ kế hoạch đề ra, hoàn thành các mục tiêu, chiến lược. Sản phẩm này của Nam Cường đang dần chiếm được lòng tin của các khách hàng trên toàn quốc, với các ưu thế so với những đối thủ cạnh tranh là giá cả hợp linh hoạt, có đủ mọi loại giá cho khách hàng lựa chon, hệ thống phân phối sản phẩm rộng rãi, hệ thống chăm sóc dịch vụ tốt Nam Cường đã ngay tức khắc trở thành nhà cung ứng hàng đầu về mặt hàng này trong thị trường Việt Nam.Doanh số mặt hàng này tuy chưa cao nhưng liên tục tăng trong hai năm tính từ khi thực hiện kinh doanh mặt hàng này, năm 2008 do tình hình xuất khẩu chịu rất nhiều tác động của cuộc khủng hoảng tài chính dẫn tới sản xuất nuôi chồng thuỷ sản gặp nhiều khó khăn, tình hình tiêu thụ mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn, doanh số tụt giảm so với năm 2007.
Các chính sách cho các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường Nam Cường
Động cơ ôtô của Nam Cường cũng được nhập từ tập đoàn Swan của Trung Quốc, lợi thế của sản phẩm này đó là chất lượng và giá cả vô cùng linh hoạt, sản phẩm đang trong quá trình tìm kiếm thị trường ổn định, nhờ có một hệ thống kênh phân phối tương đối mạnh các khách hàng đang dần biết tới sản phẩm này của doanh nghiệp. Mục tiêu chính sách giá ưu đãi đối với các đại lí mà công ty theo đuổi nhằm giảm các chi phí cho xây dựng và phát triển mạng lưới đại lí phân phối của công ty, việc xây dựng mạng lưới này đòi hỏi phải tốn rất nhiều chi phí của doanh nghiệp, và khi đi vào vận hành doanh nghiệp cũng phải tốn nhiều nhân lực và chi phí quản lí hệ thống.
Cơ sở vật chất kênh phân phối sản phẩm của côg ty TNHH Nam Cường
Công suất thiết kế hiện nay của kho kín chỉ có thể dự trữ được khoảng 20 tấn hàng hóa nhưng trong thực tế lượng hàng hoá công ty thường xuyên phải dự trữ vào khoảng từ 25 tới 30 tấn hàng những lúc thời vụ khi hàng nhập về với khối lượng lớn hàng hoá sẽ vào khoảng 40 tới 50 tấn hàng, để giải quyết vấn đề này công ty phải sử dụng tới kho bảo quản ngoài trời nhưng hàng hóa của công ty là máy móc, những đồ kim loại do vậy khi đặt ngoài trời do tác động của các yếu tố thời tiết sẽ làm hư hại hàng hoá, giảm chất lượng hàng hoá. Hiện nay tại công ty luôn có 2 ôtô 2,5 tấn và 1 ôtô 1,5 tấn luôn sẵn sàng thực hiện vận chuyển khi có yêu cầu của ban lãnh đạo, thực tế do sản phẩm của công ty khi vào thời kì kinh doanh nhu cầu rất lớn do vậy 3 ôtô vận chuyển của doanh nghiệp thường xuyên hoạt động quá tải, để thực hiện giao hàng đúng hẹn cho khách hàng công ty thường xuyên phải thuê xe vận chuyển từ bên ngoài dẫn gia tăng một phần chi phí đáng kể .Nếu đơn hàng không đủ lớn công ty sẽ tiến hành liên hệ với các hãng vận tải thực hiện gửi hàng vào cho khách hàng nhưng khách hàng phải tới nơi quy định dừng của xe gửi hàng để nhận hàng điều này đôi gây ra những nhầm lẫn, khó khăn cho khách hàng khi họ phải thực hiện nhận hàng và vận chuyển lần thứ hai về kho.Khắc phục những tình tràng quá tải về phương tiện vận chuyển công ty cần cân nhắc tính toán các chi phí tổn thất do việc đi thuê xe và đầu tư thêm phương tiện vận tải có công suất phù hợp mới nhằm đưa ra quyết định giải quyết tốt nhất tình trạng quá tải phải thực hiện thuê phương tiên không chủ động trong công tác giao hàng và đảm bảo một cách tốt nhất về thời gian giao hàng cho bạn hàng của công ty.
Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường
Theo quy định hàng hoá, nguyên vật liệu công ty chỉ tiến hàng mua khi lượng hàng trong kho và nguyên vật liệu đang trong quá trình sản xuất đủ cung ứng cho 5 ngày tiếp theo, quá trình vận chuyển hàng thương phải mất 4 ngày để hàng đi từ nơi cung ứng cho tới kho của công ty, như vậy nếu trong quá trình vận chuyển hàng hoá gặp một vấn đề gì ngoài dự kiến của ban lãnh đạo công ty tiêu tốn thời gian ít nhất là 2 ngày thì công ty sẽ không có hàng bán trong những ngày kế tiếp. Cũng giống như tại Nam Cường phương pháp tính dự trữ bảo hiểm và chuẩn bị tại các đại lí được xác định thông qua tính toán của phong kinh doanh khoảng 3 ngày tiêu thụ hàng( khối lượng tiêu thụ tính theo thời điểm hết dự trữ thường xuyên) Cách tính này cũng như cách tính tại công ty Nam Cường không phù hợp với điều kiện kinh doanh khi mà công tác thu thập, phân tích thông tin, đánh giá nhu cầu không chính xác của các thành viên tham gia.
Giải pháp hoàn thiên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường
Định hướng phát triển của công ty TNHH Nam Cường trong thời gian tới
Phòng marketting cần tính toán khối lượng hàng hoá tại các khu vực có nhu cầu hàng hoá cao, xem xét tầm bảo phủ của các đại lí mua hàng của công ty có đáp ứng được cho tất cả các nhu cầu hàng hoá không, trên cơ sở đó Phải tìm kiếm thêm các điểm bán hàng của công ty trên những khu vực mà số lượng đại lí nhập hàng của công ty không có khă năng bao quát tốt toàn bộ khu vực thị trường, tìm kiếm thêm các đại lí mới nhưng phải đảm bảo tốt các yêu cầu của công ty về các đại lí mua hàng của mình, nghiên cứu thực hiện các chính sách lôi kéo những đại lí của đối thủ cạnh tranh khác thông qua các chiêu bài về ưu đãi, giảm giá mục tiêu của biện pháp này nhằm tăng số đại lí của mua hàng của công ty và tấn công trực tiếp vào hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh… Bên cạnh đó phòng kinh doanh của công ty TNHH Nam Cường cần kiên quyết không bán hàng cho những đại lí có hành vi gian lận trong kinh doanh các sản phẩm của công ty như bán hàng kém chất lượng cho khách hàng nhưng lấy nhãn hiệu của công ty, thực hiện cắt giảm ưu đãi đối với các đại lí hoạt động kém hiệu quả, Xiết chặt các điều kiện về đánh giá năng lực kinh doanh các đại lí của công ty, nâng cao hiệu quả công tác đánh giá những đại lí nhận mua hàng của công ty. Tất cả những điều kiện trên làm tiền đề cơ bản cho khả năng thâm nhập tốt và chiếm lĩnh thị trường của công ty.Bằng việc lựa chọn thị trườn xậm nhập là lào và camphuchia, công ty TNHH Nam Cường sẽ phải làm rất nhiều công việc chuận bị cho mục tiêu này, các khó khăn mà công ty phải đối đầu như chất lượng nhân sự, số lượng nhận sự, chi phí đầu tư cho quảng bá, xây dựng hệ thống phân phối ở một nước khác, tìm kiếm các đầu mối kinh doanh….Thực hiện tốt những điều đó cần có sự cố gắng hết mình của toàn bộ tập thể cán bộ công nhân viên công ty hiên nay, phải xây dựng được các chính sách, chiến lược cụ thể giải quyết đồng bộ các vấn đề mà mục tiêu đòi hỏi.
Một vài giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường
Công ty cần tuyển thêm nhân viên phòng marketting để đáp ứng tốt nhất những khối lượng công việc mà họp phải giải quyết, phòng marketting của công ty đang trong quá trình hoàn thiện do vậy ban lãnh đạo có thể bồi dưỡng đào tạo các nhân viên trong công ty đã am hiểu nhiều về sản phẩm của công ty tăng cường cho phòng marketting thay vì tuyển dụng những người chưa có kinh nghiêm hoặc không hiểu biết về sản phẩm của công ty sẽ không đáp ứng được tiến độ công việc đòi hỏi. _ Tại các đại lí của công ty TNHH Nam Cường, để hoạt động tốt thì vấn đề nhân sự tại các các đại lí của công ty cũng phải đảm bảo chất lượng, ban lãnh đạo công ty TNHH Nam Cường cần thực hiện đạo tạo kinh doanh cho các chủ đại lí trực thuộc của mình một cách bài bản nhất có thể trong điều kiên cho phép , chỉ khi những chủ đại lí này hiểu biết một cách chính xác những vấn đề kinh doanh họ mới thấy được quyền lợi của mình gắn liền với những vấn đề, nhiệm vụ của họ như thế nào.Lúc này họ mới hoàn thành tốt những vấn đề như nghiên cứu chính các nhu cầu hàng hoá trong kì kế hoach, không thực hiện bán các sản phẩm kém chất lượng vào kênh phân phối, không có những hành động gian lận trong kinh doanh như nâng giá bán hàng khi công ty chưa nâng giá bán.
LỜI MỞ ĐẦU
Đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường” tôi thực hiện đưa ra một vài nhận xét về tình hình hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường hiện nay và một vài giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế của hệ thống kênh phân phối, do trình độ còn hạn chế nên không thể chánh khỏi những thiếu sót. Tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị tại công ty TNHH Nam Cường đã giúp đỡ tôi trong xuốt quá trình thực tập tại công ty, hoàn thiện đề tài và đặc biệt sự hướng dẫn tận tình của TS Trần Hoè giảng viên trường đại học Kinh Tế Quốc Dân.