Thực trạng thực hiện chính sách marketing sản phẩm quốc tế của PLC
MỤC LỤC
Chính sách quốc tế về sản phẩm của PLC
Do đặc điểm ngành hàng kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh là các nhãn hiệu nổi tiếng; khách hàng là những nhà máy xí nghiệp, hộ tiêu dùng… Sản phẩm của PLC luôn phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về số lượng, chủng loại và tiêu chuẩn kỹ thuật. Xuất phát từ những lý do, quan điểm sản phẩm quốc tế mà PLC theo đuổi là: Đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng trên cơ sở sự hoàn thiện chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá các mặt hàng của công ty. Trong số các mặt hàng dầu mỡ nhờn mà công ty đã và đang sản xuất để cung ứng cho thị trường, các sản phẩm dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy…chiếm số lượng lớn nhất, khoảng 25% trong tổng số 150 chủng loại sản phẩm.
Tiếp đó là các loại dầu chuyển động, dầu công nghiệp, mỡ các loại…Đặc biệt dầu thuỷ lực là nhóm mặt hàng được tập trung sản xuất với số lượng lớn theo tiêu chuẩn của ELF Lub Marine (Cộng hoà Pháp) nhằm đáp ứng nhu cầu của hàng ngàn lượt tàu thuyền tại các cảng biển trên thế giới. Nếu như khi mới thành lập, công ty chỉ sản xuất dầu nhờn động cơ, dầu công nghiệp, dầu thuỷ lực… và mỡ các loại thì đến nay, công ty đã sản xuất thêm nhiều loại dầu dùng cho máy lạnh, máy nén khí, tourbine…Cùng với việc tăng nhóm hàng kinh doanh, chủng loại sản phẩm tại mỗi nhóm hàng đó cũng không ngừng được đa dạng hoá và nâng cao về chất lưọng, về số lượng. Nhằm bảo đảm uy tín cho thương hiệu PLC và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty tìm nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ các quốc gia có nền công nghệ tiên tiến như: Nhật Bản, Mỹ, Singapor… Sau đây, chúng ta cùng tìm hiểu điều đó qua bảng: Nguồn cung ứng nguyên liệu của PLC.
+ Đầu tư phát triển hai trung tâm thử nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958-1995 tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn.
Chính sách quốc tế về giá của PLC
Những năm qua, thị trường xuất khẩu chủ yếu của PLC vẫn là thị trường các nước: Lào, Campuchia, Philipin, các tỉnh biên giới Trung Quốc và xuất khẩu hàng hoá tới các cảng biển thông qua ELF Lub Marine (Pháp). Như đã nói ở trên, áp dụng chiến lược cạnh tranh chi phối bằng chi phí, chính sách giá của công ty sẽ có một biên độ giao động nhất định giữa khoảng chi phí sản xuất và giá của đối thủ cạnh tranh. Lào, Campuchia và các tỉnh biên giới Trung Quốc… chi phí xuất khẩu của PLC được giảm đi một cách đáng kể (trong đó có một phần quan trọng là ưu thế về mặt địa lý) đã giúp PLC có đủ sức cạnh tranh với các đối thủ này.
Công ty luôn chủ động nắm bắt về tình hình biến động cung cầu trên thị trường thế giới nhờ khai thác thông tin mua từ các tổ chức tư vấn nổi tiếng trong ngành công nghiệp hoá dầu và qua mạng Internet. Qua đó, công ty xây dựng chính sách giá nhằm mở rộng khu vực thị trường, linh hoạt áp dụng mức giá phân biệt với từng khách hàng, đơn hàng và phân đoạn thị trường, áp dụng thang loại giá hoặc giảm giá ẩn hình thông qua dịch vụ bổ sung.
Chính sách quốc tế về phân phối của PLC
Đối với thị trường Philipin, công ty áp dụng kênh phân phối: các đại lý xuất khẩu, Các tỉnh biên giới Trung Quốc: Các chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc công ty; Lào, Campuchia: Bộ phận xuất khẩu thuộc Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC. Những năm qua PLC đã tiến hành phân phối sản phẩm cuả mình tới thị trường các nước trong khu vực như: Lào, Campuchia, Philippin, các tỉnh biên giới Trung Quốc và tiến hành xuất khẩu dầu nhờn hàng hải tới 650 cảng biển trên thế giới, đồng thời phát triển các hoạt động của mình tới 80 nước thông qua ELF Lub Marrine(Cộng hoà Pháp) mà PLC là thành viên chính thức. Trong thời gian tới khi mà quá trình hội nhập quốc tế diễn ra mạnh mẽ hơn, hàng rào thuế quan được xoá bỏ thì khả năng thâm nhập thị trường nước ngoài, đặc biệt là các nước trong khu vực sẽ nhiều hơn.
Bên cạnh đó, thị trường các tỉnh biên giới Trung Quốc vẫn là một thị trường nhiều hứa hẹn với khả năng tiêu thụ các sản phẩm hoá dầu lớn, bên cạnh một số thị trường khá ổn định như Lào, các cảng biển. Mặc dù còn nhiều vướng mắc (như thủ tục nhập khẩu, thanh toán quốc tế..) song PLC đang là một nhãn hiệu có uy tín và chịu nhiều ảnh hưởng của các môi trường bên ngoài nhưng sẽ mang lại hiệu quả cao nếu như PLC thực hiện tốt.
Chính sách quốc tế về khuếch trương của PLC
Nhưng ổn định nhất vẫn là xuất khẩu qua các cảng biển với tư cách là thành viên của PLC, sau đó là thị trường các nước trong khu vực. Trong khi đó, công ty luôn phải áp dụng mức giá cạnh tranh để giành thị phần trên từng phân đoạn thị trường. Thực hiện tốt chính sách phân phối sản phẩm quốc tế đã và đang giúp PLC thâm nhập thành công thị trường nước ngoài.
PLC áp dụng chủ yếu chiến lược kéo (pulling strategy) tác động trực tiếp tới khách hàng thông qua bốn công cụ chính là: quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng trực tiếp, hỗ trợ trực tiếp về mặt kỹ thuật đối với khách hàng ngay tại cơ sở sản xuất (do đặc thù khách hàng của công ty đều là những khách hàng công nghiệp). Nhìn chung hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty vẫn chưa đạt được hiệu quả cao nhất.
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM QUA
Những ưu điểm của chính sách Marketing quốc tế Chính sách sản phẩm quốc tế
+ Sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, đáp ứng được mọi yêu cầu khắt khe của khách hàng về các thông số kỹ thuật. + Quan điểm về đầu tư phát triển sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có phù hợp với đặc điểm của ngành hàng kinh doanh (sản phẩm công nghiệp). Theo đuổi chiến lược cạnh tranh bằng chi phí, giá thành sản phẩm của PLC tương đối hạ so với đối thủ cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu.
- Công ty áp dụng cách tính giá linh hoạt tuỳ thuộc vào từng thị trường xuất khẩu (với chi phí xuất khẩu và giá đối thủ cạnh tranh khác nhau). - Chính sách giá ít nhiều đạt được mục tiêu: là nhân tố giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm của PLC trong số các sản phẩm cùng chủng loại chất lượng.
Những hạn chế của chính sách Marketing quốc tế
Bước đầu, chính sách quốc tế về khuyếch trương đã giúp khách hàng biết đến PLC - một nhãn hiệu uy tín và chất lượng. Bên cạnh đó, do những biến động về tỷ giá, tốc độ lưu chuyển hàng hoá thấp (4,7 vòng/năm) khiến tỷ lệ hàng tồn kho cao, gây khó khăn cho công ty. Các biện pháp khuyếch trương hầu như chỉ nhằm vào đoạn thị trường hiện tại của doanh nghiệp mà chưa hướng tới đoạn thị trường tiềm năng.
Chi phí cho xúc tiến thương mại còn ít trong khi đó các đối thủ cạnh tranh (Shell, Caltex, Mobil,..) chi phí rất cao cho hoạt động này. Mặt khác, các biện pháp khuyến mại như: chiết khấu, trả chậm gây không ít khó khăn cho công ty về nguồn vốn.
Nguyên nhân của những tồn tại a. Nguyên nhân khách quan
Nhưng trước những thách thức từ quá trình tự do hoá thương mại, đặc biệt là thời hạn có hiệu lực của AFTA, việc xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu cũng gặp không ít khó khăn do khả năng cạnh tranh kém trước các đối thủ mạnh. Cùng với sự nhanh nhạy của một đội ngũ cán bộ trẻ, năng động đã giúp sản phẩm của công ty luôn được đánh giá chất lượng cao, giá thành hạ tại thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu. Điều đó dẫn đến tình trạng thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về khả năng xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tới thị trường nước ngoài bị hạn chế.
- Công ty chưa có một đội ngũ nhân viên am hiểu Marketing quốc tế, tinh thông nghiệp vụ và đảm nhận tốt việc tổ chức các hoạt động Marketing quốc tế nên việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng tại thị trường xuất khẩu chưa được kịp thời. - Quá trình nâng cao chất lượng sản phẩm chưa theo kịp các đối thủ cạnh tranh khác như Shell, Caltex… dẫn đến tình trạng khả năng cạnh tranh của sản phẩm tại thị trường nước ngoài chưa cao.