Hoàn thiện chính sách chăm sóc khách hàng đại lý cấp 1 tại thành phố Huế của Công ty TNHH Bia Huế

Mục tiêu cụ thể

- Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách dành cho khách hàng đại lý cấp 1 tại thành phố Huế của công ty bia Huế. - Đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách khách hàng đại lý cấp 1 của công ty trong thời gian tới.

Qúa trình hình thành và phát triển

Công tác marketing càng được đẩy mạnh, từ “thượng tầng kiến trúc” là tham gia các hoạt động cộng đồng, đến “hạ tầng cơ sở” là đầu tư một phần trang thiết bị cho các nhà hàng; ưu tiên cho thị trường mới, đề cao yếu tố vùng, miền…Bia Huế hiện có mặt tại 22 tỉnh, thành trên cả nước, trong đó thị trường chính là các tỉnh khu vực Bắc miền Trung. - 4/2010, dự án nhà máy bia Phú Bài giai đoạn 2 đã hoàn thành nâng tổng công suất sản xuất lên 230 triệu lít/năm, đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu thụ bia trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, đây là một dự án có hệ thống máy móc thiết bị thuộc loại tiên tiến bậc nhất thế giới.

Cơ cấu tổ chức

+ Bộ phận quan hệ công chúng: Đề ra và thực hiện các hoạt động cộng đồng, xã hội nhằm xây dựng hình ảnh của Công ty đối với giới công chúng. Mỗi bộ phận đều có chức năng riêng biệt, tuy nhiên chúng lại có mối liên hệ mật thiết với nhau, hỗ trợ cho nhau cùng tham mưu cho Tổng giám đốc trong việc ra quyết định, nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển, mang lại lợi nhuận cho Công ty.

Các sản phẩm kinh doanh

Mức độ phân cấp quản lý trong các phòng ban tương đối cao, bảo đảm tính tự chủ, linh hoạt cho các bộ phận. BIA CARLSBERG: Loại bia đặc biệt thành công và nổi tiếng ở Châu Âu, đã có mặt tại Việt Nam từ nhiều năm nay.

Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH bia Huế

• Môi trường vĩ mô
• Môi trường vi mô

BIA CARLSBERG: Loại bia đặc biệt thành công và nổi tiếng ở Châu Âu, đã có mặt tại Việt Nam từ nhiều năm nay. hàng lớn hàng đầu thế giới bị phá sản hàng loạt. Tất cả các nền kinh tế lớn của thế giới như Nga, EU, Nhật Bản, Trung Quốc.. đều đang trở thành nạn nhân của “cơn địa chấn tài chính” Mỹ. Việt Nam không phải là ngoại lệ. Việt Nam cũng đang chật vật đối phó với lạm phát trong suốt mấy tháng vừa qua, bây giờ điều đó càng trầm trọng và ảnh hưởng sâu vào các DN trong đó có công ty Bia Huế. - Khủng hoảng kinh tế thế giới làm giá nguyên liệu tăng cao, Malt tăng gấp hai, Houbon tăng gấp ba và xăng dầu tăng lên chóng mặt. Trong khi đó giá bán ra của Công ty thì chỉ tăng 10% từ năm ngoái đến giờ, nếu tăng nữa không bán được, sẽ mất thị trường. Điều đó tạo ra một sức ép lớn. Một sức ép nữa là bán nhiều hơn, nộp thuế phải lớn hơn. Phía Tập đoàn cũng yêu cầu lợi nhuận lớn hơn, phía cán bộ công nhân yêu cầu tăng lương cao hơn. Nếu như Công ty không nỗ lực thì những yêu cầu đó không đáp ứng được. Có 3 nguyên nhân chính gây ra sự tăng giá này. Thứ nhất là việc mất mùa ở nhiều quốc gia do sự bất thường của khí hậu. Thứ 2 là việc Hoa Kỳ liên tục tăng cung đồng USD khiến USD mất giá, điều kiện cho giá hàng hóa tăng lên. Thứ 3 do giá xăng dầu thế giới tăng cao dẫn đến giá xăng dầu trong nước cũng tăng điều này tác động lên giá của các mặt hàng khác cũng tăng vì xăng dầu là đầu vào cho tuyệt đại bộ phận các cơ sở sản xuất kinh doanh cũng như tiêu dùng của các hộ gia đình. - CPI tăng cơ bản vẫn phản ánh mức tăng giá của lương thực thực phẩm vì hiện nay trong rổ hàng hóa tính CPI của chúng ta, nhóm lương thực thực phẩm chiếm tỷ trọng khoảng 40%. Các cảnh báo về khả năng khủng hoảng của lương thực, tình hình kinh tế chính trị bất ổn là những yếu tố khiến giá cả hàng hóa, nguyên liệu có xu hướng tăng. Những nguyên liệu chủ yếu của công ty bia Huế chủ yếu nhập từ nước ngoài, trong đó nguyên liệu chính là lúa mạch nên trong thời kì khủng hoảng lương thực này giá nguyên liệu tăng lên gây khó khăn trong việc định giá bia trong thời kì khủng hoảng này. - Tỉ giá hối đoái biến đổi liên tục, cùng với tăng giảm bất thường của giá vàng thế giới và trong nước. Việt Nam là nước xuất khẩu chiếm tỉ lệ cao, cho nên bị tác động lớn của tỉ giá hối đoái. Các nước lớn như Mỹ, Nhật để cứu vãn nền kinh tế chính phủ thực hiện nhiều chính sách kích cầu, cho vay tiền để mua sắm, đặc biệt họ khuyến khích dùng hàng trong nước, giảm nhập khẩu hàng hoá. Do vậy bia Huế xuất khẩu ra nước ngoài cũng gặp nhiều khó khăn. - Sản xuất bia là một ngành công nghiệp thực phẩm có bước phát triển nhanh chóng. Ngành công nghiệp này đã có vị trí quan trọng ở nhiều nước và đem lại nguồn thu nhập to lớn cho công ty sản xuất cũng như nền kinh tế quốc dân. Vì vậy nhu cầu sử dụng bia ở trong nước và quốc tế đã không ngừng tăng lên. Đây là động lực giúp bia Huế không ngừng nâng cao công suất của thiết bị máy móc để đáp ứng đủ lượng cầu đại lý cấp 1 này. Môi trường tự nhiên:. -Thừa Thiên Huế là một trong 4 tỉnh thuộc vùng kinh tế trọng điểm miền Trung, ở vị trí trung độ của cả nước. Bờ biển của tỉnh dài 120 km, có cảng Thuận An và vịnh Chân Mây, có cảng hàng không Phú Bài nằm trên đường quốc lộ 1A và đường sắt xuyên Việt chạy dọc theo tỉnh, giáp biên giới với Lào. Vị trí địa lý như trên đã tạo điều kiện thuận lợi cho Thừa Thiên Huế phát triển sản xuất hàng hoá và mở rộng giao lưu kinh tế - xã hội với các tỉnh trong cả nước và quốc tế. Đây là điều kiện thuận lợi trong quá trình vận chuyển nguyên vật liệu từ nước ngoài van Việt Nam và vận chuyển sản phẩm đã hoàn thành xuất khẩu sang nước ngoài. Có nhiều sông lớn, trong đó sông Hương là lớn nhất, có diện tích lưu vực khoảng 300 km2. Vì vậy nguồn nước cung cấp nguyên liệu để sản xuất bia cho công ty bia Huế là dồi dào và có mùi vị đặc trưng riêng mà các loại bia ở nơi khác không thể nào có được, rất đảm bảo các chỉ số kỹ thuật phù hợp cho việc sản xuất bia. Chính vì vậy chất lượng sản phẩm của Công ty luôn thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. - KCN Phú Bài có diện tích 818 ha, nằm cách trung tâm thành phố Huế khoảng 15 km; cạnh sân bay quốc tế Phú Bài; nằm dọc theo tuyến Quốc lộ 1A và đường sắt Bắc- Nam; cách cảng biển Chân Mây 40km về phía Nam, cảng biển Thuận An 15km về phía. KCN Phú Bài, đã có Nhà máy xử lý nước thải, có địa điểm làm thủ tục hải quan phục vụ nhu cầu xuất, nhập khẩu tại chỗ, thu hút nhiều dự án đến từ nhiều quốc gia, tỉnh khuyến khích các nhà đầu tư bỏ vốn vào xây dựng hạ tầng, các nhà máy sản xuất chế biến, nhà đầu tư sẽ được hưởng các chính sách ưu đãi chung của Chính phủ Việt Nam, các chính sách ưu đãi riêng của tỉnh. KCN Phú Bài có đầy đủ các yếu tố để trở thành một khu công nghiệp lớn. - Khí hậu trái đất nóng lên làm nhiều nơi ngành nông nghiệp bị tàn phá nặng nề. Tình trạng khan hiếm lương thực lan toả ra khắp thế giới làm giá lúa mạch đã tăng nay càng tăng cao hơn. Điều này là bài toán nan giải cho các nhà lãnh đạo Bia Huế trong việc tìm kiếm và cung cấp đủ nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho việc sản xuất bia để cung cấp cho thị trường. Bia cũng là mặt hàng mang tính mùa vụ. Bia được tiêu thụ chủ yếu vào mùa nắng nóng, mùa thường xuyên tổ chức các lễ hội, còn về mùa đông, mưa gió thì ngừoi dân ít uống bia. Điều này ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Môi trường văn hoá- xã hội:. - Sự bùng nổ về nhu cầu bia trên thị trường Việt Nam mới chỉ xảy ra khoảng hơn 10 năm trước đây. Sau năm 1991 hàng loạt các nhà máy mới, các liên doanh bia đi vào hoạt động, lượng bia trên thị trường đã tăng lên mạnh mẽ. Mức độ tiêu thụ bia của người Việt Nam tăng lên rất nhanh. - Thừa Thiên Huế là Trung tâm Văn hoá -Du lịch lớn của cả nước. Đây là điểm mạnh để thu hút một lượng lớn khách nước ngoài hằng năm du lịch đến Việt Nam, cũng là cơ hội để tăng mức tiêu thụ bia. Môi trường công nghệ:. - Việc gia nhập WTO đã mở ra một thời kì hội nhập, vì vậy các nước đang phát triển như Việt Nam có thể thừa hưởng những công nghệ kĩ thuật máy móc hiện đại, hợp tác với các đối tác nước ngoài trong việc ứng dụng kĩ thuật công nghệ. Đây là một điều kiện thuận lợi giúp cho các sản phẩm do các DN Việt Nam sản xuất có thể cạnh tranh về chất lượng so với sản phẩm của nước ngoài tại thị trường nội địa và trên thị trường quốc tế. - Về công nghệ sản xuất bia: Một số hãng bia nổi tiếng trên thế giới đã đầu tư vào Việt Nam như Carlsberg, San Miguel, Heineken, Tiger. Các liên doanh này đã tạo một gương mặt mới cho ngành bia Việt Nam. Để có thể cạnh tranh về chất lượng so với sản phẩm của nước ngoài tại thị trường nội địa và trên thị trường quốc tế đòi hỏi các hãng phải đầu tư công nghệ hiện đại. Công ty đã đầu tư 5,5 tỷ đồng xây dựng hệ thống TKNL VRC. Bên cạnh hệ thống TKNL, Nhà máy Bia Phú Bài còn ứng dụng quy trình SXSH nhằm giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, giá thành, hình ảnh thương hiệu. Nguồn nước: nước được lấy từ hệ thống giếng khoan. Nước nấu bia cần đáp ứng đầy đủ các chỉ tiêu cho công nghệ sản xuất bia. Do đó nước phải đi qua một hệ thống xử lý đúng kỹ thuật trước khi cấp cho sản xuất. Với công nghệ hiện đại và quy trình sản xuất chặt chẽ, vệ sinh như vậy nên giúp cho sản phẩm của công ty bia Huế luôn đảm bảo về giá và chất lượng. Hoạt động kinh doanh của DN luôn chịu tác động của các yếu tố chính trị- pháp luật trong nước và cả nước ngoài nơi mà sản phẩm của DN được tiêu thụ. Nhìn chung Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nền chính trị ổn định, an toàn thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào làm ăn. Hiện nay chính phủ các nước đã chia sẻ những khó khăn với DN bằng việc đưa ra những chính sách kinh doanh thông thoáng hơn, đồng thời cũng đưa ra các qui định chặt chẽ về tiêu chuẩn chất lượng, nguồn gốc suất xứ..nâng cao các mức xử phạt đối với DN vi phạm những qui định của nhà nước. - Ngày 7/9/2009, Phó Thủ tướng Hoàng Trung Hải đã ký Quyết định số 1419 phê duyệt chiến lược SXSH trong công nghiệp đến năm 2010 với mục tiêu phổ biến rộng rãi cách tiếp cận sản xuất này đến các cơ sở sản xuất công nghiệp. Do vậy công ty đã áp dụng quy trình SXSH Tại cơ sở thứ 2 Phú Bài. Môi trường nhân khẩu học:. Thị trường của công ty bia Huế là các tỉnh thành phố nằm ở miền Trung xung quanh Huế như: Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Thanh hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, tại thị trường lớn là tại Huế. Tỉ lệ nam và nữ chênh lệch không lớn lắm. Tỉ lệ người ở nông thôn vẫn cao hơn so với thành thị. Đấy là cơ hội để dễ tìm được nguồn lao động dồi dào phục vụ trong các bộ phận lao động trực tiếp cho công ty. Tỉ lệ nam lao động trong ngành kinh tế chiếm tỉ lệ cao hơn so với nữ. Đây là thuận lợi tìm kiếm nhân lực cho công ty vì công nhân lao động trong công ty chủ yếu là giới tính nam. Môi trường vi mô:. Môi trường bên ngoài:. a) Đối thủ cạnh trạnh. Sau gần 20 năm trưởng thành và phát triển, công ty TNHH Hòa Bình đã khẳng định được tên tuổi của mình trên thương trường và trong các lĩnh vực hoạt động chủ chốt: Sản xuất, kinh doanh rượu bia, nước giải khát; sản xuất Malt (nguyên liệu chính để sản xuất bia); Kinh doanh nhà, bất động sản; Kinh doanh nhà hàng, khách sạn.. - Lúa mạch được nhập từ các nước Anh, Úc, Đan Mạch. Nguyên liệu thay thế được sử dụng là gạo thu mua ngay trong tỉnh Nghệ An và tỉnh Hà Tĩnh. - Nhiệt sử dụng trong nhà máy được cung cấp từ lò hơi chạy bằng nguyên liệu than. Than được mua từ Quảng Ninh, đây là nguồn cung cấp rất dồi dào.  Trung gian phân phối:. - Đại lý cấp 1: là đại lý nhận hàng trực tiếp của công ty, tổ chức việc bán lại cho người bán lẻ hoặc người tiêu dùng. - Ngoài ra còn có 11 đại lý trung phiếu là các đại lý mà do 2 đến 3 người kết hợp với nhau nhưng đứng tên 1 người là đại lý cấp 1 trên danh nghĩa của công ty. - Các nhà hàng, quán:là những tổ chức, cá nhân giúp cho công ty trong việc bán hàng và đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là trung gian phân phối hết sức quan trọng trong chiến lược phân phối của công ty.  Cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối:. Công ty ký hợp đồng chuyên chở với các hãng tàu để chuyên chở bia ở công ty để xuất khẩu ra nước ngoài hay vận chuyển nguyên vật liệu từ nước ngoài về cơ sở để sản xuất. Để vận chuyển đường bộ, kí hợp đồng với công ty San Hiền để vận chuyển bia đến cho các đại lí. a) Tình hình về tài sản.

Theo nguồn hình thành

• Theo tính chất công việc

(Nguồn: Phòng nhân sự - Công ty Bia Huế) Qua bảng 1.3, ta thấy lao động của công ty có biến động tăng qua các năm. Phân tích sự thay đổi trong từng tiêu thức chúng ta thấy rằng:. - Theo giới tính: Số lao động nam bình quân trong 3 năm chiếm khoảng 273 người, tỉ lệ này biến động không nhiều qua các năm. Lao động nam phần lớn là lực lượng lao động trực tiếp tại phân xưởng, dây chuyền sản xuất bia còn lại là lực lượng lao động nữ là lực lượng lao động gián tiếp làm việc tại văn phòng và kho của công ty. Cơ cấu lao động này hoàn toàn là phù hợp với đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Theo trình độ văn hóa: Số lao động phổ thông có trình độ văn hóa từ trung cấp trở xuống chiếm tỷ lệ khá lớn, bình quân 3 năm là 176 người. Lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm bình quân khoảng 174 người và có xu hướng tăng trong 3 năm vừa qua. Hai loại lao động này tập trung chủ yếu vào đội ngũ lao động trực tiếp tại phân xưởng. Lực lượng lao động này quá nhiều bởi vì đặc điểm sản xuất của công ty là sử. dụng dây chuyền tự động hóa từ khâu nguyên liệu đầu vào cho đến khi ra sản phẩm, riêng có phần đưa vỏ chai bia và lấy chai bia thành phẩm ra khỏi dây chuyền là sử dụng lao động phổ thông, hai khâu này cần số lượng lao động lớn. Tuy nhiên, nhóm này có xu hướng giảm trong những năm gần đây, đặc biệt từ lúc công ty dây chuyền mới ở nhà máy bia ở Phú Bài đưa vào hoạt động. Đặc điểm của nhà máy bia này là khâu đầu vào và đầu ra thay vì làm bằng tay như nhà máy Phú Thượng thì được tự động hóa hoàn toàn. Lực lượng lao động có trình độ đại học trở lên có xu hướng tăng lên vì nhu cầu mở rộng thị trường ngày càng cao đòi hỏi lực lượng làm việc trong các lĩnh vực chuyên môn có trình độ đại học ngày càng nhiều. Đây cũng là kết quả của quá trình đào tạo, nâng cao trình độ cho cán bộ của công ty. - Theo tính chất công việc: Do đặc điểm loại hình sản xuất của công ty và thời gian sản xuất trong ngày chia làm 3 ca nên lực lượng lao động trực tiếp của công ty chiếm tỉ trọng lớn, bình quân 3 năm là 377 lao động. Cùng với sự phát triển của công ty, lực lượng lao động cũng ngày càng nâng cao về chuyên môn nghiệp vụ. Công ty có đội ngũ lao động có trình độ kĩ thuật cao, trình độ quản lý tốt. Từ một công ty có người nước ngoài quản lý sau một thời gian đào tạo và chuyển giao, đến nay đội ngũ quản lý đã đáp ứng nhu cầu. Nhiều cán bộ đã được cử đi đào tạo ngoài nước và trong nước. Công ty luôn quan tâm động viên về vật chất lẫn tinh thần để động viên cán bộ hoàn thiện tốt nhiệm vụ. d) Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. - Đối với nhân viên bán hàng cho KH đại lý cấp 1 phải là những nhân viên xuất sắc, cấp cao có những khả năng đặc biệt như: kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán, kĩ năng giao tiếp tốt, kĩ năng thuyết phục và thương lượng, kĩ năng trình bày và làm việc nhóm tốt, hợp tác tốt với đồng nghiệp, họ biết tận dụng hết những nguồn lực của công ty để hoàn thành nhiệm vụ của mình, nếu những kỹ năng này chưa đủ thì công ty cần có chính sách cho nhân viên đi đào tạo.

Giải pháp xây dựng và quản lí các mối quan hệ

- Cần chú ý đến việc có được sự hỗ trợ của tất cả các cấp chính quyền, gây dựng mối quan hệ với các cơ quan chính quyền ở tất cả các cấp, từ trung ương đến địa phương, có thông tin về tất cả các quan chức có ảnh hưởng đến những quyết định liên quan đến công ty. Bên cạnh đó, việc phân loại khách hàng thường xuyên, hay việc tìm hiểu khách hàng nào mang lại lợi nhuận nhiều nhất, lợi nhuận trung bình và lợi nhuận ít nhất cũng rất cần thiết, bởi dựa vào đó, công ty có thể vạch ra một chiến lược để duy trì và phát triển các khách hàng, nhằm tăng thêm lợi nhuận cho công ty, đồng thời loại bỏ các khách hàng không mang lại lợi nhuận.

Giải pháp Xây dựng nguồn nhân lực cho chính sách Khách hàng đại lý cấp 1

- Cần tổ chức nhiều hơn nữa các lớp tập huấn dành cho nhân viên bán hàng để nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng, nâng cao trách nhiệm của nhân viên trong quá trỡnh thực thi cỏc chương trỡnh khuyến mói, bộ phận cần giỏm sỏt theo dừi cụng việc của nhân viên bán hàng và xây dựng những hình thức xử phạt hợp lí. • Liên quan đến tình hình thị trường: yêu cầu, động cơ và hành vi mua sản phẩm của KH, giới thiệu tình hình tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường như: tỉ lệ chiếm hữu thị trường, tỉ lệ tăng trưởng kinh doanh trên thị trường, tỉ lệ lợi nhuận kinh doanh trên thị trường, khả năng cạnh tranh trên thị trường v.v….