Đánh giá và nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH Sơn Hoàng Gia tại Thừa Thiên Huế

Tình hình cơ bản của công ty

Nhưng đối với một doanh nghiệp còn non trẻ trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng, lại thuộc quy mô vừa và nhỏ như công ty TNHH sơn Hoàng Gia thì đó là một cố gắng nổ lực không ngừng của tập thể anh chị em cán bộ, công nhân viên trong công ty. Số liệu báo cáo này cung cấp những thông tin tổng quát nhất về tình hình và kết quả sử dụng các tiềm năng về vốn, lao động, kỹ thuật và kinh nghiệm quản lí của doanh nghiệp. Quá trình sinh lợi của công ty có sự biến động lớn và tình hình kinh doanh của công ty đang trên đà phát triển và có triển vọng lớn trong tương lai thể hiện qua hệ số doanh lợi tài sản tăng qua 3 năm.

Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty sơn Hoàng Gia 1. Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH sơn Hoàng Gia

Khách hàng có thể lựa chọn đặt hàng theo đúng nhu cầu của mình, hoặc lựa chọn sản phẩm thông qua cataloge, và sự hướng dẫn của nhân viên bán hàng, không cần làm hợp đồng, thanh toán bằng tiền mặt sau khi vận chuyển đến nơi. Hiện nay công ty không ngừng hoàn thiện hệ thống phân phối, nghiên cứu các hình thức phân phối mới để kích thích tiêu thụ và tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, giúp công ty xây dựng được mối quan hệ phân phối toàn diện, ổn định, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Theo số liệu của công ty cung cấp, hiện nay công ty TNHH Sơn Hoàng Gia có 21 đại lý cấp 1 chính thức đang hoạt động, chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm của công ty, được phân bố 11 tỉnh thành trong cả nước.

Mức độ bao phủ thị trường của hệ thống phân phối của công ty Sơn Hoàng Gia trên thị trường Thừa Thiên Huế

Các công ty sơn này đều là các công ty nước ngoài hoặc liên doanh với nước ngoài, với tiềm lực tài chính mạnh thì việc mở rộng mạng lưới phân phối khắp nơi tất nhiên có nhiều thuận lợi hơn một doanh nghiệp sơn nội thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ như Hoàng Gia. Trong khi nhiều người tiêu dùng Huế đòi hỏi những sản phẩm cao cấp có khả năng bảo vệ công trình tốt, chịu đựng được với thời tiết khắc nghiệt ở Huế, có thương hiệu lâu năm trên thị trường nên việc hầu hết các đại lý nhập các thương hiệu này về phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường là điều tất yếu. Trong tổng số 64 người đã sử dụng sơn Hoàng Gia, có 31,3% khách hàng không có ý kiến, nhưng có đến 53,1% khách hàng trả lời đồng ý, đã cho thấy mạng lưới phân phối của sơn Hoàng Gia đã đáp ứng được yêu cầu giúp người tiêu dùng dễ tiếp cận sản phẩm.

Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh 1. Nhà phân phối

(Nguồn: Số liệu điều tra) Có 52,4 % (11 nhà phân phối) đánh giá xu hướng tiêu dùng của sơn Hoàng Gia tăng lên, 42,9% cho rằng xu hướng này giữ nguyên, cửa hàng Huế nằm trong nhóm này và duy nhất nhà phân phối ở Bình Định là đánh giá sự tiêu dùng sơn Hoàng Gia giảm xuống. So sánh với kết quả ở bảng số 13, có thể nhận xét rằng, mặc dù không gặp nhiều khó khăn để tiêu thụ sản phẩm Hoàng Gia, nhưng mức đọ ý nghĩa quan trọng của việc kinh doanh sơn Hoàng Gia đối với các đại lý chứng tỏ họ đã phải rất nỗ lực để xây dựng được một hệ thống các trung gian cấp dưới và các khách hàng để giải quyết tốt doanh số hàng tháng của mình. Đến sự so sánh mức độ nổi tiếng về thương hiệu, ngoại trừ các hãng sơn ngoại tồn tại lâu năm trên thị trường như Dulux, Expo, Toa gần như vẫn chiếm ưu thế tuyệt đối, thì khi nhận xét thương hiệu sơn Hoàng Gia được nhiều người biết đến ngang bằng và hơn các nhãn hiệu còn lại, so với Bạch Tuyết, có 11 đại lý (32%) lựa chọn.

Nhìn chung, lợi thế của sơn Hoàng Gia là giá rẻ và thương hiệu được nhiều người biết đến, nhưng do điều kiện khắc nghiệt ở Huế và thói quen của người dân địa phương đòi hỏi những sản phẩm sơn có chất lượng cao, có khả năng bảo vệ công trình và chống thời tiết tốt, nên những sản phẩm của công ty sơn Hoàng Gia chưa được thị trường ở đây đánh giá cao. Trong số 21 nhà phân phối của công ty thì chỉ có duy nhất 1 nhà phân phối ở Bình Định chưa có dự tính gì về việc kinh doanh sơn Hoàng Gia trong tương lai, 20 nhà phân phối còn lại cho biết, vẫn sẽ làm nhà phân phối cho sơn Hoàng Gia dù nền kinh tế có biến động như thế nào đi chăng nữa.

Người tiêu dùng trực tiếp

Lượng sơn bán ra ở các đại lý được đánh giá tương đối thấp, trong khi với thị phần chiếm 11,9% trong tổng số thị phần của sơn Hoàng Gia trên toàn quốc, thì chắc hẳn con số 11,9% này phần nhiều phải do việc phân phối sơn tường đem lại. Thiết nghĩ, đưa sơn tường vào bán ở các đại lý cũng là một cách để nâng cao mức độ bao phủ thị trường, tăng sự biết đến của người tiêu dùng và quan trọng là công ty sẽ được đại lý chia sẻ những khó khăn trong nổ lực tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sơn tường. Qua bảng số liệu trên cho thấy, người tiêu dùng hài lòng với ý kiến giá sơn Hoàng Gia là phù hợp, với số điểm trung bình 3,73 nghiêng về mức đồng ý, trong đó có 76,6% khách hàng trả lời đồng ý đã cho thấy giá sơn Hoàng Gia khá phù hợp với thu nhập người tiêu dùng ở Huế và sản phẩm của công ty đã phân phối đúng thị trường mục tiêu.

Ảnh hưởng của kênh phân phối đến hiệu quả kinh doanh

Đồng thời, cuộc điều tra cũng thu thập được số liệu về hành vi tiêu dùng của khách hàng trong tương lai như sau: Có 31 khách hàng ( chiếm 48,4%) cho biết, nếu có nhu cầu sử dụng sơn xây dựng, họ sẽ không chọn sơn Hoàng Gia. Nhưng mặt khác, kênh phân phối của công ty chỉ mới làm cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm và có biết đến thương hiệu, còn tin tưởng và trung thành với sản phẩm Hoàng Gia thì công ty vẫn chưa đạt được. Hai yếu tố còn lại có giá trị sig lớn hơn 0,025 nên chưa thể kết luận là mối liên hệ giữa yếu tố “sản phẩm dễ hết hạn sử dụng” và “hàng hóa đã nhận khó đổi lại” có mối liên hệ đến lượng tiêu thụ bình quân của sơn Hoàng Gia trên thị trường.

Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối 1. Chọn lọc các thành viên kênh

Để duy trì và phát huy tính hiệu quả của hệ thống phân phối, công ty nên quan tâm đến việc xây dựng lòng trung thành của các nhà phân phối cũng như của các đại lý, đặc biệt là hệ thống đại lý trên thị trường Huế, thông qua việc xây dựng các chương trình hỗ trợ phân phối và các biện pháp khuyến khích động viên cho các hoạt động cho các thành viên kênh. Có chính sách hỗ trợ cho các cửa hàng có doanh số bán ra yếu như: điều chỉnh giá hàng tồn kho, giảm bớt doanh số bán hàng v.v… Công ty cũng cần căn cứ vào tình hình thực tế từng khu vực để có những chính sách thích hợp tạo điều kiện cho các đại lý, quầy bán lẻ hoạt động có hiệu quả hơn. Với xu thế ngày càng mở rộng thị trường, đa dạng hoá người tiêu dùng và chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh phi giá cả, bằng cách tạo sự khác biệt cho các sản phẩm, quãng cáo, khuyến mãi…thì công ty cần có những thông tin về Marketing về các vùng thị trường, về hành vi và tâm lí người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh v.v… một cách chính xác và kịp thời để có sự điều chỉnh cho phù hợp.