Chiến lược tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa để tối đa hóa lợi nhuận dài hạn

Qui mô, năng lực và đầu t chiều sâu cho công nghệ sản xuất

Đối với các doanh nghiệp, qui mô sản xuất càng lớn đồng nghĩa với sức cạnh tranh càng mạnh. Các u thế đó là khả năng đầu t cho nghiên cứu và phát triển (R& D)., đó là giá thành đơn vị sản phẩm thấp hơn, đó là khả năng tài chính cho giới thiệu khuyếch trơng tiêu thụ, là sức chịu đựng đối với những biến động của thị trờng. Có thời điểm không tiêu thụ đợc hàng, Nhà máy phải sản xuất cầm chừng, công nhân thay nhau nghỉ, những đợt giáp tết cổ truyền và cầu tăng đột ngột Nhà máy phải huy động sản xuất 3 ca liên tục.

Không thể không thấy công suất máy móc và thời gian sử dụng hữu ích là quản lýất thấp. Theo số liệu của tổng công ty thuốc lá Việt Nam, các doanh nghiệp trong toàn ngành đều thừa công suất nh Nhà máy thuốc lá Sài Gòn thừa hơn 100 tr.bao / năm tính trên 2 ca sản xuất (xem phụ lục).

Qua tình hình sản xuất thuốc lá của Nhà máy và nguyên liệu sử dụng

Điều đó cũng chứng tỏ cơ cấu sản phẩm của Nhà máy giảm dần các loại thuốc cấp thấp, tăng dần các loại thuốc cấp cao, đặc biệt là các nhãn hiệu quốc tế nh Dunhill, Golden Cup.

Cơ sở hạ tầng của Nhà máy

Chúng ta thấy số lao động Nhà máy khá ổn định, cơ cấu lao động có xu h- ớng giảm gán tiếp.

Tình hình tài chính và giá thành sản phẩm

Trớc năm 2002, Nhà máy cha thực sự có uy tín trên thị trờng thuốc lá cao cấp (giá bán buôn từ 6000 - 15.000 đồng/ bao) có thể với chính sách giá trên là hợp lý, hơn nữa cũng tuỳ thuộc vào tình hình tài chính vào giá trị vốn lu động dành cho các khoản chiết khấu, thởng tren doanh thu. Qua đồ thị 04 chúng ta thấy só lợng đại lý có mức tiêu thụ lớn (hơn 10tỷ) là ít (5 đại lý) Do vậy sự khống chế áp đặt các điều khoản bbất lợi cho Nhà máy hay nếu mất đi 1 hay 1vài đại lý không làm ảnh hởng nghiêm trọng tới tình hinhg SXKD & tiêu thụ của Nhà máy điều đó có nghĩa là rủi ro tổng lợng khách hàng của Nhà máy là rất thấp. Hiện nay tình hình bỏ thuốc lá đang gia tăng ở miền Bắc và từ ngày 1-4- 2002 quy định dán tem thuốc lá có hiệu lực và chắc chắn lợng thuốc lá nhập lậu ngoại và thuốc lá nhái lại sẽ giảm trong thời gian tới mà các loại thuốc bất hợp pháp này chủ yếu tiêu thụ tại miền Trung và miền Nam.

Từ năm 2002 Nhà máy mới thâm nhập và mở rộng thị trờng miền Nam u thế của Nhà máy trên thị trờng này là chịu những khoản chi phí vận chuyển lớn và phải đơng đầu với các loại ngoại nhập lậu chất lợng cao giá rẻ các sản phẩm của 2DN đầu nghành của Nhà máy thuốc lá Sài Gòn và Nhà máy thuốc lá Vĩnh Héi. Thuốc lá là mặt hàng đợc khuyến khích sản xuất và tiêu dùng, hiện nay năng lực sản xuất thuốc lá điếu của chúng ta có thể đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng ở tỏng nớc, việc nhập khẩu, nhập lậu, lu thông thuốc lá ngoại không những ảnh hởng tới việc sản xuất thuốc lá trong nớc mà còn tiêu tốn một lợng ngoại tệ khá lớn hàng năm (khoảng vài trăm triệu USD/năm). Tổng công ty thuốc lá Việt Nam là Tổng công ty Nhà nớc hoạt động kinh doanh có t cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh trong số vốn do Tổng công ty quản lý, có con dấu, có tài sản và các quỹ tập trung, đợc mở tài khoản tại Ngân hàng trong và ngoài nớc theo quy định, đợc tổ chức và hoạt động theo điều lệ Tổng công ty.

Chỉ các thơng nhân là doanh nghiệp đợc thành lập hợp pháp có văn bản chấp thuận của Bộ Thơng mại hoặc Sở thơng mại là đợc phép kinh doanh thuốc lá, có hệ thống phân phối, tiêu thụ thuốc lá ổn định trên địa bàn kinh doanh mới đợc mua thuốc lá của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá hoặc làm đại lý bán buôn thuốc lá.

Tình hình sản xuất kinh doanh tiêu thụ thuốc lá trong ngành

Trong thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá Thăng Long, qua khảo sát tình hình thực tế, phân tích, qua trao đồi và đúc rút ý kiến từ các phòng ban, đặc biệt là phòng thị trờng, em mạnh dạn đề xuất một số định hớng đẩy mạnh hoạt động thị trờng của nhà máy. Với việc mở rộng thị phần của một loại hay một nhóm thuốc lá của Nhà máy trên thị trờng cụ thể cần thiết lập dới dạng “dự án mở rộng thị trờng “, sẽ đa ra sự so sánh, xem xét chi phí thơng mại bỏ ra với kết quả thu đợc từ việc mở rộng thị trờng là những lợi ích bằng tiền hay giá trị đo đợc bằng tiền và những lợi ích tăng thêm tài sản vô hình (tăng số ngời biết tới sản phẩm, tăng sự a chuộng và danh tiếng sản phẩm, Nhà máy..). - Khi nỗ lực của Chính phủ , đặc biệt là ngành thuế và quản lý thị trờng cho việc qui định dán tem thuốc lá có hiệu lực từ ngày 1-4-2002 sẽ là cơ hội tăng trởng và lấn sân thị phần thuốc lá ngoại nhập lậu trên thị trờng thuốc lá cao cấp ở miền Trung và miền Nam.

Qua tiếp xúc, tìm hiểu về mức sống, thu nhập, tình hình công tác, một số ngời tiếp thị, cán bộ công nhân viên của nhà máy, em mạnh dạn đề nghị một số khoản có thể áp dụng trong điều kiện hiện nay nhằm khuyến khích lao động trong đội ngũ tiếp thị – bán hàng. - Vinataba và Dunhill là 2 sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong sản lợng tiêu thụ sản xuất theo yêu cầu của Tổng công ty và đối tác (hãng Rothmans) ở giai đoạn bão hoà trong chu kỳ sống (từ nhiều năm nay lợng tiêu thụ khá ổn định ở mức cao). -Từ khi nhãn hiệu Thăng Long ra đời, thâm nhập vào các thị trờng phía Bắc năm 1990 tới nay,sản lợng tiêu thụ liên tục tăng(kể cả năm 2000 sản lợng tiêu thụ suy giảm đột biến ở hầu hết các loại thuốc lá trong các thị trờng của cả nớc. Nh vậy Thăng Long là một nhãn hiệu có sản lợng chiếm tỷ trọng lớn đang nằm trong giai đoạn phát triển của chu kỳ sống. *Đánh giá Marketing thị tr ờng miền Bắc. Các nhãn hiệu cạnh tranh mạnh với nhãn hiệu Thăng Long :. Cả 3 nhãn hiệu cạnh tranh trên đều có xuất xứ ở miền Nam và thuộc 2 đối thủ. đầu ngành cùng nằm trong Tổng công ty với Nhà máy thuốc lá Thăng Long. Hai loại Du Lịch trên vào thị trờng phía Bắc đầu những năm 90, còn Sourvenia vào thị trờng năm 93. Thăng Long có u thế hơn về khoảng cách địa lý, hạn chế so với 2 loại Du Lịch đỏ về uy tín và giá cả. Nếu Nhà máy kích thích tiêu thụ bằng thởng ngoài hoa hồng đối với đại lý và khuyến mãi hiện vật đối vơí ngời mua lẻ Thăng Long. b)Trù tính hiệu quả.

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng nhà máy không chịu trách nhiệm bao tiêu ẩn phẩm cho nhà máy đánh dấu bằng sự kiện tham gia liên hiệp thuốc lá việt nam năm 1987, nhà máy liên tục đầu t chiều sâu cho máy móc , công nghệ nhằm tăng công suất thiết bị , giảm giá thành đơn vị sản phẩm , nâng cao chất lợng sản phẩm thuốc lá điếu , thay đổi kiểu vỏ bao pphù hợp.