MỤC LỤC
Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào các loại phơng tiện vận tải hiện có trên thị trờng và khả năng khai thác các phơng tiện vận tải đó trong quá trình phân phối sản phẩm. Có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phơng án dự trữ nhng về nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàng trên cơ sở giảm bớt chi phí dự trữ một cách tối đa và tăng hiệu quả vòng quay của vốn.
Nhà sản xuất có thể qui định những tiêu chuẩn riêng để đánh giá các thành viên trong kênh, để từ đó động viên kịp thời những thành viên tích cực hoặc bổ sung các biện pháp marketing kịp thời đối với những thành viên hoạt động cha hiệu quả trong quá trình phân phối. - Ngời trung gian cũng là một khách hàng lớn, do vậy doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo uy tín với họ không những về chất lợng sản phẩm , mẫu mã, bao bì.mà còn phải luôn luôn có đủ hàng giao cho họ đúng thời gian, địa điểm.Điều nàu tạo điều kiện thuận lợi cho họ có uy tín với ngời tiêu dùng cuối cùng, đảm bảo cho việc phân phối của họ đạt hiệu quả cao hơn.
Nếu dùng những biện pháp nhẹ nhàng mà các thành viên vẫn gây nên những mâu thuẫn làm ảnh hởng đến hoạt động của toàn bộ kênh phân phối thì điều cần làm đối với doanh nghiệp là loại bỏ thành viên đó ra khỏi hệ thống. Hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp đợc luân chuyển qua các trung gian( đại lý, bán buôn, bán lẻ )… cựng với sự nừ lực của cỏc trung gian này sẽ đảm bảo cho sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ tốt. Yêu cầu này là rất quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Vì chỉ qua tiêu thụ tốt sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thực hiện đợcgiá trị của nó, vốn sản xuất của doanh nghiệp đợc luân chuyển, chu kỳ sản xuất tiếp theo đợc thực hiện. Bên cạnh yêu cầu tiêu thụ tốt, sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng. Đây là yêu cầu vừa mang tính xã hội vừa mang tính kinh tế đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trên thị trờng. Thứ hai, việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp cũng cần dựa trên một số căn cứ nhất định nh: căn cứ vào đặc điểm của ngời tiêu dùng, đặc. điểm của sản phẩm , đặc điểm của trung gian, cấu trúc kênh của đối thủ cạnh tranh lựa chọn, đặc điểm của công ty, đặc điểm của môi trờng. Nghiên cứu kỹ lỡng các đặc điểm trểntớc khi lựa chọn kênh phân phối phù hợp là việc làm cần thiết để lựa chọn kênh phân phối. Chẳng hạn, dựa vào đặc. điểm của ngời trung giannh khả năng mạnh yếu của trung gian cho kênh hoặc dựa vào đặc điểm các kênh của đối thủ cạnh tranh từ đó nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với những đối thủ cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của đối thủ cạnh tranh. Thứ ba, khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải xem xét. đến mức độ điều khiển kênh mong muốn. Mức độ điều khiển của kênh phụ thuộc và tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh. Khi sử dụng kênh gián tiếp, nhà sản xuất phải từ bỏ một số yêu cầu điều khiển việc phân phối sản phẩm của mình trên thị trờng. Do vậy, nhà sản xuất cũng cần cân nhắc kỹ nên lựa chọn dạng kênh nào phù hợp với mục tiêu của mình. Thứ t , đảm bảo tính linh hoạt của kênh. Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng đầy biến độnghiện nay đây cũng là một yêu cầu quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối sản phẩm cho mình. Nếu không đảm bảo đợc tính linh hoạt thì hệ thống kênh phân phối không thể thích ứng đợc với những biến. động của môi trờng kinh doanh biến đổi liên tục. Ví dụ: nếu nhà sản xuất có mối quan hệ làm ăn dài hạn, quan hệ hợ đồng độc quyền với ngời bán lẻ. thì khả năng thích ứng với nhu cầu con ngời và sẽ di chuyển dân c sẽ bị hạn chế điều này gây bất lợi cho doanh nghiệp. Nh… vậy, nếu tơng lai càng không chắc nhắn bao nhiêu thì càng không nên các kênh có cam kết lâu dài. Thứ năm, đảm bảo tăng cờng khả năng giải quyết mâu thuẫn trong nội bộ kênh phân phối. Trong hệ thống kênh phân phối luôn tồn tại các mâu thuẫn do cácthành viên trong kênh thờng quan tâm đến lợi ích ngắn hạn trớc mắt mà không quan tâm đến mục tiêu lâu dài của toàn bộ hệ thống. Do đó gây nên xáo trộn và làm giảm tổng lợi nhuận của toàn hệ thống. Chỉ khi các nhà sản xuất, các đại lý, ngời bán buôn, bán lẻ bổ sung hoạt động cho nhau sẽ tạo ra nhiều lợi nhuận hơn khi hoạt động một mình. Bằng sự hợp tác họ có thể cung ứngvà thoả mãn nhu cầu của thị trờng mục tiêu tốt hơn. Vì vậy, việc tăng cờng hợp tác giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối là yêu cầu quan trọngkhi lựa chọn kênh và đảm bảo cho hoạt động của kênh đạt hiệu quả cao. Thứ sáu, đảm bảo tối thiểu tổng chi phí trong điều kiện đa sản phẩm đến. đúng nơi, đúng thời gian yêu cầu. Cũng nh trong hoạt động sản xuất việc tối thiểu hoá chi phíl à yêu cầu cấp thiết khi lựa chọn hệ thống kênh phân phối. Bởi vì đây là một hệ thống tổng thể hợp thành các hệ thống con phụ thuộc vào nhau, mục tiêu của doanh nghiệp là tối u hoá hoạt động của cả hệ thống. Mặt khác, nếu chi phí phân phối quá cao ảnh hởng đến giá bán làm mất lợi thế cạnh tranh dẫn đến ảnh hởng đến các mục tiêu khác của doanh nghiệp. Do vậy, một kênh phân phối có tổng chi phí nhỏ nhất sẽ đợc chọn. 3)Các chính sách, chiến lợc hỗ trợ chi hoạt động phân phối sản phẩm.
Do vậy, trong việc xây dựng chiến lợc giá cả, doanh nghiệp cần phải xem xét, phân tích kỹ lỡng những lợi thế của mình để có thể đa ra những chiến lợc giá cả mà các đối thủ cạnh tranh khó hoặc chậm bắt trớc. Ví dụ: khi thực hiện chiến lợc cắt giảm giá thì cần phải xem xét phần lợi nhuận tăng thêm do tăng cầu so với phần lơị nhuận mất đi do giảm giá.
Điều này sẽ tạo nên nhu cầu sản phẩm không những đối với những khách hàng sẵn có mà còn đối với cả những khách hàng tiềm năng. Có nhiều hình thức quảng cáo và phơng tiện quảng cáo nh ấn phẩm quảng cáo, bảng quảng cáo, quảng cáo qua phát thanh truyền hình.
- Đào tạo và bồi dỡng đội ngũ nhân viên bán hàng : do đặc điểm của công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp với khách hàng , nên việc lựa chọn ngừơi bán hàng phải có đủ điều kiện về hình thức, nghiệp vụ chuyên môn cũng nh nghệ thuật giao tếp và ứng xử trong hoạt động bán hàng. - Tuyển chọn đội ngũ kỹ thuật gia làm công tác bảo hành phải có năng lực về chuyên môn, có t cách đạo đức nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành của sản phẩm hàng hoá.
Từ những nhân tố ảnh hởng trên, doanh nghiệp cần phải xem xét nhân tố nào có ảnh hởng mang tính quyết định đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp nhằm xây dựng chiến lợc phân phối hợp lý. Chẳng hạn, một doanh nghiệp luôn có uy tín với khách hàng và nhận đợc sự trung thành của khách hàng thì hoạt động phân phối sẽ dễ dàng hơn so với doanh nghiệp cha có lợi thế đó.
Cũng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng, tháng 4/1996 công ty tiếp tục đầu t 60 tỷ đồng để láp đặt dây chuyền 2 sản xuất gạch lát nền và gạch ốp tờng. Dự kiến tháng 5/2001 công ty sẽ nhập thêm một dây chuỷền công nghệ nữa với công suất 1 triệu m2/năm nhằm mở rộng qui mô của công ty đợc đặt tại công ty( trụ sở chính).
Việc điều hành và quản lý theo chế độ một thủ trởng( cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến) trên cơ sở phát huy quyền làm chủ của ngời lao động công ty. Giám đốc điều hành chung chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trớc tổng công ty thuỷ tinh và gốm sứ xây dựng.
- Kết hợp với phòng kế hoạch sản xuất trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất để từ đó xây dựng kế hoach tiêu thụ sản phẩm, hỗ trợ tốt hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Tìm kiếm và mở rộng thị trờng,làm đầy đủ các thủ tục cho việc phân phối sản phẩm, thanh toán các hoá đơn, chứng từ mua bán của công ty.
- Đề suất phơng án sắp xếp, cải tiến bộ máy quản lý sao cho bộ máy gọn nhẹ, hoạt động có hiệu quả, bố trí sử dụng lao động hợp lý.
Phó giám đốc kinh
Phó phòng kinh
Tuy nhiên trong thời gian này trên thị trờng nớc ta cũng xuất hiện nhiều loại gạch ốp lát của các công ty khác ở trong nớc cũng nh ngoài nớc nh: Gạch Đồng Tâm, Taicera, American Những loại này mẫu mã và chủng loại phong phú, giá cả phải… chăng đặc biệt sự xuất hiện của gạch Trung quốc nhập khẩu tuy chất lợng kém nhng giá rẻ điều đó đã đánh vào tâm lý ngời Việt Nam. Thứ năm, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đóng góp các khoản thuế và nghĩa vụ tài chính khác ( nếu có) theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của tổng công ty. 4) Một số đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động phân phối sản phẩm ở công.
Công ty gạch ốp lát Hà nội nằm trên địa bàn Hà nội ( phờng Trung Hoà quận cầu giấy Hà nội) là một trung tâm kinh tế thơmg maị, khoa học kỹ thuật của cả nớc. Đây là một lợi thế của công ty không những vì khả năng tiếp nhận công nghệ mới, khả năng thu hút lực lợng lao động có tay nghề cao mà còn là khả năng tiếp thị thị trờng, tổ chức tốt hoạt động phân phối sản phẩm. Hiện nay, công ty có số lợng lớn các tổng đại lý tại Hà nội là điều kiện thuận lợi để công ty có khả năng chiếm lĩnh thị trờng tại ku vực này tạo lợi thế cạnh tranh với các hãng khác. Chính vì vậy, đặc điểm về vị trí địa lý là điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm của công ty. b) Khả năng cạnh tranh. Là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong ngành sản xuất gạch ốp lát, chẳng hạn nh: là đơn vị đầu tiên nghiên cứu và lắp đặt thành công lò xấy Tuynel sử dụng năng lợng mặt trời ,dây chuyền công nghệ hiện đại chất lợng sản phẩm ổn định và đặc biệt tháng 10/2000 công ty đã đợc cấp giấy chứng nhận ISO 9002 về hệ thống quản trị chất lợng.
Nh vậy, tham gia vào hệ thống kênh phân phối ngoài công ty với t cách là ngời lãnh đạo kênh còn có các trung gian khác nh: tổng đại lý, các chi nhánh, các tổng đại lý độc quyền mẫu, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Các chi nhánh có nhiệm vụ nghiên cứu để phát triển thêm các tổng đại lý tại vùng phụ trách, đồng thời phải nắm bắt đầy đủ các thông tin thị trờng nh: nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng.
• Các chi nhánh: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty phân phối và quản lý các tổng đại lý tại vùng mà mình phụ trách. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thơng lợng việc mua bán hàng hoá nhng không sở hữu chúng.