Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Doanh Nghiệp Trong Nền Kinh Tế Thị Trường
MỤC LỤC
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hợp đồng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực chất là cung về sản lợng hàng hóa một cách có hệ thống.Trong lĩnh vực này là một vấn đề phức tạp đòi hỏi mỗi cán bộ kinh doanh phải có tri thức nhất định về quản lý kinh doanh thơng mại, về nghệ thuật tiêu thụ hàng hóa. Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hóa tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động trở lại quá trình tái sản xuất mà cụ thể là thể hiện ở sự tác động trở lại để củng cố sản xuất sao cho hợp lý nhằm tạo ra nhiều sản phẩm có chất lợng cao, phục vụ tốt ngời tiêu dùng đồng thời giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và nó cũng quy định việc thực hiện thành hay bại các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.Vì vậy có thể nói trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ đợc sản phẩm là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hóa, là công việc hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời đại bùng nổ, thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão, sản phẩm luôn không ngừng đổi mới, thậm chí có những sản phẩm còn ở trong “trứng nớc”. - Phải không ngừng cải tiến hình thức cao nhất, chất lợng sản phẩm tạo ra những kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật đồng thời phải đa dạng hóa sản phẩm tránh đợc rủi ro trong kinh doanh đồng thời có thể chiếm lĩnh những thị trờng khác.
Nghiên cứu thị trờng
- Nghiên cứu về cầu hàng hóa : nhằm xác định nhu cầu thực sự của hàng hóa, xu hớng biến động của cầu trong từng thời kỳ ,từng khu vực thị tr- ờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp và đặc. Sau khi đã thu thập đợc các thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, cha chính xác hoặc cha có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh có khả thi cao, ở bớc này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa ra những sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm ..Điều cốt yếu trong chiến lợc sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo là luôn có sản phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đa ra thị trờng đợc và điều cốt yếu là bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán mà cái ta có. Sau khi tiến hành xong các việc trên đi đến kết kuận sản phẩm của doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận hoặc có khả năng chấp nhận sau khi đã cải tiến hoàn thiện nh ý kiến khách hàng yêu cầu thì doanh nghiệp tiến hành xây dựng kế hoạch, biện pháp thực hiện nhằm làm cho sản phẩm thích ứng với thị trêng.
Chiến lợc giá cả của doanh nghiệp
Chiến lợc định giá theo nguyên tắc địa lý là định giá khác nhau cho ng- ời tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau việc vận chuyển hàng hóa cho khách ở xa để bù đắp chi phí vận chuyển nhiều hơn và có nguy cơ mất khách hàng không, có 5 phơng án định giá theo nguyên tắc địa lý. Xác định giá do trạm cơ sở cho phép công ty lựa chọn một thành phố nào đó làm trạm cơ sở và thu hết tất cả các khách hàng cớc vận chuyển bằng tổng chi phí vận chuyển tính từ trạm này không phân biệt là trong thực tế đã.
Xác định kênh tiêu thụ
⇒ Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng. Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian bán buôn, bán lẻ, kênh này thuộc loại dài, nó có thời gian lu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhng có thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hóa lu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
Tổ chức công tác tiêu thụ
Chiêu thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp và nó đợc coi nh là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất, có nhiều sản phẩm tại nhiều nhà doanh nghiệp ở nhiều nớc, chi phí cho hoạt. Để tiếp cận với ngời mua nám bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình và công bố cac điều kiện mua bán, dịch vụ và các chính sách có luên quan (chính sách sản phẩm, giá cả,..) và hớng sử dụng hàng hóa giới thiệu chơng trình bán hàng.
Tổ chức thanh toán
Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu đợc tiền về từ các trung gian, nhng hàng hóa vẫn còn tồn đọng lại cha tới tay ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa, chỉ khi nào tiền bán đợc bằng tiền thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thóc. Phơng thức thanh toán là nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn với phơng thức bán hàng cho thanh toán chịu ,bán trả góp… với những cách thức này doanh nghiệp đã tạo ra điều kiện cho ngời trung gian thơng mại năng động đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình .Do có hạn chế về vốn mà nhờ đó khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng tăng.
Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
Phản ánh trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, bán hàng, lợi nhuận tiêu thụ cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh cũng đợc thị trờng chấp nhận, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Qua việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình doanh nghiệp cần rút ra những mặt mạnh cũng nh mặt yếu để đa ra những giải pháp kịp thời làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không ngừng nâng cao và hoàn thiện hơn nữa.
Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp
Trở lại tình hình tiêu thụ, nó cho biết khả năng và xu thế của nhiều nguyên nhân nh khả năng tài chính của doanh nghiệp, phơng tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trờng. Để giữ vững và nâng cao uy tín chất lợng sản phẩm, để chiếm lĩnh vị trí độc quyền sản xuất và tiêu thụ, bắt buộc các doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm, làm tăng khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh, trên cơ sở làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, tăng uy tín cho doanh nghiệp trên thị trờng và có ý nghĩa thiết thực đối với tiêu dùng và xã hội.
Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp
Do vậy, phải trên quan điểm lịch sử, biện chứng, xem xét quá khứ, hiện tại và xu hớng phát triển. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm đặt lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm
Chất lợng sản phẩm còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm. Nghĩa là giá cả của một đơn vị hàng hóa luôn phải lấy tổng chi phí sản xuất ra nó và chi phí tiêu thụ nó làm có sở, vì vậy muốn có giá cả hợp lý phải xác định đúng đắn chi phí sản xuất, tổng chi phí của nó .Các doanh nghiệp phải đặt câu hỏi “bán hàng với mức giá bao nhiêu” mà không mất khách và giá nào sẽ đem lại tổng doanh thu lớn nhÊt.
Quan hệ cung cầu
Tập quán sử dụng là nhân tố mà ngời sản xuất phải quan tâm không chỉ khi định giá bán tung ra thị trờng mà ngay khi sử dụng chiến lợc kinh doanh ,quyết định phơng án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ nhanh ,nhiều sản phẩm và có lãi .Nh ta đã biết ,nếu sản xuất ra sản phẩm là đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng nếu sản phẩm không phù hợp với tập quán sẽ khó tiêu thụ, nếu phù hợp với tập quán thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp chứ không chọn sản phẩm của doanh nghiệp khác.
Quá trình hình thành và phát triển
Từ tháng 5/1990 xí nghiệp tách ra khỏi Công ty đại lý Vận tải và trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm, vào thời điểm này xí nghiệp có khoảng 20 cán bộ công nhân viên với tổng số vốn lu động xấp xỉ 30 triệu đồng. Đến tháng 5/1998 công ty đã đợc bổ xung thêm chức năng là kinh doanh xuất nhập khẩu những mặt hàng chủ yếu là phục vụ cho sản xuất nông nghiệp nh phân bón, lơng thực, phụ tùng cơ giới hóa nông nghiệp các sản phẩm công nghiệp thực phẩm.
Chức năng - nhiệm vụ của Công ty Vật t hàng hóa và Vận tải
Bớc nhảy vọt của công ty trong kinh doanh là tháng 7/2001 công ty đã lắp đặt dây chuyền sản xuất bao bì ra đời thu hút cho dây chuyền sản xuất xấp xỉ 50 ngời. Công ty có quyền quản lý sử dụng vốn và các nguồn khác do tổng công ty Vật t Nông nghiệp giao để thực hiện các mục tiêu, nhiệm vụ kinh doanh của Tổng Công ty giao.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Điều tiết hàng hóa và hớng dẫn việc kinh doanh đối với các đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty theo đúng các chế độ mà Nhà nớc quy định, Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu phối hợp với các phòng ban, đơn vị khác quản lý hàng hóa tài sản công ty. - Ban vận tải và đại lý vận tải : Có chức năng nhiệm vụ vận tải nội bộ chủ yếu phục vụ công tác kinh doanh thơng mại vận chuyển hàng hóa cho Công ty, ký kết hợp đồng vận tải cho các đơn vị khác khi họ có nhu cầu.
Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty
- Vận tải và đại lý vận tải : Phơng tiện vận tải có hạn Công ty tập trung chỉ đạo việc thực hiện cơ chế khoán từng phần cho từng đối tợng. - Kinh doanh xuất nhập khẩu : Hiện nay Công ty chủ yếu nhập hạt nhựa từ nớc ngoài (Malaysia, Singapore..) thông qua các hoạt động dài hạn giữa Công ty với nớc ngoài hoặc ủy thác qua Tổng Công ty Nhựa Việt nam.
Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t hàng hóa và Vận tải
Nguyên nhân thì có nhiều song chủ yếu do lợi nhuận của Công ty cha cao trong khi đó lại phải chi phí rất lớn cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh: Nh năm 1999 bị lỗ, năm 2001 đòi hỏi chi phí cho việc lắp đặt, chạy thử sản xuất bao bì PP. Mặc dù vậy Công ty nên trích một phần lãi để làm tăng nguồn vốn này từ đó mới có cơ hội đầu t vào tài sản cố định và nâng cao kỹ thuật cho thiết bị nhằm bắt kịp với sự phát triển nh vũ bão của khoa học, công nghệ tiên tiến trên thế giới.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vật t hàng hoá và vận tải
Về lợi nhuận: Lợi nhuận của Công ty có sự tăng, giảm thất thờng qua một số năm hoạt động nh: Năm 1999 Công ty bị lỗ -342,5 triệu đồng chủ yếu do kinh doanh phân bón của Công ty gặp nhiều khó khăn. Đây là mức thu nhập cha cao lắm so với thị trờng hiện nay nhng nó cao hơn so với năm trớc kia và các năm sau luôn đạt tổng quỹ lơng cao, thu nhập bình quân theo đầu ngời cũng cao hơn năm trớc đây là điều mà mọi doanh nghiệp mong muốn đợc.
Thị trờng tiêu thụ bao bì PP của Công ty
Hiện nay Công ty mới chỉ hoạt động ở Miền Bắc, mặc dù thị trờng tiềm năng tiêu thụ bao bì PP là rất lớn bởi vì bao bì PP có u thế hơn hẳn các loại bao bì khác do giá thành thấp hơn trong khi đó mẫu mã chủng loại lại đa dạng. Đây thực sự là cuộc cạnh tranh sống còn để chiếm lĩnh thị trờng bằng mọi khả năng của Công ty, nh mối quan hệ sẵn có, tìm kiếm thị trờng mới nh chào hàng trực tiếp tới các Công ty có nhiều nhu cầu tiêu thụ bao bì PP.
Tăng cờng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sản phẩm bao bì PP của Công ty
Đối với công ty khi mà cha có đủ kinh phí để lập phòng Makerting và các đại lý ở các khu vực cũng nh quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng thì đây quả là một thành công lớn đối với sản xuất tiêu thụ bao bì. Qua nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh thì đối thủ nào cũng có điểm mạnh điểm yếu.Riêng Công ty Vật t hàng hóa và vận tải có u thế hơn hẳn là vốn một phần do ngân sách cấp còn một phần đợc vay u đãi vì là doanh nghiệp Nhà nớc.
Các kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty
+ Góp phần tăng thu nhập của Công ty: Cửa hàng hoạt động dới hình thức ghi chép số lợng nhập xuất, tồn bao bì và hàng tháng nộp doanh số cho Phòng tài chính kế toán để họ hạch toán. Đồng thời các cửa hàng phải thờng xuyên cung cấp thông tin để Công ty biết tình hình nhu cầu bao bì, giá cả thị trờng hàng ngày và chất lợng bao bì..Đây là nguồn cung cấp thông tin đáng tin cậy giúp Công ty nghiên cứu thị trờng, quyết định giá bán.
Tình hình tiêu thụ bao bì PP của Công ty - Tình hình tiêu thụ bao bì PP
Một yếu tố nữa làm tăng sản lợng bán đó là chính sách giá mà Công ty áp dụng với sự nỗ lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên, nhờ sự quản lý tốt đảm bảo thực hiện đúng quy trình công nghệ, tổ chức hợp lý dây chuyền sản xuất.Công ty đã không ngừng phấn đấu giảm giá thành nhằm góp phần tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Công ty luôn quan tâm tìm các biện pháp nâng cao đặc tính của bao bì sao cho phù hợp với sở thích của ngời tiêu dùng.Với phơng châm thực hiện tạo mọi điều kiện, khả năng đáp ứng yêu cầu của khách về mọi mặt nh kiểu dáng, độ bóng, độ bền, cỡ để làm vừa ý khách hàng.
Tình hình tiêu thụ của Công ty Vật t hàng hóa và vận tải trong quý I n¨m 2002
Nhìn vào các bảng trên ta thấy khách hàng có những yêu cầu riêng do sản phẩm của khách hàng có đặc trng khác nhau. Đối với Công ty với phơng châm là đáp ứng tối đa khả năng của mình cho khách hàng nhằm tạo đợc sự tin tởng nơi họ, từ đó mà tiêu thụ của Công ty đợc thúc đẩy.
Các biện pháp thúc đẩy tiệu thụ bao bì PP của Công ty
Mặc dù những chính sách cạnh tranh bằng giá cả chỉ có hiệu quả trong những thời kỳ ngắn hạn nhng nó vẫn là công cụ cạnh tranh đắc lực có ảnh hởng đến khối lợng bán ra của Công ty. Nếu khách hàng mua với số lợng lớn Công ty có bán với mức thấp hơn mức quy định một chút thì khối lợng bao bì sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn mà vẫn đảm bảo tăng vòng quay của vốn cũng nh lợi nhuận ổn định.
Phơng thức thanh toán
Muốn khắc phục vấn đề này Công ty không chỉ đảm bảo chất lợng mà còn phải xây dựng cho mình chính sách giá linh hoạt phù hợp cho từng. Thực hiện mặt hạn chế này Công ty không những chiếm giữ đợc khách hàng trung thành với mình mà còn bảo đảm tiêu thụ một khối lợng bao bì PP.
Những thành tích đạt đợc
- Công ty ngày càng quan tâm hơn đến công tác triển khai nghiên cứu thị trờng, nắm bắt thông tin từ bên ngoài, góp phần vào việc thúc đẩy sản xuất kinh doanh và tiêu thụ bao bì PP, giúp cho Công ty đứng vững trên thị trờng hiện có và xâm nhâp, phát triển các thị trờng tiềm năng. Thêm vào đó, Công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống cửa hàng giới thiệu bao bì PP đợc Công ty quan tâm và nó ngày càng có vai trò quan trọng hơn trong việc duy trì và lôi kéo khách hàng càng cao hơn.
Những hạn chế
Công ty đã huy động và sử dụng hợp lý lực lợng lao động của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty quản lý lực lợng lao động một cách dân chủ nên đã thu hút đợc tập thể tham gia vào việc thảo luận những vẫn đề thuộc phạm vi Công ty.
Nguyên nhân
- Công ty thiếu một đội ngũ nhân viên viên bán hàng giỏi có khả năng giao tiếp quảng cáo lôi kéo khách hàng về phía mình. - Trình độ năng lực của một số cán bộ trong bộ máy quản lý cha đáp ứng đợc nhiệm vụ của Công ty trong cơ chế thị trờng.
Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty
Công ty cần tăng cờng vai trò quản lý tinh thần trách nhiệm và chịu trách nhiệm vật chất đối với các tổ trởng sản xuất, cần có một chính sách th- ởng phạt xứng đáng, nghiêm minh trong việc bảo đảm chất lợng bao bì gắn với thu nhập của ngời lao động làm cho ngời lao động đảm nhiệm đợc vai trò quan trọng mang tính sống còn của vấn đề đảm bảo số lợng, chất lợng bao bì. Giao tiếp về khuếch trơng làm cho bán hàng dễ dàng hơn, đa vào kênh tiêu thụ và quyết định lập các kênh tiêu thụ hợp lý và rất nhiều trờng hợp, qua giao tiếp và khuếch chơng, các nhà kinh doanh tạo ra đợc lợi thế về giá cả, nh vậy xúc tiến và khuếch chơng không là những chính sách, biện pháp, giá.
Kiến nghị đối với Công ty Vật t hàng hoá và vận tải
Một Công ty muốn tồn tại và thắng lợi trong kinh doanh thì phải xây dựng đợc những yêu cầu mong muốn của khách hàng và đa đến cho khách hàng sự thoả mãn những yêu cầu đó với tính chất và hiệu quả cao hơn đối thủ cạnh tranh. + Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng, nhanh chóng thu nhập, xử lý thông tin nhằm tạo ra khả năng sản xuất các loại bao bì khi có nhu cầu cao trên thị trờng đồng thời phải củng cố, mở rộng mạng lới tiêu thụ, sắp xếp hợp lý các kênh tiêu thụ nhằm mục đích cuối cùng là khai thác chiếm lĩnh thị trờng trọng điểm và tạo ra đợc các loại bao bì thực sự phù hợp với khách hàng cũng nh thị trờng.
Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên
Chính vai trò đó đặt ra yêu cầu là phải liên tục bồi dỡng, phát huy năng lực của đội ngũ cán bộ Công ty cần có kế hoạch cụ thể đào tạo cán bộ kinh doanh bằng các hình thức và phơng thức thích hợp. Các quyết định của ban lãnh đạo Công ty chịu nhiều ảnh hởng của các thông tin mà đội ngũ này thu thập mà chính xác hơn là chịu ảnh hởng của trình độ, kỹ năng thu thập thông tin của đội ngũ nhân viên.
Không ngừng mở rộng thị trờng và tìm cách thâm nhập vào thị trờng thế giíi
Tóm lại để nâng cao hoạt động kinh doanh có hiệu quả cũng nh tăng mức tiêu thụ, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên là một trong những nhân tố tạo nên sự thành công của Công ty. - Tổ chức tốt các kênh bán hàng cần phù hợp, mở rộng mạng lới các cửa hàng và đại lý tạo điều kiện thuận lợi và đáp ứng kịp thời nhu cầu của ng- ời tiêu dùng.
Đa dạng hoá bao bì chủng loại PP của Công ty
- Đối với sản phẩm là manh thì không chỉ phục vụ cho sản xuất bao bì PP tại Công ty mà còn bán cho khách hàng có nhu cầu mua về để sản xuất theo mục đích của họ. - Công ty nên có xét thởng thoả đáng cho những cán bộ công nhân viên có đề xuất tốt sẽ góp phần thúc đẩy khai thác chất xám tiềm ẩn trong Công ty.
Kiến nghị đối với nhà nớc
- Tăng cờng tìm kiếm khách hàng mới để từ đó có cơ hội nắm bắt xu hớng, nhu cầu mẫu mã bao bì PP trong tơng lai. Nhà nớc cần phải có các chính sách, chế độ quản lý sao cho công bằng, hợp lý tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh trên thị trờng.