Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ: Nghiên cứu trường hợp tại Dai-Ichi Việt Nam

Phân loại đại lý bảo hiểm

- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ : Là tổ chức hoặc cá nhân được DNBH phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. + Đại lý giới thiệu dịch vụ: Là đại lý có quyền hạn rất hạn chế và chủ yếu hoạt động như một người giới thiệu dịch vụ cho công ty bảo hiểm và có thể phát hành mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm nhưng các giao dịch liên quan liên quan đến phí lại được thực hiện giữa công ty bảo hiểm và người yêu cầu bảo hiểm và không liên quan đến đại lý này.

Kênh phân phối BHNT thông qua đại lý bảo hiểm

Đây là kênh phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các cá nhân được DNBH ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm.Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phải chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng,…. Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thường được tổ chức thành mạng lưới.Chỉ có mạng lưới đại lý bảo hiểm rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng , giúp người dân làm quen với bảo hiểm và hiểu được tầm quan trọng cũng như nhận thức được sự cần thiết phải có bảo hiểm trong cuộc sống.

Sự cần thiết khách quan phải tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý

Ngoài việc sử dụng các kênh phân phối ở trên các doanh nghiệp còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng : Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo chí,…. ĐLBH bao gồm rất nhiều loại,nhiều trình độ và hoạt động trên phạm vi rộng.Vì vậy, phải tổ chức và quản lý mạng lưới chặt chẽ, khoa học.Có như vậy mới nâng cao được hiệu quả hoạt động, mới gắn kết được các thành viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong từng khâu khai thác.

Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý

Với chức năng đó, tổ đại lý có nhiệm vụ tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ được giao như khai thác bảo hiểm, quản lý rủi ro bảo hiểm, các biện pháp phòng ngừa hạn chế tốt nhất, quản lý ấn chỉ, thanh quyết toán phí bảo hiểm, ngăn chặn các hiện tượng trục lợi, các hành động vi phạm của đại lý… Tổ đại lý còn có nhiệm vụ trực tiếp hướng dẫn khách hàng thu nhập hồ sơ trả tiền. Phòng bảo hiểm( phòng ĐLBH chức năng) chịu trách nhiệm tham mưu bảo hiểm xây dựng chiến lược ĐLBH và lập kế hoạch phát triển, cũng như công tác tuyên truyền, tuyển dụng ĐLBH và các hoạt động quản lý ĐLBH khác; tổ hợp hoạt động của toàn bộ ĐLBH trong DNBH hàng tháng và đột xuất; phối hợp với các phòng liên quan trực tiếp thanh toán mọi quyền lợi của ĐLBH, các hình thức khen thưởng và kỷ luật đối với ĐLBH.

Kiểm tra và đánh giá hoạt động của ĐLBH

Nhiều năm liền là nhà bảo hiểm cho các công ty hàng đầu như :Công ty Vinamilk, Vietnam Airlines, Pepsi,…Tháng 8 năm 2004 từ một doanh nghiệp nhà nước, Bảo Minh đã chuyển đổi thành một công ty cổ phần với tỉ lệ cổ phần chi phối 63% vẫn do Nhà nước nắm giữ.Từ tháng 11 năm 2006, Bảo Minh đã đăng ký giao dịch cổ phiếu của Tổng công ty tại Trung Tâm Giao Dịch Chứng Khoán Hà Nội. Bảo Minh CMG được thành lập với sứ mệnh cung cấp sản phẩm BHNT ưu việt và giúp khách hàng đạt được ước mơ về tương lai tốt đẹp hơn, an toàn cho gia đình mình.Công ty hoạt động với phương châm :”luôn đi đầu và được tín nhiệm trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ưu việt và là chỗ dựa vững chắc của các gia đình Việt nam”.

Cơ cấu bộ máy tổ chức

- Phòng tiếp thị và huấn luyện: Luôn sát cánh cùng công ty, phòng bao gồm những con người có trình độ chuyên môn cao về bảo hiểm, phòng không chỉ cung cấp cho khách hàng những hiểu biết sâu sắc về bảo hiểm mà còn cung cấp cho công ty đội ngũ nhân viên giỏi, nhiệt tình và có đạo đức nghề nghiệp. Bảo Minh CMG đã không ngừng nâng cao chất lượng của đỗi ngũ nhân viên cũng như các đại lý thông qua hàng loạt các chương trình đào tạo liên tục như: Huấn luyện kinh doanh, các hội nghị kinh doanh trong nước và quốc tế, huấn luyện kỹ năng quản lý và hàng loạt các chương trình đào tạo được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp giỏi về chuyên môn nghiệp vụ và có đạo đức nghề nghiệp cao theo nhu cầu bảo hiểm ngày càng gia tăng của thị trường.

Tình hình hoạt động kinh Công ty Dai-ichi Việt nam ( Bảo Minh CMG trước đây)

Bảo Minh CMG ra nhập vào thị trường BHNT Việt nam từ những năm 1999-2000 thì công ty có nhiều cơ hội để mở rộng thị phần cho mình vì thị trường BHNT còn tiềm năng khá lớn đặc biệt khi đời sống kinh tế văn hóa người dân ngày càng được nâng cao.Theo thống kê số người tham gia BHNT ở Việt nam đến năm 2004 mới chỉ 5% Tổng số dân tham gia BHNT .Trong khi đó các nước trong khu vực chiếm tỷ lệ khá cao như tại Nhật Bản 9/10 người tham gia BHNT, Malaixia có tỷ lệ1/7. Tuy diễn biến thị trường BH phức tạp, tốc độ tăng trưởng của thị trường có dấu hiệu chững lại (BH phi nhân thọ tăng 16,5%, BH nhân thọ chỉ tăng 4%) và tốc độ tăng trưởng doanh thu phi BH của toàn thị trường đã chậm lại so với những năm trước, nhưng theo số liệu thống kê gần đây của Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam, trong 11tháng đầu năm 2006: Bảo Minh – CMG là công ty bảo hiểm nhân thọ có tốc độ tăng trưởng mạnh nhất trong thị trường khi đạt bảo hiểm nhân thọ có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong thị trường khi đạt mức tăng trưởng về doanh thu khai thác mới là 27,73% và tăng trưởng về phí thực nhận là 35%- vượt xa so với tốc độ tăng trưởng bình quân của toàn thị trường vì hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ khác đều có doanh thu khai thác mới thấp hơn so với cùng kỳ năm 2005.

Tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ 1 Về công tác tuyển dụng đại lý

Kết quả tuyển dụng Bảo Minh CMG

Qua số liệu còn thấy, một lực lượng tham gia tích cực trong việc tạo doanh thu cho công ty đó chính là cộng tác viên.Cộng tác viên bảo hiểm là những tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền bán các sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng cộng tác viên và không phải là đơn vị trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm.Lực lượng cộng tác viên ngày càng tăng năm 2001 chỉ đạt 750 người và năm 2006 tăng lên 2.750 người.Công ty đã sử dụng hình thức tuyển cộng tác viên rất hiệu quả đem lại hiệu quả không nhỏ đối với công ty.trong thơi gian tới công ty nên quan tâm nhiều hơn nữa đến khâu tuyển chọn, đặc biệt là bước giới thiệu định hướng nghề nghiệp, phỏng vấn để loại bớt được những trường hợp không phù hợp,. Sau khi sơ tuyển doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản.Quá trình đào tạo đại lý có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động đại lý.Để tổ chức đào tạo đại lý thì công ty Dai-Ichi Việt Nam tập trung nâng cao chất lượng đào tạo đại lý mục đích tăng số lượng hợp đồng khai thác, tăng uy tín cũng như sự phát triển của công ty.Nhận thức được tầm quan trọng của đại lý nên Dai-Ichi Việt Nam luôn có những đổi mới về chương trình đào tạo để nâng không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo và phù hợp với thị trường BHNT Việt Nam.

Quản lý mạng lưới của Dai-Ichi Việt Nam

Tuy nhiên năm 2006 số liệu đại lý mới tham gia đào tạo chuyên sâu rất thấp và tỷ lệ số đạt chất lượng là 96,52% như vậy Dai-Ichi Việt Nam nên có nhiều lớp đào tạo kỹ năng cho các đại lý thường, đại lý cấp I để họ có thể phát huy khả năng và tham gia các lớp đào tạo chuyên sâu. Tất cả các trưởng phòng của từng tỉnh miền Bắc sẽ báo cáo cho giám đốc khu vực miền Bắc tất cả các hoạt động của các văn phòng đại diện, tình hình khai thác, những kết quả và khó khăn của từng tỉnh để đưa ra chiến lược, phương hướng, mục tiêu và chỉ đạo hoạt động.

Kết quả và hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Kiểm soát hiệu quả công việc thông qua việc sử dụng hệ thống máy tính hiện đại nhằm hỗ trợ hiệu quả các hoạt động kinh doanh trong môi trường phát triển, chủ động kiểm soát an toàn kết nối cho việc truy cập hệ thống chung của công ty, tiếp tục duy trì các tiêu chuẩn quốc tế về kỹ thuật bằng cách nâng cấp và cập nhật môi trường kỹ thuật đảm bảo sự liên tục của kinh doanh trong trường hợp thiên tai hoặc thảm họa xảy ra. Xây dựng mô hình quản lý mạng lưới đại lý ở Dai-Ichi Việt Nam hoàn thiện là điêu rất quan trọng và cần thiết vì quyết định đến kết quả kinh doanh của toàn công ty.Đại lý chính là lực lượng tạo doanh thu và khai thác hợp đồng bảo hiểm cho công ty.Để quản lý mạng lưới đại lý tốt vấn đề đặt ra là công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý cũng đóng vái trò khá quan trọng.Mỗi một đại lý giỏi và có năng lực, sự nhiệt tình trong công việc thực sự góp phần không nhỏ vào sự phát triển của công ty cũng như uy tín và hình ảnh của công tỷ trên thị trường.

Kiến nghị đối với các cơ quan chức năng