MỤC LỤC
Căn cứ vào các tiêu thức đó mà cứ hàng tuần phó tổng giám đốc lập kế hoạch giao cho các phòng ban và phân xưởng trong công ty để thực hiện cho đúng tiến độ đã đề ra. Thực tế trong những năm gần đây do thị trường bánh kẹo có nhiều biến động, cho nên tình hình sản xuất của công ty Hải Hà-Kotobuki có tăng nhưng mức tăng không đáng kể.
Sản phẩm bánh kẹo thường có thời gian tiêu dùng ngắn, lại được chế biến từ thực phẩm cho nên yêu cầu vệ sinh, an toàn là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá. Bánh kẹo tuy không phải là mặt hàng thuộc nhu cầu thiết yếu như các mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nhưng đối với xã hội ngày càng phát triển, khi nhu cầu vật chất tinh thần ngày càng tăng. Trong đời sống hàng ngày, bên cạnh các loại hoa quả, bánh kẹo còn được dùng làm quà biếu, tặng người thân, nhất là các loại bánh kẹo được coi là đặc sản của vùng.
Trong những năm gần đây, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm bánh kẹo trong nước diễn ra hết sức quyết liệt, không chỉ đơn thuần giữa các doanh nghiệp trong nước với sự góp mặt các kỳ cựu như Hải Hà, Hải Châu, Tràng An, Hữu Nghị, Bibica. Nhu cầu trong nước thì ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng do mức sống và thu nhập của người Việt Nam ngày càng được cải thiện theo chiều hướng tích cực, nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ đổi mới và phát triển ổn định. Điều này thể hiện qua biểu 8: Qua số liệu thống kê biểu 8 ta thấy dù lượng sản xuất trong nước có tăng dần nhưng các nhà sản xuất trong nước vẫn chưa đẩy lùi được sản phẩm ngoại ra khỏi "thị trường của mình".
Là một doanh nghiệp trong ngành cộng thêm sự nhanh nhạy của một liên doanh, Hải Hà - Kotobuki cần phải nhanh chóng chớp lấy thời cơ khẳng định vị thế của mình và phát triển mạnh hơn nữa.
Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty và xu hướng phát triển.
Số lượng sản phẩm được tiêu thụ ở miền Trung và miền Nam còn ít là do mức sống của miền Trung còn thấp và với mức giá cao của sản phẩm không thu hút được người tiêu dùng ở đây, còn tại thị trường miền Nam sản phẩm chưa cạnh tranh được với các cơ sở sản xuất tại chỗ khác như Bảo Ngọc. Cho đến nay cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú (gồm 9 loaị, mỗi loại lại có nhiều quy cách khác nhau), cho nên có thể đáp ứng được phần lớn nhu cầu khách hàng từ mặt hàng bình dân cho đến mặt hàng xa xỉ. Mỗi loại sản phẩm nó chiếm một tỷ trọng doanh thu nhất định trong tổng doanh thu của toàn công ty và nó có tốc độ tiêu thụ khác nhau đối với từng giai đoạn khác nhau và từng khu vực thị trường khác nhau điều này được thể hiện qua biểu 10.
Nguyên nhân là do bị cạnh tranh mạnh bởi các hãng khác, cho nên thị phần kẹo cao su của công ty giảm dần, nhưng khối lượng kẹo cao su chiếm tỷ trọng rất cao vì vậy trong thời gian tới công ty cần quan tâm tới sản phẩm này. Sản phẩm snack của Hải Hà - Kotobuki là sản phẩm đầu tiên dạng này trên thị trường và nó chiếm một vị trí cao về thị phần, nếu không muốn nói là tuyệt đối và khối lượng tiêu thụ từ snack chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng khối lượng tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó Hải Hà - Kotobuki có các sản phẩm thuộc diện cao cấp được sản xuất để đáp ứng tầng lớp khách hàng ở vị trí trung lưu đó là kẹo sôcôla, isomalt, cookies và nó chiếm một tỷ trọng doanh thu đáng kể trong công ty và tốc độ tăng trưởng doanh thu của nó qua các năm 1999-2001thể hiện ở biểu 10.
Tuy nhiên công ty cũng cần phải tính đến bài toán vận chuyển để cước phí chiếm tỷ trọng hợp lý trong giá bán sản phẩm, có vậy thì mới nâng cao được khả năng cạnh tranh sản phẩm tại thị trường nước ngoài.
Trong hội nghị khách hàng, công ty còn tiến hành trao giải thưởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty với số lượng lớn, ngoài ra còn tuỳ thuộc voà tình hình từng thị trường: Đây còn là hoạt động có ý nghĩa thắt chặt hơn nữa mối quan hệ giữa công ty với bạn hàng, tạo thêm uy tín với bạn hàng. Đối tượng khách hàng của công ty trải dài trên toàn quốc do đó kết quả nghiên cứu thị trường còn hạn chế hoạt động này cần phải được đầu tư nhiều hơn nữa về nhân lực cũng như việc tổ chức chặt chẽ, thường xuyên hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiên cứu để có thông tin chính xác hơn. Để thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các thành viên kênh hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng vào đầu năm nhằm gặp gỡ trao đổi về sản phẩm, về chính sách của công ty và những thông tin thị trường.
Tuy nhiên với phương thức bán hàng này sẽ làm hạn chế trình độ chuyên môn hoá của công ty; làm cho tốc độ chu chuyển vốn chậm, chi phí hợp với quy mô thị trường nhỏ hẹp và với những sản phẩm có tính thương phẩm như bánh tươi. * Kiểu kênh thứ III: Đây là loại kênh chủ yếu của công ty nhằm giúp công ty bao phủ thị trường một cách tốt nhất, sản phẩm của công ty phải qua hai khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với các đại lý là khách hàng thường xuyên của công ty thì có hình thức khuyến khích tiêu thụ và hỗ trợ bán hàng bằng trợ cấp cho các đại lý một số tiền nào đó tuỳ vào từng giai đoạn gọi là hỗ trợ vận chuyển.
Để xâm nhập thị trường nhanh chóng, đặc biệt là đối với sản phẩm mới bắt đầu tung ra thị trường, thì ngoài các công cụ hỗ trợ bán trên công ty còn sử dụng các hình thức khác: quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng, hỗ trợ nhân viên tiếp thị cho các đại lý để nhanh chóng đưa sản phẩm bao phủ thị trường. Thông qua các đợt quà tặng như vậy thông tin phản hồi từ thị trường về phía doanh nghiệp rất nhiều và có ích đã giúp cho công tác nghiên cứu và thực hiện việc kinh doanh nói chung, duy trì và mở rộng thị trường nói riêng rất đạt hiệu quả. Công ty tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phát triển đội ngũ cán bộ bán hàng, tiếp thị marketing đủ và số lượng giới về nghiệp vụ đáp ứng được mọi yêu cầu trong cơ chế thị trường, làm nòng cốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Đảm bảo an toàn vệ sinh công nghiệp, bảo vệ môi trường, góp phần nâng cao chất lượng đời sống cán bộ công nhân viên. Công ty đã nghiên cứu, áp dụng phương thức bán hàng tiếp thị mới, mô hình kết hợp giữa công ty và cán bộ công nhân viên, để xây dựng các cửa hàng bán sản phẩm rộng khắp các huyện nội, ngoại thành Hà Nội. Mặc dù hàng năm số lượng đại lý vẫn được mở rộng, doanh thu khu vực thị trường này tăng đều nhưng tỷ trọng doanh thu này tăng chậm.
Mấy năm gần đây thị trường miền Bắc của công ty chịu sự cạnh tranh hết sức gay gắt của các đối thủ là Hải Hà, Hải Châu, Tràng An, Hữu Nghị. Đối với thị trường miền Nam, Tỷ trọng doanh thu tăng lờn rừ rệt với tốc độ gần 2%/năm và đến năm 2001 doanh thu khu vực thị trường miền Nam đã chiếm 6,22% tổng doanh thu. Để làm được điều này quả thật không dễ dàng, nhất là thị trường này lại là thị trường của các đối thủ đáng gờm như Kinh đô, Lubico.
Đối với khu vực thị trường xuất khẩu thời gian đầu công ty được sự hỗ trợ đắc lực của Công ty mẹ là Hải Hà và KOTOBUKI đã tiếp cận được với một số thị trường Nga, Đông Âu, Nhật Bản, tuy tỷ trọng doanh thu xuất khẩu không cao chỉ khoảng 2% nhưng cũng đã thể hiện được mong muốn vươn xa ra thị trường quốc tế của công ty.