Hoàn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM để nâng cao hiệu quả hoạt động

Lao động

Thị trường trong giai đoạn 1996 đến nay

Xi măng lò đứng thường có quy mô sản xuất nhỏ, trình độ công nghệ thấp, khối lượng sản phẩm sản xuất không lớn, chất lượng sản phẩm không thể đáp ứng những yêu cầu cao về chất lượng, chủng loại mẫu mã sản phẩm không phong phú, đa dạng …Do đó, thị trường chủ yếu của loại xi măng này là ở vùng nông thôn, phục vụ nhu cầu tại chỗ cho những công trình dân dụng không đòi hỏi về độ bền vững cao. Trước năm 1996, Tổng công ty xi măng Việt Nam phân công thị trường và giao cho Công ty VTKTXM độc quyền trong việc tiêu thụ xi măng trên địa bàn các tỉnh thành phía Bắc .Tại thời điểm này công ty không phải cạnh tranh với các sản phẩm xi măng của các Công ty sản xuất xi măng là thành viên của Tổng công ty.

Cơ cấu Nguồn vốn - Tài sản qua các năm của Công ty

Một số chỉ số tài chính phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2002-2005

Tỉ suất LN/đàO TạO

Tỉ suất LN/Tổng TS

T/s LNST/ Nguồn vốn CSH (ROE,

Đánh giá chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Đặc biệt trên thị trường Hà Nội, thị phần hiện tại của Công ty ước tính khoảng 50% .Công ty VTKTXM giữ vai trò là nhà phân phối xi măng lớn nhất trên thị trường Hà Nội. - Công ty đã thực hiện tốt công tác lưu thông tiêu thụ xi măng đáp ứng kịp thời nhu cầu xi măng của xã hội .Thực hiện có hiệu quả nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường của Tổng công ty xi măng giao cho.

Hệ thống tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM

Đây là một hệ thống hỗn hợp, một hệ thống hở tạo điều kiện cho mọi doanh nghiệp mọi thành phần kinh tế khi có nhu cầu và điều kiện thì đều có thể tham gia vào quá trình tổ chức lưu thông kinh đoanh tiêu thụ xi măng. Một hệ thống mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả hay không không có nghia là nó phải rộng lớn, nhiều trung gian, số lượng các thành viên trong kênh phải nhiều .Mạng lưới tiêu thụ phải phù hợp với những đặc điểm riêng có của sản phẩm tiêu thụ và khả năng hiện có của doanh nghiệp.

Phương thức tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM

Rừ ràng đõy là phương thức tiờu thụ này tỏ ra rất cú hiệu quả, làm tăng sức cạnh tranh của công ty bởi vì nó tận dụng được lợi thế theo quy mô .Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là Công ty phải có những nỗ lực tìm kiếm những đơn hàng và thực tế cho thấy số lượng các đơn hàng này thường ít. Khách hàng cuối cùng (Hộ tiêu dùng, các Công trình vừa và nhỏ). Đại lý Các kho. Trong khi phẩm cấp sản phẩm tiêu thụ của Công ty là PCB30 còn phẩm cấp của các liên doanh là PC40. Nhưng hầu hết giá bán của các liên doanh đều thấp hơn giá bán của Công ty. Hiện nay Công ty bán theo hai giá:. - Giá bán tại đầu nguồn : Tại các đầu mối giao thông, nhà ga, bến cảng. - Giá bán tại các cửa hàng, đại lý của Công ty theo nguyên tắc:. Giá bán ra = giá mua vào + các chi phí liên quan. Để giảm giá bán lẻ Công ty đã được Tổng công ty tạo điều kiện đó là giàm giá mua đầu vào tại các nhà máy xi măng Khoảng 50000đồng /Tấn .Các Công ty sản xuất xi măng còn tạo điều kiện cho Công ty VTKTXM được tiến hành trả chậm. Giá bán của Công ty đựoc điều chỉnh theo khung giá của Tổng công ty quy định .Vì nhu cầu tiêu dùng xi măng mang tính thời vụ .Thường tăng vào mùa khô và giảm vào mùa mưa. Giá cả xi măng giữa các thời điểm giao mua có sự biến động do có sự thay đổi nhanh chóng trong cung cầu thị trường. Giá bán này thường là giá treo - tức là thường cao hơn so với thực tế vì Công ty còn phải thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường mà bản chất là khoản chi phí lưu kho trong thời kì cầu xi măng thấp đã được cộng dồn và khấu trừ dần vào từng khối lượng xi măng bán ra. Rừ ràng với giỏ bỏn này đó làm giảm đi rất nhiều lợi thế cạnh tranh của sản phẩm của Công ty. Mặt khác, Công ty đang kinh doanh các loại xi măng của Tổng công ty mang các nhãn mác khác nhau. Cùng một chất lượng xi măng như nhau nhưng giá bán lại khác nhau đối với mỗi nhãn hiệu xi măng. Những loại xi măng ra đời từ sớm dã chiếm được chỗ đứng và uy tín trên thương trường thì có giá cao hơn. Những loại xi măng mới đi vào hoạt động thường có giá. thấp hơn vì để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và thâm nhập thị trường, phát huy hết công suất để giảm giá thnàh sản xuất xi măng đảm bảo hiệu quả đầu tư. b) Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán :. Công ty sử dụng một số các biện pháp để khuyến khích tiêu thụ như : tăng cường khuyến mãi trong đó có khuyến mãi bằng tiền hoặc bằng hiện vật có thể là chính sản phẩm xi măng của Công ty).

Phương hướng của Công ty trong những năm tới

Bám sát nhiệm vụ kế hoạch năm 2006 được Tổng công ty giao .Triển khai cụ thể kế hoạch đến từng đơn vị trong Công ty theo từng tháng, quý, năm .Chỉ đạo, điều hành gắn với kiểm tra kiểm soỏt, theo dừi đụn đốc, phấn đấu hoàn thành kế hoạch Tổng công ty giao. 9.Các tổ chức Công đoàn, Đoàn thanh niên công ty phối hợp chặt chẽ với Ban giám đốc, bám sát sự chỉ đạo của Đảng uỷ, phát động phong trào thi đua sâu rộng trong cán bộ CNV toàn Công ty, tạo nên bầu không khí sôi nổi thi đua giữa các đơn vị.

Phương hướng hoàn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty

Khách hàng mua với số lượng nhỏ --- Kênh dài (nên sử dụng nhiều trung gian). Việc mua mang tính mùa vụ cao --- Tăng các trung gian của kênh để thực hiện chức năng tồn kho , giảm nhu cầu về sản phẩm khi cao điểm và tăng nhu cầu sản phẩm khi thấp điểm. Khách hàng muốn mua tại nhà --- Hạn chế các trung gian bán buôn bán lẻ ,bán trực tiếp. b) Đặc điểm về sản phẩm. Các biến số sản phẩm là nhóm yếu tố cần được xem xét khi lựa chọn cấu trúc kênh. Các sản phẩm nặng và cồng kềnh có chi phí bốc rỡ và chi phí chuyên chở rất lớn so với giá trị của nó. Những người bán các sản phẩm. như vậy nên cố gắng tối thiểu hoá các chi phí này bằng cách chỉ vận chuyển chúng tới một vài địa điểm có thể. Kết quả là cấu trúc kênh cho các sản phẩm nặng và cồng kềnh theo nguyên tắc chung là càng ngắn càng tốt. Điều này có nghĩa là sử dụng kênh trực tiếp từ người bán đến người sử dụng .Trừ trường hợp mua với khối lượng nhỏ và cần thời gian cung cấp nhanh có thể cần những kênh phân phối có sử dụng một số hình thức trung gian. c) Đặc điểm của các nhà trung gian thương mại :. Các trung gian thương mại có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định tổ chức kênh .Người quản lý cần xem xét hiện có các loại trung gian thương mại nào trên thị trường, những khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trong việc thực hiện các chức năng phân phối của họ. Các trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo , lưu kho, khai thác khách hàng, cung cấp tín dụng …và họ cũng có khách hàng mục tiêu riêng. Các biến số chủ yếu cần phân tích về các trung gian thương mại có liên quan đến lựa chọn cấu trúc kênh là: Khả năng sẵn sàng, chi phí phân phối, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. - Khả năng sãn sàng : Trong một số trường hợp, khả năng của các trung gian tương ứng có ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối. Một công ty chỉ bán sản phẩm qua các cửa hàng của chính nó bởi vì công ty này cho rằng các cửa hàng bán lẻ độc lập hiện tại không thể cung cấp thông tin thị trường cần thiết cho họ và cũng không thể cung cấp thông tin về sản phẩm của họ cho khách hàng. - Chi phí phân phối : Chi phí sử dụng các trung gian thường là một căn cứ đẻ lựa chọn cấu trúc kênh .Nếu người quản lý kênh xác định rằng các chi. phí để sử dụng trung gian là quá cao cho các dịch vụ thực hiện ,cấu trúc kênh sẽ giảm bớt việc sử dụng các trung gian. -Các dịch vụ : Dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng là một căn cứ quan trọng để chọn cấu trúc kênh và thành viên kênh .Phương pháp cơ bản để đánh giá các dịch vụ đưa ra bởi một trung gian cụ thể là dựa trên họ có thể thực hiện chúng một cách hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất hay không. d) Đặc điểm của doanh nghiệp. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định đến khả năng của doanh nghiệp tìm được các thành viên kênh thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp quyết định xem họ có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên khác trong hệ thống những chức năng nào. Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến thiết kế kênh là : Quy mô, khả năng tài chính , kinh nghiệm quản lý ,các mục tiêu và chiến lược. -Quy mô : Nhìn chung việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc vào quy mô công ty .Các cơ sở sức mạnh phần thưởng, khả năng khống chế về tài chính và kinh nghiệm cho phép họ thực hiện sự lãnh đạo trong kênh .Vì vậy, các Công ty lớn có mức độ linh hoạt cao hơn trong việc chọn các cấu trúc kênh so với các công ty nhỏ .Thông thường khả năng của các công ty lớn có các kênh dựa trên sự phân chía tối ưu các công việc của quá trình phân phối là cao hơn so vơi các công ty nhỏ. - Khả năng tài chính : Nhìn chung khả năng tài chính của công ty càng lớn ,nó càng ít phụ thuộc vào các trung gian. Để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc những người sử dụng công nghiệp , công ty thường cần. lực lượng bán của chính nó và các dịch vụ hỗ trợ của các cửa hàng bán lẻ kho tàng và nó có khả năng trang trải tốt hơn các chi phí cho hoạt động này. - Kinh nhgiệm quản lý : Khi một công ty thiếu các kĩ năng quản lý cần thiết để thực hiện các công việc phân phối, đa số họ phải dựa vào các trung gian bên ngoài để thực hiện các chức năng này .Qua thời gian khi công ty bắt đầu có kinh nghiệm, nó có thể thay đổi cấu trúc kênh để giảm mức độ phụ thuộc vào trung gian. - Các mục tiêu và chiến lược : mục tiêu của chiến lược chung và chiến lược trong lĩnh vực tiêu thụ của Công ty chi phối trực tiếp đến quyết đinh tổ chức kênh .Nếu Công ty có mục tiêu là nhằm thực hiện mức độ kiểm soát chất lượng sản phẩm , kiểm soát được giá bán lẻ cuối cùng và dịch vụ khách hàng doanh nghiệp có thể hạn chế việc sử dụng các trung gian để phân phối sản phẩm. Hơn nữa, các chiến lược đòi hỏi phải có sự thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của thị trường sẽ đòi hỏi xác lập các loại cấu trúc kênh có thể thực hiện được các mục tiêu ngắn hạn của doanh nghiệp. e) Đối thủ canh tranh : Việc tổ chức kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi dối thủ cạnh tranh .Doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với đối thủ cạnh tranh .Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì doanh nghiẹp càng cần những kênh có sự liên két chặt chẽ. + Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh: chỉ tiêu này lien quan tới khả năng của doanh nghiệp thích ứng với các điều kiện thay đổi trong môi trường kinh doanh .Trong một số trường hợp doanh nghiệp cần một kênh phân phối để thay thế các thành viên hoặc để đối phó vớí những biến động của thị trường .Chính vì vậy trong nhiều trường hợp các hợp dồng trong kênh thường không có thời hạn quá dài.

Kiến nghị đối với Tổng công ty xi măng Việt nam

Xi măng là loại sản phẩm kinh doanh chính .Tuy nhiên việc tiêu dùng mang tính thời vụ, phụ thuộc vào thói quen và thị hiếu của người tiêu dùng .Có những thời điểm nhu cầu tiêu dùng rất thấp có lúc lại quá cao .Vì vậy có sự không hiệu quả trong việc sử dụng tối đa các nguồn lực như vận tải , kho bãi …Công ty có thể mở rộng thêm các nghành nghề kinh doanh.Trên cơ sở đó bố trí lại cơ cấu lao động sao cho hợp lý nhất .Để tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Điều này không có lợi cho việc kinh doanh tiêu thụ của Công ty vì khách hàng thường không tin dùng những sản phẩm xi măng mới ra đời .Thực tế cho thấy các sản phẩm này khi mới ra đời được tiêu thụ rất chậm, như trên đã nói các Công ty này phải chấp nhận lỗ kế hoạch trong những năm đầu hoạt động.