Tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên
MỤC LỤC
Vai trò của mạng lưới bán hàng
Giúp cho việc thanh toán kinh doanh cũng như phân phối lợi nhuận cho từng đơn vị cửa hàng, từng đối tượng lao động một cách có hiệu quả hơn, công bằng hơn. Trong nội bộ mạng lưới các cửa hàng, tạo ra sự ganh đua, phấn đấu tăng mức bán hàng bằng các kích thích như: Thưởng cho cửa hàng có doanh số bán cao trong tháng, trong năm.
Xây dựng mạng lưới bán hàng
Còn nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinh doanh, thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểm phù hợp với đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, đặc điểm mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp, mức sống dân cư, thói quen, khả năng tiêu dùng của những cư dân sống ở gần nơi doanh nghiệp dự định đặt địa điểm kinh doanh. Sản phẩm kinh doanh được xác định căn cứ vào: đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng; khả năng, tiềm lực mà doanh nghiệp có được, sự liên kết, mối quan hệ với các hãng, các doanh nghiệp sản xuất; kinh nghiệm, hiểu biết về nhóm sản phẩm kinh doanh, sự cạnh tranh của mặt hàng trên thị trường.
Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng
Nhân viên bán hàng có mặc đồng phục (đeo thẻ) đúng quy định… Phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng, luôn niềm nở, nhiệt tình với khách hàng, không tỏ thái độ thờ ơ, lảng tránh khách hàng, tận tuỵ, ân cần giải thích, tư vấn cho khách hàng hàng hoá phù hợp nhất với họ. Đề xuất của cửa hàng với công ty: về mặt hàng kinh doanh, về trang bị cơ sở vật chất cho cửa hàng, về mở rộng cửa hàng, về số lượng lao động, bổ sung hay tinh giản.
Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng
Mục đích của việc kiểm tra là nhằm đảm bảo sự tự giác, trung thực của các cửa hàng trong việc chấp hành những quy định chung của doanh nghiệp, giúp cho hoạt động của các cửa hàng được ổn định và đi vào nề nếp. Từ đó đề ra phương hướng phát triển cũng như các biện pháp khắc phục như: loại bỏ sản phẩm sinh lợi kém, tiêu dùng có hạn, nghiên cứu lại nhu cầu, đặc điểm thị trường, tăng cường sản phẩm nhãn hiệu mạnh, cải tổ bộ máy hoạt động của doanh nghiệp.
Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Nền kinh tế khủng hoảng, suy thoái, với nhiều biến động đòi hỏi bộ máy quản trị mạng lưới phải nhanh nhạy, linh hoạt, hoạt động quản trị phải thường xuyên thay đổi, để hạn chế thua lỗ của công ty, giúp cho công ty vượt qua giai đoạn khó khăn. Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thị trường thường xuyên biến đổi, đòi hỏi hoạt động quản trị phải thường xuyên có những điều chỉnh để đối phó với các đối thủ cạnh tranh, tiếp tục đứng vững trên thị trường.
Những yếu tố bên trong doanh nghiệp
Nếu như trước đây bộ máy quản trị muốn kiểm tra hoạt động của các cửa hàng trong mạng lưới đều dựa vào các báo cáo kinh doanh cuối tháng hoặc cuối kỳ, phải xuống cơ sở để kiểm tra tình hình thực tế. Sự phân bố các cửa hàng ở các khu vực địa lý khác nhau ảnh hưởng đến sự chính xác kịp thời của việc truyền thông tin giữa các cửa hàng và doanh nghiệp, sẽ là rất khó khăn chậm chễ trong việc giải quyết các sự vụ hay việc đột xuất.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LONG BIÊN
Nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy a. Nhiệm vụ
Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng thu thập thông tin, phân loại và xử lý tổng hợp các số liệu về các hoạt động kinh doanh sản xuất của các cửa hàng và xưởng trong công ty, đưa ra giải pháp tối ưu giúp ban giám đốc giám sát quản lý điều hành hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty và các cửa hàng, kịp thời mang lại hiệu quả cao trong công tác quản lý doanh nghiệp, hạch toán, xác định kết quả kinh doanh cho từng cửa hàng kịp thời, chính xác. Sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc công ty xuống các phòng ban cửa hàng, các cửa hàng có kiến nghị lên Giám đốc thì không phải qua khâu trung gian, việc điều hành quản lý này giỳp người lónh đạo trực tiếp theo dừi, nắm vững tình hình kinh doanh diễn ra trong công ty để đưa ra các biện pháp phương hướng, đường lối giải quyết kịp thời, chính xác.
Phân tích kết quả chung của mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên
Nhân viên bán hàng luôn luôn niềm nở với khách hàng, tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng chọn lựa được những sản phẩm phụ hợp nhất, giải đáp thắc mắc, tăng cường dịch vụ khách hàng: Vận chuyển hàng hoá theo địa chỉ khách hàng yêu cầu miễn phí hoặc theo giá ưu tiên, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn… Các cửa hàng tập trung mọi nguồn lực đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Chính vì có sự đầu tư, đổi mới về trang thiết bị của cửa hàng, phương thức phục vụ mà các cửa hàng trong mạng lưới kinh doanh của công ty đã bắt đầu tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, đủ khả năng cạnh tranh với các cửa hàng, các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng, các siêu thị, trung tâm mua bán… trên địa bàn quận Long Biên.
Phân tích thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Thương Mại và Đầu tư Long Biên
Trước khi tiến hành bổ sung các mặt hàng công ty xem xét nhu cầu thực tế của thị trường về các loại hàng hoá đó, nguồn vốn đầu tư để kinh doanh hàng hoá bao gồm vốn mua hàng, vốn trang thiết bị đầu tư kinh doanh, nguồn hàng và lợi nhuận tiềm năng… Các mặt hàng bổ sung này có thể được công ty khai thác, nhân rộng cho các cửa hàng hoặc các cửa hàng tự khai thác. Trong quyết định mà công ty giao cho từng cửa hàng cũng quy định cụ thể các loại chi phí mà cửa hàng phải chịu bao gồm: khấu hao tài sản cố định, điện, nước, điện thoại, thuê nhà đất, phân bổ công cụ lao động, bảo hiểm xã hội, chi phí công đoàn (19%), thu hồi sử dụng vốn (6%), lãi vay ngân hàng (10,8%), thu hồi sửa chữa, chi cho hoạt động quảng cáo của công ty, kinh phí công ty, tích.
Những kết quả đã đạt được
Số lượng khách hàng đến với cửa hàng ngày một đông, các cửa hàng không chỉ phục vụ nhu cầu người dân sống trên địa bàn quận Long Biên mà còn phục vụ cho khách hàng sống ở các tỉnh lân cận, khách thập phương. Chính vì có sự kiểm tra kiểm soát của công ty mà các cửa hàng trong những năm qua đã phát triển theo đúng định hướng và mục tiêu ban đầu mà công ty đã đề ra.
Tồn tại yếu kém và nguyên nhân
Trong cuốn quản trị Marketing, Phillip Kotler có nhận định: "Ưu điểm của mạng lưới bán hàng của công ty là công ty tiến hành mua với số lượng hàng hoá lớn giá rẻ rồi phân phối cho các cửa hàng." Trên thực tế các cửa hàng trong mạng lưới đều kinh doanh các mặt hàng thông dụng và phổ biến: Dầu gội đầu, kem đánh răng, băng đĩa, may mặc thời trang, đồ gia dụng… và tất cả đều phải lấy hàng hoá qua các đại lý, các nhà buôn trung gian. Sự quản lý của công ty với các cửa hàng là sự quản lý trực tiếp, các cửa hàng trực tiếp đề đạt ý kiến, mong muốn nguyện vọng của mình, hay phản ánh những khó khăn khúc mắc trong quá trình kinh doanh với ban giám đốc, từ đó ban giám đốc sẽ xem xét và đưa ra các giải pháp kịp thời.
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
Xây dựng căn cứ khoa học cho quản trị hoạt động mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên
Hiện nay, trên thị trường đã xuất hiện một loạt các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm cho các hãng sản xuất lớn, hay các cửa hàng kinh doanh hàng hoá tư nhân thuộc cùng một chủ sở hữu: các cửa hàng May 10, Foci, May Nhà Bè, một loạt các cửa hàng kinh doanh các sản phẩm thời trang mang nhãn hiệu Nhất Long, kinh doanh trong lĩnh vực xe máy thì có các cửa hàng: Kường Ngân… Một điều dễ dàng nhận thấy tại các cửa hàng trong mạng lưới kinh doanh này đều kinh doanh các mặt hàng tương tự, cùng dưới sự kiểm soát hàng hoá, đều do người chủ mạng lưới kinh doanh khai thác, cách trưng bày hàng hoá tương tự nhau, giá bán được quy định đồng nhất cho các cửa hàng, các cửa hàng trong cùng. Đó là các quy định về lao động, chế độ hạch toán kinh doanh, quy định hoặc hướng dẫn của công ty trong việc khai thác nguồn hàng, chất lượng, nhãn hiệu hàng hoá, quy định về tỷ lệ lợi nhuận khi định giá sản phẩm, quy định về nội quy làm việc, cú cỏc hỡnh thức thưởng phạt rừ ràng đối với cỏc thành viên trong mạng lưới kinh doanh của công ty.
Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng
Bởi nếu tiến hành xây dựng thêm các cửa hàng mà không kiểm soát, quản lý tốt hoạt động kinh doanh của các cửa hàng, để các cửa hàng tự do kinh doanh, đi chệch hướng kinh doanh mà công ty đã đưa ra thì có thể làm cho hoạt động của mạng lưới bị xáo trộn, mất uy tín đã gây dựng bao lâu nay của công ty, thậm chí có thể làm tê liệt hoạt động toàn bộ mạng lưới dẫn đến phải giải thể công ty. Nhưng nếu các cửa hàng trong mạng lưới kinh doanh chắc chắn và có hiệu quả, bộ máy quản trị mạng lưới vững mạnh, có đủ khả năng quản lý, kiểm soát thêm các cửa hàng thì công ty nên tiến hành xây dựng thêm các cửa hàng để mở rộng mạng lưới kinh doanh giúp tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty, tạo điều kiện cho công ty ngày càng phát triển.
Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên
Thứ nhất, công ty thiếu nguồn vốn đầu tư kinh doanh, thứ hai việc mở rộng kinh doanh của một số cửa hàng trong mạng lưới tỏ ra không hiệu quả, thứ ba năng lực quản lý mạng lưới còn nhiều bất cập, liệu rằng khi mở rộng mạng lưới cửa hàng công ty có khả năng quản lý tốt được hay không?. Ngoài ra để tăng cường hiệu quả hoạt động mạng lưới kinh doanh, công ty cần đưa ra các hình thức khuyến khích về vật chất cũng như tinh thần đối với các thành viên trong mạng lưới: như các hình thức thưởng, thưởng cho cửa hàng đạt mức doanh số cao nhất trong mạng lưới, thưởng cho nhân viên bán được nhiều hàng hoá nhất, các cơ hội thăng tiến, thường xuyên tổ chức các hình thức vui chơi giải trí để anh chị em trong công ty được giao lưu với nhau.
Giải pháp phối hợp liên kết toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên
Về điều này thì có thể lấy một ví dụ cụ thể: vào mùa hè, các cửa hàng của công ty đều bán kem, nếu với số lượng tiêu thụ của từng cửa hàng như hiện nay thì chỉ được hưởng chiết khấu là trung bình 1,5-2%. Như vậy ta cú thể thấy rừ việc khai thỏc nguồn hàng tập trung cú lợi thế nào, thêm vào đó, việc liên kết giữa các cửa hàng giúp cho các cửa hàng có thể tự giám sát lẫn nhau, giúp đỡ lẫn nhau khi cần thiết.
Tăng cường đôn đốc, kiểm tra việc sửa chữa, thiết kế, xây dựng các cửa hàng của công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên
Hơn nữa, thủ tục đặt mua hàng sẽ đơn giản hơn, chỉ cần một cửa hàng đứng ra đặt mua hàng thay vì cả 8 cửa hàng đều phải làm thủ tục đặt mua. Chính vì vậy mà nhiều chỗ hư hỏng phải sửa chữa nhiều lần, gây tốn nhiều chi phí, làm gián đoạn quá trình kinh doanh của các cửa hàng.
Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, có văn bản chỉ dẫn cho các cửa hàng về xu hướng tiêu dùng, nhu cầu thị trường, từ đó
Hơn nữa việc các cửa hàng tự khai thác hàng hoá qua các trung gian, nhà phân phối làm cho giá cả hàng hoá bị đội lên cao, làm giảm khả năng cạnh tranh. Vì vậy để tăng khả năng kiểm soát chất lượng, chủng loại, nhãn hiệu hàng hoá đầu vào, công ty cần tăng cường khai thác các nguồn hàng hoá giá rẻ, chất lượng tốt, của các hãng sản xuất có uy tín.
Sử dụng hợp lý và hiệu quả các công cụ quản trị
* Trách nhiệm vật chất: Bên cạnh việc đưa ra những chế độ ưu đãi vật chất với những người hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ thì cũng cần có những biện pháp trách nhiệm vật chất đối với những nhân viên không chịu học hỏi, không chịu quan tâm, chăm lo đến công việc nhằm tạo ra một môi trường bình đẳng và công bằng trong các nhân viên. * Khuyến khích về tinh thần: Ngoài các công cụ khuyến khích về kinh tế thì một công cụ rất hiệu quả trong quản trị đó là những khuyến khích về tinh thần: biểu dương khen thưởng, gương người tốt việc tốt, cơ hội thăng tiến, các hoạt động vui chơi, giải trí….
Tăng cường mối liên kết với các nhà máy, xí nghiệp sản xuất, làm đại lý cho các hãng sản xuất lớn, chuyển một số cửa hàng từ bán lẻ sang
Để duy trì sự tồn tại của các cửa hàng này, công ty cần có sự hỗ trợ để các cửa hàng vượt qua giai đoạn khó khăn, tiếp tục củng cố, tăng trưởng và phát triển. Các hình thức hỗ trợ như: tăng nguồn vốn đầu tư, giảm bớt các khoản phải nộp cho công ty, đưa ra những hướng điều chỉnh cần thiết giỳp cửa hàng cú định hướng rừ ràng, trỏnh hoang mang, hoảng sợ….
Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các cửa hàng
Thị trường luôn biến động, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt có một số cửa hàng đã và đang gặp nhiều khó khăn.
Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới, tăng cường đầu tư nâng cấp cửa hàng, tận dụng, khai thác toàn bộ cơ sở vật chất, hệ thống cửa
Những nhà cửa, kho tàng cho thuê dài hạn nằm trong phương án đầu tư, công ty tích cực làm các thủ tục thanh lý hợp đồng để thu hồi địa điểm, thực hiện phương án đề ra như: Dự án xây dựng trung tâm thương mại 323 Nguyễn Văn Cừ; Trung tâm Thương mại và nhà ở cao tầng Gia Lâm. Những máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất bia, rượu lạc hậu không sản xuất sẽ thanh lý, bán đấu giá thu hồi vốn để đầu tư vào việc cải tạo các đơn vị cửa hàng.
Tăng cường hơn nữa các hoạt động quảng cáo, hỗ trợ cửa hàng, thực hiện các chương trình quảng cáo, hỗ trợ khách hàng
Cửa hàng nào thực hiện được càng nhiều hình thức dịch vụ đáp ứng mong muốn, nguyện vọng của khách hàng thì cửa hàng đó càng thu hút được nhiều khách hàng làm tăng uy tín của công ty. Chính vì vậy mà công ty cần khuyến khích và hỗ trợ cho các cửa hàng trong các hoạt động dịch vụ khách hàng như tăng thêm nhân viên cho hoạt động dịch vụ, mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên để có khả năng tư vấn cho khách hàng, trang bị các phương tiện chuyên chở….
Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới của các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước
Dịch vụ là một công cụ cạnh tranh ngày càng khốc liệt và không có giới hạn.
Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh
Tình trạng doanh nghiệp ma, doanh nghiệp lừa khách hàng còn tồn tại khá nhiều nhưng không có cách nào xoá sổ hoặc hạn chế đã không khuyến khích các nhà đầu tư tư nhân đầu tư vào lĩnh vực thương mại. Trong khi chúng ta thấy ở các nước phát triển trên thế giới doanh thu từ hoạt động dịch vụ chiếm trên 70% GDP, đặc biệt là Hồng Kông và Singapore, là hai nước có thu nhập bình quân đầu người thuộc hàng lớn nhất thế giới, họ có doanh thu từ thương mại dịch vụ trên 90% GDP.
Hoàn thiện chính sách thương mại, hạn chế thấp nhất hàng nhập lậu Hoàn thiện chớnh sỏch thương mại giỳp doanh nghiệp biết rừ trỏch nhiệm,
Nhà nước cần ban hành các văn bản nghiêm cấm các hành vi cạnh tranh không lành mạnh: Bán phá giá thị trường, thâu tóm thị trường, độc quyền trong kinh doanh….