Giải pháp Marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Thép Việt Nam 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong giai đoạn 2001-2006

Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Qua bảng kết quả kinh doanh của khối thương mại ta thấy ngay sự hoạt động chưa phát huy hiệu quả, sản xuất tăng lên từng năm nhưng tiêu thụ qua các công ty thương mại thuộc Tổng công ty lại giảm đi, khối lượng mua vào của các công ty thương mại giảm nhiều qua các năm đặc biệt là năm 2005. Nhìn vào bảng kết quả sản xuất kinh doanh có thể phân tích hoạt đồng kinh doanh của toàn Tổng công ty Thép Việt Nam như sau: Tổng công ty liên tục hoàn thành và vượt mức chỉ tiêu kế hoạch đề ra từ 2001 đến 2004 của Tổng công ty cũng như mục tiêu của ngành thép đặt ra: “Mục tiêu của ngành Thép đến năm 2010, sản xuất phôi thép tăng bình quân 15%/năm; sản xuất thép cán bình quân 10%/năm”.

Tình hình thị trường Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam

Một số nhà máy ở Đà Nẵng bị tàn phá nặng nề bởi gió bão nên cũng phải nghỉ xản xuất một thời gian và nhất là do tiến trình cổ phần hoá làm cho tổng năng lực phôi thép và năng lực sản xuất thép cán của Tổng công ty giảm. Có thể thấy, đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Tổng công ty Thép Việt Nam là các doanh nghiệp liên doanh do các doanh nghiệp này không chỉ đầu tư công nghệ tốt hơn mà phương pháp quản lý cũng hiện đại hơn, có thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước…. Thứ nhất, do sự quyết tâm, hăng say hết mình vì công việc và công ty xác định chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng hàng đầu, nó xuyên suốt và gắn bó chặt chẽ giữa trách nhiệm người lao động, lợi ích người lao động và nhu cầu thị trường.

Công ty thường xuyên đào tạo, nâng cao trình độ, tay nghề của đội ngũ công nhân, cán bộ, kỹ thuật và chú trọng việc đầu tư dây chuyền, máy móc hiện đại, luôn tổ chức duy trì và vận hành bộ máy theo Hệ thống Quản lý chất lượng tiên tiến ISO 9000. Trước năm 2000, Thép xây dựng còn phải nhập khẩu nhưng bây giờ đã xuất khẩu, mặc dù thị trường xuất khẩu rất hạn chế chỉ giới hạn ở một số nước như Campuchia, Lào, Đài Loan chiếm từ 8-9% tổng sản phẩm của Tổng công ty.

Thực trạng hoạt động Marketing của Tổng công ty Thép Việt Nam 1. Tổ chức lực lượng

- Nhóm chuyên viên ngành hàng gồm 5 nhân viên thực hiện các công việc vào một loại sản phẩm cụ thể như: xúc tiến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm thép cán dài tại thị trường trong nước và xuất khẩu, nghiên cứu sâu thị trường thép Trung Quốc, …Đối với chuyên viên ngành hàng phải đánh giá và đề xuất giải pháp cụ thể nhằm phát triển kinh doanh ngành hàng được phân công. Việc nghiên cứu thị trường luôn được chú trọng để thu thập thông tin thị trường theo dừi những biến động về thị trường thộp, đưa ra cỏc nhận định về giá phôi thép trên thế giới, giá các sản phẩm thép của các doanh nghiệp ngoài Tổng công ty để đưa ra khung giá phù hợp với tình hình thị trường. Ngành thép Việt Nam hiện nay chỉ sản xuất được các loại thép tròn, tròn vằn φ10-φ40 mm, thép dây cuộn φ6-φ10 mm và thép hình cỡ nhỏ và vừa phục vụ cho xây dựng và gia công, sản xuất ống hàn, tôn mạ hình ống nguội, cắt xe từ sản phẩm dẹt nhập khẩu, cả sản phẩm dài sản xuât trong nước phần lớn được cán từ phôi thép nhập khẩu.

Đồng thời, Tổng công ty quản lý giá bán của các đơn vị thành viên thông qua khung giá để làm giảm tình trạng các đơn vị sản xuất chủ động cắt giảm sản xuất hoặc tăng giá các sản phẩm thép quá mức gây náo động thị trường thép, trong khi nhu cầu về thép xây dựng ngày một tăng lên rất nhiều. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm các đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty tự thực hiên là chính, còn Tổng công ty chỉ thực hiện các chương trình xúc tiến để hỗ trợ và nhằm mang tầm vĩ mô nhiều hơn như để thu đầu tư, đảm bảo uy tín chất lượng cho các đơn vị thành viên, để nâng cao thương hiệu Tổng công ty. Nước ta nằm trong khu vực có sự phát triển năng động về kinh tế, nền kinh tế nước ta trong những năm gần đây tương đối ổn định, tốc độ tăng trưởng hàng nămcao (7,5- 8,5%/năm) ngành công nghiệp-xây dựng tăng trưởng cao (15-16%/năm) cao hơn nhiều so với giai đoạn trước đây.

Việc phối hợp tham gia bình ổn thị trường giữa các đơn vị sản xuất, thương mại và liên doanh với Tổng công ty trong những thời điểm thị trường thế giới và trong nước biến động lớn đôi khi còn lung túng, dẫn đến tồn kho cao, chi phí lớn làm cho hiệu quả của việc tiêu thụ bị giảm sút.

CÔNG TY THÉP VIỆT NAM

Các căn cứ xác lập chiến lược cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam

Tổng công ty có các cơ sở sản xuất và phân phối sản phẩm ở các 3 miền, cấp vốn đầu tư dự án nâng cấp các nhà máy sản xuất của Tổng công ty như các nhà máy thuộc Công ty Gang Thép Thái Nguyên, Công ty Thép Miền Nam …Vì thế năng lực sản xuất thép cán đạt 1,8 triệu tấn/năm vào năm 2005 và năng lực sản xuất phôi thép đạt 1,1 triệu tấn/năm. Trong thời gian vừa qua, do các doanh nghiệp bên ngoài VSC đầu tư ồ ạt vào khâu hạ nguồn (cán thép xây dựng) nên dẫn đến tình trạng cung vượt xa cầu (tổng công suất các nhà máy cán của Việt Nam hiện nay khoảng hơn 6 triệu tấn trong khi nhu cầu về thép xây dựng chỉ khoảng 4 triệu tấn/năm). Đây thực sự là một tài sản quý giá mà Tổng công ty Thép Việt Nam cần phải giữ gìn và phát huy trong cuộc cạnh tranh, nhưng lực lượng lao động của Tổng công ty Thép quá đông so với nhu cầu, độ tuổi lao động của Tổng công ty Thép cũng già hơn so với lao động của các nhà máy sản xuất thép do vậy năng suất lao động thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Các hoạt động Marketing ở Tổng công ty Thép Việt Nam còn phân tán, thiếu tính hệ thống nên hiệu quả chưa cao cần được chú trọng nhiều trong công tác tiêu thụ, tìm nguồn đầu tư nâng cấp các nhà máy để phát huy hết nội lực của Tổng công ty và những ưu đãi của Chính phủ. Sản lượng ngày càng tăng trong khi nhu cầu trong nước giảm (theo ước tính năm 2006 Trung Quốc sẽ thừa tới 50 triệu tấn thép) khiến các nhà sản xuất Trung Quốc quan tâm hơn đến thị trường xuất khẩu đặc biệt là thị trường Đông Nam Á.

Một số giải pháp marketing 1. Về sản phẩm

Công ty cầu 12, Vinaconex, công ty xây dựng công nghiệp Hà Nội…Còn với khách hàng tại các tỉnh ở xa công ty sản xuất thép thì mức giá nên cao hơn khoảng trên dưới 1000đ/kg trong đó bao gồm cả chi phí vận chuyển thép đến tận tay khách hàng và rủi ro hàng hóa khi vận chuyển để đảm bảo không bị thua lỗ mà vẫn thu hút được khách hàng. Trong điều kiện hiện nay khi các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt để tồn tại và đứng vững trên thị trường thì Tổng công ty Thép Việt Nam cần có biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa trong đó việc phát triển kênh phân phối là một giải pháp có thể giúp công ty cung ứng sản phẩm ra thị trường nhanh hơn và tối ưu hóa chi phí. Tuy nhiên, để tăng hiệu quả hoạt động của các cửa hàng này thì vị trí cửa hàng phải phù hợp, các cửa hàng nên tập trung sắp xếp gọn gàng, hợp lý không để thép lộn xộn làm khách hàng khó nhận biết được vị trí để từng loại mặt hàng mà phải nhờ chủ cửa hàng chỉ giúp,những sản phẩm chất lượng không tốt như đã bị hoen rỉ… nên để vào bên trong, những sản phẩm nhỏ như thép hình nên để gọn tập trung vào một giá để đồ… Nhân viên tại các cửa hàng đại lý phải có một sự am hiểu về chức năng, cách sử dụng của các loại thép xây dựng, có khả năng thuyết phục khách hàng….

Giải pháp đưa ra là các doanh nghiệp sản xuất sẽ cung cấp nhiều thông tin và có chính sách ưu tiên đối với các đơn vị thương mại như việc đặt mức doanh thu cho các đơn vị thương mại và sau từng thời kỳ thực hiện công tác đánh giá có khen thưởng và nhiều chính sách ưu tiên hơn đối với các đơn vị hoàn thành và vượt mức kế hoạch để từ đó khuyến khích tiêu thụ mạnh hơn. Các công ty khác nhau: Công ty Gang Thép Thái Nguyên và Công ty thép Miền Nam là hai công ty lớn, thị trường tiêu thụ rộng có thể áp dụng nhiều hình thức quảng cáo và thời gian quảng cáo lâu do đó chi phí quảng cáo cao co thể chiếm 5-6% doanh thu, còn các công ty nhỏ hơn thì tỉ lệ này ở mức 2-3%.