MỤC LỤC
Thâm nhập vào thị trường Việt Nam, CocaCola cũng đã nhanh chóng xây dựng mạng lưới phân phối phủ khắp cả nước trải dài từ Bắc, Trung, Nam nhằm gây tiếng vang tên tuổi đến tất cả mọi người và tại thị trường Việt Nam, những thành công mà CocaCola thu được không ngoài mong đợi. Và quả thực, với hệ thống phân phối bảo đảm như vậy Coca Cola đã và đang giảm bớt hệ thống tồn kho, tránh được tình trạng thiếu hàng cung ứng, hệ thống sản xuất không bị đình trệ và sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tiện lợi và nhanh chóng. Bên cạnh đó, đối với các nhà trung gian cấp 2_là cấp mà công ty không thể quản lý bằng hợp đồng trực tiếp trong KPP 2 cấp thì lực lượng Sale, từ Sale manager đến những TDM (giám sát vùng), DSM (giám sát khu vực) và các saleman đóng một vai trò rất quan trọng trong việc quản lý kênh.
Tạo môi trường văn hóa riêng của Coca Cola Việt Nam về phong cách làm việc, cách ứng xử đối với công việc, với đồng nghiệp, với những quản lý và cả với khách hàng theo đúng quy tắc đặc điểm trong kinh doanh là: “ Tài sản quý báu nhất của công ty là thương hiệu của chúng ta.
Vỏ chai sẽ không có giá trị khi đem bán, nhưng ngược lại sẽ có giá trị khi khách hàng mang trả vỏ chai cho nhà bán lẻ, Nhưng có điểm khác là không có dòng thu hồi bao gói sản phẩm từ kênh phân phối qua siêu thị do đặc thù của siêu thị, chỉ phân phối các sản phẩm lon, chai nhựa chứ không có lọ thủy tinh…. Hệ thống thông tin có thể được truyền trực từ thành viên này đến thành viên kế cận (ví dụ từ Coca Cola đến nhà bán buôn) hoặc đến thành viên không kế cận khác ( nhà bán buôn đến người tiêu dùng cuối cùng ) và gián tiếp thông qua những người giám sát vùng hay khu vực về chính sách mới, lượng tồn kho của các nhà phân phối, danh sách khách hàng bán lẻ,…. Những khách hàng là nhà bán lẻ trong kênh phân phối sẽ trực tiếp đặt hàng lên cấp trực tiếp cao hơn có nghĩa là trong kênh cấp 1 thì siêu thị và key account sẽ đặt hàng trực tiếp cho công ty Coca Cola, trong kênh 2 cấp họ sẽ đặt hàng cho đại lý phân phối độc quyền và Wholesale trực tiếp quản lý và sau đó các nhà bán buôn này sẽ đặt hàng lên cho nhà sản xuất dựa theo số lượng đơn đặt hàng của các nhà bán lẻ, số lượng hàng tồn kho.
Bên cạnh đó công ty còn thực hiện việc giao chỉ tiêu cho các nhà bán buôn, áp dụng sức mạnh tiền thưởng để kích thích bán hàng đồng thời từ việc chỉ có nhà trung gian chủ động đặt hàng hiện tại công ty đã thực hiện chủ động gọi cho nhà phân phối để biết nhu cầu của trung gian nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn.
• Đặc điểm khách hàng/thị trường mục tiêu: Coca Cola đang xay dựng cho mình một đội ngũ khách hàng trung thành mới mang phong cách nâng động và hài hước để tấn công vào phân khúc mà đối thủ truyền kì (Pepsi)của Coca Cola đã chọn ngay từ đầu. • Địa lý thị trường: ở miền bắc nhà máy sản xuất và đóng chai của Coca- Cola đặt tại Hà Tây điều đó cho thấy khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường là tương đối xa, mặt khác chiến lược của Coca-Cola là bao phủ thị trường -> công ty phải sử dụng các loại trung gian để phân phối sản phẩm của mình. • Đặc điểm CocaCola: là một công ty có quy mô lớn, tiềm lực tài chính mạnh, lại có mục tiêu chiến lược là bao phủ thị trường, do đó kênh phân phối của công ty cần dài và rộng để có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu của công ty (có đặc điểm là phân bố rộng).
Bước 4: Từ những kết quả phân tích và để đạt được mục tiêu phân phối đặt ra thì Công ty đã xác định cần sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối khác nhau, bên cạnh đó_vẫn xét thêm khả năng vẫn sử dụng các đại lý tập trung, nhưng nhận thấy chi phí phân phối cao (do phải có kho hàng lớn+ở ngoại thành như Gia Lâm…. nên chi phí vận chuyển cao,…) và khả năng hiệu quả không cao.
Các quán ăn uống: các quán ăn, uống tìm đến kí hợp đồng với công ty hoặc nhân viên của cty thấy các quán ăn, uống mới sẽ đến để thuyết phục. • Một đội thuộc phòng bán hàng (được thành lập trong thời gian thiết kế kênh), giám sát vùng, giám sát khu vực cùng tìm kiếm nhà phân phối tại khu vực địa lý được giao. • Tiêu chuẩn: đầu tiên là phải đáp ứng tiêu chuẩn về vị trí (tâm vòng tròn khách hàng), vốn: 90-120triệu VNĐ, diện tích kho >=70 m2, có hiểu biết kinh doanh, sẵn sàng kinh doanh độc quyền các sản phẩm của Coca Cola.
• Những nhân viên có trách nhiệm đi tìm sẽ làm luôn nhiệm vụ thuyết phục kí hợp đồng với những đơn vị đạt tiêu chuẩn.
Nếu như trong giáo trình thì ta phải thực hiện tuần tự các bước từ bước một “xác định nhu cầu cần thiết kế kênh”, đến bước hai “xác định mục tiêu phân phối” cho đến bước bẩy “lưa chọn loại thành viên và các thành viên cụ thể tham gia vào kênh” thì Coca-cola lại không làm như vậy mà Coca-cola cũng bắt đầu bằng việc “xác định nhu cầu cần thiết kế kênh” nhưng sau đó đến bước bốn, bước hai, bước năm và sáu thì thực hiện đồng thời rồi mới đến bước ba và bước bẩy. Nếu như theo lý thuyết thì phải thực hiện tuần tự theo các bước từ một đến bẩy thì mới đạt hiệu quả tối ưu nhất nhưng khi thiết kế kênh của mình tại Việt Nam thì Cocacola lại không đi theo thứ tự các bước như vậy nhưng vẫn đạt được hiệu quả vì Coca-cola là một tập đoàn toàn cầu, thị trường của Coca-cola là rất lớn, không chỉ gói hẹp trong một nước. Nhưng kênh phân phối thì lại khác, nó có thể coi như đặc thù riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào nắm được kênh phân phối trong tay đồng nghĩa với việc họ nắm được khách hàng trong tay, cũng chính là nguồn sống cho doanh nghiệp.Thế mạnh của Coca-Cola không chỉ là nhãn hiệu của các sản phẩm nữa mà còn là hệ thống phân phối có một không hai trên thế giới của hãng, cũng chính là lợi thế cạnh tranh độc đáo, mạnh mẽ mà không phải doanh nghiệp nào cũng có được.
Và hiện nay thì công ty đang khắc phuc bằng cách cắt giảm nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng trưc tiếp nhỏ lẻ mà việc này được giao cho nhà phân phối trong hệ thống kênh gián tiếp của khu cực đó đảm nhiệm, phụ trách những công việc như chăm sóc khách hàng, người tiêu dùng, kí kết hợp đồng, dự trữ hàng hóa, …nên hiện nay mỗi khu vực chỉ còn 1 nhân viên của công ty giám sát việc thực hiện các công việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm,….
Nâng cấp các phương tiện vận chuyển, tạo hình hảnh đẹp cho Coca Cola Trong suốt thời gian qua, Cocacola vẫn dùng những phương tiện khá thô sơ như xe đẩy để giao hàng tới các điểm bán lẻ có quy mô nhỏ. Việc sử dụng xe đẩy tạo ra cảm giác nhếch nhác, không chuyên nghiệp đã gây không ít bất lợi cho hình ảnh của Cocacola trong khi Cocacola lại là 1 công ty toàn cầu nổi tiếng trên toàn thế giới. Từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau có hành vi, thói quen tiêu dùng hàng hóa là khác nhau, nhất là đối với sản phẩm giải khát thì việc mua và tiêu dùng là hoang toàn mang tính tự phát.
Tìm kiếm những đối tượng tiêu dùng mới như: học sinh, sinh viên ở các trường đại học, cateen, nhân viên văn phòng, khách du lịch,… Nên tập trung hơn vào đối tượng trẻ em, cần tạo cho trẻ trong đầu một hình đẹp về thương hiệu.
- NVCH có trách nhiệm : tiêm đủ hàng cho NVBH các tuyến(45’ một lần/MD) - NVTK xuất nhập hàng và làm báo cáo chuẩn xác , đảm bảo hàng tồn kho theo. - NVBH có trách nhiệm bàn giao lượng hàng tồn bán trong ngày , nộp tiền , giấy tờ nợ vỏ , bàn giao công nợ… nếu có cho thủ kho & nhà phân phốI.