Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Thực trạng cấu trúc kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

• Các loại kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình .1Kênh cấp 0

Năm 2007 không có thay đổi về mặt số lượng điểm bán so với năm 2006, trong khi đó doanh thu tăng 18.2% đạt 1165334.6 triệu đồng, sở dĩ năm 2007 không có sự biến động về mặt số lượng các điểm bán bởi vì đây là giai đoạn thị trường xăng dầu trên thế giới đều gặp khó khăn, giá xăng dầu trên thế giới tăng mạnh ảnh hưởng tới các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ở Việt Nam và Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cũng không phải là trường hợp ngoại lệ. + Địa bàn kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ yếu là các vùng nông nghiệp, nông thôn, miền núi như Hà tây – Hà Nội, Hòa Bình, Sơn La nên việc đầu tư xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty đòi hỏi tốn kém nhiều chi phí, không thuận lợi, hơn nữa văn hóa địa phương tại các tỉnh này khá đa dạng, việc xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc, hình thức phục vụ khách hàng không dễ phù hợp với bản sắc văn hóa tại các vùng này. Còn đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì đại lý và tổng đại lý kinh doanh có quan hệ với Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình theo phương thức mua đứt bán đoạn, tức là nguồn hàng hóa sau khi Công ty đã chuyển bán sẽ thuộc quyền sở hữu của tổng đại lý và đại lý, không thuộc quyền sở hữu của Công ty như các doanh nghiệp công nghiệp.

Năm 2008, tình hình hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu ổn định trở lại, uy tín của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình ngày càng được nâng cao, thu hút sự tham gia của các thành phần kinh tế vào lĩnh vực kinh doanh xăng dầu nên số điểm bán của các đại lý bán lẻ xăng dầu tăng đáng kể, tăng 13 điểm bán, tương ứng với tốc độ tăng 10.23 %.

Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty xăng dầu Hà Sơn Bình .1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu

Hiện nay, mặc dù Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đã tận dụng được các cửa hàng bán lẻ trực thuộc để phân phối bán lẻ, tuy nhiên chưa chú trọng đến việc nghiên cứu đặc điểm của thị trường gồm đặc tính của các tập khách hàng (cá nhân, tổ chức, khách hàng mục tiêu, tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, đặc tính của sản phẩm (Tính hao hụt, đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm), đặc điểm môi trường (điều kiện kinh tế, khả năng quản lý, quy định ràng buộc về pháp lý, điều kiện địa lý, giao thông, vận chuyển). − Xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, yêu cầu phải được kiểm nghiệm chất lượng theo những tiêu chí thống nhất, tuy nhiên hiện nay các đại lý, tổng đại lý vẫn chưa có một điều kiện nào ràng buộc là mỗi tổng đại lý, đại lý chỉ được sử dụng duy nhất một doanh nghiệp đầu mối, để bán đúng giá do doanh nghiệp đầu mối quy định; biển hiệu nơi bỏn hàng phải ghi rừ tờn, biểu trưng của doanh nghiệp đầu mối. Để hạn chế việc mỗi đại lý, tổng đại lý sử dụng đến tận 2 hoặc 3 doanh nghiệp đầu mối, dẫn đến tình trạng trộn lẫn xăng dầu của các đơn vị đầu mối với nhau, mà các loại xăng dầu của các doanh nghiệp đầu mối khác nhau lại có thể cùng đưa vào một bể chứa nên việc trộn lẫn xăng A92 của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình thuộc Petrolimex với A92 của PTEC là điều thường xuyên diễn ra.

− Nhà nước chưa có Quy hoạch chuẩn về sự phân bố các điểm bán nên ở các khu vực trung tâm thành phố, thị trấn và dọc theo những tuyến giao thông chính, mật độ cửa hàng xăng dầu khá dày đặc, trong khi đó ở các vùng nông thôn, các xã vùng sâu, vùng xa tại 3 địa bàn hoạt động của Công ty vì điều kiện hoạt động kinh doanh không thuận lợi nên không có hoặc quá ít các cửa hàng xăng dầu.

Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Nếu trong quá trình hoạt động tại một vùng nhất định, một kênh hoạt động kém hiệu quả, chỉ đạt 20% - 40% kế hoạch được giao, xét mọi điều kiện kể cả điều kiện khách quan lẫn chủ quan, Công ty nhận thấy nếu duy trì thành viên này, thì hoạt động của kênh phân phối trên địa bàn này không hiệu quả, điều này đòi hỏi phải điều chỉnh, lựa chọn hoặc phát triển kênh phân phối khác phù hợp với điều kiện kinh tế xã hội, điều kiện tự nhiên, văn hóa địa phương để có thể mang lại hiệu quả hoạt động cao cho. Địa bàn hoạt động của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ yếu là các vùng nông nghiệp nên việc xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc không phải là việc đơn giản, gặp rất nhiều khó khăn, ở thời điểm hiện tại thị phần kênh phân phối qua đại lý chiếm khoảng 60%, một con số khá lớn, chính vì vậy Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình rất chú trọng việc khuyến khích hệ thống đại lý và tổng đại lý để giữ thị phần, tăng lượng hàng bán ra và tăng doanh số bán hàng, giữ vững thương hiệu, mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm trong cửa hàng, thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng, chọn lọc đại lý: Đại lý tốt nhất được quan tâm và đầu tư nhiều hơn các đại lý khác. Chẳng hạn như nhà bán buôn đạt doanh số lớn thì được giảm giá đặc biệt hoặc cửa hàng đặt hàng trong đợt có chương trình khuyến khích bán hàng thì sẽ được tặng quà v.v.Ngoài những chính sách trên thì Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình luôn luôn giữ vững thương hiệu bằng cách đảm bảo chất lượng nguồn hàng cung cấp cho các nhà bán buôn, đảm bảo cung ứng hàng hóa kịp thời cho các nhà bán buôn, từ đó tạo được uy tín đối với các nhà bán buôn để có thể cung cấp hàng một cách cố định, lâu dài.

Trong quá trình hình thành và hoạt động của hệ thống kênh phân phối không phải kênh phân phối nào cũng có thể thành công và mang lại hiệu quả mong muốn, có những kênh phân phối không đạt được kết quả mong đợi, điều này nó thể hiện cấu trúc kênh hiện tại của công ty chưa đạt hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động chưa hiệu quả, điều này ảnh hưởng tới mục tiêu phân phối và chiến lược kinh doanh của công ty.

Kiến nghị với Nhà nước

Hiện nay thị phần qua kênh trung gian của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đang chiếm tỷ trọng khoảng 60% - một con số quá lớn, vì vậy Công ty cần giảm thị phân qua kênh trung gian bằng cách tăng thị phần qua kênh bán lẻ trực tiếp, sao cho thị phần qua kênh trung gian chiếm tỷ lệ 45% là hợp lý. Kiến nghị về việc Nhà nước cần có hàng rào thuế quan thích hợp để bảo vệ và phát triển hàng sản xuất trong nước, nhất là sản phẩm xăng dầu, gas và các sản phẩm hóa dầu, không phải là mặt hàng công nghệ cao, chỉ là hàng tiêu dùng hàng ngày, như vậy ngành công nghiệp trong nước có thể sản xuất tốt. Việc sửa đổi bổ sung các chính sách thuế tuy rất cần thiết nhưng cũng dẫn đến tâm lý hoài nghi chính sách không ổn định, gây khó cho các công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu; Quy trình quản lý và giám sát vẫn phiền hà, vẫn chồng chéo và trùng lắp giữa các cơ quan thuế và địa phương trong việc cấp mã số thuế, đăng ký mã số thuế và mua hoá đơn; Vẫn còn nhiều trường hợp chưa thống nhất trong việc xác định mã số hàng hoá, thuế suất hoặc giá trị tính thuế, cưỡng chế làm thủ tục hành chính thiếu chính xác.

Một là, cần xem xét giảm bớt số đầu mối nhập khẩu, không để quá nhiều DN đầu mối kinh doanh xăng, dầu (đều có vốn Nhà nước chiếm tỷ trọng chi phối) cùng tham gia nhập khẩu và bán ra cho hệ thống đại lý, dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, một số DN không thật sự là động lực bình ổn thị trường.