MỤC LỤC
Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát thu thập các thông tin và các số liệu ở các đơn vị có tiêu dùng lớn hay ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng cũng có thể thông qua việc tiếp đón khách hàng tại các kho ở quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Để xử lý thông tin tốt có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá và dự báo các số liệu trên sơ sở các thông tin, các số liệu đã được phân tích đánh giá, các doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo tiền đề cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
+ Chiến lược tổng quát : Nội dung của chiến lược tổng quát gồm : phương hướng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính …Tuy nhiên, vấn đề then chốt là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. + Chiến lược sản phẩm : bao gồm việc xác định số loại sản phẩm, số lượng chủng loại mỗi loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại chuẩn bị đưa ra thị trường, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới.
• Ưu điểm : tớnh chuyờn mụn hoỏ thể hiện rừ nột trong kờnh phõn phối giỏn tiếp làm tăng năng suất lao động, tăng hiệu qủa kinh doanh, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất. • Nhược điểm : Trong quá trình bán, các doanh nghiệp mua hàng hoá của nhau và đem bán cho doanh nghiệp khác nhưng dòng thông tin ngược cần thiết cho doanh nghiệp (thị trường, người tiêu dùng ) thì không bao giờ được phản hồi đầy đủ.
(đặt giá thấp cho một số loại sản phẩm nào đó để tạo hình ảnh giá thấp cho sản phẩm của doanh nghiệp ), giá “mới” ( đặt giá thấp cho một vài nhãn hiệu nào đó để tạo sự hấp dẫn khách hàng đối với những sản phẩm cùng loại ưu việt hơn), đặt giá theo “ khoảng giá tâm lý”, sắp xếp theo trật tự giá,đặt giá “uy tín”. • Chiếu cố giá: Chiếu cố giá về thực chất cũng là giảm giá vì chi phí bỏ ra để mua món hàng của khách hàng giảm đi so vơí giá công bố, nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “ giúp người bán một việc gì đó ” hoặc dưới dạng “ được cho thêm một cái gì đó ” ngoài hàng hoá đã mua.
Có các loại chiếu cố giá sau: tiền chênh lêch dành cho quảng cáo; tiền chêch lệch kích thích bán hàng;đổi các;.
Tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ là những hoạt động nhằm hoàn thiện những sản phẩm, đem lại sự thoả mãn cao hơn cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm thông qua việc tạo cho khách hàng cảm giác tiện lợi hơn, tin cậy hơn, được tôn trọng hơn…Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ chính là lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và đánh giá thực hiện các hoạt động tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói, ghép đồng bộ sản phẩm …. Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm hàng hoá của mình theo giá của mặt bằng thị trường (ở đây không xét đến các công ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Công ty ra đời trong bối cảnh ngành đóng tảu thế giới nói chung và ngành đóng tàu Việt Nam nói riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, song nhờ sự năng động và tính nhạy bén của ban lãnh đạo và có định hướng kinh doanh đúng đắn, tận dụng các mối quan hệ, củng cố duy trì nguồn khách hàng và nỗ lực tìm kiếm các khách hàng mới mà trong hơn 2 năm qua công ty liên tục tăng doanh thu. Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải đóng trên địa bàn thành phố Hải Phòng, kinh doanh ngay trên thị trường tiêu thụ lớn và tăng trưởng mạnh mẽ, với một mạng lưới tiêu thụ trải rộng trong nội thành và các tỉnh lân cận, hoạt động tiêu thụ của công ty trở nên dễ dàng hơn : tiết kiệm chi phí vận chuyển và các chi phí khác, tận dụng được lao động trong công ty, các dịch vụ tư vấn kỹ thuật được thực hiện tại chỗ nên tạo được lòng tin cho khách hàng.
Do nhóm sơn đặc chủng có đối tượng tiêu dùng hẹp (chủ yếu là người mua công nghiệp, sử dụng trong lĩnh vực giao thông, công nghiệp sản xuất ) cộng thêm những yêu cầu về thủ tục giấy tờ nên hầu như chỉ có công ty trực tiếp bán người trung gian ít đảm nhận. Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là các điều kiện thuận lợi để tạo thanh thế và uy tín cho công ty. Thêm vào đó nhờ các quan hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất. Tuy vậy, kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung trên phạm vi hẹp chủ yếu tập trung ở Hải Phòng,các. tỉnh lân cận. Chính vì vậy, doanh nghiệp đang khẩn trương mở rộng mạng lưới tiêu thụ này. - Kênh tiêu thụ gián tiếp:. Phòng tiêu thụ có nhiệm vụ bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng, trong đó có những người mua trung gian. Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của công ty là đại lý độc lập.Người bán buôn hoàn toàn độc lập với công ty, không có quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với khách hàng khác của công ty. Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, do đó thu nhập của người bán buôn là khoản chênh lệch giá. Công ty không có khả năng kiểm soát giá bán. Tuy nhiên hiện các đại lý của công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt về gía do những người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán quy định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lý. Hơn nữa so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của công ty đối với các đaị lý hầu như chưa có gì. Bên cạnh đó, với mục tiêu mở rộng mạng lưới đại lý nên hiện nay công ty chưa quy định chặt chẽ về mật độ các đại lý, tuy vậy công ty cũng cần quan tâm hơn đến khoảng cách hợp lý giữa các đại lý để tránh tình trạng cạnh tranh giữa các đại lý với nhau. Tuy nhiên, với các ưu thế của nó : thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu dùng trung gian) và khả năng hướng đến khách hàng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lý vào tầm kiểm soát của mình. Ý thức được vai trò của cộng đồng đối với sự phát triển bền vững và lâu dài của công ty cũng như trách nhiệm của xã hội của một doanh nghiệp, công ty luôn tích cực tranh thủ mọi phương tiện để thiết lập và củng cố mối quan hệ với công chúng như: tuyên truyền đưa tin tức về công ty bằng các phương tiện báo địa phương, tham gia các cuộc thi dành huy chương, giải thưởng, xây dựng các chứng chỉ cần thiết, đóng góp từ thiện, thực hiện chính sách xã hội, ủng hộ quỹ giáo dục địa phương, phối hợp với địa phương xây dựng đường xá, sửa chữa cầu cống góp phần cải thiện đời sống của nhân dân địa phương, không ngừng đưa ra các giải pháp để bảo vệ môi trường….
Hiện các hình thức chiếu cố giá của công ty hầu như không có gì, công ty có thể áp dụng một số hình thức sau: khoản tiền quảng cáo nhằm khuyến khích các đại lý treo biển và tiến hành các biện pháp quảng cáo khác cho công ty, khoản tiền kích thích tiêu thụ dành cho những đại lý đạt mức doanh số bán nhất định, miến tiền vận chuyển cho đại lý, khách hàng mua theo đơn hàng và khách hàng truyền thống…Khi xây dựng chính sách hạ giá và chiếu cố giá, công ty cần chú ý đến khả năng tạo ra nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác nhau tương ứng với mức tiêu thụ, từ đó tạo ra tính kích thích hiệu quả cho người mua. Để đến được với đông đảo người tiêu dùng, công ty cần quảng cáo trên các phương tiện: panô, áp phích, biển hiệu dọc đường giao thông… quảng cáo tại các cửa hàng, qua nhân viên bán hàng, trên báo ngày phát tờ rơi, gửi catalogue…Đối với sơn đặc chủng công ty có thể áp dụng riêng một số hình thức ngoài quảng cáo thương hiệu chung như: gửi thư ngỏ, gửi biếu catalogue..Để quảng cáo đem lại hiệu quả kich thích cao, công ty cần đặc biệt quan tâm đến khâu thiết kế quảng cáo.