Giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại tại Công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO
MỤC LỤC
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco trong thêi gian qua
Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lợng không nhiều nhng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn vốn lớn và thờng mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn hàng.Họ là những ngời mua chuyờn nghiệp, cú trỡnh độ chuyờn cao và hiểu rất rừ về sản phẩm cần mua .Trớc khi mua họ thờng cân nhắc rất kỹ để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật t cho họ.Tiêu chuẩn để lựa chọn ngời cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi kèm sản phẩm nh những điều kiện vận chuyển vật t , trợ giúp kỹ thuật cùng những điều kiện giảm giá. Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của Nhà nớc do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lợng khách hàng mục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nớc nh Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Nh vậy công ty Tranco có điều kiện thuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững đợc các khách hàng mục tiêu của mình .Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thờng nhận thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nớc do đó việc vận chuyển vật t đi khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật t đã tăng lên rất lín.
Vấn đề lựa chọn thị trờng mục tiêu
Lý do để công ty sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt là thị trờng vật t vận tải và xây dựng công trình không có sự khác nhau nhiều về nhu cầu của khách hàng. Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng chỉ đều có cùng tính năng, công dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài là chủ yếu.
Các quyết định về sản phẩm
Các loại vật t cho vận tải nh săm lốp ô tô,ắc quy,phụ tùng ô tô đều là các loại vật t đáp ứng cho nhu cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị,phơng tiện cho vận tải.Các loại vật t cho xây dựng giao thông nh nhựa đờng,màng chống thấm đều đợc sử dụng trong thi công làm đờng.Và ngay cả hai loại vật t này cũng có mối quan hệ với nhau.Nh vậy trong danh mục sản phẩm của công ty Tranco có một mức. Ngoài ra các loại mặt hàng ô tô nguyên chiếc công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ tơng đối trên thị trờng chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc nh Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và Chassis Hyundaỉ AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có giá rẻ tơng đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất lợng đợc thị trờng chấp nhận nên bán khá.
Các quyết định về giá cả
Quyết định về mục tiêu định giá
Mặt hàng săm lốp ôtô thì nhãn hiệu là tơng đối quan trọng do đó công ty nhập mặt hàng này từ Thái Lan của hãng Bridgestone. Chủ trơng này của công ty TRANCO là đúng đắn, đã phát huy đợc thế mạnh của chiến lợc sản phẩm, và trên thực tế trong những năm qua đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty.
Phơng pháp định giá
Việc áp dụng phơng pháp định giá này có một số u điểm nhất định nh dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nó không phải là một phơng pháp định giá tốt nhất. Vì vậy để định đợc một mức giá tối u đòi hỏi những ngời định giá của công ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thị trờng, am hiểu về đối thủ cạnh tranh để đa ra đợc một mức giá để có thể giúp công ty thắng thầu.Tuy nhiên trên thực tế đội ngũ cán bộ của công ty Tranco vẫn còn yếu về năng lực và trình độ kinh doanh.
Những u đãi về giá cả của Công ty TRANCO 1. Giảm giá trả nhanh
Mặt khác nếu công ty định giá quá cao thì sẽ không dành đợc hợp đồng do đó công ty phải đa ra đợc mức giá hợp lý giải quyết đợc hai thái cực đối nhau này thì. Giảm giá này dành cho những khách hàng mua một số lợng hàng hóa nhất định nhằm khuyến khích các khách hàng của công ty mua với số lợng lớn.
Các quyết định về phân phối
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO
Do đặc điểm về khu vực thị trờng của công ty rộng lớn, tập trung ở hai vùng địa lý cách xa nhau, công ty đã mở chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trờng và cũng nhằm làm giảm chi phí vận chuyển cho công ty. Đồng thời công ty cố gắng kết hợp biến số phân phối với các biến số còn lại của Marketing-mix, điều này rất cần thiết bởi vì mặt hàng vật t không khác nhau nhiều giữa các biến số khác vì vậy đảm bảo việc thuận lợi trong phân phối là một lợi thế trong cạnh tranh cho công ty TRANCO.
Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp
Bán hàng cá nhân trực tiếp
Những hoạt động phân phối vật chất kể trên đóng góp vào để tạo nên một chiến lợc kênh phân phối tốt cho công ty TRANCO nhằm phục vụ tốt hơn cho các khách hàng và điều này đã tạo cho công ty TRANCO một lợi thế trong cạnh tranh. Khi bán đợc hàng, thu về đợc những hợp đồng lớn họ cũng không hay rất ít đợc hởng hoa hồng hay thởng mà thu nhập chủ yếu là lơng cố định do đó đã không khuyến khích đợc đội ngũ này cố gắng làm vịêc tốt khiến cho việc kinh doanh của công ty trong những năm gần đây đã.
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Đây là những quảng cáo rộng về công ty với đối tợng đọc là những nhà kinh doanh, những ngời chuyên môn có trình độ cao nh báo khoa học và đời sống, báo đầu t, báo giao thông vận tải Đây là các báo có nhiều khách… hàng mục tiêu của công ty quan tâm và đọc do đó công ty tập trung quảng cáo mạnh trên các báo này nhằm dành đợc nhiều nhất công chúng mục tiêu quan t©m. Các quảng cáo mới chỉ dừng lại ở mức độ giới thiệu chung chung về sản phẩm, về cụng ty chứ cha thể hiện đợc sự khắc họa khỏc biệt rừ nột về công ty so với các đối thủ cạnh tranh do đó hiệu quả của quảng cáo ở TRANCO vẫn còn rất thấp.
Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing của công ty TRANCO
Các cán bộ của công ty TRANCO tích cực vận động hành lang, quan hệ với các cơ quan của Bộ GTVT nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công ty TRANCO trong quá trình kinh doanh và công ty có thể nhận đợc các hợp. Vẫn biết do đặc điểm của thị trờng vật t vận tải và xây dựng thì sử dụng kênh trực tiếp là tốt nhất nhng công ty cũng nên mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình ra nh phát triển thêm các kênh gián tiếp nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng trong việc mua.
Phơng hớng hoàn thiện các giải pháp marketing
Nhu cầu ngày càng tăng
-Hiện nay công ty Tranco sử dụng một kênh duy nhất là kênh trực tiếp trong khi có một số loại vật t có thể dùng kênh gián tiếp cũng rất tốt .Với một số loại vật t nh nhựa đờng ,ô tô và máy móc thiết bị cho xây dựng giao thông thì công ty nên tiếp tục duy trì kênh trực tiếp .Bởi vì những loại sản phẩm này không cần kênh gián tiếp mà vẫn có thể tiêu thụ tốt.Các khách hàng khi có nhu cầu có thể đặt hàng trực tiếp từ công ty ,điều này sẽ giúp cho công ty có thể cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng ,đây là những loại hàng cần có đầy đủ thông tin về đặc tính kỹ thuật, điều kiện giảm giá,vận chuyển,số lợng bán một lần không nhiều (trừ nhựa đờng) ,giá trị một đơn hàng lớn nên cần phải tiếp tục duy trì kênh trực tiếp cho những sản phẩm này. - Hiện nay Công ty Tranco cha có phòng marketing riêng để thực hiện các chức năng của marketing thì cần phải có một bộ phận làm công tác chuyên môn về marketing, đây là điều rất cấp bách đối với Tranco hiện nay.Chính bởi do cha có bộ phận marketing nên các hoạt động marketing của Tranco hầu nh chỉ là tự phát, thấy cần đâu thì làm đó mà cha hề có chiến lợc marketing lâu dài, ổn định cho sự phát triển. Với chuyên đề tốt nghiệp này ng- ời viết mong muốn đợc phần nào đóng góp một số ý kiến của mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Tranco .Đồng thời việc nghiên cứu thực tế về marketing cũng là một kinh nghiệm hết sức quý báu cho một sinh viên sắp tốt nghiệp .Hi vọng trong tơng lai ngời viết có nhiều cơ hội để tìm hiểu sâu hơn về hoạt động marketing đóng góp một phần nhỏ vào hoạt động kinh doanh vật t vận tải và xây dựng.