Chiến lược marketing của Công ty cổ phần sữa Việt Nam (VinaMilk)
MỤC LỤC
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING
Cách thức phân đoạn thị trường
Với hơn 45 thành lập, mang nguồn dinh dưỡng từ sữa đến cho hàng triệu người dân Việt Nam, Vinamilk hiểu rừ nhu cầu của người tiờu dựng và khụng ngừng phỏt triễn vươn ra thế giới, xỏc lập vị thể vững chắc trở thành một thương hiệu sữa quốc gia trên bản đồ ngành sữa toàn cầu. Về tiêu thức nhân khẩu học: dựa vào độ tuổi, tùy theo mỗi độ tuổi khác nhau, nhu cầu dinh dưỡng lại khác nhau, hiểu được điều đó, Vinamilk mang đến đa dạng các sản phẩm sữa cho từng nhóm tuổi trẻ em, thanh niên, phụ nữ có thai và cả người già. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng(chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì..) vàchiếm tỉ trọng cũng khá cao.
Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường phân biệt theo chuyên môn hóa lựa chọn
Hiện nay, Vinamilk vẫn là doanh nghiệp chiếm lĩnh phần lớn thị trường này với 80% thị phần (2 mặt hàng nổi tiếng làm nên tên tuổi sữa đặc của Vinamilk là Ông Thọ và Ngôi Sao Phương Nam) , ngoài ra Friesland Campina cũng là đối thủ cạnh tranh đang đồng nắm giữ thị trường này với Vinamilk với những nhãn hàng: Dutch Lady, Cô gái Hà Lan, Hoàn hảo, Trường Sinh. * Thị trường sữa đậu nành: tăng trưởng nhanh nhưng thị trường tập trung: Người Việt Nam đang chuyển hướng sang sử dụng các sản phẩm tốt cho sức khỏe và sữa nước không có lactose đã giúp đẩy mạnh tăng trưởng của sữa đậu nành. Hiện nay, dẫn đầu trong thị trường sữa đậu nành là công ty được biết đến với thương hiệu Fami và Vinasoy, chiếm 81.5% thị phần, trong khi 18.5% thị phần còn lại thuộc về Vinamilk (thương hiệu Goldsoy) và Tân Hiệp Phát (thương hiệu Soya Number One).
Phân tích chiến lược định vị
Hiện nay, dẫn đầu trong thị trường sữa đậu nành là công ty được biết đến với thương hiệu Fami và Vinasoy, chiếm 81.5% thị phần, trong khi 18.5% thị phần còn lại thuộc về Vinamilk (thương hiệu Goldsoy) và Tân Hiệp Phát (thương hiệu Soya Number One). Sản lượng sữa đậu nành chỉ chiếm 25% tổng lượng sữa tiêu thụ hàng năm, 75% còn lại là sữa tự nấu. Về Vinamilk, doanh nghiệp xác định cung cấp các sản phẩm sữa chất lượng cho người tiêu dùng. Các sản phẩm của thương hiệu sữa này hướng đến mọi đối tượng ở mọi lứa tuổi 3.3. Phân tích chiến lược định vị và khác biệt hóa. Chiến lược sản phẩm giữ vai trò quan trọng, là nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến uy tín và chất lượng của công ty. Chiến lược sản phẩm chỉ đạo thực hiện hiệu quả của các chiến lược còn lại của marketing mix. Giúp thực hiện hiệu quả các mục tiêu chung:. An toàn hiệu quả. Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén và hiệu quả c) Sản phẩm. Đảm bảo chất lượng sản phẩm “Triết lý hoạt động của Vinamilk là không làm điều gì chỉ có lợi cho mình mà không có lợi cho người đồng hành, bởi không có người đồng hành thì mình không thể tồn tại”.Với cam kết “ chất lượng quốc tế - chất lượng Vinamilk”. d) Sản phẩm đáp ứng người tiêu dùng. Vinamilk được người tiêu dùng trong nước tín nhiệm với nhiều nhãn hàng dẫn đầu trên thị trường,. gồm sữa tươi Vinamilk, sữa đặc, sữa bột Dielac, nước ép trái cây V-Fresh…. Ví dụ : Tác dụng của sữa, Vinamilk xây dựng hình ảnh “ Tình yêu của mẹ” cho sản phẩm sữa bột e) Không ngừng sáng tạo, cải tiến đa dạng sản phẩm. Vinamilk tiếp tục đem đến cho người tiêu dùng nhiều loại sản phẩm mới như sữa chua nha đam, dòng sản phẩm nước trái cây V-Fresh mới kết hợp giữa trái cây và sữa, cà phê hương vị mới hay sữa giảm cân. f) Mẫu mã bao bì của sản phẩm. - Chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing sản phẩm. - Mệnh danh là “Người bán hàng thầm lặng”. Mẫu mã, bao bì một lợi thế cạnh tranh của Vinamilk. Vinamilk luôn cố gắng tìm ra những loại mẫu mã phù hợp, có tính thẩm mỹ cao gây được sự thu hút người tiêu dùng. Chủng loại: Hộp tráng kim loại mặt trong hay bao giấy tráng kim loại cho tới hộp kim loại…. - Đối với người mua, giá cả là khoản tiền họ phải trả để được quyền sử dụng/sở hữu sản phẩm - Đối với người bán, giá cả là khoản thu nhập mà họ nhận được nhờ việc tiêu thụ sp đó. - Đối với trao đổi: Là mối tương quan trao đổi trên thị trường. b) Mục tiêu định giá - Tối đa hóa giá trị của cổ đông. Vinamilk chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady (Cô gái Hà Lan), Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk. c) Giá của đối thủ cạnh tranh. d) Các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời gian qua. Chính sách giá của Vinamilk khá ổn định. Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008 chỉ có hai hãng Vinamilk và Nutifood không tăng giá. Mặt khác: Giá sữa tươi nguyên liệu giảm. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex. Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường cỏc cụng ty sử dụng hỡnh thức định vị giỏ trị cao hơn nhưng giữ nguyờn giỏ. Rừ nột nhất là Vinamilk khi Vinamilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk. - Chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa thế giới. Vinamilk Xây dựng một loạt trang trại chăn nuôi bò quy mô lớn nhằm hạn chế gánh nặng nguyên vật liệu đầu vào cho sữa tươi của mình. e) Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk. Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác. Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi: Công ty chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng. b) Hệ thống phân phối. Kênh phân phối. Hiện tại Vinamilk đưa sản phẩm tới khách hàng qua hai kênh phân phối. * Phân phối qua kênh truyền thông. * Phân phối qua kênh hiện đại c) Xây dựng mạng lưới phân phối. - Trong nước mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khỏe, vui nhộn, năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên. Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống. b) Quan hệ công chúng.
PHÂN TÍCH PHỐI THỨC MARKETING 4.1 Chính sách phát triển sản phẩm
Sự hình thành và vận động giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố nên khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thông dụng, thông tin về giá cả các loại sữa có trên thị trường và việc điều chỉnh giá. -Công nghệ dây chuyền sản xuất: Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ hiện đại trên thế giới với chi phí đầu tư cao, đội giá thành như: Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao, công nghệ lên men sữa chua công nghiệp, công nghệ cô đặc sữa chân không, công nghệ sản xuất phomat nấu chay, … được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổi tiếng: APV, Tetra Pak,. Hiện tại, hình thức này cũng được áp dụng khá rộng rãi ở thị trường Việt Nam bằng cách sử dụng các quầy bán nước tự động, các tủ mát trưng bày tại các quầy thu ngân,…đây cũng là hình thức thành công nhất mà Vinamilk thực hiện, trở thành mối đe dọa lớn trên thị trường cho các đối thủ cạnh tranh như TH True Milk, Dalatmilk,….
Quảng cáo thông qua các trương trình tài trợ: rất nhiều những chiến dịch quảng cáo và PR do Vinamilk khởi xướng được các báo trí, người dân, trường học, chính phủ ủng hộ.Bằng những ý nghĩa cao đẹp và hoạt động xã hội tích cực càng làm cho thương hiệu của Vinamilk trở nên uy tín đối với người dùng Việt Nam. Hiện tại Vinamilk có một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, được đào tạo chất lượng, với những hiểu biết chắc chắn về Vinamilk, hiểu tâm lý khách hàng và quan trọng hơn nữa là một phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt, luôn nhiệt tình trong làm việc và sẵn sàng chia sẻ cùng khách hàng những thông tin thắc mắc.
