MỤC LỤC
Môi trờng kinh tế bao gồm: thu nhập bình quân, tốc tămg trởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, chính sách đầu t, lạm phát, thất nghiệp Doanh nghiệp cần nghiên cứu và… dự báo chính xác ảnh hởng của chúng để có những điều chỉnh thích hợp. Nếu tài nguyên thiên nhiên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp hạ đợc giá thành sản phẩm ( tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển ) tạo điều kiện thuận lợi… cho doanh nghiệp chủ động về giá bán sản phẩm, giành lợi thế trong cạnh tranh về giá.
Nhận thức đợc vai trò quan trọng của nhân tố này, các doanh nghiệp phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức qua hoạt động sản xuất kinh doanh và qua các mối quan hệ của doanh nghiệp với các chủ thể có liên quan nh đối với các cơ quan cấp trên, với khách hàng, các nhà cung cấp, các đối tác làm ăn ….
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành một cách thuận lợi và đạt hiệu quả cao thì các sản phẩm phải đa dạng về chủng loại, chất lợng tốt đáp ứng thị hiếu phong phú của khách hàng. Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng.
So sánh về chất lợng, giá cả sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác để cải tiến, đổi mới nhằm thu hút thêm khách hàng và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ. - Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát Nghiên cứu tại hiện tr… ờng có thể thu đợc các thông tin cập nhật, chính xác nhng nó lại rất tốn kém chi phí.
Ngày nay, khi đời sống của các tầng lớp dân c không ngừng tăng lên thì chất lợng sản phẩm là sự cân nhắc của chính khách hàng khi quyết định mua một mặt hàng nào. Sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lợng với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trong từng phân đoạn thị trờng và vợt troọi hơn so với các đối thủ cạnh tranh thì sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp đó trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phÈm.
Theo cách này doanh nghiệp tuỳ vào hàng hoá dịch vụ và hoàn cảnh kinh doanh mà cần lu ý giá cả phân biệt có tính chất thời vụ, vị trí địa lý của thị trờng, theo thời gian và phân biệt theo các nhóm khách hàng khác nhau. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không còn phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ.
Thờng đợc áp dụng với những nhà sản xuất chuyên môn hoá, nhng có quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các cơ sở bán lẻ không đủ vốn kinh doanh để mua lô hàng lớn và thờng xuyên ổn định nh đa số trờng hợp các cửa hàng bán lẻ ở nóc ta hiện nay. Nhợc điểm: là loại kênh tơng đối dài nên nhà sản xuất sẽ gặp khó khăn trong việc quản lý, điều hành kênh tiêu thụ, công tác tiêu thụ sản phẩm bị phụ thuộc vào các khâu trung gian, lợi nhuận bị chia sẽ, thời gian lu thông hàng hoá dài.
Các biện pháp kích thích nh tiền thởng, hoa hồng, chiết khấu sẽ là những đòn bẩy hữu hiệu giúp cho hàng hoá của công ty bán chạy… trên thị trờng, khai thác đợc nhiều thị trờng mới, thu hút lôi kéo thêm nhiều khách hàng. Điều này không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng mà còn khẳng định chất lợng sản phẩm, uy tín của các doanh nghiệp trên thị trờng, giúp cho việc giữ đợc khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Nó có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung nh: Phiếu mua hàng, các cuộc thi, sổ số, quà tặng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trơng, gói hàng chung…. - Hiệp hội kinh doanh :Tuỳ theo sự phát triển của từng ngành hàng, từng mặt hàng mà có thể nảy sinh mối quan hệ liên kết kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau nhằm hợp tác, giúp đỡ nhau chống lại độc quyền và hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội, tránh rủi ro trong kinh doanh.
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình tiêu thụ, cụ thể là sức hấp dẫn của sản phẩm mà doanh nghiệp đang tiêu thụ cũng nh chính sách thanh toán mà doanh nghiệp. Đối với nhiều sản phẩm đòi hỏi những thao tác, kỹ thuật phức tạp khi lắp đặt thì ngời sản xuất, kinh doanh những sản phẩm đó phải có nhiệm vụ hớng dẫn hoặc lắp đặt tại nơi khách hàng yêu cầu.
- Tổ chức mạng lới: cùng với thời gian bảo hành hợp lý thì việc tổ chức mạng lới bảo hành phải thuận tiện mới có ý nghĩa. - Kiểm tra kiểm soát hoạt động của các trung tâm bảo hành: trung tâm bảo hành là những nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thái độ trình độ của các trung tâm này tác động trực tiếp đến thái độ của khách hàng đối với sản phẩm.
Dịch vụ bảo dỡng định kỳ và sửa chữa
Là một trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và dịch vụ của Công ty TOYOTA Việt Nam( Dới đây đợc gọi tắt là TMV: TOYOTA Motor Viet Nam Co., Ltd), Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng(đợc gọi tắt là TGP) hoạt động với các chức năng chính là đại lý bán xe TOYOTA; Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe ôtô; Bán và thay thế các loại phụ tùng chính hiệu. Ngay từ ngày đầu thành lập cho đến nay đã phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh, có vị thế lớn trên thị tr- ờng ôtô Việt Nam hiện nay.
+ Vị trí địa lý: Nhà xởng và phòng trng bày sản phẩm của công ty liên doanh TOYOTA giải phóng đặt tại 807 đờng Giải phóng, Quận Hai Bà Trng- Hà Nội, là cửa ngừ phớa Nam của thủ đụ Hà Nội. Xởng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP đợc thiết kế theo tiêu chuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời đợc đầu t đầy đủ máy móc thiết bị, dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả các loại xe ôtô.
Theo kiểu này, ngời thủ trởng đợc sự giúp sức của các phòng chức năng, các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giải pháp tối u cho những vấn đề phức tạp của công ty. ♦ Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do hai bên lần lợt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giám đốc, SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên này đề cử chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc.
+ Khả năng vay vốn : Là đơn vị liên doanh giữa Công ty SAVICO- là công ty Thơng mại lớn, có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh và tập đoàn SUMITOMO – Nhật Bản rất có uy tín nên các khoản vay của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng chỉ cần bảo lãnh của hai công ty mẹ mà không cần phải thế chấp. Từ ngày đầu thành lập, TGP không những chịu sự cạnh tranh gay gắt các Đại lý Toyota trong nớc nh Toyota Láng Hạ, Toyota Hoàn Kiếm, Toyota Kim liên ở miền Bắc; Toyota Đà nẵng ở miền Trung ( Sự ra đời của Đại lý Toyota Đà nẵng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán xe của TGP tại thị trờng khu vực miềm Trung_ số lợng xe đã bán trong năm 2000 tại thị trờng này chiếm 15% tổng số l- ợng xe TGP đã bán đợc trong năm ) và 7 Đại lý kinh doanh xe Toyota ở miền Nam nh Toyota Bến Thành, Toyota Tân Bình, công ty Toyota Đông Sài Gòn….
Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của TGP đã có bớc phát triển về chất thể hiện bằng số lợng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công ty tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lợng xe tiêu thụ qua các năm. Qua biểu trên cho thấy, số lợng xe của Công ty tiêu thụ mạnh vào các quý II và quý IV, biểu hiện bằng số lợng xe tiêu thụ ở hai quý này chiếm tỷ trọng lớn so với tổng lợng xe tiêu thụ cả năm.
Cỏc nhõn viờn này cú nhiệm vụ theo dừi khu vực thị trờng, trờn cơ sở đú xem xột, quan sát và nghiên cứu xu hớng biến động của thị trờng về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe hãng TOYOTA và các. - Nghiên cứu tại văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của ngành ô tô thông qua các tài liệu, sách báo; sự gia nhập mới và số lợng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chính sách của nhà nớc có liên quan đến ngành sản xuất ô tô của Việt Nam.
Tuy vậy việc nghiên cứu phân tích thị trờng của TGP còn đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học. Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lợng xe tồn đọng nhiều.
Công ty đã có quan tâm u tiên đối với khách hàng mua số lợng lớn, nhng lại cha quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tợng khách hàng này. Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các hãng khác nh: Daewoo, Kia, Ford, BMW ….
Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của TGP. - Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khác bằng cách gọi điện và bằng cá mối quan hệ của mọi ngời trong Công ty.
Đối với TGP, xởng dịch vụ tuy không trực tiếp đóng vai trò quyết định về doanh thu và lợi nhuận đối với công ty nhng nó là cơ sở để TGP thực hiện chức năng phân phối sản phẩm, cạnh tranh với các đại lý khác trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Đối với TGP, công ty quy định nhân viên bán hàng sau khi bán xe phải lập Thẻ khách hàng và thờng xuyên, liên tục liên hệ với khách hàng để hỏi thăm tình hình sử dụng cũng nh nắm lại những ý kiến phản hồi của khách hàng, mời khách hàng.
- Xởng dịch vụ cha khai thác hết tiềm năng cung ứng phụ tùng của TMV và của thị trờng, hệ thống theo dừi đặt hàng cha hoàn chỉnh, cha dự bỏo chớnh xỏc nhịp độ tăng trởng của thị trờng. Để đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch trong năm tới 2002 cho xởng dịch vụ cũng nh hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ xởng dịch vụ cần có nhiều cải tiến, nâng cao chất lợng phục vụ của mình.
+ Tuy phòng bán hàng đã có sự phân chia thị trờng cho từng cá nhân theo ngành, lãnh thổ nhng việc theo dõi và thực hiện cha chặt chẽ, thông tin khách hàng manh mún, cha mang tính hệ thống, việc lu dữ cập nhật thông tin khách hàng từ thẻ khách hàng cha đợc thực hiện nghiêm túc. + Công tác nghiên cứu thị trờng cha sâu nh: cha có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các thủ cạnh tranh, bị động trớc sự biến động của thị trờng tiêu thụ; cha có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ.
Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô
Hiện nay, Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng đang áp dụng các hình thức quảng cáo nh: Quảng cáo thông qua biển đề của Công ty, trên các Tạp chí Thơng mại, Công nghiệp Nh… ng do Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên TGP vẫn còn hạn chế chi phí cho quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Công ty cha có trên các phơng tiện truyền thanh, truyền hình, do đó tác. Thời lợng quảng cáo nên liên tục theo các số báo trong năm với một vị trí riêng, cố định có hiệu quả của Công ty, biểu tợng của Công ty, tên các loại xe do TGP cung cấp và các thành tích của Công ty đạt đợc về chất lợng dịch vụ, huy chơng các cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và Châu.
Hiện nay, Công ty Liên doanh TOYOTA cũng có trang Web của Công ty trên mạng Internet, tuy nhiên việc có trang Web này gần nh chỉ dừng lại ở nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu về TGP trên mạng Internet, cha thực sự hỗ trợ cho việc bán hàng trên mạng của Công ty, góp phần tăng số lợng xe tiêu thụ của Công ty qua kênh tiêu thụ này. Với các tùy chọn tính toán: Flat Rate, gán chi phí chuyển hàng thu phí thấp nhất, bất kể khối lợng của đơn đặt hàng; tùy chọn Costper – Item gán chi phí chuyển hàng đối với từng loại xe đợc mua; tuỳ chọn percentage of Sales gán chi phí chuyển hàng dựa vào tổng giá trị hàng hoá (USD).