Vai trò và Chiến lược kinh doanh của Công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam

Vai trò của các công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam [15]

 Thông qua các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thuốc trực tiếp của Việt Nam, các doanh nghiệp nước ngoài đã cung cấp nhiều loại thuốc với chủng loại đa dạng, chất lượng tốt, tham gia vào công tác phòng và điều trị bệnh cho nhân dân, đặc biệt là các thuốc chuyên khoa đặc trị kĩ thuật cao, trong nước chưa sản xuất được. Hơn nữa với thực trạng ngành công nghiệp dược Việt Nam phải nhập khẩu tới 90% nguyên liệu phục vụ sản xuất, sự tham gia của các doanh nghiệp trong việc cung cấp nguyên liệu với giá cả hợp lí, chất lượng bảo đảm là một trong các nhân tố quan trọng giúp ngành công nghiệp dược phát triển.  Sự xuất hiện của các công ty dược phẩm nước ngoài trên thị trường Việt Nam đã tạo ra không khí cạnh tranh sôi động, góp phần thúc đẩy các doanh nghiệp trong nước đổi mới về mọi mặt nhằm nâng cao chất lượng thuốc, đa dạng hoá sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.

 Sự có mặt của các công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam cũng giúp các doanh nghiệp dược Việt Nam tiếp cận nhanh với kỹ thuật mới, thuốc mới, phác đồ điều trị cập nhật đổi mới trang thiết bị, cách thức khai thác nguồn vốn, kỹ thuật, khả năng tổ chức…. Đã có một số đề tài khảo sát về hoạt động kinh doanh của các công ty dược phẩm nước ngoài như dược sĩ Lê Lan Hương với đề tài “Khảo sát, đánh giá hoạt động của các công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam giai đoanh 2002 - 2005”, và một số đề tài nghiên cứu về chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp dược phẩm ngoài quốc doanh như. Vì vậy trong đề tài “Khảo sát và nhận dạng chiến lược kinh doanh của một số công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam giai đoạn 2005 - 2007” tác giả hy vọng sẽ đưa ra được nhiều vấn đề mới mà các tác giả khác chưa đề cập tới, cụ thể là sự áp dụng chiến lược marketing và chiến lược nhân sự của một số công ty dược phẩm nước ngoài nổi bật tại Việt Nam.

Hệ thống các chiến lược kinh doanh của hãng GlaxoSmithKline tại Việt Nam

• Hệ thống các chiến lược kinh doanh của công ty GlaxoSmithKline

- Công ty phát triển danh mục sản phẩm theo cả 3 chiều: chiều rộng, chiều dài và chiều sâu nhưng trong đó chú trọng phát triển theo chiều sâu, với mỗi sản phẩm công ty luôn có nhiều các dạng bào chế phù hợp, đáp ứng nhu cầu từng đối tượng khách hàng khác nhau. Ví dụ: Vaccin Rotarix, sản phẩm này khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam với lợi thế về công năng là “Vaccin uống phòng tiêu chảy cho em duy nhất có mặt tại Việt Nam” Vì vậy công ty đã quyết định đưa ra giá xâm nhập cao 710.000 VNĐ/ 1lần uống. Để đối phó lại với chiến lược sản xuất các sản phẩm “bắt chước” của các nhà sản xuất Việt Nam và một số hãng dược phẩm châu Á, GSK đã thực hiện chiến lược sản xuất nhượng quyền với mục đích giảm giá thành, tạo lợi thế cạnh tranh.Tuy nhiên, vẫn phải đảm bảo các yêu cầu chất lượng, vì vậy công ty chỉ lựa chọn các nhà sản xuất có uy tín đáp ứng được tiêu chuẩn chất do hãng đặt ra.

- Chiến lược kéo: Công ty giới thiệu các sản phẩm tới khách hàng thông qua nhiều hình thức khác nhau: tuyên truyền, quảng cáo, quà tặng kèm… nhưng quan trọng nhất là đội ngũ trình dược viên, người đóng vai trò giới thiệu, tư vấn và hướng dẫn bác sĩ dùng thuốc một cách hiểu quả. Nhận xét: Theo mô hình cơ cấu tổ chức năm 2005, mỗi quản lí vùng, quản lí nhóm chịu trách nhiệm quản lí cả hoạt động Marketing của một số sản phẩm trên cùng một địa bàn, do đó có sự thống nhất chặt chẽ, sự phối hợp đồng bộ các hoạt động Marketing. Đứng trước nhu cầu mong muốn thăng tiến của nhân viên, cũng như việc phát triển tài năng ngay tại GSK Việt Nam, năm 2002 GSK đã tổ chức một chương trình đào tạo đặc biệt với tên gọi 680 VD – GSK Việt Nam Dream Team.

Đến năm 2005, chương trình đã phát triển và ra đời thêm chương trình mới với tên gọi Pre – 680 đóng vai trò tiền đề nhằm hỗ trợ người nhân viên thực tế tiếp cận với những hoạt động đa dạng và sâu hơn về nghiệp vụ chuyên môn. + Thực hiện đầy đủ các quy định hiện hành trong luật lao động Việt Nam như: đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, các ngày nghỉ… Ngoài ra công ty còn hỗ trợ đóng 100% thuế thu nhập cho những nhân viên có mức thu nhập cao theo quy định của nhà nước.

Hệ thống các chiến lược kinh doanh của công ty Sunpharma tại Việt Nam

Bằng chiến lược sản phẩm “bắt chước”, Sunpharma tiết kiệm được chi phí sản xuất, các sản phẩm của hãng khi đưa ra thị trường có giá thấp hơn so với các sản phẩm của các hãng lớn có cùng hoạt chất, tạo lợi thế cạnh tranh lớn cho công ty. Do sản phẩm của công ty không nhiều, chủ yếu trên ba mặt hàng tim mạch, thần kinh và tâm thần, vì vậy với chiến lược phân phối độc quyền công ty có thể kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán hàng và các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị trường. Chính vì vậy, để gây ấn tượng tốt đẹp đến họ, công ty thường xuyên tìm kiếm các tài liệu tiếng anh chuyên ngành y khoa với các kiến thức cập nhật nhằm đáp ứng một trong những đòi hỏi của họ, đặc biệt là bác sĩ có trình độ chuyên môn luôn mong muốn tìm kiếm được các tài liệu hay.

+ Quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành: Đây là một trong các tài liệu quý đối với các bác sĩ và có uy tín lớn về chuyên môn, chính vì vậy khi quảng cáo trên các tạp chí này sẽ mang đến nhiều lợi ích cho công ty. Tuy nhiên, hình thức này của công ty tạo ra mâu thuẫn giữa công ty và trình dược viên, các hiệu thuốc trên địa bàn họ quản lí không lấy hàng thông qua công ty mà qua các nhà bán buôn do đó sẽ làm mất doanh số của họ. + Không có các hoạt động PR bài bản và chuyên nghiệp như các hãng dược phẩm lớn, tuy nhiên trong thời gian gần đây Sunpharma đã bắt đầu chú trọng đến các hoạt động này, nhằm tạo dựng hình ảnh là một hãng dược phẩm chuyên nghiệp đến với khách hàng.

Hệ thống chiến lược kinh doanh của công ty Eisai cho sản phẩm “Methycobal”

Mọi người luôn chịu sức ép từ công việc và doanh số, bên cạnh đó công ty cũng rất ít tổ chức hoạt động giao lưu gặp gỡ vì vậy mà nhân viên trong công ty ít có cơ hội hiều nhau.  Là một sản phẩm độc quyền đã có uy tín đối với bác sĩ, nhưng hiện nay sản phẩm gặp không ít trở ngại khi phải đương đầu với các sản phẩm “bắt chước” từ nhiều hãng khác nhau. + Công ty sử dụng phương pháp định giá theo khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, định vị Methycobal là sản phẩm có uy tính chất lượng trong điều trị các bệnh lý thần kinh ngoại biên.

Đồng thời công ty cũng tổ chức các buổi hội thảo nhỏ ( Group presentation) lần lượt tại các khoa của một số bệnh viện lớn như: Bệnh viện108, Bệnh viện Bạch Mai… với mục đích cung cấp đầy đủ và kịp thời các nghiên cứu mới nhất đến các bác sĩ, khẳng định chất lượng và uy tín của sản phẩm. Nhưng để kích thích tiêu thụ sản phẩm, công ty thường kèm theo các quà tặng dành cho các nhà thuốc như: nồi cơm điện….và tặng quà bác sĩ: Gimick (bút, sổ, áo mưa, lịch bàn….) trong đó có kèm theo tên và các sản phẩm của công ty. Kết quả hoàn thành công việc của mỗi trình dược viên được đánh giá thông qua các báo cáo hàng tháng, số lượng sale đạt được sẽ được báo cáo cụ thể dựa trên các tiêu chí mà công ty đặt ra.

Bàn luận

Vì vậy, hình thức các công ty lựa chọn là phân phối gián tiếp và triển khai chiến lược phân phối chọn lọc hoặc chiến lược phân phối độc quyền.  Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Các hãng dược phẩm hàng đầu với nguồn lực tài chính mạnh, các hoạt động hỗ trợ kinh doanh tập trung dưới các hoat động PR bài bản chuyên nghiệp, tạo nhận thức sâu trong bác sĩ về chất lượng thuốc tốt. Các hãng dược phẩm hàng đầu: chiến lược nhân sự được thực thi bài bản chuyên nghiệp, từ khâu tuyển dụng, đào tạo kết hợp với các chính sách hợp lí trong duy trì và phát huy nguồn lực.

Các chính sách đối với nhân viên nhiều khi chưa thỏa đáng, do đó thường xuyên có sự xáo trộn nhân sự, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Các hãng dược phẩm này không có lợi thế về sản phẩm tuy nhiên họ lại có các chiến lược kinh doanh rất linh hoạt hỗ trợ hiệu quả cho các hoạt động kinh doanh của công ty. Chính vì vậy để khẳng định được vị thế của mình các công ty này cũng cần chú trọng đến các chiến lược cho sản phẩm đặc biệt là nhấn mạnh về chất lượng.