Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thực phẩm Miền Bắc
MỤC LỤC
Xây dựng chiến l−ợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm
Chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đ−ợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị tr−ờng mới, kế hoặch hoá về khối l−ợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối t−ợng khách hàng. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định l−ợng đ−ợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ..lợi thế vô hình là lơị thế không định l−ợng đ−ợc nh− uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty..thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đ−ợc chiến l−ợc tiêu thụ phù hợp.
Xây dựng mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn ph−ơng án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối l−ợng và chi phí cũng nh− khả năng chấp nhận giá. Nh− vậy khi xây dựng mạng l−ới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có ph−ơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng tr−ng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá đ−ợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất l−ợng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng. Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau nh−: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ng−ời mua và là ph−ơng thức chủ yếu nâng cao chất l−ợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị tr−ờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ng−ời bán. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng trong thanh toán nh− bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay….
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đ−ợc kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướng trong thời gian tới. Từ công thức trên ta nhận thấy: Nếu lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi.
Các yếu tố thuộc môi tr−ờng kinh doanh
Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số có tỷ lệ người ở độ tuổi trưởng thành thì nhu cầu sử dụng các loại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ ng−ời cao tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị tr−ờng quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không có lợi thế so sánh.
Tiềm lực của doanh nghiệp
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt đ−ợc những mục tiêu nhất định. Đối với một doanh nghiệp Nhà n−ớc, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu đ−ợc lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhà n−ớc giao nh−: bình ổn giá cả thị tr−ờng, giúp Nhà nước quản lý thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường nâng cao đời sống nhân dân.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang, Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình. Các trung tâm khác nh−: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm th−ơng mại thực phẩm miền bắc.
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc
Nh− vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không những nhằm mục tiêu thu đ−ợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà n−ớc mà còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường phục vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trường, giúp nhà nước trong việc tổ chức quản lý thị tr−ờng. - Chấp hành pháp luật của Nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách quản lý sử dụng vốn, vật t−, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với Nhà n−ớc.
Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc
Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng chịu trách nhiệm. Thứ t− là hệ thống mạng l−ới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trường thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.
Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc
Do đ−ợc sát nhập từ nhiều đơn vị khác nhau và nói chung là cơ sở vật chất cũ kỹ lạc hậu, vì vậy thời gian đầu khi thành lập cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty rất lạc hậu cũ kỹ và hầu hết tuổi thọ đã cao, không có tính đồng bộ, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Tổng nộp Ngân sách 30215,8 11988,1 10776 7132 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanhcông ty thực phẩm miền bắc Qua bảng trên ta nhận thấy, mặc dù các khoản nộp ngân sách của công ty hàng năm lại giảm đi không phải là do công ty không hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước mà là do có sự thay đổi về chính sách thuế của Nhà nước đối với những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh do đó giá trị các khoản nộp ngân sách của công ty giảm.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Trong các năm qua, Công ty đã lần l−ợt đầu t− các dây chuyền sản xuất công nghệ cao nh− dây chuyền sản xuất r−ợu vang Hữu Nghị, sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị, dây chuyền sản xuất mì Đồng văn do đó đã nâng cao chất l−ợng sản phẩm, công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường. Nguyên nhân này là do công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị tr−ờng có quy mô lớn, hơn nữa công ty không chỉ kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất mà còn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh thương mai, xuất nhập khẩu với những mặt hàng nông sản thực phẩm..do đó mặc dù công ty có hệ thống các trạm, chi nhánh,trung tâm,cửa hàng,quầy hàng ở các tỉnh trong cả n−ớc.
Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc
Tuy nhiên nguồn nhân lực của Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội thị trường hơn mười người mà nhiệm vụ chủ yếu của đội là tiêu thụ hàng hoá sản phẩm bao gồm cả hàng hoá sản phẩm không trực tiếp sản xuất và cả sản phẩm do Công ty sản xuất hơn nữa nhiệm vụ này bao gồm phát triển mở rộng mạng l−ới tiêu thụ, thông qua bán hàng, nghiên cứu thị trường. Bán hàng qua cửa hàng cũng chiếm tỷ trọng khá lớn, Công ty có nhiều trạm kinh doanh, chi nhánh, cửa hàng ở các tỉnh do đó bán hàng qua các đơn vị này đ−ợc Công ty hết sức quan tâm do việc bán hàng ở cấp Công ty chỉ thực hiện với những hợp đồng, đơn đặt hàng lớn hơn nữa, nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty rất lớn không thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc
Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch công ty thực phẩm miền bắc Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy đối với sản phẩm r−ợu và bánh kẹo khối l−ợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty năm 1999 không đạt kế hoạch, đến năm 2000 - 2001 kết quả tiêu thụ sản phẩm đã v−ợt kế hoạch. Năm 1999 Công ty ch−a thực hiện đ−ợc mục tiêu do nhiều nguyên nhân: sản phẩm r−ợu vang và bánh kẹo chiếm tỷ trọng doanh thu cao song sản phẩm này mới thâm nhập thị trường, ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến, yểm trợ mới bắt đầu có hiệu quả, khách hàng mới bắt đầu quan tâm.
Ch−ơng III
Trong những thời gian tới, công ty cần phải mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực l−ợng bán hàng cơ hữu của công ty và lực l−ợng bán hàng không thuộc lực l−ợng bán hàng cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các đại lý, các nhà trung gian phân phối mới..Đặc biệt là việc sử dụng các đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh. Việc mở rộng mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác quản lý, điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực l−ợng bán hàng không thuộc lực l−ợng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hưởng đến lợi nhuận của lực l−ợng bán hàng này do đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trường hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử dụng, sản phẩm.
