Vai trò của Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng thương mại

MỤC LỤC

Vai trò của marketing ngân hàng

Nhờ có marketing mà chủ ngân hàng có thể phối hợp và định hướng dược hoạt động tất cả các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Lợi thế của sự khác biệt không nhất thiết phải tạo trên toàn bộ quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ hoặc trọn vẹn một kỹ thuật marketing mà có thể chỉ là một yếu tố then chốt một khía cạnh liên quan cũng mang lại sự độc đáo.

Những nội dung cơ bản của hoạt động Marketing Ngân Hàng 1. Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu

Mô hình 7P của chiến lược Marketing

Những đặc điểm trong lĩnh vực kinh doanh NH đã đặt ra cho bộ phận Marketing phải giải quyết hàng loạt các vấn đề như: Tăng tính hữu hình sản phẩm dịch vụ để khách hàng dễ dàng trong tiếp cận và quyết định lựa chọn NH, sản phẩm cung ứng phải đa dạng cả về số lượng và chất lượng, giảm thiểu sự tham gia của khách hàng bằng cách hoàn thiện các quy trình cung ứng sản phẩm, tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và NH, nâng cao chất lượng phục vụ của đội ngũ cán bộ nhân viên NH..Để giải quyết tốt những vấn đề trên, hoạt động Marketing của các NH phải sử dụng toàn diện, tổng hợp các yếu tố của mô hình Marketing 7P trong xây dựng và triển khai chiến lược Marketing hỗn hợp. - Tập hợp các dấu hiệu bao gồm: Tên NH, logo, slogan, màu sắc chủ đạo đặc trưng của NH..Những dấu hiệu điển hình trên không chỉ tạo dựng hình ảnh trực quan giúp khách hàng nhận biết, phân biệt trong quyết định lựa chọn sản phẩm NH, mà quan trọng hơn là định vị được hình ảnh của Nh trong tâm trí khách hàng.

Bảng 1.1- Các nhóm sản phẩm dịch vụ.
Bảng 1.1- Các nhóm sản phẩm dịch vụ.

Cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân Hàng

Hiểu về cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân Hàng - Khái niệm Cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân Hàng

Mục tiêu cuối cùng của cạnh tranh không phải là sự thất bại của các NHTM khác mà là giữ vững được những khách hàng đã có, đồng thời thu hút và phát triển khách hàng mới có thể dịch chuyển từ các NHTM khác hay những khách hàng mới có tiềm năng về nhu cầu sản phẩm dịch vụ NH. Như vậy, chúng ta có thể khái niệm như sau : “ Năng lực cạnh tranh của một NH là khả năng NH đó tạo ra, duy trì và phát triển những lợi thế nhằm duy trì và mở rộng thị phần : đạt được mức lợi nhuận cao hơn mức trung bình của ngành và liên tục tăng đồng thời đảm bảo sự hoạt động an toàn và lành mạnh, có khả năng chống đỡ và vượt qua những biến động bất lợi của môi trường kinh doanh.”.

Đặc điểm cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân Hàng

- Cạnh tranh trong lĩnh vực NH hết sức phong phú và đa dạng, như cạnh tranh về sản phẩm, về giá, về trình độ công nghệ, nguồn nhân lực..Mặt khác, NH là lĩnh vực có nhiều yếu tố nhạy cảm và có nhiều loại hình tổ chức kinh doanh tiền tệ hoạt động đan xen trên thị trường. Chính vì vậy, vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh cũng trở nên vô cùng quan trọng đối với các NHTM hiện nay, đó là vấn đề mà các nhà quản trị NH đặt lên hàng đầu trong công tác quản trị của mình.

Các chỉ tiêu thể hiện năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân Hàng 1. Chỉ tiêu định tính

    Nếu ngân hàng thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, cũng có nghĩa là ngân hàng có khả năng duy trì và thu hút được khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh, do đó ngân hàng sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn. Nếu ngân hàng thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng, cũng có nghĩa là ngân hàng có khả năng duy trì và thu hút được khácch hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh, do đó ngân hàng sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn.

    Sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh của NHTM

    Sự cần thiết của sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân Hàng

    Vì thế các chiến lược chính sách Marketing ngân hàng đã được các nhà ngân hàng quan tâm chú trọng đến nhưng hiện nay hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng vớitiềmnănghiệncó. Trong giai đoạn hậu WTO hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng không chỉ còn ở lãi suất, chất lượng dịch vụ mà thương hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố sống còn không kém phần quan trọng.

    Những nội dung cơ bản của sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh

      Chính vì vậy, các loại hoạt động gắn kế giữa ngân hàng với thị trường như hoạt động nhiên cứu thị trường để phát hiện các cơ hội kinh doanh mới cũng như để biết trước các hiểm hoạ đối với hoạt động ngân hàng; hoạt động nghiên cứu nội lực để tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu; hoạt động điều chỉnh thiết kế mới các dịch vụ có tính năng thoả món tốt hơn nhu cầu khỏc hàng… đó trở thành những hoạt động cốt lừi, quyết định thành bại của các ngân hàng trên thị trường. Trên cơ sở nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh, các nhà quản trị Marketing khi ra các quyết định phải luôn cân nhắc đến những phản ứng, đòn tấn côn mới của đối thủ cạnh tranh.

      Kinh nghiệm ứng dụng Marketing trong nâng cao cạnh tranh Ngân Hàng 1. Kinh nghiệm của các Ngân Hàng trên thế giới

      Kinh nghiệm của các Ngân Hàng nước ngoài ở Việt Nam

      Hiện nay, chắc chắn ai cũng biết đến Ngân hàng Hồng Kông Thượng Hải (HSBC) với những quảng cáo ấn tượng và đặc biệt là khẩu hiệu “Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương”. Không những thế ngân hàng này còn có những hoạt động tư vấn giúp đỡ các doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu các mặt hàng sang Hoa Kỳ miễn phí chỉ với mục đích duy nhất là các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có hoạt động thanh toán quốc tế qua ngân hàng này (Đây được coi là 1 hình thức bán chéo sản phẩm).

      Bài học kinh nghiệm

      Thứ năm,công tác phát triển sản phẩm mới đặc biệt coi trọng và nghiên cứu rất kỹ nhằm đáp ứng thị hiếu khác nhau của người tiêu dùng và phải dựa trên cơ sở thói quen và phong tục tập quán của người dân theo từng vùng miền, từng khu vực. Toàn bộ những vấn đề nghiên cứu trong chương I bao gồm: Tổng quan về Marketing Ngân Hàng , cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân Hàng, sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh Ngân Hàng và kinh nghiệm ứng dụng Marketing trong Ngân Hàng.

      Sự cạnh tranh trên thị trường NHVN

      Họ sẽ thận trọng hơn với các khoản cho vay của mình; họ sẽ tìm cách giảm rủi ro trong quá trình cho vay; họ sẽ đề phòng và miễn dịch với các dự án đầu tư hay cho vay mà ở đó các khoản nợ xấu, khó đòi là cao; họ sẽ tập trung vào các khoản mục sinh lợi tốt, khả năng hoàn vốn cao và có sự phát triển trong tương lai. Hiện đã có 5 ngân hàng 100% vốn nước ngoài được cấp phép hoạt động tại Việt Nam, được đối xử bình đẳng như ngân hàng trong nước theo cam kết WTO.Trong 5 ngân hàng này, thì ngân hàng TNHH một thành viên Shinhan Việt Nam (Hàn Quốc) và Hong Leong Bank Việt Nam (Malaysia) còn khá mới lạ với người dân Việt Nam, còn ba cái tên HSBC, ANZ và Standard Chartered đã được khá nhiều người biết tới.

      Khái quát về NHNo &PTNTHN

      Quá trình hình thành và phát triển của NHNN&PTNTHN

      Những khó khăn tương chừng đã với dần đi, những cơ chế thị trường đã làm nhiều doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp Nhà nước làm ăm thua lỗ mất vốn, có vay mà không có trả, nhiều doanh nghiệp được khoanh, giãn nợ từ các năm 1995 đến nay không có khả năng trả nợ dồn lại, khó khăn trong những năm sau này còn nặng nề, phức tạp gấp nhiều lần khi thiếu vốn, thiếu tiền mặt của thời kỳ mới thành lập song được NHNo&PTNT Việt Nam, NHNN Việt Nam, Thành Uỷ, UBND thành phố Hà Nội và các ban ngành từ Trung ương đến địa phương giúp sức cùng với sự kiên trì, năng động, sáng tạo của Đảng Uỷ, Ban Giám Đốc, của Đảng bộ với 156 Đảng viên cùng với tập thể viên chức đã lao động cần cù miệt mài đã từng bước vượt qua những trở ngại thách thức. NHNo&PTNT Hà Nội luôn luôn lấy đoàn kết nội bộ làm trọng tâm, phát huy sức mạnh của các tổ chức quần chúng như Công đoàn cơ sở, Đoàn Thanh niên Công sản Hồ Chí Minh, Ban nữ công..vừa mở rộng hoạt động kinh doanh, cán bộ viên chức NHNo&PTNT Hà Nội đã tích cực hưởng ứng các công tác xã hội nhu ủng hộ đồng bào bị thiên tai, bão lụt, ủng hộ người nghèo, xây dựng quỹ đền ơn đáp nghĩa, tổ chức thăm hỏi và tặng quà các gia đình thương binh, liệt sỹ với trên 300 triệu, nuôi dưỡng 1 Bà mẹ Việt Nam anh hùng, ủng hộ xây nhà tình nghĩa cho các gia đình chính sách với 152 triệu đồng.

      Kết quả kinh doanh của NHNo & PTNT

        Mặt khác, Agribank Hanoi tiếp tục nâng cao chất lượng giao dịch một cửa tại Hội sở và các PGD trực thuộc nhằm nâng cao công tác quản lý hoạt động kinh doanh, quản lý tài chính của ngân hàng nói riêng và đối với khách hàng nói chung được chuẩn xác, nhanh chóng, thuận lợi. - ATM: trong năm 2008, thực hiện kế hoạch của Agribank Vietnam chi nhánh đã triển khai tìm thuê địa điểm và lắp đặt 04 máy ATM, nâng tổng số máy ATM của chi nhánh lên 19 cái (trong đó hội sở trực tiếp quản lý 11 cái, các PGD là các chi nhánh cấp II cũ quản lý 08 máy).

        Thanh toán trong nước

        Đánh giá việc phát triển thị phần và thị trường

        - Thị trường khách hàng tốt bao gồm các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp đã và đang cổ phần hoá có đề án dự án sản xuất, kinh doanh khả thi có lãi, có mặt hàng sản phẩm chủ đạo mang tính cạnh tranh cao phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của thị trường. - Thị trường xấu là những doanh nghiệp nhà nước, thành phần kinh tế kinh doanh, dịch vụ hiệu quả kinh doanh kộm, tỡnh hỡnh tài chớnh khụng rừ ràng, khụng thực hiện nghiêm túc chế độ kế toán, kiểm toán theo quy định của nhà nước, không có mặt hàng, sản phẩm chủ đạo, có thái độ né tránh thiếu cộng tác và cung cấp thông tin về hoạt động kinh doanh, kết quả tài chính của mình…đối với ngân hàng.

        Thực trạng sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh của NH

          Để triển khai đạt kết quả tốt Đảng uỷ, Ban giám đốc, Công đoàn đã quan tâm chỉ đạo cán bộ nhân viên nghiệp vụ vừa giao dịch vừa khai thác trương trình, mặt khác tiếp tục tổ chức các lớp đào tạo tại chỗ cho 100% cán bộ đảm bảo có trình độ tin học cơ bản qua đó các hoạt động nghiệp vụ như Thanh toán quốc tế, Tín dụng, Kế toán, triển khai các loại hình dịch vụ đã được thực hiện thành thạo trong quá trình giao dịch đối với từng mặt nghiệp vụ đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Đánh giá chung về công tác đào tạo: Nhìn chung, qua công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, cán bộ được đào tạo đã vận dụng kiến thức đã học góp phần vào thành quả hoạt động kinh doanh chung của chi nhánh, mặt khác qua công tác đào tạo phát hiện được nhiều nhân tố có đủ năng lực, phẩm chất trình độ để có cơ sở đưa vào diện quy hoạch cán bộ và cũng từ đó có thể xác định được năng lực trình độ, sở trường của cán bộ lãnh đạo để bố trí công việc cho phù hợp với khả năng từng người.

          Đối tượng khách hàng

          Thực tế ở phòng Marketing cho thấy, phương pháp thu thập thông tin thứ cấp chưa được đánh giá đúng vị trí của nó, chưa thể hiện thành các bản báo cáo thường xuyên, còn mang tính tổng hợp đơn thuần, chưa mang tính dự báo. Hiện tại phòng Marketing đã thực hiện các phiếu thăm dò ý kiến khách hàng như: phiếu điều tra khách hàng của AGRIBANK Hà Nội, phiếu điều tra khách hàng không phải là của NH, phiếu điều tra tích góp dự thưởng, vay mua ô tô….

          Lý do chọn AGRIBANK Hà Nội

          Những khó khăn tồn tại và nguyên nhân trong công tác Marketing tại Ngân Hàng Tuy đã đạt được nhiều thành tích cần được phát huy nhưng NHNo Hà Nội vẫn còn những

          Điều này là do nguyên nhân ngân hàng chưa có bộ phận chuyên trách về vấn đề này, các nhân viên của từng bộ phận còn chưa đủ cho công tác này, cùng với đó là việc đầu tư chưa thích đáng cho công tác điều tra thị trường, đồng thời trình độ khoa học công nghệ cũng chưa đáp ứng kịp nhất là công nghệ thông tin. Nguyên nhân là do các kênh phân phối của ngân hàng bố trí còn chưa mang tính qui hoạch, cơ sở vật chất chưa đáp ứng yêu cầu của phát triển, dịch vụ thẻ còn nghèo nàn, các máy ATM còn ít mặt khác mức độ hiện đại chưa cao, kèm vào đó là các máy này luôn bị hỏng gây khó khăn cho khách hàng, Ngân hàng cũng đã nhận được ý kiến phàn nàn từ phía khách hàng nhưng chưa thể khắc phục vì nguồn kinh phí còn eo hẹp.

          Đánh giá chung

          Toàn bộ nội dung chương II đã đánh giá đúng thực trạng của Agribank Hà Nội trên hai góc độ kết quả và tồn tại. Và chính nó là cơ sở thực tiễn của những giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng Marketing nhằm tăng khả năng cạnh tranh của NH trong chương III.

          Dự báo xu hướng cạnh tranh của NH trong thời gian tới

            Từ ngày 1-2-2009, lãi suất cơ bản của VNĐ sẽ giảm từ 8,5%/năm xuống còn 7%/năm, tức là lãi suất cho vay tối đa của các tổ chức tín dụng bằng VNĐ đối với khách hàng cũng sẽ giảm từ 12,75%/năm xuống 10,5%/nămDiễn biến lãi suất trên thị trường ngân hàng tiếp tục được điều chỉnh hạ, điều chỉnh trước hạn như một xu thế tất yếu trong điều kiện cả người đi vay và người cho vay đều gặp nhiều khó khăn. Hai là: Tập trung khai thác và mở rộng cho vay các thành phần kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu quả, dự án khả thi, tình hình tài chính lành mạnh, đáp ứng đầy đủ quy định về vay vốn chú trọng khai thác đầu tư đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, các hộ sản xuất.

            Séc du lịch

            Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng Marketing nhằm tăng khả năng cạnh tranh của NHNH&PTNTHN

              Sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới WTO là sự kiện quan trọng.

              GĐ Marketing

              Một số kiến nghị khác

              Sớm triển khai chương trình giao dịch thống nhất, nối mạng máy ATM, đa dạng hoá thẻ ATM, tập trung triển khai các dịch vụ mới hơn các ngân hàng thương mại khác để nâng cao tính cạnh tranh. Có biện pháp giúp đỡ ngân hàng trong việc thực hiện các dự án lớn và các chương trình hợp tác với các ngân hàng thương mại khác, các tổ chức kinh tế, Bưu chính, bảo hiểm… và các trường đại học.

              Kiến nghị đối với Ban Lãnh đạo NHNo&PTNT Hà Nội

              - Xử lý linh hoạt các vấn đề đặt ra trong kinh doanh gắn lợi ích trước mắt với lâu dài - Thực hiện khoán tài chính, gắn chặt lợi ích vật chất với kết quả lao động, thường xuyên động viên, khen thưởng những người làm tốt, có hiệu quả cao, đồng thời xử lý nghiêm minh những cán bộ vi phạm nội quy, quy chế. - Xây dựng hình ảnh Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Hà Nội trong lòng công chúng bằng cách quảng cáo về sự an toàn, tiện lợi, tiết kiệm khi đến và sử dụng các dịch vụ ngân hàng, tổ chức khuyến mại, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khoa học,..để thu nhận được các ý kiến phản hồi từ bạn hàng, khách hàng của Ngân Hàng.