Chiến lược thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sơn Việt Nhật
MỤC LỤC
Đối thủ cạnh tranh
— Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá,dịch vụ giống như doanh nghiệp.Những doanh nghiệp này thường xuyên xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất. Bước đầu đã tạo ra được ưu thế cạnh tranh so với doanh nghiệp khác về công nghệ: là công ty duy nhất có dây truyền sản xuất khép kín,công nghệ tiên tiến và khá hiện đại,đặc biệt là có sự sáng suốt của ban giám đốc và đội ngũ công nhân lành nghề đã đem lại triển vọng phát triển và chiếm lĩnh thị trường trong nước và hướng ra xuất khẩu.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Lí giải cho thực tế này : một là, Hà Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trường truyền thống của công ty; hai là, việc triển khai chính sách phát triển thị trường mới (thông qua việc xây dựng các nhà phân phối tại Hải Phòng cho thị trường Đông Bắc; tại Đà Nẵng cho miền Trung; tại TPHCM cho thị trường miền Nam) chưa đạt hiệu quả cao; ba là, cơ chế giá chưa hợp lí (tỉ lệ chiết khấu bán hàng không hấp dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng không hợp lí); bốn là hệ thống thông tin và quảng cáo hầu như chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc. Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất công nghiệp), công ty đang dần lấy lại thị trường của mình do nhiều nhà sản xuất sau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đã quay lại dùng sơn Việt Nhật do có chất lượng cao hơn. Riêng về nhóm sơn tường, hiện nay công ty không đầu tư sản xuất sẵn mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Chính vì vậy sản lượng cũng như tỉ trọng doanh thu đều giảm. Có thể nói hướng phát triển sản phẩm mới có giá trị cao là hướng đi đúng của công ty vì nó phù hợp với xu hướng phát triển công nghiệp và đời sống của người dân. thi công, bảo hành), vì vậy công ty cần phát triển hình thức bán hàng phù hợp (chào hàng đến tận chân công trình, bán hàng theo cấp quản lí..).
Phân tích công tác Makerting Mix
Để đánh giá kết quả tiêu thụ, hàng tháng, quí, năm các bộ phận đều tổng kết và tính toán các chỉ tiêu định lượng như : doanh số bán của từng bộ phận cho từng chủng loại, tỉ suất doanh lợi, tỉ suất doanh thu trên vốn, doanh thu/chi phí bán hàng, năng suất bán hàng..Đồng thời công ty cũng tiếp thu các ý kiến của khách hàng, làm cơ sở đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng để kịp thời điều chỉnh các hoạt động bán hàng của mình. Mục đích của công ty khi tham gia hội chợ triển lãm là tìm hiểu nhu cầu thị trường, giới thiệu, quảng cáo hàng hóa nhằm hướng tới việc kí kết các hợp đồng kinh tế trong và sau hội chợ triển lãm là chính, đặc biệt khi tham gia các hội chợ triển lãm ở khu vực miền Trung và miền Nam mà tạm thời công ty chưa có văn phòng đại diện thì kí kết hợp đồng bán sản phẩm tại chỗ đặc biệt cú ý nghĩa, thể hiện rừ ràng nhất hiệu quả tham gia hội chợ triển lóm của cụng ty. Ý thức được vai trò của cộng đồng đối với sự phát triển bền vững và lâu dài của công ty cũng như trách nhiệm xã hội của một doanh nghiệp, công ty luôn tích cực tranh thủ mọi phương tiện để thiết lập và củng cố mối quan hệ với công chúng như : tuyên truyền đưa tin tức về công ty bằng các phương tiện báo địa phương, báo ngành, truyền hình, đài phát thanh; tham gia các cuộc bình chọn như "hàng Việt nam chất lượng cao"; tham gia các cuộc thi giành huy chương, giải thưởng; xây dựng các chứng chỉ cần thiết;.
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT
Về chính sách sản phẩm
Ngày nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu ngày càng trở nên đa dạng và cao hơn do vậy phải không ngừng đưa ra thị trường những chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến, nâng cao chất lượng sẽ không chỉ giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà còn thu được những khoản lợi nhuận do "hớt váng " thị trường. Để đem lại sự hài lòng ưng ý cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của công ty, những cải tiến nhỏ về chất liệu,kiểu dáng bao bì và về nhãn hiệu sản phẩm cũng đem lại hiệu quả không ngờ. Mặc dù đơn giá sản xuất tăng từ 1000 đồng đến10.000 đồng đối với mỗi loại vỏ hộp khác nhau nhưng đó là chi phí hợp lý vì tình trạng hộp bị bật nắp dẫn đến chảy sơn sẽ làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của công ty, làm tăng chi phí hao hụt,là điều kiện thuận lợi cho việc làm giả sản phẩm của công ty.
Về chính sách phân phối
+ Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho nó bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ lớn, tuy nhiên, với tư cách thay mặt công ty,khi có nhu cầu lớn, tức thời các cửa hàng có thể liên hệ để lấy hàng hoá của nhau đáp ứng nhu cầu. 24.Hỗ trợ cho nhà phân phối bằng cách: công ty xây dựng các văn phòng đại diện bên cạnh nhà phân phối để tư vấn cho khách hàng theo yêu cầu của nhà phân phôi, giúp nhà phân phối nghiên cứu thị trường(cụ thể đó là giúp nhà phân phối Đà Nẵng hiện công tác tiêu thụ đang có chiều hướng giảm sút). Bên cạnh việc củng cố mạng lưới tiêu thụ, công ty cũng cần tăng cường việc đánh giá hiệu quả thực hiện nhằm liên tục củng cố và điều chỉnh các phần tử trong hệ thống kênh tiêu thụ.
Về Chính sách giá
Để giải quyết tình trạng trên, công ty có thể xây dựng một bảng giá khác dành cho người bán buôn với mức giá bán bằng mức giá bán cho đại lý, kết hợp với các hình thức hạ giá và chiếu cố giá dành cho người bán buôn. Sự chênh lệch mức giá đó không đủ để tác động đến quyết định mua của khách hàng, thậm chí còn hạn chế khả năng tuyên truyền đến khách hàng và hạn chế biện pháp khuyến khích khách hàng phát hiện các trường hợp tự nâng giá, tham gia kiểm soát giá đối với công ty.Để khách hàng dễ nhận biết công ty nên sắp xếp lại giá bán thanh một vài mức giá nhất định. Hiện các hình thức chiếu cố giá của công ty hầu như không có gì, công ty có thể áp dụng một số hình thức sau : khoản tiền quảng cáo nhằm khuyến khích các đại lý treo biển và tiến hành các biện pháp quảng cáo khác cho công ty, khoản tiền kích thích tiêu thụ dành cho những đại lý đạt mức doanh số bán nhất định như đối với đại lý nào có doanh thu trên 500 triệu /tháng trở lên thì thưởng 3% trên doanh thu gia tăng thêm,thưởng vé du lịch,miễn tiền vận chuyển cho đại lý, khách hàng mua theo đơn hàng và khách hàng truyền thống..Khi xây dựng chính sách hạ giá và chiếu cố giá, công ty cần chú ý đến khả năng tạo ra nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác nhau tương ứng với mức tiêu thụ, từ đó tạo ra tính kích thích hiệu quả cho người mua.Công ty cũng nên thay đổi hình thức chiết khấu vận chuyển theo vùng đối với các tỉnh ở xa thỉ phải được chiết khấu nhiều hơn là các tỉnh ở gần.
Về Chính sách xúc tiến
Vì vậy, công ty phải tiến hành quảng cáo cho sơn tường trên các phương tiện thông tin đại chúng rộng rãi trên truyền hình, tạp chí, báo có tính chất tư vấn tiêu dùng, quảng cáo tại cửa hàng và thông qua các nhân viên bán hàng,quảng cáo tập trung thành từng đợt có tần suất xuất hiện cao nhằm lôi cuốn sự chú ý của người tiêu dùng. Vị vậy, đối với riêng ôtô,xe máy cũng như toàn bộ nhóm sơn cao cấp công ty phải có quảng cáo riêng cho mỗi loại và nên quảng cáo trên các phương tiện thông tin truyền hình, tạp chí có tính chất tiêu dùng, quảng cáo tại các cửa hàng, qua nhân viên bán hàng,trên báo ngày, phát tờ rơi,gửi catalogue. Trên thị trường miền Nam công ty cần tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có kiến thức chuyên môn về kinh doanh, hình thành một kênh tiêu thụ trực tiếp hướng vào nhóm khách hàng là các dự án doanh nghiệp Nhà nước và các cửa hàng sơn tư nhân lớn.
