Phân tích tình hình cạnh tranh và giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Sơn Hóa Bách Khoa trên thị trường sơn Việt Nam
MỤC LỤC
Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh
Họ đề ra chỉ tiêu lợi nhuận mục tiêu và hài lòng khi đạt đợc nó, cho dù là với những chiến lợc và nỗ lực khác có thể đạt đợc lợi nhuận lớn hơn. Khi biết đợc các mục tiêu với tầm quan trọng nhất định của đối thủ cạnh tranh ta có thể biết đợc đối thủ cạnh tranh có hài lòng hay.
Xu thế trong sử dụng các công cụ cạnh tranh
Phân phối trong Marketing là quyết định đa hàng hoá tới các kênh phân phối, thực hiện việc tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trờng để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và có hiệu quả. Các công ty sản xuất kinh doanh sử dụng các công cụ của mình thay đổi theo từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm, theo từng xu thế thị trờng, trớc đây các công cụ cạnh tranh chủ yếu dựa vào công cụ P2(giá), ngày nay các công cụ cạnh tranh đợc vận dụng một cách linh hoạt khả biến.
Đặc điểm hình thành thị trờng sản phẩm sơn
Mặc dù nhu cầu về sơn trong công nghiệp đang tăng theo đà phát triển của nền kinh tế nhng với tình trạng có quá nhiều doanh nghiệp sơn thì thị trờng sơn phải đối mặt với một thực tế là cung vợt quá cầu. Có nhiều cách phân đoạn thị trờng khác nhau (thị trờng thành thị và thị trờng nông thôn; phân đoạn thị trờng theo không gian địa lý; phân đoạn thị tr- ờng theo khách hàng và phân đoạn thị trờng theo phơng thức giao dịch).
Tìm hiểu hành vi mua sơn của khách hàng
Thị trờng sơn Việt Nam đợc phân đoạn chủ yếu theo không gian địa lý và khách hàng. Thị trờng miền Bắc, miền Nam và miền Trung trong đó có thị tr- ờng ngời tiêu dùng cá nhân và thị trờng khách hàng công nghiệp.
Tình hình cạnh tranh trên thị trờng sơn
Các đối thủ cạnh tranh tại miền Trung: sơn Rồng Vàng (Huế) và sơn của Công ty hoá chất công nghiệp Đà Nẵng, ICI, Nippon, Kova…. Tỷ phần thị trờng của các hãng sơn trong nớc chiếm 40 % còn lại thuộc công ty có vốn đầu t nớc ngoài 60 %.
Thực trạng hoạt động của công ty Sơn hoá bách khoa
Quá trình hình thành và phát triển
Cỏc loạị sơn thuộc dũng sơn nước cao cấp, cú màng đặc biệt bền vững, độ che phủ cao, màu sắc đa dạng, độ bền mầu lâu dài, phương thức thi công đơn giản, sử dụng được rất nhiều cho các hạng mục công trình, chịu được thời tiết khắc nghiệt. Sản phẩm của Công ty đã tham gia vào các công trình lớn như: Nhà tang lễ Bộ Quốc Phòng Lê Thánh Tông của Binh đoàn 11 xây dựng, Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, Bưu Điện Nghệ An, Tổng Công Ty Dầu Khí Việt Nam PVGAS, ĐH Kiến Trúc HN, ĐH Quốc Gia HN vv… Đến nay nhà xưởng để sản xuất sơn đã lên đến 2000m2, tăng gấp 4 lần so với lúc bắt đầu đi vào hoạt động.
Nguồn lực của công ty
Là mô hình quản lý trực tuyến nên mọi hoạt động tiến hành theo tuyến, tuân thủ nguyên tắc một thủ trưởng, mọi quyền hành do người đứng đầu quyết định nên chưa phát huy được hết nguồn trí tuệ của nhân viên, hạn chế quyền hạn cho người dưới quyền, có sự tách biệt giữa các phòng, ban, mọi thủ tục giấy tờ đều phải thông qua giám đốc nên công việc sẽ có những áp lực nhất định. Trích nguồn: Phòng kế toán Nhận xét: Trong cơ cấu tài sản thì máy móc thiết bị chiếm khoảng 50% trong VCĐ, với tiến bộ khoa học phát triển như hiện nay, việc đầu tư vào máy móc thiết bị là việc luôn phải lưu tõm và chỳ trọng.
Tình hình sản xuất kinh doanh
Trong tương lai Công ty còn mở rộng thị trường ở các tỉnh Miền Nam, để đáp ứng ngày càng nhiều khách trong nước, thoã mãn nhu cầu khách hàng hiện có, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Nguồn nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu là: Titan R706 , bột đá, nhũ tương, cao lanh, đất sét, acryles, primal, ammoniac, natrirrosol, kaoxin, bột siêu mịn, vỏ thùng, các loại vật liệu cung cấp nhiệt cho sản xuất sơn chống thấm như: than đá, củi, xi măng….
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Các khoản chí phí bỏ ra tương đối tăng, nhưng lợi nhuận vẫn đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Tuy lợi nhuận chưa cao nhưng phần nào bù đắp được chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra và có thể trích một ít lợi nhuận cho hoạt động sản xuất cho năm sau.
Thuận lợi và khó khăn của Công ty
Ngay từ khi thành lập là Công ty TNHH hai thành viên với số vốn hạn chế, việc cung ứng vốn chủ yếu do người sáng lập hay vay vốn Ngân hàng cho nên quy mô sản xuất còn nhỏ, chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước chưa đủ thực lực, khối lượng, chất lượng để xuất khẩu ra nước ngoài. Nguồn nguyên liệu để sản xuất chủ yếu nhập ngoại nên còn chịu ảnh hưởng khú lờng của nhà cung ứng như: tỷ giỏ hối đoỏi, thuế nhập khẩu…Quy mô vốn nhỏ nên việc đầu tư vào máy móc thiết bị còn nhiều hạn chế, đến nay chỉ có 3 máy sản xuất sơn, một máy pha màu phụ.
Môi trờng kinh doanh của công ty
Chính sự mở rộng và gia tăng các điều luật giúp cho các nhà kinh doanh sơn có hành lang kinh doanh an toàn, hạn chế các hành vi kinh doanh không lành mạnh, gia tăng chi phí đầu tư kinh doanh…VËy nên các nhà làm Marketing phải hiểu biết, tuân thủ pháp luật có liên quan về cạnh tranh và có trách nhiệm đề xuất, khiếu nại những trục trặc về pháp luật khi pháp luật gây thiệt hại cho Công ty và người tiờu dựng. Hãng tiếp tục sử dụng chiến lợc giá thấp và tập trung sản xuất một số loại sơn chính: sơn trang trí trong nhà, ngoài trời và các vật liệu chống thấm cao cấp, mục tiêu của hãng này là giữ tỷ phần thị trờng hiện tại, khôi phục lại thị tr- ờng cũ và phát triển tăng sản lợng bán ra làm tối đa hoá lợi nhuận doanh thu, bắt đầu từ công việc chất lợng sản phẩm đã tham gia quản lý hệ thống ISO 9000.
Lập kế hoạch thị trờng mục tiêu của công ty
- Điểm mạnh của hãng: Là hãng liên doanh có vốn đầu t nớc ngoài - nguồn vốn lớn từ vốn lớn có thể đầu t cho đội ngũ Marketing chuyên nghiệp, mở rộng hệ thống phân phối xúc tiến quảng cáo, danh mục sản phẩm phong phú, chất lợng tốt chỉ sau sơn nhập ngoại, có rất nhiều các đại lý độc quyền khả. - Cơ hội với Nippon paint: Nhà nớc mở cửa hãng tự do liên doanh liên kết với các đối tác nớc ngoài, hãng đa nguyên vật liệu máy móc trang thiết bị kỹ thuật từ nớc ngoài vào Việt Nam, việc tìm kiếm nguyên vật liệu thuận lợi hơn, vốn của nớc ngoài, công nhân Việt Nam đây là cơ hội cho việc giá thành thấp.
Nghiên cứu thị trờng
- Củng cố các cửa hàng của Công ty trên địa bàn Hà Nội, trang bị kiến thức bán hàng, các phản ánh khác về giá cả, chống hàng giả, cơ chế bán hàng, cạnh tranh, dịch vụ sau bán hàng. Công ty đang có chiến lợc bao phủ thị trờng, giành lại khách hàng và phát triển thị trờng miền Bắc, Trung và mở rộng thị trờng miền Nam (đại diện là. HCM) mà công ty hiện tại có tỷ phần thị trờng là 0%.
Thực trạng Marketing-Mix trong cạnh tranh của công ty
Do nắm bắt đợc thị hiếu khách hàng, Công ty đang đầu t lớn trong việc xúc tiến bán hàng, Công ty quảng cáo trên nhiều phơng tiện thông tin đại chúng, việc công báo giá một số loại sơn thông dụng là hình thức quảng cáo của Công ty trên báo Hà Nội mới và mạng INTERNET nh: Dantri.com, VietNamnet.com, Muaban.com, Raovat.com..hớng tới sẽ tham gia chơng trình quảng cáo trên truyền hình sóng VTV3 hoặc một số kênh đặc trng ở các vùng miền. Công ty thực hiện hoạt động xúc tiến đã cân nhắc lựa chọn tất cả các hình thức vì lý do điều kiện và khả năng tài chính của Công ty nên khách hàng của Công ty mới dừng lại ở phần lớn là khách hàng công nghiệp và mạng lới phân phối cha đợc rộng khắp đồng đều, việc quảng cáo giúp khách hàng biết đến nhiều hơn và đa sản phẩm vào kênh phân phối dễ dàng hơn.
Đánh giá kết quả hoạt động marketing
MỘT SỐ giải pháp Marketing NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC cạnh tranh của công ty.
Phương hướng kinh doanh của công ty
Trích nguồn: Phòng kinh doanh Phát triển thị trờng mới bằng việc đa sản phẩm hiện có vào thị trờng mới nhờ biện pháp xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo trên kênh truyền hình khu vực, báo Công nghiệp hoá chất, bỏo Sài Gòn, tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lợng cao, hàng Việt Nam đạt tiêu chuẩn ISO, tham gia hội nghị khách hàng. Bắt đầu tìm chọn một số khách hàng có yêu cầu chất lợng ổn định và ứng dụng các công nghệ sơn mới để áp dụng mô hình dịch vụ sau bán hàng có kế hoạch chăm sóc khách hàng từ xa nh gửi th chào hàng, gọi điện hỏi thăm, t vấn, có thởng cho khách hàng mua nhiều (tổng cộng từ đầu năm đến cuối năm nếu.
Các điều kiện về nguồn lực để đạt đợc mục tiêu nói trên
Tỷ phần thị trờng của Công ty hiện nay mới khoảng 5% về sản lợng trong cả nớc, Nằm trong tốp dẫn đầu về sơn nước mặc dự có nhiều công ty sơn sản xuất, buôn bán ở nớc ta, Công ty vẫn tiếp tục củng cố và giữ vững vị thế của mình bằng hàng loạt chiến lợc, chiến thuật. Ngành sản xuất sơn là ngành hoá chất rất độc hại, ngoài việc trả lơng cao để tăng năng suất hiệu quả công việc, Công ty nên chú ý đến bồi dỡng sức khoẻ cán bộ công nhân viên ở tại Công ty nh: giải lao uống nớc giữa giờ…Công ty tiếp tục thực hiện tốt công tác đào đội ngũ công nhân kỹ thuật để tiếp thu và vận hành tốt các dây truyền công nghệ hiện đại, cải thiện môi trờng làm việc, trang bị phơng tiện lao.
Các vị thế cạnh tranh
Công ty thực hiện Marketing chứ không phải chỉ có ban lãnh đạo, phòng thị trờng mà bắt đầu từ ngời bảo vệ. Vị THế, CHIếN Lợc và các giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Các chiến lợc của Công ty
-Chiến lược sử dụng chiến lược của nhà dẫn đầu, thách thức, theo sau thị trường -Nội dung chiến lược Mở rộng toàn bộ thị trường. Bảo vệ thị phần Mở rộng thị phần Bảo vệ mục tiêu chiến lược và các đối thủ Lựa chọn chiến lược tấn công.
Giải pháp Marketing cho từng thị trờng
Công ty cần dự đoán chu kỳ sống của sản phẩm để đa ra những cải tiến sản phẩm trớc khi bớc vào thời kỳ suy thoái chú ý sao cho xác xuất sản phẩm hỏng ở mức tối thiểu (lắng cặn trớc thời hạn sử dụng, thùng hay hộp có sự lệch màu của sản phẩm), nâng cao thuộc tính đã có (độ bóng, độ bám dính, chịu nhiệt và ẩm) và tạo các thuộc tính mới của sản phẩm. - Trớc hết Công ty xác định mục tiêu chiến lợc của mình đòi hỏi mỗi chiến dịch phải nhằm vào mục tiờu đợc xỏc định rừ ràng dứt khoỏt và cú thể đạt đợc hầu hết mục tiêu của ngời thách thức thị trờng là tăng thị phần và khả năng sinh lời, Công ty có thể tấn công ngời dẫn đầu thị trờng.
Một số giải pháp và kiến nghị khác
Kinh tế của nớc ta là kinh tế thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa, kinh tế ở thế kỷ XXI là kinh tế của tri thức, vì vậy Nhà nớc nên đầu t cho việc đào tạo cán bộ công nhân viên để nâng cao trình độ quản lý, tay nghề kỹ thuật giúp cho cơ quan Nhà nớc nói chung Công ty sơn Hoá Bách Khoa nói riêng có thêm thế mạnh trong thị trờng cạnh tranh quyết liệt này. Doanh nghiệp Nhà nớc cha có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp mạnh nh doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, hơn nữa việc bỏ ra một khoản chi phí lớn nh doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài là một điều hết sức khó khăn vì vậy em mong Nhà nớc quan tâm hơn nữa đến sơn trong nớc nói chung và có chính sách vay vốn u tiên đối với Công ty.