Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trường Miền Bắc: Chiến lược và giải pháp

Lịch sử hình và phát triển của công ty

Đáp ứng nhu cầu khách hành ngày càng tăng và đa dạng, tháng 2/1993 Công ty đã lắp đặt dây truyền công nghệ sản xuất gạch của hãng Nassetti - italia công suất 23 tấn/giờ(gạch xây dựng). Song song với gạch xây dựng, gạch chống nóng nhu cầu gạch ốp tờng và gạch lát nền ngày càng tăng, do vậy tháng 2/1994 xí nghiệp đầu t 70 tỷ đồng để xây dựng nhà máy chuyên sản xuất gạch men ốp lát đầu tiên ở Việt Nam với công suất 1 triệu m2/năm toàn bộ thiết bị công nghê nhập của hãng Welko – CHLB Đức. Cũng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng, tháng 4/1996 Công ty tiếp tục đầu t 60 tỷ đồng để lắp đặt dây chuyền 2 sản xuất gạch lát nền và gạch ốp tờng.Thiết bị công nghệ đợc nhập từ italia với công suất 3 triệu m2/.

Năng lực sản xuất kinh doanh

Bên cạnh đó, chính sách giá bán của công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời điểm nhăm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ các thị trờng, nhất là các thị trờng trọng điểm nh, Hà nội, Hải Phòng, Vinh, Việc linh hoạt này… không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của Công ty. Bên cạnh đó công ty còn thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm nh EXPO 2001, hàng Việt Nam chất lợng cao tại Hà Nội, Thành phố HCM, An Giang , Đà Nẵng và triển lãm hội chợ tại Nam Định, Thái Nguyên, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đặc biệt công ty đã kết hợp tham gia cùng Tổng công ty tổ chức… 01 hội nghị khách hàng toàn quốc tại Hà Nội vào tháng 10/2001. Hội nghị này còn kết hợp cả trơng trình trao giải thởng của chơng trình khuyến mại:”Đồng hành cùng ViGLACERA tiến vào kỷ nguyên mới”, ngoài ra vào dịp cuối năm Công ty còn tổ chức gặp gỡ các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng tại từng khu vực thị trờng riêng lẻ ở cả 3 thị trờng Bắc, Trung, Nam.

Thực trạng hoạt động của các kênh

Bên cạnh những hình thức khuyến khích đó công ty cũng nghiêm minh xử phạt đối với các thành viên kênh vi phạm vào nội quy, hợp đồng của công ty làm ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Các tổng đại lý đợc thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng với điều kiện: chủ thể có khă năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có tiền nộp quỹ 50%, mặt bằng phù hợp và thị trờng khả quan, Khi thành lập công ty giúp họ về… biển hiệu, t vấn về hoạt động thơng mại, trợ giúp quảng cáo, khuyến mại và nhiều trợ giúp khác. Qua phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu rất lớn thể hiện sự phát triển của thị trờng khá mạnh, doanh thu của kênh này chiếm tới 35 % năm 2001 so với toàn bộ doanh thu của công ty.

Kết quả kinh doanh chung của hệ thống kênh phân phối của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trờng Miền Bắc

Đánh giá chung về hoạt động phân phối của Công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trờng Miền Bắc

Thứ nhất, trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của cụng ty cha xỏc định rừ ràng mục tiờu, yờu cầu cụ thể của mỗi dạng kờnh phõn phối phải đạt đợc chẳng hạn nh đặt mức doanh thu dự kiến cho môĩ kênh. Thứ t, mặc dù công ty đã có những chính sách khuyến khích các thành viên kênh nh thởng theo doanh số bớc đầu tạo đợc sự khuyến khích lớn đối với các trung gian nhng nếu cứ áp dụng mãi thì dễ gây nên sự nhàm chán và có thể gây nên biểu hiện tiêu cực đối với các trung gian. Công ty không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm giá thành cải tiến mẫu mà cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng làm cho ngời tiêu dùng cảm thấy sản phẩm cảu chúng tôi hơn hẳn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Thị trờng mục tiêu

- Tăng khả năng cạnh tranh cho công ty: Hiện nay chúng tôi có rất nhiều. Đây là thị trờng đầy tiềm năng của công ty, mặc dù số lợng mỗi hộ gia. Nhng dân c với số lợng rất đông thì mức tiêu thụ tổng thể sẽ rất lớn trong tơng lai.

Định hớng chiến lợc Marketing và phân phối

Nhu cầu thị trờng

Cạnh tranh trong ngành

Đối với công ty gạch ốp lát Hà Nội, mặc dù đã chiếm lĩnh đợc phần lớn thị trờng khu vực Miền Bắc nhng vè dài hạn khả năng này có thể bị hạn chế suy giảm bởi vì trong khu vực thị trờng này càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với công ty. Một mặt công ty phải cạnh tranh với các đối thủ ngay tại thị trờng Miền Bắc, mặt khác để mở rộng thị trờng công ty phải cạnh tranh voéi các công ty tại khu vực mở rộng đó. Đồng thời trong thời gian không xa khi nớc ta chính thức ra nhập hiệp hội AFTA với việc mở rộng thị trờng của các nớc trong khu vực thì sự ồ ạt xâm nhập của các công ty trong khu vực là thách thức lớn đối với công ty.

Trung gian ph©n phèi

Mặt khác, các trung gian của công ty có thể trng bày nhiều loại sản phẩm của các hãng khác nhau, dẫn tới khi khách hàng vào lựa chọn sản phẩm họ không phân biệt đợc sản phẩm của hãng nào tốt hơn hay đẹp hơn nếu nh không có sự quảng cáo, giới thiệu của các tổng đại lý hay cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dùng. Tóm lại, có nhiều nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty nhng 3 nhân tố trên là có ảnh hởng lơns nhất, nó ảnh hởng không chỉ trong ngắn hạn mà còn cả trong dài hạn. Công việc của nhà quản trị kênh của công ty là xác định mức quan trọng của các yếu tố này và phải tìm ra những giải pháp khắc phục những ảnh hởng tiêu cực này, kích thích những yếu ttó tác động tích cực đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty nhằm hoàn thiện hơn cho công tác phân phối sản phẩm của công ty.

Hoàn thiện bộ phận thiết kế, giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân phèi

Hoàn thiện bộ phận thiết kế, giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân. - Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối tạo ra môi trờng cạnh tranh với các tiêu thức khách quan bình đẳng. - Phối hợp với các phòng ban để chỉ dạo công tác quy hoạch nhằm mở rộng thị trờng vào các khu vực có tiềm năng.

Xây dựng chiến lợc và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trờng mục tiêu

Bộ phận này phải tập trung phân tích môi trờng kinh doanh và quan tâm tới nội bộ công ty, các định điểm mạnh, điểm yếu cũng nh các cơ hội và thách thức đối với hệ thống phân phối của công ty trên thị trờng Miền Bắc. - Từ sự phân tích trên bộ phận này phải xây dựng trên phơng án tổ chức kênh phân phối và kế hoạch triển khai hoạt động của hệ thống kênh trình ban lãnh đạo công ty. - Đánh giá hiệu quả cuả các phơng án tổ chức kênh trên giác độ về hiệu quả kinh tế, động lực phát triển, nỗ lực bán hàng của toàn hệ thống, số lợng, sự hộp tác giữa các kênh cũng nh các bộ phận trong kênh.

Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối

Thực tế trong thời gian qua, chất lợng các tổng đại lý hoạt động cha thực sự hiệu quả, chất lợng của các tổng đại lý thuộc hệ thống kênh cha cao làm ảnh hởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh, công ty gạch ốp lát Hà Nội phải giải quyết tốt các xung đột của các bộ phận trong kênh ngay từ khi thiết kế và trong quá trình vận hành hệ thống kênh. - Cơng quyết trong quá trình giải quyết xung đột, trên nguyên tắc tôn trọng quy chế của công ty, đảm bảo công bằng giữa lợi ích của công ty và của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.

Những nội dung chính của việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty

Thực trạng về tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội trên thị trờng Miền

Dự báo những yếu tố ảnh hởng đến việc tổ chức và quản lý kênh của công ty